La scrematura del mercato: massimizzare i profitti aziendali e il posizionamento sul mercato

Che cos’è la scrematura del mercato?

A volte le aziende inviano delle informative sull’aumento dei prezzi per informare i clienti degli aumenti in corso e spiegarne i motivi. In genere, le aziende aumentano i prezzi quando un prodotto diventa più popolare e c’è più domanda. Si tratta del cosiddetto pricing dinamico, in cui le aziende modificano i prezzi a seconda della domanda dei clienti.

E se iniziassi con prezzi più alti? La scrematura del mercato è una strategia di determinazione dei prezzi che si utilizza al lancio di nuovi prodotti sul mercato. In base a questo modello, le aziende fissano prezzi elevati e li abbassano man mano che emergono nuovi concorrenti.

La strategia della scrematura del mercato è solo uno dei molti metodi e strategie per la determinazione dei prezzi, ma può consentirti di mirare a un particolare segmento di clienti senza alienarti tutti gli altri.

La strategia della scrematura del mercato genera profitti elevati nel breve periodo, attirando per primi quei clienti che non badano a spese pur di avere un prodotto migliore o più nuovo. In seguito l’azienda ridurrà i prezzi in base a ciò che gli altri clienti sono disposti a pagare per attrarre un pubblico più ampio.

Molti brand popolari fissano un prezzo di scrematura quando lanciano nuovi prodotti perché sanno che i loro clienti sono disposti a pagare di più per accaparrarseli in anteprima. Dopo alcuni mesi, ridurranno i prezzi per attirare anche i clienti più sensibili al costo.

La strategia di scrematura del mercato non è una soluzione adatta ad ogni azienda. Le aziende che utilizzano la scrematura del mercato spesso dispongono di prodotti nuovi, innovativi o molto richiesti e sanno che i loro clienti sono disposti a pagare di più per averli subito dopo il lancio. Le aziende che utilizzano questa strategia di determinazione dei prezzi hanno delle caratteristiche comuni:

Differenziazione del prodotto

La strategia di scrematura del mercato funziona solo per quei prodotti che sono diversi da tutti gli altri presenti nel loro mercato di riferimento. Le loro caratteristiche fanno sì che i clienti li ritengano diversi da tutti gli altri prodotti disponibili.

Prendiamo l’esempio degli smartphone. C’e stato un momento in cui i dispositivi cellulari erano innovativi e hanno completamente rivoluzionato le nostre vite. Ora, vediamo come funziona la scrematura del mercato. La prima azienda di telefonia cellulare ha potuto fissare un prezzo più alto per i primi acquirenti. Man mano che il mercato diventava più affollato, il costo dei telefonini diminuiva drasticamente.

Analisi del mercato target

Prima di scegliere una qualsiasi strategia di determinazione dei prezzi, è necessario comprendere quanto il pubblico target è disposto a pagare per determinati prodotti o servizi. I clienti più sensibili al prezzo potrebbero non essere disposti a pagare di più per avere un prodotto nuovo o innovativo. Al contrario, aspetteranno che i prezzi diminuiscano.

Alcuni clienti si aspettano prezzi più alti. Ad esempio, potresti avere dei clienti fedeli i tuoi prodotti sono di qualità superiore rispetto a quelli della concorrenza, e i tuoi clienti potrebbero essere disposti a pagare di più per una tale qualità.

Scenario competitivo

Il modello della scrematura del mercato funziona solo in un mercato meno affollato. Se c’è già molta concorrenza, fissare un prezzo di scrematura potrebbe non essere fattibile perché i clienti in questo segmento stanno già pagando meno per acquistare prodotti di alta qualità dai concorrenti. Per poter fissare un prezzo di scrematura, un prodotto deve essere il primo o il più innovativo all’interno di uno specifico mercato.

Se operi su un mercato competitivo potresti avere più successo con un’altra strategia di determinazione dei prezzi. Ad esempio con una tecnica di penetrazione, ovvero l’esatto opposto della scrematura. Invece di fissare un prezzo più alto al lancio del prodotto, la strategia di penetrazione del mercato prevede il lancio del prodotto a un prezzo inferiore per attirare più clienti.

Domanda elastica

La domanda elastica, nota anche come elasticità della domanda rispetto al prezzo, si riferisce al modo in cui la domanda viene influenzata dalle fluttuazioni dei prezzi, come cali e aumenti. In genere la domanda di un prodotto diminuisce quando il prezzo aumenta, ma per alcuni settori e prodotti questo è più evidente.

Per poter sfruttare la strategia della scrematura del mercato, è necessario che la domanda sia anelastica. Avere una curva della domanda anelastica significa che la domanda di un prodotto non cambia al cambiare del prezzo.

La strategia della scrematura del mercato può essere efficace per molte aziende. L’obiettivo è aumentare il volume delle vendite senza alienarsi i segmenti di potenziali clienti più grandi. Ci sono molti vantaggi e svantaggi nel definire un prezzo di scrematura, ma il primo passo è sapere se è la strategia giusta per te.

Quindi, una volta che avrai stabilito se si tratta di una strategia di prezzo fattibile, potrai iniziare a pensare a come implementarla.

Ricerca e analisi di mercato

Le ricerche di mercato possono aiutarti a identificare i clienti target, a valutare la concorrenza e ad analizzare le tendenze della domanda. Probabilmente avrai già condotto una ricerca di mercato prima di sviluppare un determinato prodotto per assicurarti che fosse richiesto. A questo punto la tua analisi di mercato può dirti chi sono i concorrenti e quali sono le loro strategie di determinazione dei prezzi.

Una delle informazioni più importanti che dovresti ottenere dalla ricerca di mercato è se il tuo settore ha una curva della domanda anelastica o elastica. Se la domanda scende quando i prezzi aumentano e il tuo prodotto non è molto diverso da quello dei tuoi concorrenti, questa strategia potrebbe non essere l’opzione migliore per te.

Se invece offri un prodotto altamente differenziato e hai clienti fedeli disposti a pagare un prezzo extra, potresti comunque trarre vantaggio dalla strategia di scrematura del mercato se la curva della domanda è elastica.

Imposta un prezzo iniziale elevato

Dopo aver determinato se la scrematura del mercato è adatta alla tua attività, devi determinare il prezzo. Ricorda, nella scrematura del mercato tutto ruota attorno al prezzo di vendita che proponi ai primi acquirenti, prima di ridurlo dopo diversi mesi.

Per fissare i prezzi, devi considerare il valore percepito dei tuoi prodotti. Se il tuo brand è noto per la sua qualità, i clienti potrebbero essere disposti a pagare di più per averli. Inoltre, dovrai differenziare il tuo prodotto sul mercato evidenziando i vantaggi e le caratteristiche che lo rendono unico.

In ultima analisi, devi dimostrare il tuo valore e spiegare ai clienti perché il tuo prezzo è superiore alla concorrenza.

Modifica i prezzi nel tempo

Dovresti monitorare continuamente la tua strategia di determinazione dei prezzi per capire quando è il momento di abbassarli gradualmente. Con il passare del tempo, quando tutti i primi acquirenti avranno già acquistato il tuo prodotto, vedrai una diminuzione della domanda. Questo sarà il segnale che è arrivato il momento di modificare i prezzi per quei clienti più sensibili al costo che non hanno ancora acquistato il tuo prodotto.

Dovrai anche affrontare le risposte della concorrenza. Se vendi prodotti a un prezzo più alto, i concorrenti venderanno prodotti simili a un prezzo più basso. Questo può consentirti di dimostrare il tuo valore e la qualità dei prodotti ai clienti. Tuttavia, se i prezzi della concorrenza sono molto più bassi, avrai bisogno di un piano per affrontare questa risposta.

Un prezzo iniziale elevato può aiutarti a guadagnare di più al lancio di un nuovo prodotto. Tuttavia, una strategia di scrematura del mercato per avere successo richiede molto più di prezzi elevati. È necessario avere un vantaggio competitivo tale da rendere i tuoi prodotti totalmente distinti da quelli della concorrenza e clienti fedeli disposti a pagare di più per averli.

Effettua ricerche di mercato approfondite

Le ricerche di mercato ti diranno se i clienti sono disposti a pagare prezzi elevati per i tuoi prodotti. Se operi in un mercato affollato, la tua ricerca di mercato potrebbe dimostrare che vendere a un prezzo inferiore è l’opzione migliore. Definire un prezzo di scrematura può aiutarti ad aumentare i margini di profitto in fase iniziale, ma questo non vale per tutte le aziende.

Sviluppa una strategia di determinazione dei prezzi onnicomprensiva

Stabilire un prezzo iniziale più alto in un mercato significa che solo alcuni clienti acquisteranno i tuoi prodotti. I clienti più sensibili ai prezzi acquisteranno i prodotti dalla concorrenza. Tuttavia, la strategia di scrematura del mercato consente di modificare i prezzi per attirare nuovi clienti.

Quanto ridurrai i tuoi prezzi dipenderà in ultima analisi dalla domanda, dalla concorrenza e dal mercato stesso.

Dovresti monitorare continuamente in che modo le variazioni di prezzo influiscono sulle vendite e sui profitti.

Monitora attentamente la concorrenza

Stabilire un prezzo di scrematura non ha senso nei mercati affollati perché i clienti pagano già meno per i prodotti di cui sono soddisfatti. Tuttavia, se saprai differenziare il tuo brand e i tuoi prodotti dimostrando di offrire valore e qualità, i clienti potrebbero essere più disposti a pagare un prezzo extra. Tuttavia, dovrai comunque monitorare la concorrenza.

I tuoi concorrenti, infatti, potrebbero essere in grado di vendere prodotti simili a un prezzo inferiore e, se il tuo settore è abbastanza elastico, i consumatori potrebbero non essere disposti a pagare di più per prodotti di qualità superiore.

Quanto e quando riduci il prezzo può dipendere da ciò che sta accadendo sul mercato e da ciò che stanno facendo i tuoi clienti, quindi dovrai monitorare da vicino i tuoi clienti e le altre aziende durante tutto il processo.

Valuta e adegua continuamente i prezzi

Valutare e adeguare i prezzi può aiutarti a mantenere la competitività sui mercati affollati. La strategia di scrematura del mercato può essere efficace per le aziende in grado di differenziare i propri prodotti e dimostrare valore. Tuttavia, la vendita di nuovi prodotti a un prezzo sostanzialmente superiore rispetto a quello della concorrenza può alienarti clienti preziosi, con una perdita conseguente delle potenziali vendite.

Prima di propendere per il modello di scrematura del mercato, è necessario conoscere il più possibile il mercato e il modo in cui i prezzi influiscono sulla domanda dei consumatori. Quindi, quando deciderai di ridurre i prezzi, modifica la pagina dei prezzi e informa i tuoi clienti fedeli. La nostra suite di strumenti dedicati al marketing può aiutarti a comunicare le variazioni di prezzo ai clienti e a monitorare le vendite e la domanda per aiutarti a comprendere l’effetto delle variazioni di prezzo sulla tua attività.