Nem todos os clientes que demonstram interesse no que você vende serão a escolha certa para sua empresa.
Eles podem não ter o orçamento, demorar muito para tomar uma decisão ou querer um recurso que você não oferece.
Nessa situação, uma chamada de descoberta de vendas pode determinar se um potencial cliente é uma boa escolha.
Quer considerar as chamadas de descoberta no seu processo de tomada de decisão? Neste artigo, vamos explicar os benefícios das chamadas de descoberta, como funciona o processo de descoberta de vendas e como fazer chamadas que resultem em mais negócios.
O que é uma chamada de descoberta?
Chamada de descoberta (ou chamada de descoberta de vendas) é uma conversa exploratória com um potencial cliente, onde você identifica suas dificuldades e confere se ele precisa dos produtos ou serviços que você oferece.
Por pontos problemáticos, queremos dizer problemas específicos que um cliente enfrenta, como dificuldade em adquirir novos clientes ou alta rotatividade de funcionários.
As chamadas de descoberta ocorrem no início do processo de vendas. Suponha que um potencial cliente veja um anúncio promovendo seu negócio nas redes sociais. Isso os leva a uma página de destino no seu site, onde eles podem agendar uma chamada com o seu Diretor de Vendas.
Seu diretor de vendas (ou um membro experiente da sua Equipe de vendas) vai usar essa chamada para:
- Entenda os desafios, metas e necessidades do cliente em potencial
- Apresentar seu produto ou serviço e como ele pode beneficiar o potencial cliente
- Determinar se o potencial cliente é uma boa opção para a empresa
Se o potencial cliente for válido, você pode levá-lo para seu funil de vendas.
Qual é a diferença entre uma chamada de descoberta e uma chamada de vendas?
Chamadas de descoberta e chamadas de vendas têm objetivos diferentes.
O objetivo principal de uma chamada de descoberta é entender os pontos problemáticos de um potencial cliente e ver se ele é uma boa opção para a empresa. No entanto, o principal objetivo de uma chamada de vendas é apresentar o seu produto ou serviço e convencer o potencial cliente a comprar.
Uma chamada de vendas pode ser uma ligação para lead qualificado (onde você entra em contato com alguém que demonstrou interesse na sua empresa). Todas as chamadas de descoberta são uma ligação para lead qualificado, destinadas a ajudar potenciais clientes que já interagiram com a sua empresa.
Tanto as chamadas de descoberta quanto as chamadas de vendas podem ser adições valiosas à sua estratégia de vendas.
Como as chamadas de descoberta podem ajudar no processo de vendas?
Se você ainda não está usando chamadas de descoberta como parte do seu processo de vendas, elas são uma maneira fantástica de qualificar potenciais clientes e causar uma boa impressão.
Confira quatro motivos para as chamadas de descoberta resultarem em uma parceria de sucesso.
Elas levam a um aumento nas vendas e conversões
As chamadas de descoberta oferecem a você a oportunidade de interagir com potenciais clientes logo no início do funil de vendas e entender o que eles precisam.
Você pode construir confiança, obter uma compreensão abrangente das necessidades deles e oferecer uma solução que atenda a todos os requisitos.
Elas tornam sua equipe de vendas mais eficiente
Nem toda chamada de descoberta resulta em um desfecho bem-sucedido. Você pode perceber que um potencial cliente não se encaixa bem no seu negócio.
No entanto, ao descobrir isso o mais cedo possível no processo de vendas, seus profissionais de vendas economizam tempo e recursos e podem se concentrar nos clientes mais válidos.
Elas explicam os pontos problemáticos do seu público-alvo
Um entendimento completo do seu público-alvo facilita a divulgação da sua empresa para os clientes certos.
Um dos principais benefícios das chamadas de descoberta é que você pode falar diretamente com seus clientes segmentados. Você pode rapidamente identificar os pontos de dor deles e reunir insights relevantes que impulsionarão sua estratégia de marketing e vendas.
Elas ajudam você a construir relacionamentos fortes com os clientes
As chamadas de descoberta permitem que você se conecte com potenciais clientes rapidamente, passe informações relevantes e escute atentamente o que eles têm a dizer diretamente.
Como resultado, você cultiva relacionamentos fortes, que podem resultar em negócios recorrentes e maior lealdade. Clientes fiéis também são mais propensos a defender seu negócio, o que significa mais clientes, novas oportunidades e um ciclo virtuoso de vendas.
Os 5 estágios de uma chamada de descoberta de vendas bem-sucedida
Quando realizada corretamente, uma chamada de descoberta permite que você identifique pontos de dor e estabeleça um relacionamento duradouro com um potencial cliente.
No entanto, uma chamada de descoberta ineficaz pode ter o efeito contrário.
Confira que você deve ter em mente na sua próxima ligação se quiser ter sucesso.
Etapa 1: preparar e pesquisar
Como representante de vendas, você precisa liderar a chamada de descoberta. Você precisa fazer sua pesquisa antes da reunião e compreender os objetivos de negócios do potencial cliente.
Isso lhe dará mais insight sobre o potencial cliente e os possíveis pontos de dor que ele possa ter.
Para se preparar, confira:
- Sites relevantes
- Perfis de redes sociais
- Artigos de notícias e menções na mídia
- Avaliações e depoimentos
- Dados financeiros (veja a seção de relações com investidores no site do potencial cliente)
- Competidores
Além disso, prepare uma agenda para a chamada de descoberta que detalhe o que você vai discutir durante a chamada. Isso te dará uma direção clara e garante que o potencial cliente saiba com antecedência quais perguntas você vai fazer.
Etapa 2: criar o relacionamento
Em uma chamada de descoberta de vendas, o potencial cliente deve se sentir à vontade e contar as metas de negócios livremente. Isso te dá mais informações para decidir se eles são uma boa opção para o seu produto ou serviço.
A melhor maneira de fazer seu potencial cliente se sentir à vontade é construir um relacionamento. Sendo simpático, autêntico e mostrando um interesse genuíno, você o encorajará a se abrir mais. Você também tem mais chances de construir um relacionamento sólido à medida que avança.
Uma maneira de criar um bom relacionamento em uma chamada de descoberta é ouvindo e fazendo perguntas — vamos analisar isso em detalhes na próxima etapa.
Outra forma de construir um relacionamento é procurar um terreno em comum. Interesses, hobbies ou experiências compartilhadas são ótimos pontos de partida para uma conversa.
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Etapa 3: perguntar e escutar
Chamadas de descoberta eficazes são um canal de comunicação bidirecional. Enquanto você quer mostrar sua empresa e os benefícios que oferece, você também quer deixar seu potencial cliente falar sobre si mesmo.
Isso ajuda você a construir um relacionamento mais forte e entender o setor e os objetivos do potencial cliente.
Uma das maneiras de aprimorar o processo de descoberta de vendas é com a escuta ativa. É nesse momento que você dá toda a sua atenção ao seu potencial cliente, ouvindo-o atentamente, observando a linguagem corporal e fazendo perguntas complementares.
Fazer perguntas é uma excelente forma de motivar os potenciais clientes a interagirem com você e guiar a narrativa. Prefira perguntas abertas em vez de perguntas fechadas, pois isso permite que você colete informações mais detalhadas.
Perguntas de descoberta de vendas para fazer
Não sabe o que dizer na sua chamada de descoberta? Confira as melhores perguntas para começar:
- Qual é a sua função e quais são suas responsabilidades na empresa?
- Quais são suas metas para o próximo ano?
- Quais são suas prioridades agora?
- Que problemas você está tentando resolver?
- O que aconteceria se você não tentasse resolver esse problema?
- Quais soluções para o seu problema você já tentou antes?
- Há um orçamento aproximado para resolver este problema?
- Quem na sua empresa está envolvido no processo de tomada de decisão?
Estágio nº 4: Qualificação
Após a sua chamada de descoberta, você precisa qualificar seu potencial cliente para ver se ele tem chances de ser um cliente.
Existem diferentes frameworks que você pode usar para qualificar potenciais clientes. Um dos mais usados é o BANT:
- Orçamento: o potencial cliente pode pagar pelo seu produto ou serviço?
- Autoridade: o potencial cliente é um dos principais decisores?
- Necessidade: o potencial cliente tem necessidade genuína do seu produto ou serviço?
- Cronograma: quando o potencial cliente estará em posição de comprar da sua empresa?
Se o potencial cliente for uma boa opção, você pode seguir em frente. Se não for, agradeça pelo tempo e explique por que sua empresa não é uma boa opção para as necessidades dele.
Lembre-se de que o cliente pode não ser uma boa escolha agora, mas pode ser no futuro. Se for o caso, envie a ele campanhas de marketing por e-mail.
Etapa 5: acompanhamento
Depois de qualificar seu potencial cliente e adicionar suas informações ao seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), é vital que você faça o acompanhamento o mais rápido possível para manter o impulso.
Envie um e-mail de acompanhamento com as próximas etapas e quaisquer recursos que possam achar úteis, como white papers e estudos de caso. Se você concordou com uma reunião de acompanhamento, agende-a proativamente.
Qual deve ser a duração de uma chamada de descoberta de vendas?
De acordo com o Mindtickle, a duração média de uma chamada de prospecção é de 38 minutos. No entanto, a duração de uma chamada de descoberta bem-sucedida pode variar dependendo dos seguintes fatores:
- O produto ou serviço que você vende: produtos ou serviços complexos geralmente exigem chamadas de descoberta mais longas.
- A duração do ciclo de vendas: produtos ou serviços com ciclos de vendas mais longos, ou onde vários tomadores de decisão precisam estar envolvidos, geralmente exigem chamadas de descoberta mais longas.
- O estilo de comunicação do seu potencial cliente: alguns potenciais clientes sabem expressar as necessidades rapidamente, enquanto outros podem precisar de mais tempo.
Uma excelente chamada de descoberta deve ser suficientemente longa para identificar os pontos problemáticos de um potencial cliente, mas suficientemente curta para garantir o foco e demonstrar que você respeita o tempo do seu potencial cliente.
Como fazer uma boa chamada de descoberta em cinco etapas
Já vimos os fundamentos da chamada de descoberta de vendas, mas o que mais você pode fazer se quiser compreender melhor seus potenciais clientes?
Confira mais cinco dicas para fazer ótimas chamadas de descoberta.
Etapa 1: seja honesto e transparente
Relacionamentos empresariais sólidos são baseados na compreensão e confiança. Ao ser honesto e respeitoso desde o início, é mais provável que você tenha um relacionamento de longo prazo bem-sucedido.
Concentre-se em como agregar valor ao seu potencial cliente, em vez de apenas tentar avançar com o negócio.
Etapa 2: conte histórias para envolver o potencial cliente
Contar uma história pode ajudar você a se conectar com potenciais clientes e ficar mais marcante — ideal se um potencial cliente tiver várias chamadas de descoberta com várias empresas agendadas.
Uma excelente forma de utilizar a narrativa é contar as histórias de sucesso de outros clientes com quem você trabalha. Como você os ajudou a resolver os problemas, e quais benefícios eles perceberam?
Não tenha medo de contar também causos pessoais ao potencial cliente. Isso deixa você mais acessível e relacionável.
Etapa 3: concentre-se nos benefícios em vez dos recursos
Uma chamada de descoberta não deve ser um pitch de vendas. Você precisa entender os objetivos do seu potencial cliente e como pode ajudar a alcançá-los.
A melhor maneira de fazer isso é concentrar-se nos benefícios do seu produto ou serviço em vez de seus recursos.
Por exemplo, digamos que você venda software de folha de pagamento. Em vez de dizer que ele se integra a várias plataformas, mostre ao seu potencial cliente quanto tempo ele economiza ao não incluir manualmente os dados.
Etapa 4: termine com uma chamada para ação clara
Ao propor uma chamada para ação definitiva no fim da chamada, você demonstra que está no controle e pode direcionar a conversa para a próxima etapa do processo de vendas.
Sua chamada para ação dependerá de como for a chamada de descoberta.
Se você estiver confiante de que seu potencial cliente é uma boa escolha, você pode agendar outra chamada. Se você não souber, mas quiser manter a conversa fluindo, pode direcionar o potencial cliente para outros recursos, como blogs ou estudos de caso.
Etapa 5: grave as chamadas
Gravar suas chamadas de descoberta (com a permissão do potencial cliente) pode ajudar você a identificar quais partes da chamada foram bem-sucedidas e onde há espaço para melhorias.
Gravar chamadas também pode manter a consistência, garantindo que todos os seus representantes de vendas abordem os mesmos tópicos e estejam todos alinhados.
Principais conclusões
- O que é chamada de descoberta? Chamada de descoberta é uma conversa com um potencial cliente onde você identifica suas necessidades e verifica se eles são uma boa opção para sua empresa.
- As chamadas de descoberta economizam tempo e recursos: ao determinar se os potenciais clientes são uma combinação ideal desde o início, seus representantes de vendas podem concentrar sua atenção nos clientes com maior probabilidade de conversão.
- Uma pesquisa minuciosa é essencial: antes da reunião, visite o site e as redes sociais do potencial cliente para entender o que ele faz e os problemas potenciais que enfrenta.
- Chamadas de descoberta eficazes são uma relação bilateral: adote a escuta ativa e dê ao potencial cliente toda a sua atenção.