Réussir grâce aux stratégies marketing basées sur la valeur

Qu'est-ce que le marketing basé sur la valeur ?

Comprendre la valeur du marketing est simple.

Comment votre entreprise et ses produits et services apportent-ils de la valeur à ses clients ? Leur faites-vous faire des économies d'argent ou de temps ? Votre produit améliore-t-il leur vie d'une manière ou d'une autre ?

Le marketing de valeur fait partie d'une stratégie commerciale centrée sur le client et sur ses besoins. Il répond aux souhaits et aux besoins de vos clients et privilégie la connexion avec eux pour renforcer la confiance envers la marque.

Au lieu de fonder votre marketing sur les avantages offerts de votre entreprise, vous vous concentrez sur les désirs et les besoins de vos clients existants, en fournissant des preuves fondées sur la manière dont votre produit apporte de la valeur.

En clair, une campagne marketing basée sur la valeur peut vous aider à identifier les points de friction des clients et à trouver des moyens de promouvoir votre produit en tant que solution à leurs problèmes courants.

En outre, le marketing basé sur la valeur peut vous aider à trouver de nouvelles façons de commercialiser vos produits et services auprès des clients sans les importuner constamment, ce qui serait rédhibitoire pour eux. En effet, les clients veulent communiquer avec les marques à un niveau plus émotionnel.

En fin de compte, comment les clients trouvent-ils de la valeur dans vos produits ou services ? Quelle valeur leur offrent-ils ?

C'est le marketing basé sur la valeur. Il existe quatre types de valeur en marketing :

• Fonctionnel : la valeur fonctionnelle fait référence au produit et à son utilisation, comme les avantages pour les clients qui l'utilisent.
• Émotionnel : la valeur émotionnelle regroupe tout ce qui fait que vos clients se sentent bien lorsqu'ils utilisent votre produit.
• Économique : l'économie est le coût du produit ou des services, la valeur étant le coût de votre produit par rapport aux économies réalisées en utilisant votre produit.
• Social : la valeur sociale fait référence au fait que votre produit aide les individus à interagir avec les autres.

Vous n'avez pas besoin d'essayer d'utiliser tous les types de marketing basé sur la valeur, d'autant plus que tous les produits n'offriront pas les mêmes types de valeur.

En quoi le marketing basé sur la valeur est-il différent du marketing traditionnel ?

Maintenant que vous connaissez la définition du marketing de valeur, vous vous demandez peut-être en quoi il diffère du marketing traditionnel.

Les stratégies marketing de votre entreprise doivent être centrées sur vos clients. Le marketing basé sur la valeur est très différent des autres types de marketing.

Par exemple, si vous souhaitez mettre en avant les valeurs de votre entreprise, vous utiliserez le marketing basé sur la valeur, qui se concentre sur les valeurs partagées des clients et des marques.

Le marketing traditionnel est une approche centrée sur les produits. Les entreprises commercialisent leurs produits, ce qui peut inclure le fait de mettre en évidence leurs fonctionnalités. Cependant, ce type de marketing ne s'adresse pas nécessairement aux clients et ne leur donne pas forcément envie d'agir.

Inversement, le marketing de valeur identifie les raisons pour lesquelles les clients doivent acheter vos produits et services en alignant votre approche marketing sur leurs désirs et leurs besoins. Si vous leur apportez continuellement de la valeur, vous pouvez augmenter la valeur à vie du client, leur fidélité à votre marque et votre chiffre d'affaires en leur montrant pourquoi ils ont besoin de vos produits et services.

Pourquoi le marketing basé sur la valeur est-il important ?

Une stratégie basée sur la valeur se concentre davantage sur le client, ce qui vous permet de cibler et de communiquer efficacement avec lui pour gagner sa confiance.

Les consommateurs sont de plus en plus méfiants envers les marques. Au fil des ans, les entreprises ont manqué leurs promesses et utilisé des tactiques de marketing de manipulation pour gagner des clients. Les clients ne veulent pas qu'on leur vende simplement un produit ; ils veulent trouver des produits en fonction de leurs désirs et de leurs besoins sans argumentaire de vente.

Malheureusement, de nombreuses entreprises ont des difficultés à communiquer sur la valeur de leurs produits et services aux clients. Certaines ne parviennent même pas à apporter la preuve que leurs produits offrent une quelconque valeur au client et se contentent de slogans creux.

Le marketing de valeur peut vous aider à cibler vos autres stratégies marketing en apportant des éléments pour étayer vos affirmations.

Par exemple, si vous vendez un logiciel d'automatisation, vous ne devez communiquer sur le temps que votre produit peut faire gagner aux utilisateurs que si vous disposez de données confirmant votre propos. Il peut également vous aider à développer de meilleurs leads en déterminant les groupes de prospects qui trouveront le plus de valeur parmi les produits et services de votre entreprise, et ainsi vous aider à créer des campagnes marketing et publicitaires plus ciblées.

En fin de compte, le marketing basé sur la valeur peut vous aider à établir des relations plus solides avec des clients fidèles. Lorsque vos clients font confiance à votre marque, vous devenez plus qu'une simple entreprise pour eux, ils seront plus susceptibles de rester et de vous recommander à leurs amis et à leur famille.

Composants clés du marketing basé sur la valeur

Il existe plusieurs éléments d'une stratégie marketing efficace basée sur la valeur.

Tout d'abord, n'oubliez pas que cette stratégie est centrée sur le client et non sur le produit : vous devez donc identifier pourquoi vos prospects devraient vouloir ou avoir besoin de votre produit. Votre stratégie marketing basée sur la valeur doit attirer les clients existants et de nouveaux clients.

Voici plusieurs éléments à prendre en compte :

Comprendre les besoins et les souhaits des clients

Avant de vous lancer dans le marketing de valeur, vous devez connaître les besoins et les souhaits de vos clients.

Quel est votre public cible ? Cela dépend en fin de compte des types de produits et de services que vous vendez.

Par exemple, si vous vendez des logiciels d'automatisation pour entreprises, votre public cible est tout type d'entreprise qui peut bénéficier de l'automatisation. Vous pouvez commencer à comprendre les désirs et les besoins de vos clients en créant des persona clients pour chaque segment d'audience et en identifiant les avantages de vos produits.

Identifier les points de friction des clients

Tirez parti de vos persona clients en les utilisant pour identifier les points de friction des clients.

Le marketing basé sur la valeur résout les problèmes en traitant les points de friction des clients. Les points de friction sont des problèmes auxquels votre public cible est confronté.

Par exemple, le point de friction d'une entreprise peut être la productivité. Dans ce cas, vous devez commercialiser la valeur de votre produit en résolvant son problème de productivité et vous concentrer sur l'identification des moyens par lesquels votre produit rend les entreprises plus productives. Vous démontrez ainsi la valeur fonctionnelle de votre produit.

Lors de l'identification des points de friction et de la détermination de la manière dont votre produit est une solution, vous devez fournir des preuves qui étayent vos affirmations.

Par exemple, dire aux prospects que vous avez augmenté la productivité de vos clients de 25 % a davantage de portée que de leur dire simplement que votre produit augmente la productivité.

Créer une proposition de valeur unique

La proposition de valeur de votre entreprise est une déclaration concise qui communique les avantages de vos produits et services à votre public cible. Elle définit les attentes, explique ce que fait votre entreprise et comment elle peut aider ses clients.

Investir dans le marketing de valeur nécessite une proposition de valeur unique pour capter l'attention de votre audience et expliquer pourquoi votre entreprise est meilleure que la concurrence.

Les propositions de valeur doivent être spécifiques sur les avantages pour les clients et se concentrer sur les points de friction et les solutions. Rappelez-vous, cependant, que votre proposition de valeur est une promesse pour vos clients.

Si vous ne pouvez pas tenir vos promesses, le marketing basé sur la valeur n'est pas fait pour vous, car les clients verront clairement que vous tentez simplement de leur vendre vos produits. Votre proposition de valeur doit donc expliquer pourquoi les clients doivent acheter vos produits et services.

Vous devez également avoir une proposition de vente unique (USP ou unique selling proposition) qui explique pourquoi les prospects doivent acheter vos produits. Elle doit indiquer aux clients potentiels pourquoi vos produits sont meilleurs que ceux de la concurrence.

Cependant, n'oubliez pas qu'une USP ne met pas nécessairement en évidence les avantages de vos produits pour les clients : vous devez donc continuer à vous concentrer sur votre position de valeur.

Fournir constamment de la valeur

Pour que le marketing basé sur la valeur fonctionne, vous devez continuer à offrir de la valeur à vos clients, même après leur achat. Si vos produits n'apportent pas de valeur, vos clients cesseront de les utiliser.

De plus, votre marketing doit constamment leur apporter de la valeur en fournissant des conseils utiles sur l'utilisation de vos produits afin d'atteindre leurs objectifs et de résoudre leurs problèmes courants.

Comment mettre en œuvre une stratégie marketing basée sur la valeur ?

Une stratégie marketing fondée sur des valeurs ne consiste pas à faire la simple promotion de vos produits et services. En effet, elle doit se concentrer sur vos clients et régler leurs points de friction courants.

Souligner les avantages de vos produits et services constitue un moyen bien plus efficace d'atteindre des clients, tout en vous permettant d'établir des relations précieuses qui augmentent la fidélité. Mais comment utiliser le marketing basé sur la valeur dans vos propres stratégies ?

Voici quelques exemples de mise en œuvre d'une stratégie marketing basée sur la valeur :

Créer du contenu basé sur la valeur

Le contenu est crucial dans tous les types de marketing, et en particulier dans le marketing basé sur la valeur. Dans ce type de marketing, vous devez enseigner aux clients les avantages offerts par votre entreprise et ses produits.

Ensuite, après vous être renseigné sur votre public cible, vous pouvez créer un contenu centré sur le client et éducatif, qui peut l'aider à réaliser qu'il a besoin de votre produit et que vos offres sont la solution à ses points de friction.

Inclure des clients réels

La plupart des gens veulent connaître l'avis de clients réels avant d'acheter quoi que ce soit. Ainsi, inclure des clients dans vos efforts marketing peut aider à montrer les avantages de vos produits et services tout en fournissant la preuve de tous les slogans que vous utilisez dans votre marketing.

Vous pouvez inclure des clients dans votre marketing en utilisant des témoignages et des études de cas sur votre site Web, dans vos e-blasts et sur vos réseaux sociaux pour faire connaître la valeur de vos produits.

Améliorer le service client

La satisfaction des clients est cruciale pour les entreprises dont le business model est centré sur le client. Toute entreprise a besoin, pour prospérer, d'une bonne philosophie de service client qui se concentre sur les besoins des clients.

Votre équipe du service client peut apporter la preuve que vous vous souciez de vos clients et que vous êtes prêt à faire tout ce qui est en votre pouvoir pour les aider. Cela vous aidera à créer une meilleure expérience client, et peut-être à vous démarquer de vos concurrents.

Vendre des résultats, pas des produits

Comme déjà mentionné, la plupart des clients ne veulent pas qu'on leur vende quelque chose. Ils veulent savoir en quoi tel ou tel produit peut leur être bénéfique.

Si vous souhaitez augmenter vos ventes, vous devez vous concentrer sur les résultats offerts par vos produits et mettre en évidence leurs avantages plutôt que leurs caractéristiques. Par exemple, si vous vendez un logiciel d'automatisation, vous soulignerez ses avantages tels que le gain de temps, la productivité et l'efficacité.

Travailler avec les équipes de vente

Selon votre produit, votre processus de vente peut être plus ou moins complexe. Le marketing est là pour aider les ventes à attirer des leads de haute qualité.

Cependant, si le processus de vente ne peut pas mettre en évidence la valeur du produit, il n'y parviendra pas. Si vous avez une équipe de vente, elle doit devenir l'ambassadrice de la valeur. L'équipe marketing doit travailler avec elle pour lui fournir les outils dont elle a besoin pour démontrer cette valeur aux clients.

Elle doit avoir accès aux documents marketing, ce qui inclut les messages, les propositions de valeur et les avantages du produit.

Améliorer la relation client grâce au marketing basé sur la valeur

Le marketing basé sur la valeur place le client au centre de vos stratégies marketing. Vos clients veulent savoir en quoi vos produits et services peuvent leur être bénéfiques.

Le marketing basé sur la valeur se concentre moins sur la vente que sur l'éducation des clients, ce qui vous permet d'établir une relation durable avec eux.

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