Stai acquisendo lead ma hai difficoltà a convertirli? Imprenditori, operatori di marketing, rappresentanti di vendita e varie altre entità dedicano un'enorme quantità di tempo, impegno e capitali per acquisire lead e convertirli. Idealmente, vuoi che tutti coloro che entrano nel tuo funnel marketing diventino clienti paganti.
Purtroppo, anche nei periodi migliori, non sempre è possibile. Un’azienda deve invece impegnarsi a convertire il maggior numero possibile di lead attraverso ulteriori attività di marketing, come ad esempio il retargeting.
Ma a volte, nonostante tutte le tecniche e le strategie di marketing a disposizione, la conversione può comunque non avvenire. Oppure ti sei reso conto che i tuoi metodi di marketing, seppur validi, potrebbero essere più efficaci.
Fortunatamente, è possibile aumentare i tassi di conversione dei lead e incrementare le vendite adottando le giuste tattiche per la tua attività. Ecco come aziende e operatori di marketing possono aumentare le vendite ottimizzando il tasso di conversione dei lead.
Che cos’è la conversione dei lead?
Come suggerisce il nome, la conversione dei lead si riferisce al processo di trasformazione di un lead in un cliente pagante o, in altro modo, di una persona che arriva alla fine del tuo funnel di vendita o di marketing. Questo è inoltre il processo necessario per convertire i visitatori del sito web in clienti.
Alcune entità non vendono specificamente qualcosa, ma possono cercare dei contatti per facilitare un altro obiettivo. Quando il lead compie l'azione desiderata, si verifica una conversione.
Puoi inoltre considerare la transizione di un lead attraverso le fasi che portano alla vendita effettiva come a una forma di conversione.
Ad esempio, anche quando un lead diventa un MQL si parla di conversione, ed è misurabile. Lo stesso vale per la conversione da MQL a SQL.
Per essere il più chiari possibile, è meglio considerare la conversione dei lead dal punto di vista della vendita.
Come calcolare la conversione dei lead
Puoi calcolare facilmente la conversione da lead a vendita capendo come funzionano i tassi di conversione dei lead (LCR).
Il tasso, a volte chiamato tasso di conversione da lead a cliente se utilizzato come KPI, indica la percentuale di lead che diventano clienti. Per calcolare il tuo tasso di conversione dei lead, usa la seguente formula:
Nuovi clienti/lead*100
Ad esempio, se la tua campagna di marketing ha 100 lead e 20 di questi si convertono in clienti, il tuo tasso di conversione dei lead è pari al 20%. Il tasso di conversione ideale varia a seconda del settore e dei costi associati alle tue attività di marketing.
Nella maggior parte dei settori, ottenere un LRC pari al 10% o superiore vuol dire che le tue attività di marketing e vendita stanno andando eccezionalmente bene. Nella maggior parte dei casi, LRC compresi tra 3% e 5% costituiscono un buon risultato.
Perché la conversione dei lead è importante?
Un tasso di conversione più elevato significa che le tue attività di marketing e vendita stanno ottenendo buoni risultati. Un tasso di conversione dei lead inferiore può indicare che esiste un problema da qualche parte nel tuo processo di marketing o vendite: prendilo come uno spunto per iniziare a investigare.
Il tasso di conversione e le metriche di conversione dei lead possono inoltre aiutarti a impostare adeguatamente il budget dei costi di acquisizione dei clienti.
Inoltre, il tuo tasso può aiutarti ad avere aspettative più realistiche riguardo al tuo budget di marketing in generale.
Come creare un processo di conversione dei lead
Il funnel dei lead presenta quattro fasi: la fase di consapevolezza, la fase di interesse, la fase decisionale e la fase di azione. Tutte queste fasi sono importanti per trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante e rappresentano l’intero percorso di acquisto.
Ma per capire l'ottimizzazione del tasso di conversione, è opportuno iniziare dai fondamenti del processo di conversione dei lead. Il percorso da potenziale cliente a cliente non è sempre lo stesso per tutte le aziende o per tutte le persone, ma il processo di creazione dei lead non è radicalmente diverso tra le implementazioni.
Ecco come creare un efficace processo di conversione dei lead per la tua azienda:
Genera lead
Hai già convertito dei lead, quindi dovresti avere una buona conoscenza in merito alla generazione di lead. Ma puoi sempre migliorare la generazione di lead. È sempre possibile aumentare la generazione di lead e ottimizzare il processo per acquisire più lead di qualità.
Ricorda che non tutti i lead sono uguali. Alcuni potenziali clienti hanno un interesse decisamente maggiore per quello che offri rispetto ad altri. Pertanto, l'utilizzo di tecniche progettate per generare lead più qualificati si tradurrà direttamente in più conversioni.
Acquisisci lead
Devi acquisire lead nel modo più utile possibile per il tuo brand o la tua attività. Il metodo di acquisizione dei lead potrebbe non essere ideale per i tuoi obiettivi.
Potresti avere un'ottima strategia di content marketing che utilizza un blog e un podcast, ma se i potenziali clienti più adatti passano la maggior parte del loro tempo sui social, allora non stai acquisendo i lead giusti oppure non stai sfruttando le piattaforme aggiuntive a tua disposizione.
Devi capire quali sono le piattaforme su cui il tuo pubblico target trascorre più tempo e creare quindi una strategia di marketing che lo possa attirare.
Qualifica i lead
Una volta che i lead entrano nell'ecosistema della tua azienda, devi qualificarli.
Il modo in cui un'azienda qualifica un lead varierà, in particolare tra la qualifica di marketing e la qualifica di vendita. Tuttavia, l'utilizzo di un sistema di punteggio dei lead per esaminare i lead può essere di aiuto.
Prenditi cura dei lead
In verità, il lead nurturing dovrebbe avvenire in ogni fase del processo di conversione dei lead. Vuoi guidare i tuoi lead e offrire loro quello di cui hanno bisogno.
In che rapporto sei con i tuoi lead? Alcuni lead potrebbero non convertirsi in quanto ritengono che il tuo brand o servizio non si stia rivolgendo loro in modo personale.
Una maggiore personalizzazione nel tuo processo di lead nurturing potrebbe portare a un aumento delle conversioni. Numerosi strumenti di automazione di lead nurturing possono aiutarti in questo processo, garantendo al contempo che i tuoi sforzi non risultino impersonali o generici.
Presenta il prodotto o il servizio
Stai presentando il tuo prodotto o servizio nel modo migliore? I tuoi lead sono in grado di capire il valore che offri?
Il modo in cui presenti il prodotto o i servizi che vendi svolge un ruolo importante nel processo di conversione dei lead. Un modo per capire cosa potrebbe funzionare meglio è guardare i diretti concorrenti che hanno successo.
Gestisci le obiezioni
Non scartare un lead per un'obiezione di vendita. Gestisci invece l'obiezione.
Gestendo le obiezioni di vendita in modo efficiente, puoi comunque far avanzare un lead lungo il funnel. In alternativa, puoi cogliere l'occasione per capire se hai davvero un lead non qualificato oppure se qualche sforzo di nurturing in più può indurlo alla conversione.
Ma in nessun caso dovresti consentire che un’obiezione di vendita si trasformi in una squalifica automatica del lead.
Concludi la vendita
Se perdi lead poco prima della conclusione, allora nel processo di conversione qualcosa è andato storto. Per l'intero processo di conversione dei lead, al tuo team di vendita devono essere fornite tutte le informazioni necessarie sul lead.
Se non si riesce a concludere la vendita una volta che il lead è arrivato a quel punto, è necessario rivalutare i criteri di qualificazione dei lead e i metodi di conclusione.
In alcuni casi, potresti perdere un lead prima della conclusione per altri motivi, per esempio a causa della concorrenza o di un sito web che rende difficile la navigazione o l'acquisto.
Follow-up
I funnel di vendita e marketing non terminano con la conversione dei lead. Dovresti sempre contattare i lead convertiti e fare il possibile per mantenere lo slancio acquisito perché il cliente ritorni da te.
Il lead nurturing riguarda ogni parte di questo processo, quindi anche la sua parte finale. Un cliente soddisfatto può portarti altri potenziali clienti che hanno altrettante probabilità di trasformarsi in lead qualificati.
Con la semplice revisione della tua strategia di conversione dei lead, probabilmente noterai numerosi modi con cui puoi migliorare le singole parti del processo. Suddividendo il processo in fasi da esaminare singolarmente, ti sarà più semplice capire cosa funziona meglio e cosa potrebbe compromettere il processo di conversione dei lead in futuro.
Come ottimizzare i tassi di conversione dei lead
Analizzare la strategia di conversione dei lead ti aiuterà a ottimizzare il processo. Tuttavia, puoi ancora utilizzare alcune best practice quando si tratta di campagne di lead generation e ottimizzazione della conversione.
Non smettere mai di coltivare i lead
Certo, i tuoi nuovi lead hanno bisogno di tante attenzioni all'inizio, ma che dire della persona che ha già dimostrato di essere interessata alla tua attività o al tuo servizio?
Se desideri convertire i lead, non smettere mai di coltivarli. Trova nuovi modi per coinvolgerli e farli avanzare lungo i tuoi funnel.
Probabilmente hai un flusso di nurturing che inizia in un modo e termina in un altro. Ma dopo l'ultima e-mail o l'ultimo invito, abbandoni il tuo lead?
In questo caso, allora questa pratica è perfetta per te. Crea una strategia di lead nurturing che comprenda altri scenari e includa ulteriori metodi per diverse situazioni.
Assicurati che i reparti vendite e marketing lavorino congiuntamente
Le vendite devono supportare il marketing e il marketing deve supportare le vendite. Più questi due gruppi si impegnano e lavorano insieme, maggiori sono le possibilità di aumentare la conversione dei lead.
Mantieni allineati gli obiettivi di tutti e consenti a ogni gruppo di lavorare insieme per capire che cosa significa un lead qualificato per entrambi i gruppi. Può inoltre essere utile avere a disposizione degli strumenti condivisi, come i portali CRM che entrambi i team possono usare.
Naturalmente, se sei una piccola impresa o un singolo operatore, potresti non avere team di marketing a disposizione. Tuttavia, queste condizioni restano valide. Assicurati che i tuoi obiettivi di marketing e vendita siano allineati.
Rivedi e perfeziona il tuo targeting
Puoi sempre perfezionare le tue attività di targeting. Rivedi sempre la tua strategia di targeting per capire se puoi migliorarla. I tuoi dati di marketing e vendita dovrebbero fornirti dati approfonditi sul tuo mercato e sui tuoi clienti. Usa i tuoi dati per perfezionare il tuo approccio e continua a farlo periodicamente.
Monitora e misura sempre le prestazioni
Tieni traccia di quello che è importante per la tua azienda e usa i tuoi dati per creare migliori strategie di conversione dei lead. Utilizza tutte le potenzialità degli strumenti analitici e di monitoraggio forniti dalle tue piattaforme di marketing e vendita. I tuoi dati ti indicheranno i vari potenziali problemi con la tua strategia di conversione dei lead e ti offriranno potenziali soluzioni.
Usa pratiche di buon senso
In alcuni casi, per migliorare la conversione dei lead basta mettere in pratica alcune tecniche di marketing e vendita di buon senso. Ad esempio:
- Assicurati che il tuo sito web o le tue app abbiano un design pulito e reattivo
- Produci contenuti di qualità, cercando di renderli sempre attuali
- Ottimizza la tua pagina di destinazione fino a renderla una pagina di destinazione ad alto tasso di conversione
- Testa e prova nuovi approcci quando è il caso
- Cerca sempre di offrire maggiore valore a clienti e lead
In generale, se questo migliora l'esperienza del cliente, probabilmente migliorerà anche i tassi di conversione dei lead.
Massimizza il tuo potenziale di vendita con la conversione dei lead
Lavorare sulla conversione dei lead implica considerare tutti gli altri aspetti delle strategie di marketing e vendita. In questo modo puoi pensare all'ottimizzazione della conversione dei lead come a un modo per migliorare la tua attività nel suo complesso.
Tuttavia, per perfezionare e ottimizzare i tuoi metodi di conversione dei lead per aumentare le vendite, sono necessari strumenti e dati approfonditi appropriati.
Mailchimp offre una serie di servizi e strumenti per aiutare a trovare e misurare la conversione di lead, nonché apportare le modifiche necessarie all'email marketing per migliorare i tassi di conversione. Scopri gli strumenti, i servizi e le risorse disponibili su Mailchimp e scoprirai che hanno tutto quello che ti serve per ottimizzare e aumentare le conversioni dei lead.