Strategie di marketing basate sul valore per il successo

Che cos’è il marketing basato sul valore?

Comprendere il valore nel marketing è semplice.

In che modo la tua attività e i tuoi prodotti e servizi forniscono valore ai clienti? Stai facendo risparmiare loro tempo o denaro? Il tuo prodotto migliora la loro vita in qualche modo?

Il value marketing fa parte di una strategia aziendale incentrata sui clienti, che si basa sui loro desideri e sulle loro esigenze, concentrandosi sulla connessione con loro per creare fiducia nel brand.

Invece di commercializzare la tua attività esaltando la grandezza della tua azienda, puoi sottolineare desideri ed esigenze dei tuoi clienti attuali, fornendo prove supportate da dati di come il tuo prodotto fornisce valore.

In poche parole, una campagna di marketing basata sul valore può aiutarti a identificare i pain point dei clienti e trovare modi per promuovere il tuo prodotto come soluzione ideale.

Inoltre, il marketing basato sul valore può contribuire a trovare nuovi modi per commercializzare prodotti e servizi senza dover sempre pensare alla vendita. I clienti vogliono infatti interagire con i brand a livello più emotivo.

Quindi, in che modo i clienti trovano valore nei tuoi prodotti o servizi? Che valore offrono?

Questo è il marketing basato sul valore. Esistono quattro tipi di valore nel marketing:

• Funzionale: il valore funzionale si riferisce al prodotto e al suo utilizzo, come i vantaggi per i clienti che lo utilizzano.
• Emotivo: Il valore emotivo è tutto ciò che fa sentire bene i tuoi clienti quando utilizzano il tuo prodotto.
• Economico: è il costo del prodotto o dei servizi; in questo caso il valore corrisponde alla differenza tra tale costo rispetto al risparmio sui costi derivante dall’utilizzo del prodotto.
• Sociale: il valore sociale indica il modo in cui il tuo prodotto aiuta le persone a interagire con gli altri.

Non devi cercare di utilizzare tutti i tipi di marketing basato sul valore, soprattutto perché le cose cambieranno a seconda del prodotto.

In che modo il marketing basato sul valore è diverso dal marketing tradizionale?

Ora che sei a conoscenza della definizione di value marketing, potresti chiederti in che modo differisce dal marketing tradizionale.

Le strategie di marketing della tua azienda dovrebbero essere incentrate sui tuoi clienti. Il marketing basato sul valore è molto diverso da altri tipi di marketing.

Ad esempio, se vuoi evidenziare i valori della tua azienda, utilizzerai il marketing basato sul valore, che si concentra sui valori condivisi di clienti e brand.

Il marketing tradizionale è un approccio incentrato sul prodotto. Le aziende commercializzano i propri prodotti, il che può includere evidenziarne le caratteristiche. Tuttavia, questo tipo di marketing non necessariamente parla con i clienti né li spinge ad agire.

Al contrario, il value marketing identifica il motivo per cui i clienti dovrebbero acquistare i tuoi prodotti e servizi allineando il tuo approccio ai loro desideri e alle loro esigenze. Se fornisci continuamente valore ai clienti, puoi aumentare il customer lifetime value, la fedeltà al brand e i ricavi mostrando loro perché hanno bisogno dei tuoi prodotti e servizi.

Perché il marketing basato sul valore è importante?

Una strategia basata sul valore si concentra maggiormente sul cliente, consentendo comunicare in modo mirato per costruire fiducia.

I consumatori stanno diventando sempre più diffidenti nei confronti dei brand. Nel corso degli anni, le aziende hanno infranto promesse e utilizzato tattiche di marketing manipolative per guadagnare clienti. I clienti non vogliono essere trattati così: vogliono trovare prodotti in base ai loro desideri e alle loro esigenze senza dover sottoporsi a discorsi da imbonitore.

Sfortunatamente, molte aziende hanno difficoltà a comunicare il valore dei loro prodotti e servizi ai clienti. Alcune non possono nemmeno provare il valore dei loro prodotti e fanno solo affermazioni vuote.

Il value marketing può aiutarti a concentrare le altre strategie di marketing fornendo materiali di supporto contro i reclami.

Ad esempio, se vendi software di automazione, devi dichiarare quanto tempo il tuo prodotto può far risparmiare agli utenti se disponi dei dati per dimostrarlo. Può anche aiutarti a sviluppare lead migliori determinando i gruppi di potenziali clienti che troveranno il massimo valore dai prodotti e servizi della tua azienda per aiutarti a creare campagne di marketing e di annunci più mirate.

Infine, il marketing basato sul valore può aiutarti a costruire relazioni più solide con i clienti fedeli. Quando i tuoi clienti si fidano del tuo brand, diventerai più di una semplice attività per loro e saranno più propensi a rimanere in contatto e consigliarti ai loro amici e familiari.

Componenti chiave del marketing basato sul valore

Una strategia di marketing basata sul valore efficace si basa su una varietà di elementi.

Innanzitutto, ricorda che questa strategia è incentrata sul cliente, non sul prodotto, quindi devi identificare il motivo per cui i potenziali clienti dovrebbero volere o avere bisogno del tuo prodotto. La strategia di marketing basata sul valore dovrebbe interessare sia i clienti nuovi che quelli esistenti.

Ecco diverse cose da considerare:

Comprendi i desideri e le esigenze dei clienti

Prima di iniziare con il value marketing, devi conoscere le esigenze e i desideri dei tuoi clienti.

Chi è il tuo pubblico target? Questo dipenderà in ultima analisi dai tipi di prodotti e servizi che vendi.

Ad esempio, se vendi software di automazione per le aziende, il tuo pubblico target è rappresentato da tutte le aziende che potrebbero trarre vantaggio dall’automazione. Puoi iniziare a comprendere i desideri e le esigenze dei tuoi clienti creando profili per ogni segmento di pubblico e identificando i vantaggi dei tuoi prodotti.

Identifica i pain point del cliente

Sfrutta questi profili cliente per identificare i pain point

che il marketing basato sul valore mira a risolvere. I pain point sono problemi che il pubblico target deve affrontare.

Ad esempio, quello di un’azienda può essere la produttività. In questo caso, puoi promuovere il valore del tuo prodotto risolvendo tale problema di produttività e concentrandoti sull’identificazione dei modi in cui il tuo prodotto rende le aziende più produttive. Ne dimostreresti così il valore funzionale.

Quando si identificano i pain point e si determina il ruolo di soluzione del prodotto, è necessario fornire prove che supportino eventuali affermazioni.

Ad esempio, dire ai potenziali clienti che hai aumentato la produttività del 25% è più efficace rispetto ad affermare semplicemente che il tuo prodotto aumenta la produttività.

Crea una proposta di valore unica

La proposta di valore della tua azienda è una breve dichiarazione che comunica i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi al pubblico target. Stabilisce le aspettative, spiega cosa fa la tua azienda e come può aiutare i clienti.

Investire nel value marketing richiede una proposta di valore unica per catturare l’attenzione del pubblico e spiegare perché la tua attività è migliore dei concorrenti.

Le proposte di valore devono essere specifiche riguardo ai vantaggi per i clienti e concentrarsi su pain point e relative soluzioni. Ricorda, tuttavia, che la tua proposta di valore è una promessa che fai ai tuoi clienti.

Se non puoi mantenerla, il marketing basato sul valore non è adatto a te perché i clienti capiranno presto che non sei affidabile. La proposta di valore deve indicare i motivi per cui i clienti dovrebbero acquistare i tuoi prodotti e servizi.

Dovresti anche avere una proposta di vendita unica (Unique Selling Proposition, USP) che indichi perché i potenziali clienti dovrebbero acquistare i tuoi prodotti. È un modo per comunicare perché i tuoi prodotti sono migliori della concorrenza.

Tuttavia, ricorda che un’USP non evidenzia necessariamente i vantaggi dei tuoi prodotti, quindi dovresti continuare a concentrarti sul valore.

Offri costantemente valore

Affinché il marketing basato sul valore funzioni, devi continuare a fornire valore ai tuoi clienti, anche dopo che hanno acquistato il tuo prodotto. Se i tuoi prodotti non forniscono valore, i tuoi clienti smetteranno di utilizzarli.

Inoltre, il tuo marketing dovrebbe fare lo stesso indicando consigli utili su come utilizzare i tuoi prodotti per raggiungere i loro obiettivi e affrontare i pain point più comuni.

Come implementare una strategia di marketing basata sul valore

Una strategia di marketing basata sul valore rappresenta un’evoluzione rispetto alla semplice promozione di prodotti e servizi. Si concentra invece sui clienti e affronta i pain point più comuni.

Evidenziare i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi è un modo molto più efficace per raggiungere i clienti, consentendoti di costruire relazioni preziose che aumentano la fidelizzazione. Ma come puoi utilizzare il marketing basato sul valore nelle tue strategie?

Ecco alcuni modi per implementarlo:

Crea contenuti basati sul valore

I contenuti sono fondamentali in tutti i tipi di marketing, in particolare nel marketing basato sul valore. Con questo tipo di marketing, devi spiegare ai clienti quali vantaggi offrono la tua azienda e i suoi prodotti.

Quindi, dopo aver individuato il tuo pubblico target, puoi creare contenuti didattici incentrati sui clienti che possono aiutarli a capire perché hanno bisogno del tuo prodotto e come le tue offerte possono risolvere i loro pain point.

Coinvolgi i clienti reali

Prima di acquistare, la maggior parte delle persone cerca le opinioni dei clienti precedenti. Quindi, includerli nelle tue attività di marketing può aiutare gli altri a vedere i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi, fornendo al contempo prove alle affermazioni che fai nel tuo marketing.

Puoi includere i clienti utilizzando testimonianze e casi di studio sul tuo sito web, negli e-blast e sui social per aiutare gli altri a comprendere il valore dei tuoi prodotti.

Fornisci assistenza ai clienti

La soddisfazione dei clienti è fondamentale per le aziende con un modello di business incentrato sul cliente. Ogni azienda di successo ha bisogno di una buona filosofia del servizio clienti che si concentri sulle loro esigenze.

Il tuo team di supporto può dimostrare che ti preoccupi dei clienti e che vuoi fare tutto il necessario per aiutarli. Ciò contribuirà a creare una migliore esperienza per i clienti, che può aiutarti a distinguerti dalla concorrenza.

Vendi risultati, non prodotti

Come abbiamo detto, la maggior parte delle persone non vuole essere considerata come semplici clienti. Vogliono imparare come un prodotto può offrire un beneficio.

Se vuoi aumentare le vendite, devi concentrarti sui risultati ed evidenziare i vantaggi del prodotto invece delle sue caratteristiche. Ad esempio, se vendi software di automazione, metterai in evidenza i vantaggi riguardo a produttività, efficienza e tempo risparmiato.

Collabora con i team di vendita

A seconda del prodotto, potrebbe essere necessario un processo di vendita complesso. Il marketing è lì per supportare le vendite ad attrarre lead di alta qualità.

Tuttavia, se il processo di vendita non è in grado di evidenziare il valore del prodotto, non avrà successo. Il team di vendita, se presente, deve diventare il miglior sostenitore del valore che offri. Il team di marketing deve collaborare con loro fornendo gli strumenti di cui ha bisogno per dimostrare tale valore ai clienti.

Chi si occupa di vendita deve quindi avere accesso ai materiali di marketing, compresi i documenti di messaggistica, le proposte di valore e i vantaggi del prodotto.

Migliora le relazioni con i clienti con il marketing basato sul valore

Il marketing basato sul valore mette il cliente al centro delle tue strategie di marketing. I tuoi clienti vogliono sapere in che modo i tuoi prodotti e servizi possono offrire un vantaggio.

Il marketing basato sul valore si concentra meno sulla vendita e più sulla formazione dei clienti, consentendo di costruire relazioni che durino nel tempo.

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