Nicht alle Kunden, die an deinen Produkten Interesse zeigen, werden auch zu deinem Unternehmen passen.
Möglicherweise haben sie nicht das Budget, brauchen zu lange, um eine Entscheidung zu treffen, oder möchten ein Feature, das du nicht anbietest.
In dieser Situation kann dir ein Akquiseanruf im Vertrieb helfen, festzustellen, ob ein potenzieller Kunde gut zu dir passt.
Möchtest du Akquiseanrufe in deinen Entscheidungsprozess einbeziehen? In diesem Artikel erklären wir die Vorteile von Akquiseanrufen, wie der Verkaufsprozess funktioniert und wie du Anrufe machst, die zu mehr Abschlüssen führen.
Was ist ein Akquiseanruf?
Ein Akquiseanruf (oder Vertriebs-Akquiseanruf) ist ein Sondierungsgespräch mit einem potenziellen Kunden, bei dem du seine Schmerzpunkte identifizierst und feststellst, ob er die von dir angebotenen Produkte oder Dienstleistungen benötigt.
Mit Schmerzpunkten sind spezifische Probleme eines Kunden gemeint, wie Schwierigkeiten, neue Kunden zu gewinnen oder eine hohe Mitarbeiterfluktuation.
Akquiseanrufe finden früh im Verkaufsprozess statt. Nehmen wir an, ein potenzieller Kunde sieht eine Anzeige, die dein Unternehmen in den sozialen Medien bewirbt. Das führt ihn zu einer Landingpage deiner Website, wo er einen Anruf mit deinem Vertriebsleiter vereinbaren kann.
Dein Vertriebsleiter (oder ein erfahrenes Mitglied deines Teams) wird diesen Anruf nutzen, um:
- Die Herausforderungen, Ziele und Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden zu verstehen
- Dein Produkt oder deine Dienstleistung vorzustellen und zu erklären, wie der potenzielle Kunde davon profitieren kann
- Zu ermitteln, ob der potenzielle Kunde gut zu deinem Unternehmen passt
Wenn ein potenzieller Kunde gut passt, kannst du ihn in deine Vertriebspipeline aufnehmen.
Was ist der Unterschied zwischen einem Akquiseanruf und einem Verkaufsgespräch?
Akquiseanrufe und Verkaufgespräche verfolgen unterschiedliche Ziele.
Das Hauptziel eines Akquiseanrufs ist es, die Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden zu verstehen und zu prüfen, ob er gut zu deinem Unternehmen passt. Das Hauptziel eines Verkaufsgesprächs besteht jedoch darin, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu präsentieren und den Interessenten zum Kauf zu bewegen.
Ein Verkaufsgespräch kann eine Warmakquise sein (bei der du jemanden kontaktierst, der Interesse an deinem Unternehmen gezeigt hat). Alle Akquiseanrufe gehören zum Bereich Warmakquise, die dazu gedacht ist, potenziellen Kunden zu helfen, die bereits mit deinem Unternehmen in Kontakt getreten sind.
Sowohl Akquiseanrufe als auch Verkaufsgespräche können wertvolle Ergänzungen zu deiner Vertriebsstrategie sein.
Wie unterstützen Akquiseanrufe dem Verkaufsprozess?
Falls du noch keine Akquiseanrufe als Teil deines Verkaufsprozesses nutzt: Sie sind eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren und einen positiven Eindruck zu hinterlassen.
Hier sind 4 Gründe, warum Akquiseanrufe zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit führen können.
Sie führen zu höheren Umsätzen und Konversionen.
Akquiseanrufe geben dir die Möglichkeit, mit potenziellen Kunden frühzeitig im Verkaufstrichter in Kontakt zu treten und zu verstehen, was sie brauchen.
Das bedeutet, dass du Vertrauen aufbaust, ein umfassendes Verständnis für ihren Bedarf gewinnst und eine Lösung anbietest, die alle richtigen Kriterien erfüllt.
Sie machen dein Vertriebsteam effizienter.
Nicht jeder Akquiseanruf führt zu einem erfolgreichen Ergebnis. Möglicherweise stellst du fest, dass ein potenzieller Kunde nicht gut zu deinem Unternehmen passt.
Wenn du dies jedoch so früh wie möglich im Verkaufsprozess herausfindest, sparen deine Vertriebsprofis Zeit und Ressourcen – was bedeutet, dass sie sich auf Kunden konzentrieren können, die besser passen.
Sie helfen dir, die Probleme deiner Zielgruppe zu verstehen
Ein gründliches Verständnis deiner Zielgruppe erleichtert es, dein Unternehmen den richtigen Kunden zu präsentieren.
Einer der wichtigsten Vorteile von Akquiseanrufen ist, dass du direkt mit deinen Zielkunden sprechen kannst. Das bedeutet, dass du schnell ihre Schmerzpunkte identifizieren und relevante Erkenntnisse sammeln kannst, die deine Marketing- und Vertriebsstrategie voranbringen werden.
Sie helfen dir, starke Kundenbeziehungen aufzubauen
Akquiseanrufe ermöglichen es dir, so schnell wie möglich mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, relevante Einblicke zu teilen und genau zuzuhören, was sie direkt zu sagen haben.
Infolgedessen baust du starke Beziehungen auf, die zu wiederholten Geschäften und erhöhter Loyalität führen können. Loyale Kunden sind auch eher bereit, für dein Unternehmen zu werben, was mehr Kunden, neue Möglichkeiten und einen positiven Verkaufszyklus bedeutet.
Die fünf Phasen eines erfolgreichen Akquiseanrufs zur Bedarfsermittlung
Wenn du es richtig machst, ermöglicht dir ein Akquiseanruf, Schmerzpunkte zu identifizieren und eine langfristige Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Ein ineffektiver Akquiseanruf kann jedoch den gegenteiligen Effekt haben.
Hier sind die Punkte, die du bei deinem nächsten Anruf beachten solltest, wenn dieser zum Erfolg werden soll.
Phase 1: Vorbereitung und Recherche
Als Vertriebsmitarbeiter musst du den Akquiseanruf leiten. Das bedeutet, dass du vor dem Meeting deine Recherche durchführst und die Geschäftsziele des potenziellen Kunden verstehst.
Dies gibt dir mehr Einblick in den potenziellen Kunden und seine möglichen Schmerzpunkte.
Du kannst dich vorbereiten, indem du dir Folgendes ansiehst:
- Relevante Websites
- Social-Media-Profile
- Nachrichtenartikel und Medienerwähnungen
- Rezensionen und Erfahrungsberichte
- Finanzdaten (überprüfe den Bereich Investor Relations auf der Website des potenziellen Kunden)
- Konkurrenten
Erstelle außerdem einen Plan für den Akquiseanruf, der im Detail aufführt, was du während des Anrufs besprechen möchtest. Dies wird dir eine klare Richtung geben und sicherstellen, dass der Interessent im Voraus weiß, welche Fragen du stellen wirst.
Phase #2: Aufbau eines guten Verhältnisses
Bei einem Vertriebs-Akquiseanruf möchtest du, dass sich dein potenzieller Kunde wohlfühlt und seine Geschäftsziele frei teilt. Dies gibt dir mehr Informationen, um zu entscheiden, ob er gut zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt.
Der beste Weg, damit sich dein potenzieller Kunde wohlfühlt, besteht darin, Vertrauen aufzubauen. Indem du freundlich und authentisch bist und echtes Interesse zeigst, kannst du ihn dazu ermutigen, sich mehr zu öffnen. Es ist so auch wahrscheinlicher, dass du im Laufe der Zeit eine starke Beziehung aufbaust.
Eine Möglichkeit, bei einem Akquiseanruf eine Beziehung aufzubauen, besteht darin, zuzuhören und Fragen zu stellen – wir werden uns das im nächsten Schritt genauer ansehen.
Eine weitere Möglichkeit, ein gutes Verhältnis aufzubauen, besteht darin, nach Gemeinsamkeiten zu suchen. Gemeinsame Interessen, Hobbys oder Erfahrungen sind ein brillanter Ausgangspunkt für Gespräche.
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Phase 3: Fragen stellen und zuhören
Großartige Akquiseanrufe sind ein Zwei-Wege-Kommunikationskanal. Während du dein Unternehmen und die Vorteile, die du anbietest, präsentieren möchtest, solltest du auch deinem potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, über sich selbst zu sprechen.
Dies hilft dir, eine stärkere Beziehung aufzubauen und die Branche sowie die Ziele des potenziellen Kunden zu verstehen.
Eine Möglichkeit, den Vertriebsakquiseprozess zu verbessern, ist durch aktives Zuhören. Das ist der Moment, in dem du deinem Interessenten deine volle Aufmerksamkeit schenkst, ihm zuhörst, auf seine Körpersprache achtest und Folgefragen stellst.
Fragen zu stellen ist eine großartige Möglichkeit, um deine potenziellen Kunden zu ermutigen, sich mit dir zu beschäftigen und die Erzählung zu steuern. Verwende lieber offene Fragen anstelle von geschlossenen Fragen, da du so detailliertere Informationen sammeln kannst.
Fragen zur Kundenakquise
Bist du unsicher, was du bei deinem Akquiseanruf sagen sollst? Hier sind einige der besten Fragen für Akquiseanrufe, um dir den Einstieg zu erleichtern:
- Was ist deine Rolle und welche Aufgaben hast du im Unternehmen?
- Was sind deine Ziele für das kommende Jahr?
- Was sind im Moment deine Prioritäten?
- Welche Probleme versuchst du zu lösen?
- Was würde passieren, wenn du nicht versuchen würdest, dieses Problem zu lösen?
- Welche Lösungen für dein Problem hast du bereits ausprobiert?
- Gibt es ein ungefähres Budget zur Lösung dieses Problems?
- Wer in deinem Unternehmen ist am Entscheidungsprozess beteiligt?
Phase 4: Qualifizierung
Nachdem dein Akquiseanruf beendet ist, musst du deinen potenziellen Kunden qualifizieren, um zu sehen, ob er wahrscheinlich zum festen Kunden wird.
Es gibt verschiedene Frameworks, die du zur Qualifizierung potenzieller Kunden verwenden kannst. Eines der beliebtesten ist BANT:
- Budget: Kann sich dein potenzieller Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung leisten?
- Autorität: Ist dein potenzieller Kunde einer der Hauptentscheidungsträger?
- Bedarf: Hat dein potenzieller Kunde wirklich Bedarf an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung?
- Zeitplan: Wann wird dein potenzieller Kunde bereit sein, bei deinem Unternehmen einzukaufen?
Wenn ein potenzieller Kunde gut zu dir passt, kannst du mit ihm die nächsten Schritte gehen. Falls nicht, bedanke dich bei ihm für seine Zeit und erkläre, warum dein Unternehmen nicht zu seinen Bedürfnissen passt.
Denke daran, dass ein Kunde jetzt vielleicht nicht zu dir passt, sich dies aber in der Zukunft ändern könnte. Falls ja, könntest du ihn in E-Mail-Marketingkampagnen einbinden.
Phase Nr. 5: Nachverfolgung
Sobald du deinen potenziellen Kunden qualifiziert und seine Informationen zu deinem Customer Relationship Management (CRM)-System hinzugefügt hast, ist es wichtig, so schnell wie möglich nachzufragen, um die Dynamik aufrechtzuerhalten.
Sende eine nachverfolgende E-Mail mit den nächsten Schritten und allen hilfreichen Ressourcen, wie Whitepapers und Fallstudien. Wenn du einem Folgetreffen zugestimmt hast, plane es proaktiv im Voraus.
Wie lange sollte ein Akquiseanruf zur Bedarfsermittlung dauern?
Laut Mindtickle beträgt die durchschnittliche Länge eines Akquiseanrufs 38 Minuten. Die Dauer eines erfolgreichen Akquiseanrufs variiert jedoch je nach folgenden Faktoren:
- Das zu verkaufende Produkt oder Dienstleistung: Komplexe Produkte oder Dienstleistungen erfordern in der Regel längere Akquiseanrufe.
- Die Länge des Verkaufszyklus: Produkte oder Dienstleistungen mit längeren Verkaufszyklen oder bei denen mehrere Entscheidungsträger einbezogen werden müssen, erfordern in der Regel längere Akquiseanrufe.
- Der Kommunikationsstil des potenziellen Kunden: Einige potenzielle Kunden können ihre Bedürfnisse schnell äußern, während andere möglicherweise mehr Zeit benötigen.
Ein großartiger Akquiseanruf sollte lang genug sein, um die Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden aufzudecken, aber so kurz, dass der Fokus bewahrt und gezeigt wird, dass du die Zeit deines Interessenten respektierst.
So führst du in 5 Schritten einen erfolgreichen Akquiseanruf durch
Wir haben uns die Grundlagen der Verkaufsanrufe zur Kundenerkundung angesehen, aber was kannst du noch tun, um deine potenziellen Kunden besser zu verstehen?
Hier sind 5 zusätzliche Tipps, um großartige Akquiseanrufe zu führen.
Schritt #1: Sei ehrlich und transparent
Solide Geschäftsbeziehungen basieren auf Verständnis und Vertrauen. Indem du von Anfang an ehrlich und respektvoll bist, hast du bessere Chancen auf eine erfolgreiche langfristige Beziehung.
Konzentriere dich darauf, wie du deinem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten kannst, anstatt nur zu versuchen, das Geschäft voranzutreiben.
Schritt 2: Nutze Storytelling, um deinen potenziellen Kunden zu fesseln
Storytelling kann dir helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und einprägsamer zu wirken – das ist ideal, wenn ein potenzieller Kunde mehrere Akquiseanrufe mit verschiedenen Unternehmen geplant hat.
Eine großartige Möglichkeit, Storytelling zu nutzen, besteht darin, die relevanten Erfolgsgeschichten anderer Kunden, mit denen du zusammenarbeitest, zu teilen. Wie hast du ihnen geholfen, ihre Probleme zu lösen, und welche Vorteile haben sie gesehen?
Hab keine Angst, auch persönliche Anekdoten mit deinem potenziellen Kunden zu teilen. Das macht das Gespräch persönlicher und nahbarer.
Schritt 3: Konzentriere dich auf die Vorteile statt auf die Features
Ein Akquiseanruf sollte kein Verkaufsgespräch sein. Du musst die Ziele deines potenziellen Kunden verstehen und wissen, wie du ihm helfen kannst, diese zu erreichen.
Der beste Weg, dies zu tun, ist, sich auf die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu konzentrieren, anstatt nur die Features aufzulisten.
Nehmen wir zum Beispiel an, du verkaufst eine Gehaltsabrechnungssoftware. Anstatt zu sagen, dass sie in mehrere Plattformen integriert ist, zeige deinem potenziellen Kunden, wie viel Zeit er sparen wird, wenn er die Daten nicht manuell eingibt.
Schritt 4: Beende mit einem klaren Call-to-Action
Indem du am Ende des Anrufs einen klaren Call-to-Action vorschlägst, zeigst du, dass du die Kontrolle hast und das Gespräch auf den nächsten Schritt im Verkaufsprozess lenken kannst.
Dein Call-to-Action hängt davon ab, wie der Akquiseanruf verläuft.
Wenn du davon überzeugt bist, dass dein Interessent gut zu dir passt, kannst du einen weiteren Anruf im Voraus planen. Falls du dir unsicher bist, aber das Gespräch fortsetzen möchtest, kannst du den Interessenten auf zusätzliche Ressourcen wie Blogs oder Fallstudien hinweisen.
Schritt 5: Zeichne deine Anrufe auf
Die Aufzeichnung deiner Akquiseanrufe (nach Erlaubnis deines potenziellen Kunden) kann dir helfen, herauszufinden, welche Teile des Anrufs gut gelaufen sind und wo es Raum für Verbesserungen gibt.
Das Aufzeichnen von Anrufen kann auch dazu beitragen, die Konstanz zu wahren, indem sichergestellt wird, dass alle deine Vertriebsmitarbeiter dieselben Themen ansprechen und auf dem gleichen Stand sind.
Wichtige Erkenntnisse
- Was ist ein Akquiseanruf Ein Akquiseanruf ist eine Konversation mit einem potenziellen Kunden, bei dem du seine Schmerzpunkte identifizierst und feststellst, ob er gut zu deinem Unternehmen passt.
- Akquiseanrufe sparen Zeit und Ressourcen: Indem du frühzeitig feststellst, ob potenzielle Kunden ideal zu deinem Unternehmen passen, können deine Vertriebsmitarbeiter ihre Aufmerksamkeit auf die Kunden richten, die sich am wahrscheinlichsten überzeugen lassen.
- Eine gründliche Recherche ist unerlässlich: Besuche vor dem Gespräch die Website und die sozialen Medien des potenziellen Kunden, um zu verstehen, was er macht und mit welchen potenziellen Problemen er konfrontiert ist.
- Effektive Akquiseanrufe sind eine wechselseitige Angelegenheit: Nutze aktives Zuhören und schenke deinem potenziellen Kunden deine ungeteilte Aufmerksamkeit.