Techniques de vente : pensez au‑delà du « toujours conclure »

Avantages d’une bonne technique de vente

Lorsque vous commencez à utiliser la bonne technique de vente, trois grands changements se produisent dans votre activité. Votre processus de vente devient plus fluide, vous concluez plus de transactions et vous fidélisez vos clients plus longtemps. Voyons pourquoi.

Rationaliser le processus de vente

Lorsque vous suivez une technique de vente éprouvée, vous ne l’improvisez pas au fur et à mesure. Vous savez quoi faire à chaque étape du processus, ce qui se traduit par des cycles de vente plus courts et moins de transactions infructueuses. Chaque conversation a un objectif et vous aide à faire de véritables progrès auprès des acheteurs.

Augmenter les taux de conclusion

Une bonne technique de vente vous aide à identifier rapidement les acheteurs sérieux, à gérer les objections efficacement et à guider les prospects vers une décision. Au lieu d’espérer que tout se passe pour le mieux, vous disposez d’une méthode fiable pour faire avancer les transactions. Il en résulte plus de signatures sur la ligne pointillée et moins de prospects qui vous abandonnent à la ligne d’arrivée.

Améliorer la fidélité de la clientèle

Les meilleures techniques de vente vont au-delà de la conclusion d’affaires et vous aident à nouer de solides relations avec vos clients. Avec une méthode efficace, vous créez un climat de confiance en comprenant les besoins des clients potentiels et en les aidant à prendre les bonnes décisions. Ainsi, ces derniers deviennent des acheteurs satisfaits, restent plus longtemps avec vous, commandent davantage et vous recommandent à leur entourage.

Quelques techniques de ventes populaires

Vous souhaitez passer à la vitesse supérieure en matière de vente ? Explorons les techniques de vente qui peuvent vous aider à conclure plus d’affaires, à augmenter votre chiffre d’affaires et à renforcer vos relations avec les clients.

BANT

BANT vous aide à déterminer si un client potentiel est sérieux quant à l’achat. IBM a créé BANT dans les années 1950, et il s’agit toujours d’un cadre de référence pour la qualification des leads.

BANT se résume à quatre questions clés :

• Budget : le client a-t-il suffisamment de fonds pour investir ?
• Autorité : parlez-vous au véritable décideur ?
• Besoin : votre produit résout-il un vrai problème pour le client ?
• Calendrier : quand prévoient-ils d’effectuer un achat ?

Autrefois, les équipes commerciales utilisaient la méthode BANT comme une liste de contrôle stricte : l’absence de budget ou de décideur au départ signifiait l’impossibilité de conclure une vente. Mais aujourd’hui, les décisions d’achat impliquent davantage de personnes et les budgets peuvent évoluer. Désormais, les équipes commerciales utilisent les critères BANT avec plus de souplesse, sachant que certains détails peuvent être précisés au cours du processus.

Envisagez d’utiliser la technique BANT si vous commercialisez des produits coûteux avec des cycles de vente longs ou si vous disposez d’une équipe commerciale réduite. Cette méthode contribue à qualifier les leads dès le début, de sorte que vos efforts de vente se concentrent sur les acheteurs les plus susceptibles de passer à l’acte.

CHAMP

CHAMP donne une nouvelle tournure à BANT. Au lieu de s’attaquer directement aux questions budgétaires, cette technique commence par se concentrer sur l’essentiel, à savoir les défis des clients.

Ce cadre doit être parcouru dans l’ordre suivant :

• Défis : quels sont les problèmes auxquels le client est confronté ?
• Autorité : qui a le pouvoir de prendre des décisions ?
• Argent : quel est le budget pour résoudre ce problème ?
• Priorisation : quel est le degré d’urgence de ce défi pour le client ?

En se concentrant d’abord sur le problème, CHAMP aide les équipes de vente à montrer la valeur de leur produit avant de parler de prix. Cette technique permet aux clients de comprendre pourquoi il est important de résoudre leurs problèmes et comment le fait d’attendre pourrait leur coûter plus cher à long terme.

CHAMP est particulièrement efficace pour résoudre des problèmes qui s’aggravent avec le temps, tels que les risques de sécurité ou les inefficacités opérationnelles. Grâce à ce cadre, vous pouvez créer un sentiment d’urgence et traiter les objections dès le début, ce qui permet de faire avancer la transaction rapidement.

MEDDIC

La technique MEDDIC est une autre approche de vente qui vous aide à vous concentrer sur les bons leads. Au lieu de perdre du temps avec des prospects qui n’achèteront pas, elle vous permet de déterminer qui est le plus susceptible de dire « Oui » en examinant ces facteurs clés :

• Indicateurs : quels résultats l’acheteur souhaite-t-il ?
• Acheteur économique : qui prend la décision finale ?
• Critères de décision : quelle est son approche pour comparer les options ?
• Processus de décision : comment les décisions sont-elles prises et qui est impliqué ?
• Identifier les difficultés : quel problème le client doit-il résoudre ?
• Ambassadeur : existe-t-il quelqu’un au sein de l’entreprise qui fait pression pour adopter votre solution ?

Dans les années 1990, John McMahon et son équipe de Parametric Technology Corporation ont eu l’idée d’étudier ces facteurs. Ils voulaient un processus de vente plus clair pour comprendre les éléments nécessaires à la conclusion d’une vente. Ce processus a si bien fonctionné que les équipes commerciales du monde entier l’ont rapidement adopté.

Par rapport à BANT, MEDDIC vous donne une vision plus approfondie du processus d’achat. Utilisez cette méthode lorsque vous vendez des produits de grande valeur qui requièrent l’approbation de plusieurs personnes et une raison d’achat claire.

Ventes de preuve de concept

Les ventes par preuve de concept (PoC) consistent à démontrer la valeur de votre produit. Au lieu de demander à un client de vous croire sur parole, laissez-le tester votre produit ou votre service. L’objectif est de montrer comment votre solution résout son problème dans un environnement concret.

La technique de vente PoC va au-delà d’une simple démonstration ou d’un essai gratuit. Vous restez impliqué tout au long du processus, en recueillant des retours d’information et en veillant à ce que le client perçoive une valeur réelle. À la fin, vous devriez avoir prouvé que votre solution tient ses promesses.

La technique de vente PoC est plus efficace lorsque les clients ont besoin d’une visite guidée de votre produit pour en apprécier pleinement la valeur. Elle est également particulièrement utile lorsqu’il s’agit d’acheteurs prudents qui veulent voir les résultats avant de signer.

Vente consultative

La vente consultative transforme les commerciaux en conseillers de confiance. Avec cette technique de vente, vous vous concentrez sur la façon dont le produit aide le client plutôt que sur la liste des fonctionnalités. Cette méthode permet aux gens de se sentir compris et soutenus, et non de les forcer à acheter.

La vente consultative est idéale pour les ventes complexes ou à forte valeur, où les clients ont besoin d’aide pour comprendre quelle solution leur convient le mieux. Elle est très efficace dans les secteurs d’activité où la confiance et l’expertise comptent autant que le produit lui-même, comme les soins de santé ou les services financiers.

Vente entrante

La plupart des acheteurs effectuent de nombreuses recherches avant de s’adresser à un représentant commercial. La technique de vente entrante tient compte de cette réalité en se concentrant sur les prospects qui recherchent activement des solutions comme la vôtre. L’objectif est de les inciter à venir vers vous.

Mais vous ne restez pas assis à attendre. Vos équipes marketing et de vente travaillent ensemble pour guider les clients potentiels vers votre solution par le biais de blogs, de publications sur les réseaux sociaux et d’autres types de contenu. L’idée est d’instaurer la confiance et de montrer aux gens la valeur de ce que vous offrez. De cette façon, ils penseront naturellement à vous lorsqu’ils seront prêts à acheter.

Envisagez d’utiliser la technique de vente entrante si vous avez du contenu utile à partager et des clients qui aiment faire des recherches avant d’acheter. Cette méthode fonctionne particulièrement bien pour les entreprises B2B où les acheteurs souhaitent découvrir les solutions par eux-mêmes avant de s’adresser au service commercial.

Vente axée sur les signaux

La vente axées sur les signaux aide les commerciaux à identifier les personnes prêtes à acheter. Au lieu de deviner, vous recherchez des signaux d’achat révélateurs, tels que :

• Tours de financement
• Lancements de produits
• Changements de leadership
• Fusions et acquisitions
• Nouvelles annonces d’emploi

Ces signaux sont comme des alertes qui vous indiquent qu’un client potentiel pourrait être intéressé par ce que vous vendez. Lorsque quelque chose change dans leur entreprise, comme l’obtention d’un financement, cela peut signifier qu’ils sont ouverts à l’exploration de nouveaux outils ou services.

Choisissez cette technique de vente si le timing fait une grande différence dans votre processus de vente. Elle fonctionne mieux lorsque certains événements rendent les clients plus susceptibles d’acheter, ce qui vous permet de les contacter au bon moment.

Maîtrise de la vente

La technique Command of the Sale aide les équipes commerciales à garder le contrôle des transactions importantes et complexes. Au lieu de laisser les ventes ralentir ou rester bloquées, cette méthode vous offre une structure claire qui correspond à la façon dont les clients prennent leurs décisions d’achat.

Cette technique de vente aide à organiser toutes les personnes impliquées, des représentants commerciaux aux équipes techniques. Vous utilisez un langage cohérent, des rôles clairs et le cadre de qualification MEDDIC pour faire avancer les transactions.

Envisagez d’utiliser Command of the Sale lorsque vous avez une grande équipe de vente qui doit travailler de manière cohérente et collaborative. Elle est également idéale pour les entreprises qui souhaitent améliorer la façon dont elles qualifient les leads et concluent les ventes en phase finale.

Sandler Selling System

Le Sandler Selling System renverse le scénario de vente traditionnel. Au lieu de se contenter de vendre des produits, cette méthode consiste à établir une relation solide et équilibrée avec le client. David Sandler a créé cette technique de vente en 1967 pour remplacer les tactiques agressives. Il pensait que les acheteurs et les vendeurs devaient travailler ensemble pour trouver la meilleure solution.

Le système décompose les ventes en étapes claires sur lesquelles les deux parties doivent se mettre d’accord avant d’aller de l’avant. Les commerciaux s’attachent davantage à comprendre les besoins des clients qu’à essayer de conclure rapidement une vente. Ils sont même encouragés à renoncer aux marchés qui ne leur conviennent pas.

La technique de vente Sandler est la voie à suivre si vous souhaitez établir des partenariats à long terme avec vos clients. Elle est idéale pour instaurer une confiance durable dans votre marque et s’assurer que tout le monde est satisfait de la transaction.

Vente axée sur la valeur

La vente axée sur la valeur aide les clients à percevoir les véritables avantages de votre produit. Au lieu de vous contenter de dire que c’est génial, vous leur donnez des preuves concrètes du temps, de l’argent ou des efforts qu’ils vont économiser.

L’objectif ? Rendre la valeur si claire que dire « non » semble être une erreur. Pour ce faire, vous avez besoin de données solides et de prévisions honnêtes pour prouver que votre solution vaut le coût.

Utilisez cette technique de vente lorsque les clients ont besoin de preuves avant d’acheter. Ils doivent peut-être convaincre leur patron ou s’assurer qu’ils font le bon choix.

Vente de solutions

Avec la vente de solutions, votre objectif principal est de faire correspondre le bon produit ou service au problème du client. Au lieu de vous concentrer sur les caractéristiques ou le prix, vous posez des questions pour comprendre les problèmes du client. Une fois que vous savez ce dont il a besoin, vous présentez votre produit comme le meilleur moyen de le résoudre.

Pour exceller avec cette technique de vente, vous devez avoir l’état d’esprit d’un expert en résolution de problèmes. Vous devez être curieux, poser des questions perspicaces et écouter véritablement les réponses du client. L’objectif est de découvrir le véritable problème qui se cache derrière leurs préoccupations, et pas seulement les symptômes.

La vente de solutions est plus efficace lorsque les clients savent que quelque chose ne va pas, mais qu’ils ne savent pas comment y remédier. Mais voici la clé : pour les aider et gagner leur confiance, vous devez être un véritable expert de ce que vous vendez.

Vente SPIN

La méthode SPIN aide les acheteurs à identifier leurs propres besoins et difficultés. Neil Rackham a développé cette idée en étudiant comment les meilleurs commerciaux réalisent des ventes. Il a constaté que poser les bonnes questions peut faire une grande différence dans la conclusion des contrats.

Les questions qui aident à révéler les besoins des clients sont :

• Situation : informez-vous sur la configuration de l’acheteur (« Quels outils utilisez-vous actuellement ? »).
• Problème : identifiez les difficultés du prospect (« Avez-vous des problèmes avec votre système actuel ? »).
• Implication : montrez l’impact du problème (« Si ce problème persiste, comment affectera-t-il votre entreprise ? »).
• Besoin de retour sur investissement : aidez-les à voir la valeur de la résolution du problème (« Comment une meilleure solution pourrait-elle améliorer votre flux de travail ou vous faire gagner du temps ? »).

L’intérêt de la vente SPIN réside dans le fait qu’elle transforme les conversations commerciales en une découverte collaborative. Essayez-la avec des clients qui n’ont pas encore pleinement conscience de leur problème ou qui ont besoin d’aide pour comprendre pourquoi un changement est nécessaire.

Vente centrée sur le client

La vente centrée sur le client place les besoins du client au premier plan. Il s’agit d’écouter, de comprendre et de trouver la meilleure solution pour lui, même si cela signifie que ce n’est pas votre produit.

Dans cette technique de vente, vous ne commencez pas par présenter votre solution. Au contraire, vous commencez par poser des questions et par écouter sincèrement le client. Une fois que vous avez bien compris sa situation, vous lui recommandez la bonne solution, qu’elle provienne ou non de votre organisation commerciale.

La vente centrée sur le client excelle dans des environnements commerciaux complexes où aucune transaction ne se ressemble. Envisagez de l’utiliser si vos clients souhaitent des conseils personnalisés et vous font confiance pour les orienter. Soyez simplement prêt à laisser tomber l’affaire si votre solution n’est pas la meilleure option.

Vente SPICED

La méthode SPICED selling aide les vendeurs à bien comprendre les besoins d’un client avant de proposer une solution. Elle divise le processus de vente en plusieurs domaines clés :

• Situation : que se passe-t-il actuellement dans le monde de vos clients ?
• Difficultés : qu’est-ce qui les frustre ou leur pose problème ?
• Impact : comment cela affecte-t-il leur entreprise ?
• Événement critique : pourquoi ont-ils besoin de résoudre ce problème maintenant ?
• Décision : comment choisiront-ils une solution ?

En travaillant sur ces points, vous pouvez vous mettre à la place du client et comprendre réellement ses difficultés. Cette méthode vous permet de mieux qualifier les leads et de positionner votre produit comme la solution parfaite à leur problème.

Utilisez la méthode SPICED pour les ventes plus importantes et plus compliquées, lorsqu’une présentation rapide ne suffit pas. Cette technique est idéale pour les transactions B2B où les clients ont besoin d’aide pour comprendre leurs propres défis et la manière dont votre solution peut leur faciliter la vie.

Vente SNAP

La vente SNAP est destinée aux acheteurs occupés et débordés qui n’ont pas le temps pour de longues présentations commerciales. Créée par Jill Konrath, cette technique de vente aide les commerciaux à se distinguer de la masse et à faire en sorte que les prospects disent facilement « oui ».

La vente SNAP repose sur les principes clés suivants :

• Simple : rendez le processus d’achat aussi simple que possible.
• Inestimable : positionnez-vous en tant qu’expert de confiance.
• Aligné : faites le lien entre votre solution et leurs principales priorités.
• Priorité : aidez-les à comprendre pourquoi ils doivent agir maintenant.

L’essentiel de la vente SNAP consiste à respecter le temps et l’énergie mentale limités de l’acheteur. Par conséquent, n’utilisez cette technique de vente que si vous pouvez rester concentré sur ce qui compte le plus pour le client. Vous devez faire en sorte que chaque interaction avec ce dernier soit perçue comme un raccourci vers la résolution de son problème, et non comme un élément supplémentaire sur sa liste de choses à faire.

Gap selling

Le gap selling met l’accent sur la différence entre la situation actuelle d’un client et celle qu’il souhaite atteindre. Tout d’abord, vous découvrez la situation actuelle en explorant les problèmes des clients. Ensuite, vous les aidez à imaginer leur avenir idéal et ce à quoi ressemble la réussite pour eux.

La magie opère dans l’espace entre ces deux points : l’écart. Votre tâche consiste à montrer comment votre solution aide le client à passer de sa réalité actuelle au résultat souhaité. Vous vendez essentiellement une transformation, et non un produit.

Le gap selling est idéal pour les ventes complexes où la valeur n’est pas immédiatement évidente. Elle est idéale pour les vendeurs qui souhaitent s’associer à la réussite de leurs clients.

Vente conceptuelle

Avec la vente conceptuelle, vous vendez une idée avant le produit. Cela aide les clients à découvrir une nouvelle manière de faire les choses, même s’ils ne cherchent pas de changement.

Au lieu de résoudre un problème connu, vous aidez les gens à voir de nouvelles possibilités. Pensez aux débuts du cloud computing. Les entreprises devaient d’abord croire au concept avant même d’envisager la mise à niveau de leurs systèmes.

Utilisez cette technique pour vendre des produits réellement innovants. Elle est très efficace pour aider les acheteurs à comprendre la situation dans son ensemble afin qu’ils puissent voir la valeur de votre solution spécifique.

Ventes challenger

La technique de vente challenger consiste à amener les clients à penser différemment et à remettre en question leur approche actuelle. Pour ce faire :

• Sensibiliser : partagez des informations qui aident les clients à voir leur problème sous un nouvel angle.
• Personnaliser : ajustez votre message pour qu’il s’adapte à leurs besoins spécifiques.
• Prendre le contrôle : dirigez la conversation commerciale avec confiance.

L’objectif n’est pas d’être insistant, mais d’aider les clients à découvrir une meilleure façon de résoudre leurs problèmes. Vous leur montrez que leur approche actuelle risque de les freiner et vous leur proposez une solution plus intelligente.

Utilisez cette technique de vente avec les clients qui résistent au changement ou qui s’en tiennent à des solutions dépassées. Elle donne de meilleurs résultats lorsque vous vous positionnez comme un conseiller de confiance qui a leur intérêt à cœur.

Vente de comptes cibles

La vente par comptes cibles est le secret pour remporter des comptes de grandes entreprises. Le processus implique des recherches approfondies et une planification minutieuse. Vous examinez tous les aspects de vos comptes cibles, tels que :

• Défis métier : quels problèmes l’entreprise doit-elle résoudre ?
• Décideurs : qui a le pouvoir de prendre la décision d’achat finale ?
• Processus d’achat : comment l’entreprise prend-elle ses décisions d’achat ?
• Concurrence : quelles autres options envisage votre client ?

Vous utilisez ces informations pour personnaliser chaque conversation afin d’établir des relations solides et de montrer pourquoi votre solution est la plus adaptée.

Idéalement, vous devriez utiliser la vente par comptes cibles lorsque vous vous adressez à de grandes entreprises dont les cycles de vente sont longs. Mais n’oubliez pas que vous devez disposer du temps et des ressources nécessaires pour vous concentrer sur un nombre réduit de contrats à forte valeur ajoutée plutôt que de disperser vos efforts sur un grand nombre de petites transactions.

Sales as a science

La technique Sales as a Science consiste à utiliser les données pour rendre les ventes plus intelligentes. Au lieu de deviner ou de suivre votre instinct, vous examinez les chiffres pour comprendre ce qui fonctionne ou non.

Jacco van der Kooij a conçu cette technique de vente spécifiquement pour les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS). Il s’est rendu compte que pour ces entreprises, le véritable gain n’est pas seulement de conclure la vente, mais d’assurer la satisfaction des clients et de développer leurs comptes au fil du temps.

Comment cela fonctionne-t-il ? Au lieu de conclure des contrats et de passer à autre chose, vous restez impliqué. Vous guidez les clients tout au long de l’onboarding, vous vous assurez qu’ils obtiennent des résultats et vous leur proposez des solutions sur mesure pour les aider à se développer. En utilisant les données, vous pouvez repérer les tendances, comprendre les besoins des clients et affiner votre stratégie progressivement.

Idéalement, la technique Sales as a Science fonctionne en parallèle avec votre approche de vente actuelle. Votre technique principale vous aide à acquérir de nouveaux clients, tandis que cette méthode permet de les satisfaire grâce à vos services.

Les éléments à prendre en compte lors du choix d’une technique de vente

Les techniques de vente ne se valent pas toutes. Ce qui fonctionne pour une entreprise peut échouer pour une autre. Alors, comment choisir la bonne ? Voici les principaux facteurs à prendre en compte.

Objectifs commerciaux

Avant de choisir une technique de vente, demandez-vous : « Que cherchons-nous à accomplir ? » Vos objectifs façonneront l’approche que vous adopterez.

Si vous êtes à la recherche de contrats importants, vous aurez besoin d’une stratégie qui vous permettra d’établir des relations solides et de prendre des décisions complexes. Si les gains rapides sont plus importants, une technique de vente transactionnelle plus simple pourrait mieux convenir.

Vos objectifs peuvent également consister à fidéliser vos clients plus longtemps, à vous étendre sur de nouveaux marchés ou à développer votre marque. Quel que soit votre but, votre technique de vente doit correspondre à l’orientation que vous souhaitez donner à votre entreprise.

Dynamique de l’équipe commerciale

Votre équipe de vente joue un rôle crucial dans votre succès, vous avez donc besoin d'une méthodologie de vente qui fonctionne pour elle. Pensez à leurs compétences et à leur expérience. Avez-vous des représentants commerciaux expérimentés qui préfèrent travailler de manière autonome ou des débutants qui nécessitent davantage d'encadrement ?

Un système complexe peut s’avérer trop lourd pour les vendeurs moins expérimentés, tandis qu’un processus de vente strict, étape par étape, risque d’ennuyer les vendeurs chevronnés qui veulent plus de liberté. Choisissez une technique de vente qui corresponde aux besoins de votre équipe et qui l’aide à donner le meilleur d’elle-même.

Parcours client

Vos clients ne se réveillent pas simplement un jour en décidant d’acheter. Ils suivent un processus, souvent appelé parcours client. Ce dernier commence par la découverte d’un problème, la recherche de solutions et, enfin, la prise d’une décision.

Votre modèle de vente doit correspondre à l’étape où se trouvent les clients potentiels dans ce parcours. S’ils cherchent encore à comprendre, vous devrez vous concentrer sur la création d’un climat de confiance. S’ils sont prêts à passer à l’action, vous pouvez être plus direct. L’essentiel est de comprendre leur parcours dans l’entonnoir de vente et de les rencontrer là où ils en sont.

Conditions du marché

Le monde des entreprises est en constante évolution. De nouveaux concurrents apparaissent, l’économie connaît des hauts et des bas, et les tendances vont et viennent. Tous ces éléments peuvent avoir une incidence sur vos ventes.

Par exemple, si vous évoluez sur un marché très saturé, vous aurez besoin d’une technique de vente qui vous permette de vous démarquer. Si l’économie ne se porte pas très bien, vous devrez peut-être montrer aux clients comment votre produit ou service peut leur faire économiser de l’argent.

Surveillez toujours votre marché et adaptez votre stratégie en fonction de ce qui se passe. C’est le meilleur moyen de garder une longueur d’avance.

Type de produit ou de service

Ce que vous vendez est important lorsqu'il s'agit de la manière dont vous le vendez. Proposez-vous quelque chose de complexe, comme une solution logicielle sur mesure, ou vendez-vous des articles simples et peu coûteux, comme des fournitures de bureau ?

Les articles coûteux impliquent généralement un plus grand nombre de décideurs et un processus de vente plus long, ce qui nécessite une approche consultative. En revanche, les produits plus petits et courants se vendent souvent mieux avec une méthode plus rapide et plus directe. Quoi qu’il en soit, l’objectif est de faciliter l’achat pour vos clients.

Étapes pour implémenter une nouvelle technique de vente

Changer de technique de vente peut s’avérer délicat. Pour que les choses se passent bien, vous avez besoin d’un processus clair. Suivez ces étapes pour adopter avec succès une nouvelle méthode de vente et obtenir l’adhésion de votre équipe.

Étape 1 : évaluer votre processus de vente actuel

Commencez par examiner la manière dont votre équipe vend actuellement. Notez chaque étape du processus de vente existant, de la recherche de leads à la conclusion des affaires. Discutez avec vos commerciaux pour savoir ce qui fonctionne ou non. Ensuite, consultez vos chiffres de vente, comme le nombre de contrats remportés et le temps nécessaire pour les conclure, afin d’obtenir un point de départ pour mesurer les améliorations.

Étape 2 : définir des buts et des objectifs clairs

Avant de choisir une nouvelle méthode de vente, déterminez ce que vous souhaitez améliorer. Fixez des objectifs clairs, comme l’augmentation des taux de réussite, la conclusion de contrats plus importants ou le raccourcissement des cycles de vente. Veillez à ce que ces objectifs correspondent aux grands projets de votre organisation commerciale et contribuent à résoudre les problèmes que vous avez constatés précédemment.

Étape 3 : sélectionner vos méthodes et outils de vente

Prenez le temps de choisir une technique de vente qui corresponde vraiment à votre organisation commerciale. Réfléchissez à des facteurs tels que vos objectifs, la dynamique de votre équipe commerciale et le type de produit ou de service. Une fois que vous avez une idée en tête, choisissez des outils qui soutiennent la technique de vente que vous avez choisie, comme l’automatisation des e-mails ou les systèmes de suivi des leads. Assurez-vous que les nouveaux outils fonctionneront avec vos systèmes existants et qu’ils sont adaptés à votre budget.

Étape 4 : former votre équipe de vente

Élaborez un programme de formation pratique qui aide votre équipe à appliquer la nouvelle technique de vente. Utilisez un mélange de cours en ligne, d’appels fictifs et d’exercices de jeu de rôle basés sur des conversations de vente réelles. Créez également des supports de référence et des guides que les directeurs commerciaux et les représentants peuvent utiliser sur le terrain. Assurez la continuité de la formation en organisant régulièrement des séances de mentorat avec vos chefs de vente.

Étape 5 : suivre les performances de vente

Suivez les principaux indicateurs de vente pour voir si la nouvelle méthode fonctionne comme prévu. Soyez prêt à ajuster l’approche si nécessaire, qu’il s’agisse de réviser la technique de vente ou d’offrir un coaching supplémentaire. Encouragez les commerciaux à partager leurs expériences afin que tout le monde puisse s’améliorer. Examinez les progrès accomplis au moins une fois par mois pour vous assurer que l’équipe reste sur la bonne voie.

Principaux points à retenir

• Adopter un processus éprouvé : une technique de vente claire aide les commerciaux à suivre un processus éprouvé au lieu de deviner leur prochaine étape.
• Profiter du triple impact : une technique appropriée facilite les ventes, aide à conclure plus de contrats et fidélise les clients.
• Choisir votre technique : vous avez de nombreuses méthodes parmi lesquelles choisir, chacune avec son propre objectif et ses avantages.
• Adapter à votre entreprise : votre technique de vente idéale doit correspondre à vos objectifs, aux compétences de votre équipe, aux besoins de vos clients, aux tendances du marché et à ce que vous vendez.
• Suivre les étapes : mettez en œuvre votre nouvelle approche commerciale en suivant les étapes, de l’évaluation de votre processus de vente actuel au suivi des résultats.