Venta adicional y venta cruzada: ¿cuál es la diferencia?

En la venta cruzada, se ofrecen productos complementarios junto con la compra original del cliente. En la venta adicional, se alienta al cliente a comprar una versión de nivel superior del producto. La diferencia principal es que la venta cruzada aumenta el número de artículos en una venta, mientras que la venta adicional aumenta el valor de cada artículo. Aprender a crear una campaña de correo electrónico de venta cruzada es la clave para que las compras se repitan.

El mundo de las ventas es muy competitivo, lo que significa que si tienes un producto o servicio que vender, necesitas promocionarlo de forma muy activa. Si trabajas arduamente, tu esfuerzo dará frutos en algún momento, pero necesitas saber la forma correcta de vender y promocionar lo que tienes para ofrecer. Algunas empresas emplean la venta cruzada para tener éxito, mientras que otras emplean la venta adicional. Algunas empresas incluso optan por usar ambas para lograr el máximo éxito.

Muchos propietarios de negocios, especialmente los que recién comienzan, confunden la venta cruzada con la venta adicional. Aunque las 2 estrategias son muy similares, existen algunas diferencias clave entre ellas. Este es un resumen detallado de la venta cruzada y la venta adicional, para que conozcas las diferencias y sepas cómo emplear cada técnica a tu favor. Cuanto más informado estés sobre todos los aspectos del mundo de las ventas, más éxito tendrás al final.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es el acto de vender productos o servicios que complementan la compra principal del cliente. Un cliente puede ir a una tienda a comprar un nuevo subwoofer. Pero luego sale de la tienda con un nuevo subwoofer, además de un nuevo receptor, altavoces y más. Es posible que el cliente no tuviera intención de comprar todo el equipo adicional, pero el vendedor le dio una razón convincente para decir que sí.

También puedes usar esta misma técnica para aumentar el número de productos que tus clientes te compran. Si ofreces varios productos, entonces necesitas usar la venta cruzada porque puede aumentar tus ganancias significativamente. Amazon ha atribuido aproximadamente el 35% de sus ventas a su motor de recomendaciones. Piensa en lo rápido que pueden acumularse las ventas si logras incorporar con éxito la venta cruzada en tu negocio y estrategia de marketing.

Ejemplos de venta cruzada

La venta cruzada ocurre de manera regular y muchas personas no tienen idea de que existe un término oficial para describirla. La venta cruzada se da, por ejemplo, cuando visitas tu restaurante de comida rápida favorito y el empleado te pregunta si quieres papas fritas con tu hamburguesa. Otro ejemplo de venta cruzada sería que un acupunturista te ofrezca un masaje de espalda con un tratamiento de acupuntura.

O bien, supongamos que tienes una tienda de alimentos naturales y un cliente está buscando un suplemento que le ayude a bajar de peso. No le vendas solo un suplemento para perder peso. Si investigas un poco, podrías notar que también buscó suplementos para el crecimiento del cabello y que compró biotina anteriormente en tu tienda.

Posiblemente, este cliente esté interesado en otros productos de salud y bienestar, lo que te da la oportunidad de recomendar artículos relacionados. No todos los clientes van a responder a tus técnicas de venta cruzada. Pero, cuanto más las pongas en práctica, más clientes responderán y comprarán los extras que ofreces. Entonces, si 1 cliente rechaza la oferta, los 2 siguientes podrían aceptarla.

¿Qué es la venta adicional?

La venta adicional es cuando una empresa intenta incentivarte a comprar versiones mejoradas de algo que ya estás comprando. Por ejemplo, una empresa que vende mochilas podría animarte a comprar una más grande en lugar de una más pequeña.

El upselling tiene muchos beneficios en comparación con otras formas de marketing porque el cliente ya está frente a ti. Es mucho más fácil y barato retener a los clientes que ya tienes en lugar de pagar por marketing para atraer clientes nuevos.

Lo ideal es que una empresa retenga a los clientes actuales y atraiga a otros nuevos; sin embargo, para las empresas nuevas, esto podría dificultarse por la limitación de fondos. Las ventas adicionales pueden ayudarte a mantener a flote tu nuevo negocio mientras trabajas para generar ganancias y aumentar la cartera de clientes.

Ejemplos de upselling

La venta adicional es una táctica de ventas popular que puede ser muy efectiva para muchas empresas. Por ejemplo, cuando un vendedor te alienta a comprar un teléfono celular avanzado en lugar de un modelo básico, está implementado esta táctica.

Otro ejemplo podría ser que un manicuro hable maravillas de los beneficios de pasar de una manicura básica a una opción premium. Por supuesto, esto será atractivo para el cliente que ya mostró interés en hacerse la manicura.

Ofrecer una manicura premium por un costo más alto puede ayudar a maximizar las ganancias de un negocio. Esto se debe a que los clientes que ya compran un servicio pueden ser más propensos a responder favorablemente a una venta adicional.

Otra venta adicional común ocurre cuando una empresa de software como servicio (SaaS) anima a los usuarios de su producto gratuito a actualizar a un plan de pago con funciones premium. A medida que los clientes alcanzan sus límites de uso, la versión mejorada puede ofrecer más espacio para crecer.

A través de estos ejemplos, puedes ver lo sutil pero eficaz que pueden ser las ventas adicionales. Con las herramientas adecuadas, puedes implementar estas estrategias y crear más oportunidades para aumentar tus ingresos.

Venta cruzada vs. venta adicional

Al combinar la venta cruzada y la venta adicional, puedes aumentar el valor del carrito y los ingresos. Los correos electrónicos de venta cruzada o adicional con Mailchimp pueden ayudar a impulsar compras adicionales y aumentar el valor promedio de los pedidos. Pero antes de empezar a vender, necesitas comprender la clave de cada técnica de venta.

Complejidad

La venta adicional es generalmente la más sencilla de las 2 técnicas porque se centra en un solo producto o servicio. El cliente ya ha tomado una decisión, por lo que solo necesitas determinar si una opción de nivel superior sería adecuada.

Por otro lado, generar oportunidades de venta cruzada es más complejo, ya que varios productos complementarios pueden ajustarse a la compra original. Necesitas conocer mejor las necesidades e intereses del cliente para determinar qué productos recomendar. De lo contrario, los clientes podrían considerar aleatorias las recomendaciones e ignorarlas.

Ganancias

Con las ventas adicionales, tus ganancias aumentan porque el cliente está gastando más en un producto más grande o mejorado. Cuando realizas ventas cruzadas de productos, aumentas tus ganancias porque estás vendiendo más productos en la misma empresa.

Por ejemplo, venderle más a un cliente que quiere comprar sandalias podría significar convencerlo de que compre el par premium con más soporte para el pie. En cuanto a la venta cruzada, un ejemplo sería algo así como convencer a un cliente que compra zapatos de que también compre calcetines o un kit de limpieza para zapatos.

Esfuerzo

La venta adicional requiere menos esfuerzo porque el cliente ya está en el punto de compra. A menudo, basta con una sugerencia oportuna. No hace falta realizar seguimiento a largo plazo ni obtener de datos de clientes, y la propuesta se encuentra dentro de la propia transacción.

La venta cruzada requiere más trabajo continuo. Necesitas datos de clientes como compras anteriores, historial de navegación y preferencias para recomendar productos complementarios. El esfuerzo también abarca múltiples puntos de contacto, incluyendo una sugerencia al finalizar la compra, un correo electrónico de seguimiento y una oferta de recaptación si no se convierten.

Cómo realizar ventas cruzadas

La venta cruzada puede parecer complicada y confusa al principio, pero en realidad es una forma fácil de aumentar rápidamente tus ganancias. De hecho, muchas empresas ya utilizan una estrategia de venta cruzada para aumentar las ventas y obtener más valor de cada cliente. Estos son algunos de los mejores consejos que puedes seguir.

• Descubre qué quieren tus clientes: Para empezar, necesitas saber qué quieren tus clientes. Comprender sus objetivos y preferencias te ayuda a adaptar tus recomendaciones a lo que realmente querrían comprar.
• Estudia sus compras anteriores y su actividad en línea: Conocer las compras anteriores y la actividad en línea de tus clientes también es importante. Puede ayudarte a saber cómo hacer ventas cruzadas a una persona en particular dándole sugerencias relevantes.
• Identifica productos complementarios: Busca productos que combinen de forma natural con lo que el cliente ya compró o planea comprar. Enfócate en artículos que agreguen valor a la compra inicial o ayuden al cliente a sacar más provecho de ella.
• Comunícate en todos los puntos de contacto: Encuentra oportunidades de ventas cruzadas a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. Por ejemplo, puedes recomendar artículos complementarios al momento de pagar y luego hacer seguimiento por correo electrónico, SMS o con recomendaciones personalizadas en el sitio web.

Cómo vender más

Las ventas adicionales también son fáciles de implementar, y cuanto más lo hagas, más fácil será y más cómodo estarás. Los siguientes pasos son clave para hacer que las ventas adicionales formen parte de tu enfoque de ventas .

• Identifica qué puedes vender como venta adicional: Identifica qué productos puedes ofrecer como venta adicional durante la compra inicial, ya sea una versión más cara o un paquete con funciones de valor agregado. Por ejemplo, un cliente que elija un servicio básico podría beneficiarse de cambiar a una versión premium con más funciones.
• Comunica los beneficios del producto: Durante el proceso de compra, explica lo que el cliente gana al elegir el producto premium, ya sean más funciones, mejor rendimiento o mayor comodidad. Concéntrate en el valor que ofrece la mejora más que en la diferencia de precio.
• Respeta la elección del cliente: No todos los clientes van a ceder cuando intentes venderles más, lo cual está bien. Tus clientes pueden elegir lo que quieren comprar sin cambiarlo por la versión superior ni obtener un complemento para eso.
• Sé coherente con cada cliente: Por otro lado, habrá clientes a los que puedes convencer fácilmente para que opten por el plan avanzado o premium. Así que asegúrate de ser coherente e intenta ofrecer ventas adicionales a cada cliente para aumentar los ingresos.

Cómo crear una campaña de correo electrónico de venta cruzada

Una campaña de correo electrónico de venta cruzada recomienda automáticamente complementos a compradores recientes en función de lo que acaban de pedir. Estos flujos segmentados utilizan compras anteriores, activadores conductuales y sincronización inteligente para impulsar el valor promedio de los pedidos. Sigue estos siete pasos para crear correos electrónicos de venta cruzada segmentados dirigidos a clientes individuales.

Paso 1: Segmenta tu público para un mejor direccionamiento

El primer paso es dividir tu lista de clientes en grupos más pequeños (o segmentos) en función de lo que ya hayan comprado. La segmentación puede mejorar el rendimiento del correo electrónico, ya que las campañas segmentadas registran un 30 % más de aperturas y un 50 % más de clics, según informa Robly.

El historial de compras es un excelente punto de partida, pero cuanto más sepas sobre tus clientes objetivo, más precisas serán tus recomendaciones. Muchos compradores comparten voluntariamente detalles como sus categorías de productos favoritas y otras preferencias a cambio de recomendaciones personalizadas. Lo único que tienes que hacer es preguntar. Envía encuestas o agrega un cuestionario rápido de preferencias a tu flujo de bienvenida para recopilar lo que necesitas.

A partir de ahí, los segmentos predictivos de Mailchimp pueden ayudarte a segmentar a los clientes según su comportamiento de compra previsto. Usa esta información junto con lo que ya sabes sobre tus clientes para dirigir tus campañas de venta cruzada.

Paso 2: Elige las recomendaciones de productos adecuadas

Luego, decide cómo quieres recomendar productos a consumidores individuales. Tu plataforma de email marketing puede usar datos de tu tienda en línea conectada para hacer automáticamente sugerencias útiles basadas en el historial de compras del cliente. O puedes elegir otras opciones, como los más vendidos o las novedades.

Agrega un bloque de contenido de recomendación de productos a tu correo electrónico y elige el tipo de recomendación que quieras mostrar. Mantén limitada la cantidad de productos para que los clientes puedan concentrarse fácilmente en sus mejores opciones y mantener el interés.

Paso 3: Crea el diseño y el texto de tu correo electrónico

Ahora, crea un correo electrónico que ponga tu recomendación de producto en primer plano. Mantén el diseño simple para que los clientes puedan ver rápidamente qué estás recomendando y por qué. Usa una sola llamada a la acción (CTA) clara para guiarlos al siguiente paso.

Tu texto debe centrarse en cómo los productos recomendados complementan lo que el cliente ya compró. También puedes incluir calificaciones, reseñas u otras pruebas sociales para generar confianza. Si la oferta tiene una fecha límite real, destácala con frases como “Tiempo limitado” para crear una verdadera sensación de urgencia.

También personaliza la línea de asunto. Procura que sea breve y destaca la propuesta de valor del producto. También puedes incluir un saludo personalizado con el nombre del cliente. Esto capta su atención más rápido y hace que el correo electrónico se perciba más personal.

Paso 4: Configura activadores de comportamiento para tus campañas de venta cruzada

En este punto, debes elegir qué acción del cliente iniciará tu campaña de venta cruzada. Esta acción es un activador de comportamiento, y es lo que le dice a tu herramienta de correo electrónico cuándo enviar. Los activadores comunes incluyen una compra completada, un carrito abandonado o una visita recurrente a la página de un producto.

Para aprovechar todas las oportunidades de ventas cruzadas, configura flujos de automatización de marketing. Con este sistema, puedes agregar diferentes rutas según lo que hagan los clientes a continuación. Por ejemplo, si un cliente compra el producto que le recomendaste, saldrá del flujo. Y, si no lo hace, podría recibir un mensaje de seguimiento con una oferta especial.

Paso 5: Programa tus correos electrónicos de venta cruzada estratégicamente

También tendrás que decidir cuánto tiempo se espera después del activador antes de enviar el correo de venta cruzada. Después de la confirmación de compra, considera esperar entre 24 y 72 horas para enviar tu recomendación mientras la primera compra aún está presente en la mente del cliente.

El día y la hora también pueden importar. Según Omnisend, los correos electrónicos de venta cruzada que se enviaron los viernes tuvieron la tasa de conversión más alta, un 5,4 %, mientras que los enviados a las 20:00 generaron la mayor cantidad de pedidos. Usa estos puntos de referencia como punto de partida; luego, prueba diferentes horarios de envío según los ciclos de compra de tus clientes.

Paso 6: Mide el valor promedio de los pedidos y otras métricas

Una vez que lances tus campañas, vigila los números para ver qué funciona. Las métricas más importantes para seguir son:

• Tasa de clics: el porcentaje de lectores que hicieron clic en un enlace de tu correo electrónico de venta cruzada
• Valor promedio de los pedidos: El monto promedio que gasta un cliente por pedido
• Ingresos por correo electrónico enviado: Ingresos totales divididos entre los correos electrónicos enviados
• Valor vitalicio del cliente: Los ingresos totales generados a lo largo de la relación con cada el cliente

Observa estas métricas en conjunto en lugar de evaluar tu campaña solo por el valor del cliente. Además, asegúrate de celebrar los pequeños logros. Incluso el más mínimo aumento en estas métricas puede hacer una gran diferencia al acumularse en cientos o miles de pedidos. Por ejemplo, aumentar el valor promedio de los pedidos en un 10 % implica que un pedido promedio de $50 pasa a ser de $55. En 1000 pedidos, esos $5 adicionales suman $5000 en ingresos adicionales.

Paso 7: Mejora cómo funcionan tus correos electrónicos de venta cruzada

Tu primera campaña es solo el punto de partida. Para seguir aumentando los ingresos, necesitas seguir mejorando. La mejor forma de hacerlo es a través de pruebas A/B, lo cual es imprescindible para cualquier campaña de correo electrónico de la que quieras obtener resultados reales.

Prueba una sola cosa a la vez, como tu línea de asunto, producto destacado o CTA. De esa manera, puedes ver exactamente qué marcó la diferencia y usar esa información para dar forma a tu próxima campaña. Las pequeñas mejoras pueden acumularse rápidamente si los correos electrónicos se envían todos los días.

Tampoco olvides hacer pruebas en distintos dispositivos, ya que tus mensajes no siempre se ven y funcionan de igual manera en una computadora de escritorio y en un dispositivo móvil. También vale la pena experimentar con las automatizaciones en sí. Prueba ajustar aspectos como el momento del activador o la frecuencia de envío para ver qué hace que tus correos electrónicos resulten más relevantes para cada cliente.

Aumenta tus ingresos mediante ventas cruzadas y ventas adicionales

Dos estrategias distintas pueden ayudarte a obtener más valor de cada venta: la venta cruzada y la venta adicional. La venta cruzada puede aumentar la cantidad de productos que compran las personas, mientras que la venta adicional puede aumentar cuánto gastan en la compra original.

Por lo tanto, si quieres maximizar tus ganancias, entonces debes aprender a perfeccionar ambas técnicas. No todos los clientes serán una oportunidad para ventas adicionales y ventas cruzadas, pero, al comprender cómo funcionan ambos procesos, puedes tomar la mejor decisión para cada situación.

Preguntas frecuentes

¿Qué es una campaña de correo electrónico de venta cruzada?

Una campaña de correo electrónico de venta cruzada recomienda productos que complementan algo que un cliente ya compró. Por ejemplo, si alguien compra un teléfono nuevo, podría recibir un correo electrónico que recomiende una funda o una estación de carga. Puedes automatizar estas campañas para enviar recomendaciones relevantes basadas en el comportamiento de compra.

¿Cuándo debería enviar un correo electrónico de venta cruzada vs. uno de venta adicional?

Realiza una venta cruzada cuando un artículo complementario pueda agregar valor a la compra del cliente. Ofrece una venta adicional cuando una versión de nivel superior ofrezca funciones o beneficios que se adapten mejor a las necesidades del cliente. También puedes usar ambas estrategias de email marketing en conjunto, siempre que las recomendaciones sean relevantes para el cliente.

¿Cómo automatizo los correos electrónicos de venta cruzada?

Configura un flujo activado por el comportamiento en tu plataforma de correo electrónico para que las sugerencias de venta cruzada se envíen automáticamente según lo que hagan los clientes. Vale la pena configurarlo porque la automatización garantiza que tus correos electrónicos lleguen a las personas en el momento exacto en que es más probable que compren. Comienza con un solo flujo —el de poscompra suele funcionar mejor— y avanza a partir de ahí una vez que veas qué funciona.

¿Cuántos ingresos pueden generar las ventas cruzadas y las ventas adicionales?

Los resultados varían, pero el marketing personalizado puede tener un impacto cuantificable en los ingresos. La investigación de McKinsey reveló que la personalización puede aumentar los ingresos entre un 5 % y un 15 %. La automatización también puede ayudar. Los clientes de Mailchimp que usan flujos de automatización de marketing generan hasta 9 veces más ingresos que con el correo electrónico masivo.

¿Cuáles son algunos ejemplos de correos electrónicos de venta adicional y venta cruzada?

Para las ventas cruzadas, piensa en los correos electrónicos de “Comprados juntos habitualmente” de Amazon, como cuando te sugieren una tarjeta de memoria después de comprar una cámara. Las ventas adicionales tienen más que ver con cambiar a una opción superior. Esto incluye situaciones como cuando Grammarly te alienta a pasarte a Premium cuando alcanzas el límite de una función. O cuando Dollar Shave Club te ofrece un nivel superior de máquinas de afeitar al momento de la renovación con correos electrónicos de venta adicional.

¿Dónde puedo encontrar plantillas de correo electrónico para ventas cruzadas?

Muchas plataformas de email marketing ofrecen plantillas que puedes personalizar para campañas de venta cruzada. Elige un diseño que facilite destacar artículos complementarios con imágenes claras de los productos, descripciones breves y una sola llamada a la acción. Luego, personaliza el diseño para que se adapte a tu marca y a los productos que quieres recomendar.