Non tutti i clienti che mostrano interesse per ciò che vendi saranno adatti alla tua azienda.
Potrebbero non disporre del budget, oppure impiegare troppo tempo per prendere una decisione o desiderare una funzionalità che non offri.
In questa situazione, una chiamata di vendita esplorativa può aiutare a determinare se un potenziale cliente è un buon abbinamento.
Vuoi includere le chiamate esplorative nel tuo processo decisionale? In questo articolo, spiegheremo i vantaggi delle chiamate esplorative, come funziona il processo di esplorazione della vendita e come effettuare chiamate che portano a un aumento delle vendite.
Cos'è una chiamata esplorativa?
Una chiamata esplorativa (o chiamata di vendita esplorativa) è una conversazione esplorativa con un potenziale cliente in cui si identificano le sue problematiche e si capisce se necessita dei prodotti o servizi che offri.
Per problematiche intendiamo problemi specifici di un cliente, come difficoltà ad acquisire nuovi clienti o elevato turnover dei dipendenti.
Le chiamate esplorative avvengono nelle prime fasi del processo di vendita. Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente veda un annuncio che promuove la tua attività sui social media. Questo lo conduce a una pagina di destinazione sul tuo sito web, dove può prenotare una chiamata con il tuo Direttore Vendite.
Il Direttore Vendite (o un rappresentante esperto del team di vendita) utilizzerà questa chiamata per:
- Comprendere le problematiche, gli obiettivi e le esigenze del potenziale cliente
- Presentare il prodotto o servizio e come esso possa essere vantaggioso per il potenziale cliente
- Determinare se il potenziale cliente è adatto per la tua azienda
Se un potenziale cliente è adatto per la tua azienda, lo puoi inserire nella pipeline di vendita.
Qual è la differenza tra una chiamata esplorativa e una chiamata di vendita?
Le chiamate esplorative e le chiamate di vendita hanno obiettivi diversi.
L'obiettivo principale di una chiamata esplorativa è quello comprendere le problematiche di un potenziale cliente e capire se è adatto per la tua azienda. L'obiettivo principale di una chiamata di vendita è invece quello di presentare il prodotto o servizio e convincere il potenziale cliente ad acquistarlo.
Una chiamata di vendita può essere una chiamata a caldo (quando contatti qualcuno che ha mostrato interesse per la tua attività). Tutte le chiamate esplorative sono chiamate a caldo, finalizzate ad aiutare i potenziali clienti che hanno già interagito con la tua azienda.
Sia le chiamate esplorative che quelle di vendita possono essere strumenti preziosi per la tua strategia di vendita.
In che modo le chiamate di scoperta aiutano il processo di vendita?
Se non usi già le chiamate esplorative nell'ambito del tuo processo di vendita, rappresentano un ottimo modo per qualificare i potenziali clienti e lasciare un'impressione positiva.
Ecco quattro motivi per cui le chiamate esplorative possono condurre a una partnership di successo.
Aumentano le vendite e le conversioni
Le chiamate esplorative offrono l'opportunità di coinvolgere i potenziali clienti nelle prime fasi del funnel di vendita e comprendere le loro esigenze.
Ciò significa che puoi ispirare fiducia, acquisire una comprensione completa delle loro esigenze e offrire una soluzione che soddisfa tutti i loro requisiti.
Rendono più efficiente il team di vendita
Non tutte le chiamate esplorative portano a un esito positivo. Potresti infatti scoprire che un potenziale cliente non è adatto per la tua azienda.
Tuttavia, scoprendolo il prima possibile nel processo di vendita, i tuoi professionisti delle vendite risparmiano tempo e risorse, il che significa che possono concentrarsi sui clienti che rappresentano una scelta migliore.
Aiutano a comprendere le problematiche del pubblico target
Una comprensione approfondita del pubblico target semplifica la promozione della tua azienda con i clienti giusti.
Uno dei principali vantaggi delle chiamate esplorative è che consentono di parlare direttamente con i clienti target. Ciò significa che puoi rapidamente identificare le loro problematiche e acquisire dati approfonditi che faranno progredire la tua strategia di marketing e vendita.
Aiutano a creare solide relazioni con i clienti
Le chiamate esplorative permettono di interagire con i potenziali clienti il prima possibile, di condividere dati approfonditi e di ascoltare attentamente ciò che hanno da dire in prima persona.
Coltivi quindi relazioni solide, che possono portare ad affari ripetuti e a una maggiore fedeltà. I clienti fedeli sono anche più propensi a sostenere la tua attività, il che significa più clienti, nuove opportunità e un ciclo di vendite ideale.
Le cinque fasi per il successo di una chiamata di vendita esplorativa
Se fatta bene, una chiamata esplorativa permette di identificare le problematiche e di avviare una relazione duratura con un potenziale cliente.
Tuttavia, una chiamata esplorativa inefficace può avere l'effetto contrario.
Ecco cosa ricordare per avere successo durante la prossima chiamata.
Fase 1: preparazione e ricerca
In qualità di rappresentante di vendita, devi guidare la chiamata esplorativa. Questo significa che devi fare delle ricerche prima della chiamata e comprendere gli obiettivi aziendali del potenziale cliente.
Questo ti fornirà dati approfonditi sul potenziale cliente e sulle sue potenziali problematiche.
Puoi prepararti prendendo in esame:
- Siti web pertinenti
- Profili social
- Articoli e menzioni sui media
- Recensioni e testimonianze
- Dati finanziari (controlla la sezione relazioni con gli investitori del sito web del potenziale cliente)
- Concorrenti
Inoltre, prepara un ordine del giorno per la chiamata esplorativa, nel quale dettagli ciò di si parlerà. Questo ti offrirà una direzione chiara e garantirà che il potenziale cliente sappia in anticipo quali domande farai.
Fase 2: creare un rapporto
Durante una chiamata di vendita esplorativa, il tuo potenziale cliente deve sentirsi a proprio agio e condividere liberamente gli obiettivi aziendali. Questo ti fornisce ulteriori informazioni per decidere se è adatto al tuo prodotto o servizio.
Il modo migliore per far sentire a proprio agio il potenziale cliente è costruire un rapporto. Con un atteggiamento amichevole e autentico e dimostrando un vero interesse incoraggerai una maggiore apertura. Via via che procedi, avrai maggiori probabilità di costruire una relazione solida.
Un modo per costruire un rapporto durante una chiamata esplorativa consiste nell'ascoltare e fare domande (ne parleremo più in dettaglio nella prossima sezione).
Un altro modo per creare un rapporto consiste nel cercare un terreno comune. Interessi condivisi, hobby o esperienze sono ottimi spunti di conversazione da cui iniziare.
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Fase 3: porre domande e ascoltare
Le chiamate esplorative efficaci sono un canale di comunicazione bidirezionale. Sebbene tu debba mettere in mostra la tua azienda e i benefici che offri, devi anche lasciare che i potenziali clienti parlino di sé.
Questo aiuta a costruire una relazione più forte e a comprendere il settore e gli obiettivi del potenziale cliente.
Uno dei modi in cui migliorare il processo di esplorazione della vendita è l'ascolto attivo. Significa prestare tutta la tua attenzione al potenziale cliente, ascoltarlo, prestare attenzione al suo linguaggio del corpo e fare domande di follow-up.
Fare domande è un ottimo modo per incoraggiare i potenziali clienti a interagire e a orientare la narrazione. Attieniti alle domande aperte piuttosto che alle domande chiuse, poiché queste permettono di raccogliere informazioni più dettagliate.
Domande da porre nella chiamata di vendita esplorativa
Non sai cosa dire durante la chiamata esplorativa? Ecco alcune delle migliori domande per iniziare con le chiamate esplorative:
- Qual è il suo ruolo e quali sono le sue responsabilità all'interno dell'azienda?
- Quali sono i suoi obiettivi per il prossimo anno?
- Quali sono le priorità in questo momento?
- Quali problemi stai cercando di risolvere?
- Cosa succederebbe se non provassi a risolvere questo problema?
- Quali soluzioni al tuo problema hai provato prima?
- Esiste un budget approssimativo per la risoluzione del problema?
- Chi, all'interno dell'azienda, partecipa al processo decisionale?
Fase 4: qualifica
Dopo la chiamata esplorativa, devi qualificare il potenziale cliente per comprendere se è probabile che diventi davvero un cliente.
Esistono diversi framework che puoi usare per qualificare i potenziali clienti. Uno dei più popolari è BANT:
- Budget: il potenziale cliente può permettersi il tuo prodotto o servizio?
- Autorità: il potenziale cliente è uno dei principali responsabili delle decisioni?
- Necessità: il potenziale cliente necessita davvero del tuo prodotto o servizio?
- Tempistiche: quando il potenziale cliente sarà in grado di acquistare dalla tua azienda?
Se un potenziale cliente è adatto, procedi. Se non lo è, ringrazialo per il tempo che ti ha dedicato e spiega perché la tua azienda non è adatta alle sue esigenze.
Tieni presente che un cliente potrebbe non essere adatto ora, ma potrebbe esserlo in futuro. Se è così, coltivalo attraverso campagne di e-mail marketing.
Fase 5: follow-up
Una volta qualificato il potenziale cliente e aggiunte le informazioni al sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), è essenziale un follow-up rapido, mantenere alto l'interesse.
Invia un'e-mail di follow-up insieme ai passaggi successivi e a tutte le risorse il cliente potrebbe trovare utili, come white paper e casi di studio. Se hai concordato un incontro di follow-up, pianificane uno in modo proattivo.
Quanto dovrebbe durare una chiamata di vendita esplorativa?
Secondo Mindtickle, la durata media di una chiamata esplorativa è di 38 minuti. Tuttavia, la durata di una chiamata esplorativa di successo varierà a seconda dei seguenti fattori:
- Il prodotto o servizio che vendi: i prodotti o servizi complessi richiedono solitamente chiamate esplorative più lunghe.
- La durata del ciclo di vendita: i prodotti o i servizi con cicli di vendita più lunghi, o dove è necessario coinvolgere più responsabili delle decisioni, richiedono generalmente chiamate esplorative più lunghe.
- Lo stile di comunicazione del potenziale cliente: alcuni potenziali clienti saranno in grado di esprimere rapidamente le proprie esigenze, mentre altri potrebbero necessitare di più tempo.
Una chiamata esplorativa efficace deve essere abbastanza lunga da consentire di scoprire le problematiche di un potenziale cliente, ma abbastanza breve da essere focalizzata e dimostrare rispetto per il tempo del potenziale cliente.
Cinque passaggi per una buona chiamata esplorativa
Abbiamo preso in esame le basi della chiamata di vendita esplorativa, ma cos'altro puoi fare se desideri comprendere meglio i tuoi potenziali clienti?
Ecco altri cinque suggerimenti per effettuare ottime chiamate esplorative.
Fase 1: onestà e trasparenza
Le relazioni commerciali solide si fondano sulla comprensione e sulla fiducia. Mostrando onestà e rispetto fin dall'inizio, è più probabile che si instauri una relazione di successo nel lungo periodo.
Concentrati su come puoi fornire valore al tuo potenziale cliente, anziché cercare semplicemente di concludere la vendita.
Fase 2: usa lo storytelling per coinvolgere il potenziale cliente
Lo storytelling può aiutarti a connetterti con i potenziali clienti e renderti più memorabile; questo è ideale se un potenziale cliente ha programmato chiamate esplorative con più aziende.
Un ottimo modo per utilizzare lo storytelling consiste nel condividere le storie di successo pertinenti di altri tuoi clienti. In che modo li hai aiutati a risolvere i problemi e quali benefici hanno ottenuto?
Non temere di condividere aneddoti personali con il potenziale cliente, perché questo ti rende più amichevole ed empatico.
Fase 3: concentrati sui benefici piuttosto che sulle funzionalità
Una chiamata esplorativa non dovrebbe essere una presentazione di vendita. Devi comprendere gli obiettivi del tuo potenziale cliente e come puoi aiutarlo a raggiungerli.
Il modo migliore per fare questo è concentrarsi sui vantaggi del prodotto o servizio piuttosto che sulle sue funzionalità.
Ad esempio, supponiamo che vendi software per le buste paga. Anziché dire che si integra con più piattaforme, mostra al tuo potenziale cliente quanto tempo potrebbe risparmiare evitando di inserire manualmente i dati.
Fase 4: concludi con una chiara call to action
Proponendo una chiara call to action alla fine della chiamata, dimostri di avere il controllo della situazione e di poter guidare la conversazione verso la fase successiva del processo di vendita.
La call to action dipenderà da come è andata la chiamata esplorativa.
Se sai che il potenziale cliente è adatto per la tua azienda, pianifica un'altra chiamata. Se non ne hai la certezza ma vuoi proseguire con la conversazione, proponi al potenziale cliente delle ulteriori risorse, come blog o casi di studio.
Fase 5: registra le chiamate
Registrare le chiamate esplorative (con il permesso del potenziale cliente) può aiutarti a identificare quali parti della chiamata sono andate bene e dove c'è invece spazio per migliorare.
Registrare le chiamate può anche aiutarti a mantenere la coerenza, assicurando che tutti i rappresentanti commerciali trattino gli stessi argomenti e siano tutti sulla stessa lunghezza d'onda.
Punti chiave da ricordare
- Cos'è una chiamata esplorativa? Una chiamata esplorativa è una conversazione con un potenziale cliente in cui si identificano le sue problematiche e si comprende se è adatto per la tua azienda.
- Le chiamate esplorative consentono di risparmiare tempo e risorse: determinando tempestivamente se i potenziali clienti sono un abbinamento ideale, i rappresentanti di vendita possono concentrare la propria attenzione sui clienti che hanno maggiori probabilità di conversione.
- Una ricerca approfondita è essenziale: prima della chiamata, visita il sito web e le pagine social del potenziale cliente per capire cosa fa e quali sono le sue possibili problematiche.
- Le chiamate esplorative efficaci sono una relazione bidirezionale: usa l'ascolto attivo e offri al tuo potenziale cliente la tua completa attenzione.