Quando definisci la tua lista, cerca di includere una serie diversificata di aziende in modo da ottenere una valutazione accurata del mercato. Dovresti considerare le aziende che rientrano in ciascuna delle 3 categorie di concorrenti.
Concorrenti diretti
I concorrenti diretti vendono un prodotto o un servizio simile a un pubblico target simile. Si tratta delle prime aziende che ti vengono in mente quando pensi alla concorrenza. Ad esempio, probabilmente McDonald’s considera altre catene di fast food come Wendy’s e Burger King come suoi concorrenti diretti.
Concorrenti indiretti
I concorrenti indiretti vendono un prodotto o un servizio diverso nella stessa categoria, ma si rivolgono a un pubblico simile al tuo. Ad esempio, i ristoranti di pizza da asporto come Domino’s e Papa John’s sono concorrenti indiretti di McDonald’s.
Concorrenti sostitutivi
I concorrenti sostitutivi esistono al di fuori della categoria di prodotto, ma soddisfano un’esigenza simile del cliente. Per McDonald’s, i concorrenti sostitutivi potrebbero essere qualsiasi soluzione a cui i consumatori si rivolgono quando hanno fame, inclusi prodotti come i pasti surgelati. Dei 3 tipi di concorrenti, i concorrenti sostitutivi sono i più difficili da identificare.
Quando conduci un’analisi della concorrenza, devi concentrarti principalmente sui concorrenti diretti e indiretti. Tuttavia, vale la pena fare brevemente il punto sui potenziali concorrenti sostitutivi che potrebbero minacciare le tue prospettive commerciali.
2. Crea una matrice della concorrenza
Prima di lanciarti nell’analisi della concorrenza, prenditi un momento per organizzarti. Una matrice della concorrenza, nota anche come griglia della concorrenza, è una tabella o un foglio di calcolo che puoi utilizzare per compilare la tua ricerca. In questo modo sarà più facile confrontare i risultati tra concorrenti e individuare tendenze più ampie.
Inizia dedicando una riga o colonna a ciascun concorrente identificato. Sull’altro asse, elenca i punti dati o le categorie di informazioni che vorresti scoprire su ciascun concorrente. Non preoccuparti se non sai bene cosa cercare in questa fase. Puoi sempre aggiungere altre categorie man mano che procedi nella tua ricerca.
Una volta che hai un elenco di concorrenti da esaminare, inizia a studiare le loro attività. Parti dalle informazioni più basilari e procedi da lì. Inizia guardando i siti web aziendali, le loro pagine di social media e qualsiasi articolo di notizie che li riguardi. Ecco alcune informazioni di base utili da cercare.
Storia dell’azienda
Include informazioni come la data di fondazione, le fonti di finanziamento e qualsiasi fusione o acquisizione riguardante un’azienda. Spesso queste informazioni si trovano nella sezione “Chi siamo” del sito web o nei vecchi comunicati stampa dell’azienda. Studiare come i tuoi concorrenti sono arrivati dove si trovano oggi ti farà conoscere più a fondo la loro attività.
Posizione
Questo aspetto varierà notevolmente in base al tuo settore. Se lavori nel settore dell’e-commerce, potresti competere con le aziende che vendono i loro prodotti in tutto il mondo. Per le aziende fisiche tradizionali, la concorrenza è probabilmente altamente localizzata. In ogni caso, è sempre bene sapere dove si trova la concorrenza e dove vende.
Dimensioni aziendali
Quante persone impiegano i tuoi concorrenti? LinkedIn e Glassdoor sono risorse utili per questo tipo di dati. Dovrai anche esaminare quanti clienti hanno i tuoi concorrenti e quanti ricavi generano. Queste informazioni saranno più facilmente accessibili online per le aziende più grandi. Per le aziende più piccole e private, potrebbe essere necessario fare stime approssimative. Sapere quanto sono grandi i tuoi concorrenti ti aiuterà a contestualizzare meglio il resto dei dati.
4. Delinea un profilo dei clienti target della concorrenza
Un’azienda non può esistere senza i suoi clienti. Capire chi sono gli acquirenti dei tuoi concorrenti ti dirà molto sulla loro attività. Per individuare il cliente target di qualsiasi attività:
- Leggi la sua dichiarazione di missione.
- Guarda che tipo di messaggi utilizza.
- Monitora con chi interagisce sui social media.
- Scopri se include clienti esistenti nei loro contenuti.
Utilizza queste informazioni per costruire il profilo dei clienti che i tuoi concorrenti stanno cercando di raggiungere con i loro prodotti o servizi. Probabilmente, questi profili assomigliano ai tuoi clienti target. Dopotutto sono i tuoi concorrenti, quindi prendi nota anche di piccole differenze.
5. Concentrati sulle 4 P
Ora che hai identificato il cliente target di ciascun concorrente, è il momento di scoprire come raggiungere quel segmento di mercato. Ciò significa approfondire le loro strategie di marketing.
Il marketing mix, noto anche come 4 P, prodotto, prezzo, promozione e punto di vendita (product, price, promotion, place), copre gli elementi indispensabili quando si lancia un prodotto sul mercato. Per ciascun concorrente individuato nell’ambito della tua ricerca, poniti le seguenti domande.
Prodotto
- Cosa vende?
- Quali caratteristiche presenta il suo prodotto o servizio?
- Qual è l’aspetto del prodotto o servizio che risulta più interessante per i clienti? Quali sono i punti deboli del prodotto o servizio? (Consiglio dell’esperto: controlla le recensioni dei clienti).
Prezzo
- Che tipo di modello di prezzo utilizza? Si tratta di un acquisto una tantum o di un abbonamento?
- Quanto addebita per il suo prodotto o servizio? Propone offerte o sconti?
- In che modo i prezzi riflettono la qualità, o la qualità percepita, del prodotto o servizio?
- In che modo fa conoscere il suo prodotto o servizio? Quali canali pubblicitari (social media, email marketing, pubblicità stampata, ecc.) utilizza?
- Su quali elementi del prodotto o servizio punta maggiormente? Qual è la sua proposta di vendita unica?
- Qual è la storia dell’azienda? Come parla del suo brand?
Punto di vendita
- Dove vende il suo prodotto? Vende online o in sedi fisiche?
- Vende direttamente ai clienti o collabora con rivenditori o marketplace di terze parti?
Queste domande rappresentano un punto di partenza. Non esitare a fartene altre e ad adattarle al tuo settore e agli obiettivi della tua ricerca.
Probabilmente troverai molte informazioni. Cerca di condensare i risultati in brevi elenchi puntati a cui puoi facilmente fare riferimento in un secondo momento. Assicurati di includere i dati quantitativi ove appropriato se riesci a trovarli.
6. Analizza i tuoi punti di forza e di debolezza e quelli dei tuoi concorrenti
Utilizzando le informazioni raccolte, considera i punti di forza e di debolezza di ciascuno dei concorrenti selezionati. Chiediti perché i consumatori scelgono il prodotto o il servizio di una particolare azienda rispetto alle altre opzioni disponibili. Registrare le conclusioni nel foglio di calcolo.
Infine, considera i punti di forza e di debolezza della tua azienda. Come si confronta la tua attività con i concorrenti che hai cercato? Sapere cosa distingue la tua attività dalla concorrenza, e dove non soddisfa le aspettative, può aiutarti a servire meglio i tuoi clienti target.