Perché il modello a imbuto invertito è perfetto per i team di vendita moderni

Come si presenta un imbuto di vendita tradizionale?

L’imbuto di vendita viene utilizzato da decenni dai team di vendita per guidare i clienti potenziali lungo il processo di acquisto. L’imbuto è suddiviso in quattro fasi: consapevolezza, interesse, desiderio e azione.

• Nella fase della Consapevolezza , l’obiettivo è creare consapevolezza del tuo brand o prodotto nei clienti potenziali. Ciò avviene generalmente attraverso pubblicità, social media o altre forme di marketing.
• Durante la fase dell’ Interesse , i clienti potenziali iniziano a mostrare interesse verso quello che offri, magari visitando il tuo sito web o iscrivendosi a una newsletter.
• La fase della Decisione è il momento in cui i clienti potenziali valutano con attenzione la tua offerta rispetto a quella dei concorrenti.
• Infine, la fase dell’ Azione prevede un acquisto effettivo da parte del cliente.

Sebbene questo modello a imbuto sia stato ampiamente utilizzato in passato, potrebbe non essere più altrettanto efficace nel mercato altamente concorrenziale e in continua evoluzione di oggi.

Limiti dell’imbuto di vendita tradizionale

Sebbene l’imbuto di vendita tradizionale abbia rappresentato una strategia di vendita efficace in passato, oggi presenta dei limiti che possono renderlo obsoleto per i team di vendita moderni. Ad esempio, l’imbuto tradizionale non si si concentra sul cliente ma sugli obiettivi di vendita aziendali. È più impersonale e non prende in considerazione le preferenze e i punti deboli unici di ogni singolo cliente.

Inoltre, l’imbuto tradizionale parte dal presupposto che i clienti si spostino in maniera lineare da una fase all’altra. Questo non è più vero dal momento che i clienti oggi sono diventati più imprevedibili e possono passare più volte da una fase all’altra. La portata limitata dell’imbuto tradizionale non prende nemmeno in considerazione gli sforzi di supporto e conservazione post-acquisto, che sono fondamentali per costruire rapporti duraturi con i clienti.

Un altro limite del modello a imbuto tradizionale è la sua mancanza di flessibilità. Il modello è troppo rigido per adattarsi in maniera efficace ai cambiamenti dei comportamenti dei clienti e alle condizioni di mercato. Infine, anche la raccolta dei dati è meno specifica con l’imbuto tradizionale, il che significa che è più difficile ottenere informazioni basate sui dati fondamentali per il successo dei team di vendita moderni.

In sintesi, sebbene a suo tempo l’imbuto tradizionale sia stato molto utile per le aziende, non è più sufficiente per prendere di mira i clienti moderni che richiedono esperienze migliori in ogni momento del percorso di acquisto.

Che cos’è l’approccio a imbuto invertito?

L’approccio a imbuto invertito è una deviazione dal modello tradizionale dell’imbuto di vendita, che enfatizza un rapido processo di conversione. Questo approccio pone invece maggiore priorità ed enfasi sulla creazione di rapporti duraturi con i singoli clienti tramite la personalizzazione della comunicazione e l’offerta di contenuti validi che soddisfino le loro esigenze specifiche.

Dando la priorità alla creazione di fiducia e alla comprensione reciproca, un’azienda può coltivare clienti leali che apportano un valore maggiore nel tempo. L’obiettivo finale di questo approccio è quello di promuovere connessioni profonde con i clienti, in particolare con i clienti esistenti per aumentare il Customer Lifetime Value e la soddisfazione complessiva.

Vantaggi dell’imbuto invertito

L’approccio a imbuto invertito presenta diversi vantaggi che ne fanno un’ottima strategia per i team di vendita moderni. Ecco alcuni dei vantaggi principali:

Approccio incentrato sul cliente

Un approccio incentrato sul cliente è al cuore di qualsiasi azienda di successo. L’imbuto capovolto attribuisce una grande importanza alla comprensione e alla gestione delle esigenze, delle preferenze e del feedback dei clienti, il che permette alle aziende di stabilire rapporti forti e personalizzati con ciascun cliente. Se offrono un valore personalizzato che soddisfa i requisiti individuali dei clienti, le aziende possono dimostrare impegno nei confronti della soddisfazione dei clienti e gettare le basi per la creazione di lealtà e sostegno.

Tassi di conversione migliori

L’esperienza personalizzata offerta da un modello incentrato sul cliente si traduce in tassi di conversione più elevati e in meno lead persi. I punti deboli vengono identificati e affrontati in maniera individuale in modo che le vendite diventino significative ed efficaci per un maggiore successo in generale.

Migliori informazioni sui clienti

Se danno la priorità alla comunicazione personalizzata con i clienti potenziali ed esistenti, le attività possono raccogliere dati di alta qualità che approfondiscono la loro comprensione di quello che attrae i diversi segmenti del loro pubblico. Questa comprensione più profonda, a sua volta, consente alle attività di creare soluzioni che rispondono meglio alle esigenze e alle domande specifiche dei loro clienti e superano le capacità dei modelli a imbuto tradizionali.

Maggiore fidelizzazione dei clienti

Se dedicano un po’ di tempo a comprendere i singoli clienti e investono in rapporti a lungo termine, le attività possono promuovere un senso di lealtà e fiducia che incoraggia i clienti a tornare e a continuare a interagire con l’azienda o il brand.

Aumento della redditività

Con un approccio a imbuto invertito, le attività possono coltivare una base clienti leale e fedele che genera entrate continue e promuove la crescita a lungo termine. I clienti soddisfatti sono anche più propensi a spargere la voce sulla tua azienda nella loro rete, il che può generare nuovi lead e referral.

Best practice per l’approccio a imbuto invertito

Sebbene l’approccio a imbuto invertito si sia dimostrato efficace per i team di vendita moderni, è possibile ottenere risultati ancora migliori se segui alcune best practice. Ecco alcune best practice che possono aiutarti a ottimizzare il tuo approccio a imbuto invertito:

Prendi di mira i tuoi clienti con comunicazioni personalizzate

La personalizzazione è essenziale per sensibilizzare i clienti e l’approccio di marketing a imbuto invertito porta questo concetto a un livello mai visto prima.

Se le attività sfruttano, ad esempio, le email personalizzate, i suggerimenti di prodotti basati su acquisti passati e le proposte di vendita personalizzate, possono dimostrare il loro impegno a comprendere le esigenze dei loro clienti in modo da cementare la connessione con il brand e i suoi prodotti. Puoi anche coltivare rapporti con i clienti attraverso i social media.

Fornisci un eccellente supporto post-vendita

Inviare un follow-up dopo un acquisto non è solo educato ma ti aiuta anche a generare fiducia tra te e i tuoi clienti. Infatti, mostra ai clienti che hai a cuore il loro successo dal momento che ti permette di offrire assistenza per la risoluzione dei problemi, sessioni di formazione o contatti regolari post-vendita. Questi servizi ti assicurano la soddisfazione dei clienti a lungo termine.

Misura la soddisfazione del cliente

Nell’approccio a imbuto invertito, non è solo importante ma addirittura essenziale misurare la soddisfazione del cliente. I tuoi clienti sono la linfa vitale della tua attività e la loro soddisfazione è la chiave del tuo successo.

Per creare un’esperienza cliente di successo, devi comprendere quello che i tuoi clienti vogliono in ogni fase del percorso dell’acquirente. I sondaggi sulla soddisfazione dei clienti sono uno strumento molto valido per raccogliere questo tipo di informazioni e identificare le aree di miglioramento.

Se utilizzi il feedback dei clienti per apportare modifiche mirate all’esperienza cliente, puoi creare un circolo virtuoso di feedback che promuove la fidelizzazione dei clienti. È più probabile che i clienti soddisfatti consiglino la tua attività ad altri, il che può portare a un aumento nelle vendite e nella crescita dell’azienda.

Mostra empatia

Se vuoi instaurare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti fin da subito, è fondamentale che tu empatizzi con loro. Empatia non significa solo ascoltare e parlare con i clienti. Le attività devono dimostrare di avere davvero a cuore le esigenze dei loro clienti e di apprezzarli in quanto individui. Ad esempio, ciò significa ascoltare attivamente per comprendere i loro punti deboli e le loro difficolta e adottare misure concrete per rispondere a queste esigenze.

Aiuta il tuo team di vendita a coltivare i rapporti con i clienti

Il modello a imbuto invertito è una rivoluzione per i team di vendita moderni. Se i team di vendita si concentrano sulla creazione di rapporti con i clienti piuttosto che semplicemente sulla vendita, possono creare un approccio alla vendita più sostenibile e di successo.

Adottando questo modello, i team di vendita possono aumentare i tassi di conversione, costruire rapporti più solidi con i clienti e, in ultima analisi, generare maggiori entrate per la loro organizzazione. Il modello a imbuto invertito non è solo una tendenza, ma uno strumento molto efficace che permette ai team di vendita di avere successo nel panorama aziendale moderno. Valuta se implementare questo modello nella tua azienda e osserva come crescono i tuoi numeri.

Se vuoi portare le prestazioni del tuo team di vendita al livello successivo e di migliorare il tuo marketing dei rapporti con i clienti, Mailchimp è la risposta che stavi cercando. Questa piattaforma offre una suite completa di strumenti che funzionano di pari passo con l’approccio a imbuto invertito.

Grazie a tag e campi personalizzabili, puoi organizzare e gestire facilmente tutti i tuoi contatti. Inoltre, con i nostri dati analitici avanzati di targeting comportamentale, puoi ottenere informazioni preziose sull’attività di acquisto e sul comportamento nelle app dei tuoi clienti che ti permettono di prendere decisioni basate sui dati in modo da migliorare l’efficacia della tua strategia di vendita. Inizia a usare Mailchimp oggi stesso.