Ir para conteúdo principal

Diga seu preço: estratégias para sua agência ou negócio autônomo

Está difícil precificar seus serviços? Essas estratégias e dicas do relatório de referência da Mailchimp & Co 2022 podem ajudar.

"Quanto devo cobrar pelo que faço?" é uma dessas perguntas enigmáticas, como "qual o comprimento de um pedaço de barbante?". Mas quando se trata do seu negócio, é importante, porque tudo começa com a precificação. Que tipo de negócio você quer administrar? Grande ou pequeno? Quer trabalhar sozinho ou atrair os melhores talentos? Envolver clientes em todo o mundo ou manter o foco local? Cada proprietário de empresa tem um plano diferente, mas todos estão abaixo do valor que oferecem aos seus clientes.

Uma coisa a se pensar ao precificar seus serviços é que alguns clientes gostam de ter opções e oferecê-las pode pagar dividendos. Em nosso Relatório de referência da Mailchimp & Co 2022, uma pesquisa com mais de 2.000 profissionais autônomos e agências mostrou que apenas 24% dos autônomos participantes disseram que ofereceram aos clientes três ou mais pontos de preço ao apresentar uma proposta, e a maioria deles obteve mais de 20% de novos negócios do que aqueles que relataram oferecer apenas um ponto de preço. O resultado? Muitos autônomos e agências podem estar desperdiçando dinheiro.

Se você é um profissional autônomo ou trabalha em uma agência, está aproveitando as estratégias de preços que podem ajudar a aprender como gerar mais receita e, ao mesmo tempo, permanecer competitivo e manter os clientes satisfeitos? Abaixo, analisaremos algumas estratégias de preços e um modelo de preços dinâmico e baseado em valor que pode ajudar a aprender como levar seu negócio para o próximo nível.

Preço para viagem

Mesmo que você não tenha conscientemente traçado estratégias sobre preços de profissionais autônomos ou agências, provavelmente já está familiarizado com algumas opções de preços se estiver administrando um negócio.

  • Preço por hora: este modelo é direto e predominante em setores baseados em serviços, como marketing. Documente suas horas trabalhadas e despesas incorridas e, em seguida, cobre de forma correspondente.
  • Preços baseados em custos: adicione o custo de materiais, mão de obra e outras despesas gerais, adicione uma margem de lucro e pronto.
  • Preço fixo: avalie o projeto no início, considerando sua margem de lucro e algum espaço para contingências, e apresente um número ao seu cliente.
  • Preços baseados em desempenho: um modelo menos comum em que a agência ou o autônomo ganha dinheiro com base em fatores de desempenho, como vendas de produtos ou inscrições no site.
  • Preços por contrato: concorde antecipadamente com uma tarifa negociada por um determinado período de tempo ou produtos.

Mas com todos esses cálculos (mão de obra, custos indiretos, margem de lucro, despesas) qual é o valor real do seu trabalho? No final das contas, você não está realmente vendendo seu tempo e materiais; está vendendo seu conhecimento e experiência específicos. Isso vale tanto quanto alguém estiver disposto a pagar, que também é conhecido como preço baseado em valor.

Então, no fim das contas, o que é preço baseado em valor? Em vez de somar seus custos e adicionar uma margem de lucro, o preço baseado em valor geralmente é derivado do valor percebido de um produto, e se o seu trabalho for vital para o sucesso do cliente, seu valor poderá ser maior do que o custo das peças e da mão de obra. Quer esteja trabalhando em um projeto único ou em um contrato de longo prazo, você precisa garantir que suas cobranças reflitam seu valor real.

Para repensar como você precifica seus serviços e, em última análise, cobrar mais por eles, considere seguir estas etapas:

  1. Comece pelo ponto central.  Analise sua oferta principal. O que ela é? Quanto está cobrando por isso? Você está liderando com sua oferta principal ao fazer a apresentação aos clientes?
  2. Faça sua pesquisa Encontre seus concorrentes diretos e descubra quanto eles cobram pelo mesmo serviço. Cada mercado é diferente, portanto, não há uma regra rígida para a fixação de preços. Valor é um termo relativo, então você precisa considerar seu cenário geral ao calcular o seu.
  3. Decida como se destacar. Identifique a oferta única que diferencia você dos seus concorrentes. Você é mais especializado? Um generalista? Você tem profunda experiência em verticais de negócios específicos? Se não consegue pensar em nada que faça com que se destaque, seria possível adicionar uma nova habilidade sob demanda que ajude a diferenciar você? O treinamento é uma ótima maneira de fazer isso. Considere se cadastrar na Mailchimp & Co , se ainda não o fez, e ganhe sua certificação de automação de e-mail na Mailchimp Academy . Esses cursos são gratuitos e podem agregar valor substancial para o seu cliente.
  4. Teste e aprenda. Agora que identificou sua proposta de valor única, decida o que sua clientela pagaria por ela e precifique de forma correspondente. Naturalmente, isso será um processo: Se a proposta for muito alta, os clientes podem recusar, mas se você tiver sido honesto consigo mesmo (e com eles) sobre o valor que pode oferecer, eles provavelmente não o farão.

Algo a considerar: Pode parecer contraintuitivo, mas não é necessariamente uma coisa boa se você estiver ganhando novos negócios toda vez que fizer uma proposta. Isso pode ser um sinal de que suas tarifas são muito baixas e os clientes estão se beneficiando de seus serviços por um preço muito baixo. Se estiver em uma série de vitórias, pense em como aumentar sua tarifa por hora, com base no valor ou de outra forma, antes de apresentar sua próxima proposta.

Como aumentar suas tarifas

Assim como descobrir como precificar seus serviços, mudar sua tarifa é um processo, portanto, você precisará fazer experiências para ver quais pontos de preço estão proporcionando os melhores resultados. Novamente, a honestidade é fundamental: Ofereça sua verdadeira experiência pelo preço que considerar justo e explique seu raciocínio aos clientes, tanto atuais quanto potenciais.

Aqui estão cinco estratégias que podem ajudar você a ganhar mais sem reformular seu negócio.

  1. Seja específico. Não deixe muita margem de manobra no escopo do projeto, ou você logo se verá assumindo trabalhos que imaginava não serem de sua responsabilidade. Seja preciso e inequívoco ao definir o escopo de um projeto para que você possa ser pago por tudo o que entrega.
  2. Entregue os produtos. Talvez não seja preciso dizer, mas se você for o melhor no que faz e puder provar, pode precificar seus serviços de forma correspondente. Lembre seus clientes de que você entrega resultados, não produtos. Posicione-se como um parceiro indispensável no sucesso deles e apoie-os com o esforço e a experiência pelos quais estão pagando.
  3. Atualize-se regularmente.  O tempo voa e os preços mudam. Você tem que investir em seu negócio se quiser expandi-lo. Novos funcionários, aumentos salariais e novas ferramentas custam dinheiro, então revisite e ajuste os números em intervalos regulares para ajudar a manter suas contas no azul.
  4. Ofereça opções. Conforme mencionado acima, se oferecer a clientes potenciais ou existentes três ou mais pontos de preço definidos para diferentes conjuntos de serviços, isso poderá ajudar você a obter mais lucro e otimizar seu valor.
  5. Atenha-se à sua cotação. Você trabalha duro e seu trabalho é valioso, então não se subestime. E se seu cliente achar que seu orçamento está muito alto, você pode tentar oferecer a ele um nível mais baixo de serviços (consulte a etapa 4) que esteja dentro de seus pontos de preço definidos. Se isso ainda não estiver funcionando, agradeça a ele pelo tempo dedicado e retire-se educadamente.

O resultado

Embora não existam muitas soluções únicas para todos os negócios, você pode aprender a ganhar mais dinheiro usando estratégias comprovadas sem reinventar seus processos. Quer trabalhe como autônomo ou administre uma agência, a adoção de um modelo de negócios orientado para o valor pode ajudar você a melhor avaliar o valor de mercado de seu trabalho e de sua experiência. Mas, na verdade, o melhor modelo é aquele que funciona para você, aquele que lhe dá o poder de gerar mais receita, proporcionar uma melhor remuneração para você e sua equipe e, em última análise, descobrir um caminho para o crescimento contínuo nos seus termos.

Nossa proposta de valor para você: Inscreva-se na Mailchimp & Co

Nossa comunidade de profissionais de marketing que pensam como você e prestam suporte está empenhada em ajudar freelancers e agências como a sua a fazerem o seu melhor trabalho. Junte-se a nós hoje e desbloqueie uma variedade de ferramentas e recursos que podem ajudar você a melhorar seu jogo de marketing e seu valor para os clientes.

Compartilhar este artigo