Come costruire relazioni con una nurture campaign

Cos’è una nurture campaign?

Una nurture campaign è una strategia contenente una serie di email o altre comunicazioni che stabiliscono un rapporto tra un’azienda e un consumatore che esprime un interesse iniziale nei suoi prodotti o servizi.

Tali campagne non si concentrano sulle tecniche di marketing tradizionali. L’obiettivo è stabilire una relazione e preparare le persone interessate al tuo prodotto a effettuare un acquisto.

Una campagna email di questo tipo in genere si basa sui dati e sulle informazioni dei clienti per creare comunicazioni personalizzate. Gli utenti generano dati quando visitano un sito web o una pagina di destinazione, inseriscono articoli nel carrello o rispondono a un’email o a una promozione di marketing. Gli esperti di marketing possono utilizzare queste informazioni per personalizzare le comunicazioni in base agli interessi o alle azioni del lead.

In altre parole, una nurture campaign via email è altamente personalizzata, quindi i consumatori ritengono che il messaggio sia stato preparato apposta per loro piuttosto e non si tratti di materiali di marketing predefiniti. Questa dinamica può aiutare a costruire una connessione che rende gli acquisti più probabili man mano che si spostano lungo il funnel marketing.

Tipi di nurture campaign

Esistono diversi tipi di nurture campaign. L’opzione migliore per le tue esigenze dipende dal tuo modello di business, dal prodotto o servizio, dalle azioni e dagli interessi del lead e dai tuoi obiettivi finali per la campagna.

Ecco alcuni dei tipi più comuni.

• Campagna di educazione/formazione. Questo tipo di serie email cerca di stabilire la tua azienda come autorità nel settore fornendo contenuti pertinenti ai lead che hanno bisogno di più tempo per effettuare un acquisto. Questa campagna è ideale per chi diffida dei toni troppo insistenti, ma può essere difficile misurare i risultati perché non sposti i clienti lungo il funnel di vendita.
• Campagna di qualificazione dei lead. Questo tipo di campagna email cerca di categorizzare i lead confermando il loro interesse per le tue offerte. Invece di proposte di vendita dirette, fornisci al lead l’opportunità di interagire con la tua azienda. Potresti inviare email che li invitano a scaricare contenuti, seguire i tuoi account di social media o iscriversi a una prova gratuita. Coloro che interagiscono con queste offerte confermano il loro interesse per i tuoi servizi o prodotti.
• Campagna di profilazione. Una campagna di profilazione è simile a una strategia di qualificazione dei lead, ma si concentra sulla raccolta di dati aggiuntivi. È quindi possibile utilizzare queste informazioni per ulteriori personalizzazioni. Ad esempio, puoi inviare un’email contenente più promozioni per capire quale cattura maggiormente interesse. Questi dati ti consentiranno di personalizzare le email e le offerte future in base agli interessi dei clienti.

• Nuove campagne di lead. Questo tipo di campagna di lead nurturing si concentra sulla presentazione della tua azienda, della storia del brand e della proposta di valore unica. Quindi, puoi invitare i tuoi lead a iscriversi a diverse mailing list, approfittare di prove o promozioni, o scaricare contenuti aggiuntivi.
• Ripetizione delle campagne clienti. Le tue iniziative per curare la campagna possono continuare dopo la prima vendita. Puoi incoraggiare i clienti a tornare offrendo loro promozioni speciali non disponibili per i nuovi acquirenti e fornendo contenuti che spiegano come sfruttare appieno i prodotti o i servizi che già hanno.
• Campagne di re-engagement. Puoi anche contattare clienti o lead qualificati che non sono stati attivi di recente. L’obiettivo di queste email è ravvivare il loro interesse con nuovi contenuti di alto valore, offerte speciali o altri incentivi.

Ricorda sempre che queste campagne dovrebbero concentrarsi sulla cura e la personalizzazione del rapporto con lead e clienti piuttosto che creare un discorso di vendita diretto.

Qual è la differenza tra nurture e drip campaign?

Le nurture e le drip campaign consistono di sequenze di email. Tuttavia, una si basa sul tempo, mentre l’altra è più personalizzata e basata sull’attività e sul comportamento dei lead.

È essenziale comprendere le differenze in modo da poter utilizzarle entrambe nelle situazioni corrette.

Le drip campaign implementano una serie di email automatizzate che tentano di inserire nuovi lead nel tuo funnel di vendita. Queste email sono attivate da un’azione specifica, come la registrazione a una mailing list, la compilazione di un sondaggio o la registrazione a una prova gratuita. Anche se si possono avere diverse sequenze di email di tipo drip in base alla categoria del lead, il messaggio è più generale e non personalizzato.

L’obiettivo principale delle email di tipo nurture è invece costruire un rapporto a lungo termine con un cliente piuttosto che spostarli lungo il funnel di vendita. La sequenza di email si basa sull’attività, la segmentazione e i dati dell’utente, e anche le relative call-to-action (CTA) sono più mirate.

Perché le nurture campaign sono importanti?

Una nurture campaign via email cerca di creare lead di alta qualità promuovendo le relazioni piuttosto che tentare di ottenere conversioni di vendita rapide. Invece di cercare di aumentare la lead generation, ti concentri insomma sul trasformare i lead più promettenti in clienti fedeli.

Perché ne vale la pena? I lead che passano attraverso tale processo sono più predisposti alla vendita del 50% rispetto a quelli che non lo affrontano. Puoi costruire relazioni con i clienti attraverso i social, il tuo sito web e il tuo blog. Tuttavia, questi altri canali non ti offrono le stesse opportunità di personalizzare le comunicazioni delle email nurture.

Ecco alcuni ulteriori vantaggi delle nurture campaign.

• Queste email possono creare una forte connessione tra un consumatore e un’azienda, contribuendo a ridurre l’abbandono dei clienti creando un senso di lealtà e fiducia che i concorrenti non possono eguagliare.
• Consentono inoltre di stabilire una linea di comunicazione immediata con i lead senza una presentazione di vendita diretta.
• Una strategia di email marketing ben pianificata può affermarti come esperto o leader nel tuo settore. Questa dinamica crea fiducia tra te e i tuoi lead.
• Le nurture campaign ti permettono di comunicare regolarmente con i tuoi lead e clienti in modo non invasivo, senza costringerli ad acquistare qualcosa.
• Le email sono un modo per narrare la storia del tuo brand, illustrare i tuoi punti di forza esclusivi e discutere i vantaggi che fornisci. In altre parole, puoi prenderti del tempo per differenziarti dai tuoi concorrenti.

Una nurture campaign è efficace solo se le tue email trasmettono i messaggi, il tono e il valore giusti ai destinatari.

Best practice per nurture campaign efficaci

Ecco le best practice che possono aiutarti a garantire che la tua nurture campaign porti i risultati desiderati.

• Affronta i pain point che i tuoi lead potrebbero avere. Uno dei modi migliori per garantire che le tue email siano pertinenti e forniscano valore è parlare dei problemi che i tuoi lead potrebbero avere e presentare soluzioni per aiutarli al riguardo.
• Assicurati che la sequenza sia logica. Ogni email deve basarsi su quella precedente o aggiungere nuove informazioni relative allo stesso argomento. I lettori smetteranno di aprire le tue email se contengono le stesse informazioni random non correlate tra loro.

• Sfrutta l’automazione. Secondo Annuitas Group, le aziende che ricorrono agli strumenti di marketing automation hanno maggiori probabilità di vedere un aumento dei lead qualificati. Pertanto, l’utilizzo di software e applicazioni di automazione può contribuire a garantire il successo della nurturing campaign.
• Usa messaggi brevi. I contenuti estesi sono più adatti per blog o PDF. Puoi utilizzare le campagne di nurturing per indirizzare i lettori verso questi pezzi più lunghi, ma ricorda di mantenere i contenuti del tuo email marketing brevi e puntuali.
• Non allontanarti dall’identità del tuo brand. Il modo in cui presenti il tuo brand deve essere coerente su tutti i canali, comprese le email. Facciamo riferimento al tono, agli argomenti e alle frasi che aiutano a identificare la tua azienda e a distinguerla dalla concorrenza.

Dovresti anche assicurarti che le tue email abbiano tutte le qualità fondamentali necessarie per una campagna efficace. Ad esempio, devono essere compatibili con i dispositivi mobili, avere righe oggetto concise ed essere rilevanti per il segmento di ciascun lead.

Cura e converti i lead con la giusta strategia

Le email di nurturing possono creare lead di alta qualità che hanno molte più probabilità di essere convertiti in clienti (e, idealmente, clienti fedeli). Una campagna email di nurturing funziona meglio con gli strumenti corretti.

Mailchimp offre diverse opzioni che possono aiutarti a creare, organizzare e gestire il tuo email marketing. Ad esempio, gli strumenti di segmentazione di Mailchimp ti consentono di rivolgerti ai membri del pubblico in base a categorie specifiche. Con questo strumento, puoi personalizzare i contenuti per coprire gli interessi dei tuoi lead in modo che le email offrano valore.

Mailchimp fornisce anche analisi e report che ti aiutano a valutare l’efficacia delle tue email in base al numero di destinatari che le aprono e interagiscono con esse. Queste informazioni possono aiutarti ad apportare miglioramenti, se necessario.

Con contenuti di qualità e gli strumenti di Mailchimp, puoi creare una campagna di nurturing che trasforma i lead in clienti fedeli, oltre a mettere in evidenza la tua esperienza nel settore che ti riguarda.