Vender software solía significar enviar CD y configurar sistemas complejos. Con el software como servicio (SaaS), todo ha cambiado. Ahora, los clientes pueden comenzar a utilizar herramientas potentes de inmediato, lo que significa que tu proceso de ventas también debe adaptarse.
En lugar de comprar una sola vez, construyes relaciones continuas. No solo te limitas a cerrar acuerdos, sino que te enfocas en el valor vitalicio del cliente. Y con más competencia que nunca, necesitas demostrar el valor de tu software en cada paso del camino.
La buena noticia es que las empresas que logran esto están viendo resultados asombrosos. ¿Quieres saber qué está funcionando en las ventas de software modernas? Exploremos las estrategias que te ayudan a generar confianza, retener clientes y aumentar los ingresos en el competitivo mercado de SaaS.
El mundo único de las ventas de SaaS
Los clientes de SaaS de hoy quieren soluciones, no solo productos. Necesitan saber exactamente cómo tu software resolverá sus problemas y les ayudará a tener éxito. Más importante aún: necesitan comprender por qué deberían elegir tu solución sobre las innumerables otras disponibles para ellos.
Para destacarte, deberás pensar en el panorama general. Cada interacción cuenta, desde la primera conversación hasta la incorporación y la asistencia continua. Tampoco basta con hablar de las funciones de tu software. Los clientes quieren entender los beneficios, como por ejemplo, la forma en que su solución les ahorrará tiempo o agilizará sus procesos.
Esto es especialmente cierto en las ventas SaaS de empresa a empresa (B2B), donde las decisiones afectan a cada equipo. Debes convencer a varios responsables de tomar decisiones sobre el valor de tu software, y a cada uno le importa algo diferente. Los equipos de TI deben confiar en la seguridad de tu sistema. Los jefes de departamento quieren ver mejoras en la eficiencia. Las finanzas necesitan números claros de retorno de la inversión (ROI).
Pero antes de que puedas siquiera empezar a abordar estas necesidades, debes formar un equipo sólido e inquebrantable. El éxito en las ventas SaaS requiere expertos que puedan manejar todo, desde las objeciones de los clientes hasta la configuración del software y el onboarding.
Actores clave en un equipo de ventas SaaS exitoso
Formar un equipo de ventas SaaS exitoso no se trata solo de contratar buenos vendedores, aunque eso es ciertamente importante. Se trata de formar un equipo equilibrado con habilidades y responsabilidades diversas. Estos son los actores clave.
Gestores de ventas del software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés)
Los gerentes de ventas SaaS lideran el equipo de ventas y aseguran que se cumplan los objetivos de ingresos. Su función va más allá del simple seguimiento de las métricas de rendimiento de ventas. Mejoran los procesos de ventas, apoyan a su equipo mediante coaching y se enfocan en el crecimiento de cuentas de clientes nuevos y existentes.
Representantes de desarrollo de ventas
Los representantes de desarrollo de ventas son el primer punto de contacto para los clientes potenciales. Su trabajo es contactar a prospectos calificados de marketing y determinar si son una buena opción para el producto. Una vez que califiquen a un prospecto, lo pasan a un ejecutivo de cuentas para avanzar en el proceso de ventas.
Ejecutivos de cuenta
Los ejecutivos de cuentas son los principales vendedores del equipo. Hablan con clientes potenciales, construyen relaciones y explican cómo el software puede resolver sus problemas. Los ejecutivos de cuentas tienen como objetivo convertir clientes potenciales calificados en clientes leales guiándoles a través del proceso de ventas y abordando sus inquietudes.
Gestores de atención al cliente
Los gestores de atención al cliente ayudan a las personas a sacar el máximo provecho de su software después de haber realizado una compra. Guían a los clientes a través del proceso de incorporación y se aseguran de que logren sus objetivos. Las grandes empresas pueden necesitar todo un equipo de atención al cliente para encargarse de la incorporación, el soporte y la gestión de relaciones a escala.
Cómo reclutar el mejor talento para cada rol de ventas de SaaS
Cada empresa organiza su equipo de ventas de manera un poco diferente. Una startup podría necesitar profesionales de ventas SaaS flexibles que puedan hacerlo todo, mientras que las empresas más grandes suelen dividir los roles en trabajos más especializados. El aspecto de tu equipo depende de tu producto, mercado y tamaño de negocio.
Independientemente del tipo de puestos para los que estés contratando, atraer al mejor talento se reduce a algunos aspectos clave. A continuación, detallamos los aspectos en los que debes centrarte.
Ofrece una compensación justa para las ventas de SaaS
El dinero habla, especialmente en ventas. Tu plan de compensación debe ser competitivo, pero no se trata solo del salario base de ventas de SaaS. Las empresas inteligentes crean paquetes que recompensan el cierre de nuevos acuerdos y el mantenimiento de los clientes inscritos. Incluye elementos como comisiones por nuevas ventas, bonificaciones por el crecimiento de cuentas de clientes y reparto de beneficios u opciones sobre acciones para que la oferta sea más atractiva.
Crea programas de capacitación continua
SaaS está en constante evolución, y tu equipo debe mantenerse al tanto. Nadie quiere que los representantes compartan información obsoleta del producto o utilicen las tácticas de venta de antaño. Ofrece capacitación regular para mantener a tu equipo al tanto de todo, desde lanzamientos de nuevas funciones hasta estrategias de ventas emergentes. Combina diferentes tipos de aprendizaje, como capacitación en línea, talleres de habilidades presenciales y programas de mentoría.
Establece trayectorias claras de desarrollo profesional
Los mejores talentos quieren saber que tienen oportunidades para crecer. Muestra a tu equipo rutas claras hacia el futuro, ya sea avanzando hacia la gestión o convirtiéndote en un especialista sénior en ventas SaaS. Cuando las personas pueden ver su futuro con tu empresa, es más probable que se queden y te ayuden a tener éxito.
Una mirada a los modelos de ventas de SaaS
Ahora que sabes cómo construir y desarrollar tu equipo de ventas, hablemos de cómo ellos venderán tu software. El modelo de ventas que elijas dependerá de tu producto, tu público objetivo y tu estrategia de precios. Aquí tienes 3 modelos de ventas de SaaS comunes para tener en cuenta.
Modelo de autoservicio
El modelo de autoservicio es la manera más rápida y automatizada de vender software. Los clientes pueden registrarse, pagar y comenzar a usar el producto sin tener que hablar nunca con un representante de ventas. Piensa en herramientas como Dropbox, Zoom o Canva. Los clientes visitan tu sitio web, inician una prueba gratuita y, si les gusta, se suscriben con solo unos clics.
Este modelo funciona mejor para:
- Productos sencillos con un valor claro e inmediato
- Puntos de precio más bajos (usualmente, menos de $100 al mes)
- Clientes que prefieren comprar sin recibir llamadas de ventas
La belleza de este modelo es que puede escalar rápidamente y posiblemente no necesite un gran equipo de ventas. Sin embargo, necesitas un producto muy intuitivo y un marketing sólido para que funcione. Tu software debe ser fácil de entender para empezar a usarlo de inmediato, con precios claros y excelentes recursos de autoservicio.
Modelo de ventas transaccional
El modelo de ventas transaccional es donde los vendedores de SaaS entran en escena, pero los acuerdos aún se mueven con relativa rapidez. Con este enfoque, tu equipo de ventas ayuda a las pequeñas y medianas empresas a comprender el producto y decidir si es el adecuado. El proceso completo puede tardar desde unos días hasta varias semanas.
Este modelo funciona mejor para:
- Productos que necesitan alguna explicación
- Software de precio intermedio (hasta $1000 mensuales)
- Empresas que aprecian el soporte adicional
Aunque este enfoque requiere más talento que el autoservicio, sigue siendo bastante eficiente. Los vendedores pueden gestionar varios acuerdos simultáneamente, y así, seguir un proceso estandarizado para llevar a los clientes del interés a la compra. La clave está en encontrar el equilibrio correcto entre ofrecer soporte y mantener un ciclo de ventas ágil.
Modelo de ventas para empresas
El modelo de ventas empresarial maneja grandes contratos y ciclos de ventas prolongados. Esto ocurre cuando trabajas con grandes empresas que tienen varios responsables en tomar decisiones y procesos de aprobación rigurosos. Cerrar un trato puede llevar meses y, generalmente, incluye contratos personalizados, una revisión de la seguridad y varias rondas de negociaciones.
Este modelo funciona mejor para:
- Programas informáticos complejos
- Productos de alto precio ($1000 o más mensuales)
- Clientes que necesitan personalización y soporte práctico
El éxito en las ventas empresariales requiere vendedores capacitados que conozcan el producto a la perfección. Deben resolver problemas empresariales complejos, participar en la toma de decisiones de la empresa y coordinarse con equipos, como el equipo legal y de soporte técnico. Estos acuerdos tardan más en cerrarse, pero generalmente resultan en contratos más grandes y asociaciones a más largo plazo.
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Acerca del ciclo de ventas SaaS
El ciclo de ventas SaaS es el recorrido de un cliente desde el conocimiento inicial de tu software hasta convertirse en un suscriptor de pago. La duración de este ciclo puede variar según varios factores.
- Urgencia del cliente. ¿Qué tan urgentemente necesitas una solución de SaaS? Los clientes que enfrentan problemas urgentes avanzan más rápido que aquellos sin necesidades inmediatas.
- Complejidad del producto. Las herramientas simples, como el software de correo electrónico básico, pueden venderse rápidamente. Los sistemas complejos que afectan a varios departamentos o necesitan una configuración extensa suelen demorar más en evaluar.
- Valor anual del contrato: cuanto más alto sea el precio, más largo será el proceso de ventas. Un producto de $500 al año podría venderse en días, mientras que un acuerdo de $50,000 podría tardar meses.
- Duración de la prueba gratuita. Tu periodo de prueba influye en el tiempo que tardan los clientes en decidir. Las pruebas más largas pueden extender el ciclo de ventas, pero frecuentemente, llevan a decisiones de compra más confiadas.
- Procesos de aprobación: cada empresa compra software de manera diferente. Algunos pueden comprar una suscripción de inmediato, mientras que otros necesitan varias revisiones y aprobaciones.
Podrías acortar tu prueba gratuita u ofrecer descuentos urgentes para acelerar tu ciclo de ventas. Pero ten cuidado: apresurar a los clientes puede ser contraproducente. Es mejor eliminar obstáculos, como los precios confusos o los contratos complicados que presionar a la gente para que decida con rapidez.
Se explica el proceso de ventas de SaaS
El proceso de ventas SaaS es cómo los equipos de ventas guían a los clientes potenciales para que se conviertan en suscriptores de pago. Funciona como un marco dentro del ciclo de ventas más amplio, ayudando a los prospectos a avanzar sin problemas por cada etapa de su proceso de compra. Estas son las etapas de este proceso.
1. Generación y calificación de prospectos
La generación y calificación de prospectos marca el comienzo del recorrido. El objetivo es encontrar clientes potenciales y determinar si son adecuados para tu software.
Los equipos de marketing generan clientes potenciales mediante estrategias como marketing de contenidos, anuncios pagos y campañas en redes sociales. Una vez que llegan los líderes, los representantes de desarrollo de ventas los califican al evaluar factores como tus necesidades, tu presupuesto y tu autoridad para tomar decisiones.
2. Alcance de ventas personalizado
El alcance personalizado de ventas es donde los ejecutivos de cuenta establecen conexiones reales con líderes calificados. No se enfocan en dar un discurso de ventas genérico. En su lugar, adaptan su enfoque a las necesidades y retos específicos de cada prospecto.
Cuando se hace bien, el contacto se percibe menos como una llamada de ventas y más como una conversación útil. Se trata de entender los problemas del cliente, generar confianza y guiarlo hacia el siguiente paso, como programar una demostración del producto.
3. Demostración del producto
Una demostración del producto es tu primera oportunidad para mostrar a los clientes potenciales cómo funciona tu software. Considéralo como probar un auto en lugar de solo escuchar sobre sus especificaciones y funciones de rendimiento.
El ejecutivo de cuentas guía al prospecto a través de las funciones relevantes del software durante la demostración. Se centra en ejemplos reales que coinciden con los desafíos diarios del cliente para ayudarle a imaginar el uso del software en su negocio.
4. Gestión de objeciones
Los prospectos podrían seguir teniendo dudas e inquietudes, incluso si la demostración del producto sale bien. Pueden preocuparse por los precios o la implementación, o si el software realmente resolverá sus problemas.
El manejo de objeciones es cuando los ejecutivos de cuenta abordan estas dudas directamente. Escuchan atentamente las preocupaciones específicas del prospecto, proporcionan respuestas claras y ofrecen ejemplos o estudios de caso para mostrar cómo el software ayudó a otros en situaciones similares.
5. Cierre del trato
Cerrar el trato es cuando el prospecto se convierte oficialmente en un cliente. Para llegar a este punto, los ejecutivos de cuenta toman todo lo que han aprendido de conversaciones anteriores y crean una propuesta que se adapte a las necesidades de sus clientes.
La idea es lograr que decir sí parezca el siguiente paso natural. Esto a menudo implica revisar el acuerdo juntos, repasar los detalles finales y asegurarse de que el cliente entiende lo que sucede a continuación.
6. Cuidado del cliente
Fidelizar al cliente comienza tan pronto como se cierra el trato. Esta etapa se trata de prepararte para el éxito, desarrollar una relación sólida y abordar cualquier problema.
Los equipos de éxito del cliente a menudo toman la iniciativa, guiando al cliente a través del proceso de onboarding, ofreciendo capacitación y verificando regularmente. Su soporte proactivo ayuda a mantener a los clientes contentos con tu software para que sigan suscritos.
7. Renovación de contratos
Las renovaciones de contratos ocurren al final del período inicial del contrato, generalmente cada año. Es el momento en que los clientes deciden si quieren seguir usando el software por otro período.
Los ejecutivos de cuenta y los gestores de éxito del cliente trabajan juntos para asegurar estas renovaciones. Es posible que necesiten revisar la experiencia del cliente, debatir las necesidades comerciales en evolución y, potencialmente, ajustar el paquete o los precios.
Componentes clave de una estrategia de ventas SaaS exitosa
Una estrategia sólida marca toda la diferencia en impulsar las ventas de SaaS, mejorar la retención de clientes y alcanzar un crecimiento sostenible. Pero, ¿qué implica exactamente desarrollar una estrategia ganadora? Exploremos los elementos que diferencian a las empresas de SaaS exitosas.
Perfil de cliente ideal
Un perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés) define el tipo de cliente que mejor se adapta a tu producto o servicio. Esto te ayuda a enfocarte en las personas que tienen más probabilidades de beneficiarse de tu software y convertirse en clientes a largo plazo.
Crear un ICP comienza con observar a tus clientes actuales más exitosos. Considera sus características comunes, como el sector, el tamaño de la empresa, las necesidades tecnológicas y los desafíos comerciales específicos.
¿Qué tienen en común tus mejores clientes? Estos patrones revelan a tu cliente ideal. Compila estos conocimientos en un documento o una hoja de cálculo para construir un perfil detallado.
Recuerda que un ICP no es un documento de una sola vez. Actualízalo regularmente a medida que aprendes más sobre tus clientes y tu mercado evoluciona. Compártelo entre los equipos de ventas, marketing y de productos para alinear los esfuerzos de todos.
Marco de calificación de prospectos
Un marco de calificación de prospectos trabaja en conjunto con tu investigación de ICP. Aunque el ICP define a tu cliente ideal, el marco te ayuda a comprobar si los prospectos coinciden con tu público objetivo y están listos para comprar. Juntos, garantizan que tu equipo de ventas se concentre en las oportunidades correctas.
Los marcos populares incluyen BANT (por sus siglas en inglés: presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma) y MEDDIC (métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación de dolor, defensa). El mejor marco depende de tu producto, ciclo de ventas y público objetivo.
Para ciclos de ventas cortos, marcos más simples como BANT pueden ser suficientes. Un marco más detallado como MEDDIC suele funcionar mejor para las ventas SaaS empresarial con ciclos más largos.
Argumento de ventas basado en el valor
Una presentación de ventas orientada al valor se centra en los beneficios de tu software en lugar de solo enumerar sus características. Responde a la pregunta principal que los prospectos se hacen: “¿Cómo me ayudará esto?”
Por ejemplo, en lugar de decir: “Nuestro software genera informes automáticamente”, una propuesta orientada a valores destacaría el beneficio: “Nuestro software te ahorra horas cada semana al automatizar los informes, permitiéndote concentrarte en hacer crecer tu negocio”.
Reflexiona sobre los puntos débiles de tu público objetivo para crear el argumento perfecto. Luego, conecta las funciones de tu software con los resultados que más les importan, como ahorrar tiempo, reducir costos o mejorar la eficiencia. Mantén el mensaje simple y adaptado para que resuene con las necesidades del cliente.
Manual integral de ventas
Un manual de ventas describe tus herramientas de ventas, procesos y prácticas recomendadas. Funciona como el plan maestro de tu equipo, ayudando a todos a estar alineados y vender eficazmente.
Para obtener los mejores resultados, tu manual debe abarcar todo, desde la comprensión del producto hasta la gestión de las interacciones con los clientes. Esto implica información detallada sobre tu cliente ideal, el posicionamiento del producto, las estrategias de ventas y una guía paso a paso para diferentes escenarios de ventas.
Combina estas pautas escritas con entrenamiento práctico para realmente dar vida a tu manual de estrategias. Usa regularmente llamadas simuladas, ejercicios de juego de roles y demostraciones de ventas grabadas para ayudar a tu equipo a practicar y aplicar lo que han aprendido.
Capacitación del equipo de ventas
Tu equipo de ventas es tan bueno como el soporte que le brindas. Necesita más que una capacitación básica, un manual de ventas y una lista de funciones del producto para sobresalir en sus roles.
Esto es lo que debes proporcionar:
- Herramientas avanzadas: proporcionan acceso a sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), plataformas de automatización de ventas y recursos personalizados, como plantillas y estudios de caso.
- Aprendizaje continuo: invierte en el crecimiento profesional de los miembros de tu equipo enviándolos a las principales conferencias del sector e invirtiendo en capacitación de ventas de primera calidad, como Sandler.
- Actualizaciones de productos: haz que tu equipo de producto realice sesiones semanales rápidas para compartir nuevas funciones y actualizaciones de software, y así, mantener las presentaciones de tu equipo de ventas precisas y relevantes.
- Soporte en tiempo real: configura un canal de Slack dedicado donde los representantes puedan obtener ayuda instantánea de expertos en productos durante demostraciones o conversaciones difíciles con clientes.
Considera también configurar un programa de mentoría. Reúne a nuevos representantes con vendedores experimentados. Haz que trabajen juntos en acuerdos reales y se reúnan semanalmente para compartir lo que están aprendiendo. Los mejores consejos a menudo vienen de quienes ya han recorrido el camino antes.
Pruebas y demostraciones gratuitas
¿Deseas que tus clientes potenciales se enamoren de tu producto? Deja que lo prueben. Las pruebas y demostraciones gratuitas son una forma segura de mostrar, no de contar, el valor de tu solución.
La mayoría de los productos de SaaS funcionan bien con un periodo de prueba de 14 a 30 días. Esto te da tiempo suficiente para ver resultados reales sin perder el impulso. Solo asegúrate de que tu proceso de suscripción sea bien simple. De lo contrario, los clientes potenciales podrían rendirse antes de empezar.
Cuando se trata de demostraciones, olvídate del recorrido estándar de funciones. En cambio, concéntrate en resolver los retos específicos de tu prospecto. Primero pregunta sobre sus puntos débiles y luego muestra con precisión cómo tu producto le facilita la vida.
Modelos de precios flexibles
El modelo de precios único ya no funciona. Las empresas de SaaS que ofrecen precios flexibles atraen a más clientes al ajustarse a distintos presupuestos y necesidades.
Idealmente, tus precios deberían aumentar junto con tus clientes. Empieza con un plan básico sencillo que resuelva los problemas fundamentales. Luego, agrega niveles con más funciones para empresas en expansión. Esto permite a los clientes empezar poco a poco y actualizarse cuando estén listos.
La fijación de precios personalizada funciona bien para los clientes empresariales. Frecuentemente, necesitan funciones especiales, más soporte o conteos de usuarios únicos. Haz que tu equipo de ventas trabaje directamente con estos compradores para crear paquetes que se ajusten a sus situaciones específicas.
No te olvides de la flexibilidad en los ciclos de facturación. Algunos clientes prefieren pagos mensuales para mejorar el flujo de caja, mientras que otros optan por acuerdos anuales para obtener un descuento.
Experiencia de onboarding fluida
Un inicio fluido importa más de lo que crees. Los primeros días con tu software pueden favorecer o arruinar la relación con el cliente. Ni siquiera las mejores funciones te salvarán si los clientes se frustran al intentar comenzar.
Para evitar eso, crea una experiencia de onboarding que genere confianza desde el principio. Desglosa la curva de aprendizaje en pasos pequeños que te lleven a logros rápidos. Empieza con funciones básicas, como configurar el panel de control o enviar un mensaje. Incluye tutoriales breves en video y guías prácticas para que los nuevos clientes las consulten cuando lo necesiten.
Realiza un seguimiento de dónde no avanzan los nuevos usuarios y soluciona esos puntos problemáticos rápidamente. Si varios clientes se topan con el mismo obstáculo, esa es tu señal para realizar cambios. Cada mejora en tu proceso de onboarding significa más clientes que se quedan y crecen contigo.
Optimización del modelo de ingresos
Las empresas SaaS inteligentes nunca dejan de ajustar cómo generan ingresos. Para encontrar nuevas oportunidades, observa cómo los clientes compran y usan tus productos. Solicita también la retroalimentación de los clientes a través de encuestas, grupos focales y conversaciones directas.
Prueba cuidadosamente diferentes precios y paquetes. Un ligero aumento de precio podría no afectar las ventas, pero podría mejorar significativamente tus resultados. O podrías descubrir que al ofrecer un descuento anual más pronunciado atraes a más clientes a largo plazo. Cada cambio te brinda información valiosa.
Considera complementos inteligentes que se adapten a las necesidades del cliente. El almacenamiento adicional, el soporte premium o las funciones especiales pueden generar más ingresos. Mantén tus opciones claras. Demasiadas opciones pueden hacer que los clientes tarden más en tomar decisiones.
Indicadores clave de rendimiento (KPI) esenciales para ventas de SaaS
Tus estrategias de ventas pueden parecer acertadas, pero ¿los números lo confirman? Estas métricas esenciales de ventas de SaaS revelan la verdad sobre lo que está funcionando.
Tasa de abandono
Tu tasa de abandono muestra el porcentaje de clientes que cancelan tu servicio cada mes. Si este número empieza a subir, tu estrategia de retención necesitará ajustes, y rápido. Podrías necesitar abordar la satisfacción del producto de SaaS, el soporte al cliente o los problemas de onboarding.
Tasa de velocidad de prospectos
La tasa de velocidad de prospectos mide tu crecimiento mes a mes en clientes potenciales calificados para ventas. Es tu sistema de alerta temprana para los ingresos futuros. Las cifras en aumento significan que tu marketing está funcionando. Pero si los números están disminuyendo, es momento de ajustar tus campañas.
Relación entre demostración y prueba
La relación entre demostración y prueba indica cuántos espectadores de la demostración prueban tu producto. Las cifras bajas podrían significar demostraciones débiles, una mala adecuación de los prospectos o un proceso de prueba confuso. Al realizar el seguimiento de esta métrica, puedes identificar dónde los clientes potenciales pierden interés.
Índice de ganancias y pérdidas
La relación de ganancias y pérdidas muestra cuántas ofertas ganas frente a cuántas pierdes. Es el informe de calificaciones de tu equipo de ventas, pero no siempre se reduce al rendimiento. Si pierdes con frecuencia, podría significar que tus precios están desajustados, que tu producto no cumple con las necesidades del mercado o que estás apuntando a los clientes potenciales incorrectos.
Costo de adquisición de clientes
El costo de adquisición de clientes muestra lo que gastas para conseguir a cada cliente nuevo. Incluye todos tus gastos de ventas y marketing divididos por la cantidad de clientes nuevos obtenidos. Si este número sigue aumentando, podrías tener un gasto en marketing ineficiente o un proceso de ventas demasiado extenso.
Valor vitalicio de los clientes
El valor vitalicio del cliente muestra lo que vale cada cliente para tu negocio a lo largo del tiempo. Te ayuda a decidir cuánto puedes gastar para adquirir clientes mientras sigues siendo rentable. Números más altos significan que puedes invertir más en el crecimiento del negocio.
Ingresos recurrentes mensuales
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) indican ingresos predecibles de todas tus suscripciones activas. Es tu revisión mensual de la realidad, que te dice si estás creciendo o necesitas hacer ajustes. Suma todos tus pagos de suscripción para ver dónde estás. Observa su número mes a mes para identificar tendencias antes de que se conviertan en problemas.
Ingresos recurrentes anuales
Los ingresos recurrentes anuales muestran tus ingresos anuales por suscripción. Es la visión panorámica de la salud de tu negocio. Multiplica tus ingresos mensuales por 12 para visualizar tu trayectoria de crecimiento. Este número te ayuda a planificar la contratación, el desarrollo de productos y las inversiones importantes.
Conclusiones clave
- Concéntrate en las relaciones: las ventas SaaS se tratan de construir relaciones a largo plazo y mostrar valor continuo, no solo de cerrar tratos únicos.
- Elige tu modelo de ventas: elige el modelo de ventas adecuado, ya sea autoservicio, transaccional o empresarial, según la complejidad y el precio de tu producto.
- Crea un equipo ganador: un equipo sólido de ventas SaaS incluye roles, como representantes de desarrollo de ventas, para calificar clientes potenciales y gestores de éxito del cliente para mantener a los clientes satisfechos.
- Destaca los beneficios del producto: muestra cómo tu software resuelve problemas y aporta valor en lugar de simplemente enumerar características.
Optimiza el onboarding: facilita el onboarding con un proceso paso a paso que brinda a los clientes resultados rápidos y confianza en el uso de tu producto.