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Descubre la venta interna y su ventaja frente a la venta externa

Las ventas internas son una estrategia de venta remota. Descubre en qué se parecen a las ventas externas y las habilidades necesarias para tener éxito como vendedor interno.

El éxito de tu negocio depende de tu capacidad de venta. Tanto si vendes productos como si vendes servicios, es posible que necesites un equipo de ventas que te ayude a encontrar posibles clientes y les convenza para que gasten su dinero. Desafortunadamente, a muchas pequeñas empresas les resulta difícil vender productos a través de sus sitios web, especialmente artículos con precios altos, a empresas y particulares.

Si vendes productos caros a otras empresas, comercios minoristas o particulares, es posible que necesites un equipo de ventas dedicado, para ayudar a convertir a las partes interesadas en clientes de pago. Si bien tu sitio web puede ser una herramienta de ventas y marketing eficaz, a veces no es suficiente para construir relaciones con los clientes potenciales y convertirlos. Por suerte, puedes utilizar varias estrategias de ventas para construir relaciones más personales y aumentar las ventas.

Las ventas internas se refieren a un equipo de ventas o vendedor que vende productos de forma remota en lugar de ir puerta a puerta o reunirse con posibles clientes en persona. Las ventas internas, también conocidas como ventas remotas o virtuales, pueden complementar tu estrategia de ventas, al ayudar a los clientes a través del recorrido del cliente con la ayuda de un representante específico. Pero, ¿qué son las ventas internas y cómo pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio?

Inside sales is when a sales team or salesperson sells products remotely instead of in person.

¿Qué son las ventas internas y cómo funcionan?

Las ventas internas se refieren a la estrategia de ventas de una empresa. Los representantes de ventas internos venden productos y servicios de forma remota en lugar de reunirse con los clientes en persona. En su lugar, pueden utilizar diversas herramientas como correo electrónico, teléfono y videoconferencias para obtener un enfoque de ventas más simplificado. Las ventas internas son populares en muchos sectores que venden artículos de alto precio, especialmente en los espacios B2B y técnico.

Por supuesto, las ventas internas son algo más que llamar a un cliente potencial y convertirlo en un cliente de pago; complementan tu estrategia de marketing utilizando herramientas similares como plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y estrategias como la optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing por correo electrónico y redes sociales para impulsar más ventas en cualquier temporada.

Los representantes de ventas internos no se desplazan por trabajo. En su lugar, pueden trabajar de forma remota o en una oficina, escribir correos electrónicos de ventas, responder a las preguntas de los clientes y llamar a los clientes potenciales para hablar de sus necesidades. Las empresas también pueden optar por externalizar las ventas internas a un tercero, en lugar de contratar y formar al personal interno.

Ventajas de las ventas internas

Las ventas internas tienen varias ventajas para las empresas, sobre todo para aquellas que tienen clientes que pueden necesitar más convencimiento antes de realizar una compra. Las ventajas de las ventas internas incluyen las siguientes:

Rentabilidad

Las ventas internas son relativamente rentables en comparación con las ventas externas. Los representantes de ventas internos pueden hacer su trabajo desde un solo lugar, lo que les permite lograr más y hablar con más clientes potenciales en un solo día.

Este aumento de la productividad significa que las empresas pueden hacer más en menos tiempo, lo que en última instancia ahorra dinero.

Tiempos de respuesta más rápidos

Es mucho más rápido y fácil escribir un correo electrónico de ventas que visitar la ubicación de un cliente potencial. Cada empresa tiene un proceso único para obtener, investigar y fidelizar clientes potenciales. Por ejemplo, una empresa puede participar en llamadas en frío mientras que otra funciona a través de recomendaciones o formularios en su sitio web.

Sea cual sea el caso, las ventas internas ofrecen tiempos de respuesta más rápidos a los clientes potenciales, porque la tecnología utilizada permite a los representantes comunicarse con los clientes potenciales sin tener que viajar.

Preferencias del cliente

Los clientes suelen preferir las ventas internas porque no tienen que encontrarse con nadie en persona. En su lugar, todas las comunicaciones se pueden hacer de forma remota, por lo que no tienen que pasar demasiado tiempo de su día hablando con un vendedor.

Recuerda que los responsables de tomar las decisiones están ocupados; es posible que no tengan tiempo de tomar un café para conocer un producto, pero pueden leer tus correos electrónicos o hacer llamadas telefónicas sobre la marcha, lo que les facilita la entrada y avance por el recorrido del cliente.

Aumento de las ventas

Las ventas internas pueden ayudarte a aumentar las ventas en línea más rápido que el uso de un sitio web como tu herramienta de ventas principal. Con un gestor de cuentas o un representante de ventas para cada cliente, puedes darle acceso a alguien que tenga las respuestas a todas sus preguntas y que pueda ponerse en contacto con él de forma habitual para un enfoque más personalizado.

Si bien muchos productos no requieren representantes de ventas, los artículos de alto coste como electrodomésticos, máquinas y productos técnicos requieren un toque más personal porque son artículos de mayor coste.

Proceso de ventas más fácil

Las ventas internas te permiten prestar un servicio completo a tus clientes, al darles acceso a una persona real. En lugar de ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente, establecerán una relación con los representantes de ventas o los equipos de ventas internos cuando tengan preguntas o dudas, o cuando deseen realizar una compra.

Además, como tus clientes ya conocen a sus representantes de ventas, resultará más fácil venderles en el futuro porque ya han generado confianza en tu negocio.

Mejora de la colaboración

El cierre de acuerdos puede requerir que los equipos de representantes de ventas colaboren. Si bien muchos representantes de ventas internas tienen una lista de sus propios clientes, es posible que los nuevos clientes potenciales tengan que hablar con varios representantes antes de convertirse en clientes.

Por supuesto, puede ser difícil para los representantes de ventas trabajar juntos para cerrar tratos sin la tecnología adecuada. Estas personas necesitarán conocer las interacciones y conversaciones pasadas para impulsar las ventas sin interrupciones. La tecnología de ventas internas, como el software CRM, puede ayudar a los representantes a colaborar registrando detalles importantes sobre los clientes potenciales y actuales.

Inside sales tools include phones, video conference software, call tracking software, customer relationship management software & reporting dashboards.

Herramientas de ventas internas

Las ventas internas no serían posibles sin las herramientas adecuadas. Como hemos mencionado, este tipo de ventas complementa tu estrategia general de ventas y marketing, para mejorar la generación de clientes potenciales y la fidelización.

Las herramientas utilizadas para las ventas internas suelen ser las siguientes:

  • Teléfono: Las ventas internas pueden producirse a través de la comunicación en línea, pero las conversaciones telefónicas suelen ser mejores para construir relaciones. Muchos representantes de ventas internos utilizan las llamadas telefónicas para programar citas y hacer un seguimiento de los clientes potenciales.
  • Software de videoconferencia: Aunque los representantes de ventas internos no necesitan conocer a los clientes en persona, pueden necesitar tener conversaciones cara a cara. El software de videoconferencia les permite conocer a los clientes para mostrarles el producto o simplemente dar un toque más personal.
  • Software de seguimiento de llamadas: Los vendedores y comercializadores deben determinar qué campañas atraen más llamadas al negocio. La mayoría de empresas invierten en al menos unas cuantas tácticas de marketing diferentes, y el software de seguimiento de llamadas te permitirá determinar cuál tiene mejores resultados para ayudarte a asignar mejor tu presupuesto de marketing.
  • Software CRM: El software CRM puede mantener tu información de ventas en un solo lugar y permitir una comunicación y colaboración simplificadas. El software CRM te permite estar al tanto de las comunicaciones con los clientes y crear una automatización interna y externa para ahorrar tiempo y construir relaciones de forma efectiva. También se puede integrar con las herramientas que ya estás utilizando, como hojas de cálculo, software de marketing por correo electrónico e incluso las redes sociales.
  • Panel de control de informes: En función de lo sólido que sea tu software CRM, es posible que puedas generar informes con él. Sin embargo, también puedes optar por invertir en herramientas de presentación de informes adicionales, para realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento de ventas, como el número de ventas, secuencias de seguimiento y objetivos mensuales.
Inside sales rep duties include demonstrating product knowledge, building relationships with prospects, nurturing leads, closing deals & reaching and reporting on sales goals.

¿Qué es un representante de ventas interno?

Un representante de ventas interno es alguien que impulsa las ventas para la empresa comunicándose de forma remota con los clientes potenciales y actuales. Muchos representantes de ventas internos trabajan en una oficina o desde casa y tienen experiencia en atención al cliente o telemarketing.

Dependiendo de sus antecedentes, los representantes de ventas externos también pueden pasarse a representantes de ventas internos a lo largo de su carrera.

Ventas internas frente a ventas externas

A lo largo de este artículo, hemos mencionado las ventas externas varias veces porque es la otra estrategia que las empresas pueden elegir para establecer relaciones con los clientes potenciales y obtener más clientes. Las ventas internas y externas son dos modelos de ventas diferentes, pero tienen el mismo objetivo: aumentar las ventas para el negocio.

La diferencia más importante entre las ventas internas y externas es que las ventas externas requieren que sus representantes viajen para conocer a los clientes potenciales y clientes en persona. Los representantes de ventas externos pueden reunirse en oficinas o restaurantes, o acudir a conferencias y ferias comerciales, mientras que los representantes de ventas internos trabajan desde casa o en una oficina sin necesidad de viajar.

Los representantes de ventas internos y externos utilizan herramientas similares, y muchos trabajos de ventas se solapan, con representantes de ventas internos que salen de la oficina para reunirse con los clientes y representantes de ventas externos que trabajan desde sus escritorios.

En general, las ventas internas se centran en adquirir clientes potenciales y tienen un ciclo de ventas más rápido, mientras que las ventas externas se centran en fidelizar a los clientes potenciales y convertirlos. Sin embargo, ambas pueden realizar las mismas tareas, y a medida que los clientes buscan interacciones más rápidas y tiempo hasta las ventas, pueden preferir una sobre la otra, por lo que lo mejor para las empresas y los representantes de ventas es ser flexibles.

Al elegir entre ventas internas y ventas externas, siempre es mejor tener en cuenta al cliente. Algunos clientes pueden preferir las interacciones en persona, mientras que otros están demasiado ocupados como para reunirse con los representantes y preferirían hacer negocios por teléfono u ordenador.

Llegar a tus clientes

Las ventas internas pueden ayudarte a aumentar las ventas mientras construyes relaciones valiosas con los clientes a través de la personalización. Con las herramientas adecuadas como teléfonos, correo electrónico, redes sociales y un sólido software CRM, puedes empezar a cerrar más ventas en línea.

La plataforma de CRM de Mailchimp te permite realizar un seguimiento de tus conversaciones de ventas más importantes y crear campañas de correo electrónico dirigidas a vender más, establecer relaciones y mejorar tus estrategias de ventas y marketing.

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