Che cos'è il cross-selling?
Nel cross-selling si vendono prodotti o servizi a clienti già acquisiti. Un cliente potrebbe recarsi in un negozio per acquistare un nuovo subwoofer e uscirne con un nuovo subwoofer, un nuovo ricevitore, nuovi altoparlanti e altro, perché il venditore ha convinto il cliente ad acquistarli. Il cliente forse non aveva intenzione di acquistare tutti gli altri apparecchi, ma il venditore è stato così persuasivo che il cliente si è fatto convincere.
Puoi adottare questa tecnica anche per aumentare il numero di prodotti che i clienti acquistano da te. Se offri più prodotti, devi usare il cross-selling perché può raddoppiare o addirittura triplicare i tuoi guadagni in una transazione. Pensa alla velocità con la quale possono aumentare le vendite se riesci a integrare con successo il cross-selling nella tua strategia aziendale e di marketing.
Esempi di cross-selling
Il cross-selling si mette in atto regolarmente e molte persone non hanno idea del fatto che esista un termine ufficiale per descriverlo. Ecco un esempio significativo di cross-selling: un cliente si reca presso il suo fast food preferito, ordina un cheeseburger e il dipendente chiede se vuole anche le patatine con l'hamburger.
Un altro esempio di cross-selling è il caso in cui un cliente si reca in una clinica per una seduta di agopuntura alla schiena e l'agopunturista chiede al cliente se desidera anche un massaggio alla schiena.
Che cos'è l'upselling?
L'upselling si ha quando un'azienda tenta di incoraggiare i clienti ad acquistare versioni migliorate di un prodotto che stanno già acquistando. Ad esempio, un'azienda che vende zaini potrebbe spingere un cliente che intende acquistare uno zaino piccolo ad acquistarne uno più grande, per via dei numerosi vantaggi.
L'upselling ha molti vantaggi rispetto ad altre forme di marketing perché il cliente è già di fronte al venditore. È molto più facile ed economico fidelizzare i clienti già acquisiti piuttosto che pagare per iniziative di marketing allo scopo di attirarne di nuovi.
Naturalmente, l'idea è quella di fidelizzare i clienti già acquisiti e attrarne di nuovi. Tuttavia, per le nuove aziende questo può essere difficile, a causa della scarsità di fondi da investire. L'upselling può contribuire alla sopravvivenza delle nuove imprese mentre lavorano per accrescere i guadagni e incrementare la base di clientela.
Esempi di upselling
L'upselling è una tattica di vendita popolare e molto efficace per molte aziende. Ecco un esempio di upselling: il cliente si reca in un negozio di telefoni cellulari per acquistare un telefono essenziale e il venditore parla dei vantaggi di acquistare un telefono avanzato.
Ecco un altro esempio di upselling: un cliente si reca in un salone per una manicure tradizionale al prezzo più basso, ma il tecnico parla in modo entusiastico dei vantaggi di optare invece per una manicure di qualità. Certo, questo sarà allettante per il cliente che ha già mostrato interesse a una manicure.
Offrire una manicure di qualità a un prezzo più alto è un modo ingegnoso per massimizzare i guadagni di un'azienda perché, in molti casi, se un cliente è già in cerca di un servizio, è molto probabile che risponda favorevolmente all'upselling.
Ecco un altro esempio di upselling: un cliente si reca in un negozio per acquistare la smart TV più economica in vendita, ma il venditore lo convince dei vantaggi di acquistare una TV più costosa, con tutte le funzionalità più recenti e migliori.
A questo punto sarà più chiaro in che misura l'upselling può essere raffinato ma efficace. Se ancora non lo comprendi completamente, puoi optare per un contratto con un esperto di marketing e vendite come Mailchimp, che può aiutarti a risolvere ogni dubbio. Gli esperti di marketing di MailChimp, infatti, si occuperanno dell'intera campagna per te e ti aiuteranno ad aumentare i ricavi.
