¿Qué son las ventas internas y cómo funcionan?
Las ventas internas se refieren a la estrategia de ventas de una empresa. Los representantes de ventas internos venden productos y servicios de forma remota en lugar de reunirse con los clientes en persona. En su lugar, pueden utilizar diversas herramientas como correo electrónico, teléfono y videoconferencias para obtener un enfoque de ventas más simplificado. Las ventas internas son populares en muchos sectores que venden artículos de alto precio, especialmente en los espacios B2B y técnico.
Por supuesto, las ventas internas son algo más que llamar a un cliente potencial y convertirlo en un cliente de pago; complementan tu estrategia de marketing utilizando herramientas similares como plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y estrategias como la optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing por correo electrónico y redes sociales para impulsar más ventas en cualquier temporada.
Los representantes de ventas internos no se desplazan por trabajo. En su lugar, pueden trabajar de forma remota o en una oficina, escribir correos electrónicos de ventas, responder a las preguntas de los clientes y llamar a los clientes potenciales para hablar de sus necesidades. Las empresas también pueden optar por externalizar las ventas internas a un tercero, en lugar de contratar y formar al personal interno.
Ventajas de las ventas internas
Las ventas internas tienen varias ventajas para las empresas, sobre todo para aquellas que tienen clientes que pueden necesitar más convencimiento antes de realizar una compra. Las ventajas de las ventas internas incluyen las siguientes:
Rentabilidad
Las ventas internas son relativamente rentables en comparación con las ventas externas. Los representantes de ventas internos pueden hacer su trabajo desde un solo lugar, lo que les permite lograr más y hablar con más clientes potenciales en un solo día.
Este aumento de la productividad significa que las empresas pueden hacer más en menos tiempo, lo que en última instancia ahorra dinero.
Tiempos de respuesta más rápidos
Es mucho más rápido y fácil escribir un correo electrónico de ventas que visitar la ubicación de un cliente potencial. Cada empresa tiene un proceso único para obtener, investigar y fidelizar clientes potenciales. Por ejemplo, una empresa puede participar en llamadas en frío mientras que otra funciona a través de recomendaciones o formularios en su sitio web.
Sea cual sea el caso, las ventas internas ofrecen tiempos de respuesta más rápidos a los clientes potenciales, porque la tecnología utilizada permite a los representantes comunicarse con los clientes potenciales sin tener que viajar.
Preferencias del cliente
Los clientes suelen preferir las ventas internas porque no tienen que encontrarse con nadie en persona. En su lugar, todas las comunicaciones se pueden hacer de forma remota, por lo que no tienen que pasar demasiado tiempo de su día hablando con un vendedor.
Recuerda que los responsables de tomar las decisiones están ocupados; es posible que no tengan tiempo de tomar un café para conocer un producto, pero pueden leer tus correos electrónicos o hacer llamadas telefónicas sobre la marcha, lo que les facilita la entrada y avance por el recorrido del cliente.
Aumento de las ventas
Las ventas internas pueden ayudarte a aumentar las ventas en línea más rápido que el uso de un sitio web como tu herramienta de ventas principal. Con un gestor de cuentas o un representante de ventas para cada cliente, puedes darle acceso a alguien que tenga las respuestas a todas sus preguntas y que pueda ponerse en contacto con él de forma habitual para un enfoque más personalizado.
Si bien muchos productos no requieren representantes de ventas, los artículos de alto coste como electrodomésticos, máquinas y productos técnicos requieren un toque más personal porque son artículos de mayor coste.
Proceso de ventas más fácil
Las ventas internas te permiten prestar un servicio completo a tus clientes, al darles acceso a una persona real. En lugar de ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente, establecerán una relación con los representantes de ventas o los equipos de ventas internos cuando tengan preguntas o dudas, o cuando deseen realizar una compra.
Además, como tus clientes ya conocen a sus representantes de ventas, resultará más fácil venderles en el futuro porque ya han generado confianza en tu negocio.
Mejora de la colaboración
El cierre de acuerdos puede requerir que los equipos de representantes de ventas colaboren. Si bien muchos representantes de ventas internas tienen una lista de sus propios clientes, es posible que los nuevos clientes potenciales tengan que hablar con varios representantes antes de convertirse en clientes.
Por supuesto, puede ser difícil para los representantes de ventas trabajar juntos para cerrar tratos sin la tecnología adecuada. Estas personas necesitarán conocer las interacciones y conversaciones pasadas para impulsar las ventas sin interrupciones. La tecnología de ventas internas, como el software CRM, puede ayudar a los representantes a colaborar registrando detalles importantes sobre los clientes potenciales y actuales.
