Como iniciar um negócio

Etapa 1: Pense em quem, o quê e por quê

De acordo com Nathan Furr, autor do livro Nail It Then Scale It (Domine e depois amplie, tradução livre), 70% das startups fracassam porque seus fundadores investem em crescimento muito cedo. Eles gastam muito dinheiro em campanhas de marketing caras, vendedores de alto nível e desenvolvimento de produtos sem identificar como o produto se encaixa no mercado.

Defina seu público-alvo

Você precisa saber quem comprará o que está vendendo antes de investir grandes quantias de dinheiro para abrir um negócio. Tentar oferecer tudo para todos é um erro clássico entre os novos empreendedores. Nenhum proprietário de pequenas empresas consegue comercializar sua marca para o mundo todo, mas é absolutamente possível atender às necessidades de um grupo seleto.

Esse grupo seleto é o seu público-alvo, e você precisa descobrir quem ele é. Uma maneira de fazer isso é criar uma persona de comprador. Para completar esse esboço de personagem de um cliente-alvo fictício, considere características como:

• Faixa etária
• Sexo
• Situação familiar
• Nível de renda
• Nível de escolaridade
• Localização
• Valores e traços de personalidade

Em seguida, pense sobre por que essa pessoa desejaria comprar seu produto ou serviço.

Refine sua proposta de venda

Cada negócio bem-sucedido tem uma coisa em comum: oferece um benefício específico ou resolve um problema melhor do que a concorrência.

Isso também pode ser descrito como sua “proposta de venda exclusiva” ou “proposta de valor”. Ela comunica duas coisas importantes para seus clientes e investidores em potencial:

• O que faz sua empresa se destacar
• Por que as pessoas devem comprar de você em vez de um concorrente

Ao desenvolver sua proposta de venda exclusiva, identifique o benefício final para o comprador. Isso geralmente será algo pessoal e emocional, como estar na moda ou comer saudável por menos.

Pesquise o mercado

Agora que você sabe que tem um lugar no mercado, seu próximo passo é determinar a viabilidade financeira da sua ideia. Isso significa conduzir dois tipos de pesquisa de mercado.

• Pesquisa primária: fale diretamente com os clientes por meio de grupos de foco, pesquisas, etc.
• Pesquisa secundária: revise estatísticas e relatórios que descrevam as tendências atuais no seu mercado-alvo.

Sua pesquisa secundária fornecerá a você três critérios essenciais:

• As receitas potenciais para sua categoria de produto ou serviço, tanto no âmbito regional quanto nacional
• Os nomes dos seus principais concorrentes, tanto local quanto nacionalmente
• A informação de que o mercado está crescendo (mais espaço para novos protagonistas) ou estagnando (espremendo quem já está lá)

Etapa 3: Avalie suas necessidades financeiras

Depois de estabelecer um plano de negócios, você pode começar a calcular suas despesas esperadas para descobrir de quanto dinheiro você precisará para lançar seu novo negócio.

Custos fixos e custos variáveis

Os custos fixos são o que você pagará para administrar seu negócio, independentemente do tamanho. Os cinco custos fixos mais comuns para qualquer empresa são:

• Seguro: a cobertura que você tem para se proteger de ameaças legais ou financeiras, como danos à propriedade, ferimentos no local, calúnia ou ações judiciais
• Aluguel: o custo mensal do seu escritório e/ou outras instalações necessárias para administrar o seu negócio
• Serviços públicos: eletricidade, água, gás, etc.
• Depreciação de ativos: o declínio no valor de ativos próprios, como equipamentos ou máquinas (incluindo veículos)
• Amortização: o custo de grandes compras distribuídas por um período específico

Os custos variáveis dependem do seu volume de vendas. Eles aumentam quando você vende mais e diminuem quando você vende menos. Exemplos incluem:

• Matérias-primas
• Suprimentos de produção
• Custos de envio e entrega
• Comissões e bônus de vendas

Para determinar os custos de uma empresa que ainda não começou, você precisará fazer uma quantidade razoável de pesquisas. Investigue o custo das apólices de seguro, o aluguel em sua área, os materiais dos quais você precisará e assim por diante. Faça anotações, registre suas descobertas em uma planilha e considere conversar com um contador que trabalha com pequenas empresas.

Lucratividade e análise de custo

Depois de conhecer quais são seus custos, você pode determinar de quanto dinheiro sua empresa precisa para atingir um ponto de equilíbrio e, em última análise, gerar lucro.

Comece calculando um volume de vendas de amostra. Por exemplo, se você planeja abrir um salão de cabeleireiro, quantos cortes de cabelo ou penteados você precisaria fazer por ano? Determine seus custos variáveis por unidade e use esses custos para identificar um preço de venda. Se o custo de cada corte de cabelo é US$ 10,00 você pode decidir cobrar US$ 20,00 por esse serviço.

A partir daí, subtraia seus custos variáveis por unidade do seu preço de venda. Divida seu custo fixo por essa diferença e terá o número de unidades de produtos que precisará vender para cobrir suas despesas.

Então, se as despesas gerais do seu salão (custos fixos) forem de US$ 20.000,00 por ano, seu ponto de equilíbrio será:

US$ 20.000,00/(US$ 20,00 - US$ 10,00) = 2.000 cortes de cabelo

Neste exemplo, você precisa fazer 2.000 cortes de cabelo por ano para evitar perder dinheiro, e cada corte de cabelo a mais a partir desse número de 2.000 seria lucrativo.

Se você está insatisfeito com seu ponto de equilíbrio, está com sorte. Como um novo negócio, você pode diminuir seu ponto de equilíbrio aumentando seu preço de venda. Digamos que você cobre US$ 25,00 ou US$ 30,00 por um corte de cabelo, ou reduza os custos, por exemplo, pagando um aluguel de loja mais barato.

Opções de financiamento

Você precisará de dinheiro para cobrir seus custos fixos e variáveis, mesmo que ainda não tenha vendido nada. É aí que entra o capital da startup. Alguns empreendedores são capazes de financiar suas startups com seu próprio dinheiro, mas há algumas outras opções disponíveis também.

• Empréstimos institucionais: contratar um empréstimo de uma instituição financeira é uma maneira tradicional para obter financiamento comercial. Você precisará enviar seu plano de negócios e projeções financeiras para um banco, cooperativa de crédito ou algum outro tipo de credor.
• Empréstimos garantidos pela SBA: nos EUA, a Agência para Pequenos Negócios (Small Business Administration, SBA) trabalha com credores selecionados para tornar o financiamento mais acessível aos mutuários qualificados.
• Subsídios comerciais: agências governamentais, instituições privadas e organizações sem fins lucrativos às vezes oferecem subsídios a startups qualificadas. Na maioria dos casos, você precisará estar em um setor específico, ter um objetivo específico em mente ou se enquadrar em uma determinada categoria (mulher, veterano, não-branco, etc.). Normalmente, você não precisa pagar por um subsídio, mas pode ter que fornecer relatórios ao financiador.
• Capital do investidor: os investidores fornecem financiamento de negócios para startups, também conhecido como capital de risco, em troca de uma participação nos negócios. Para adquirir capital de risco, você precisará compartilhar seu plano de negócios e demonstrar a viabilidade da sua empresa.
• Financiamento coletivo: uma alternativa para conseguir um grande investimento de uma ou duas pessoas generosas é levantar pequenas quantias de dinheiro de vários apoiadores. Algumas empresas de financiamento coletivo oferecem incentivos aos investidores, que podem variar de ações da empresa a descontos em projetos futuros. Outros oferecem microempréstimos, os quais devem ser reembolsados a cada investidor. Outros ainda tratam investidores como doadores, quando o financiamento coletivo funciona mais como um subsídio.

Etapa 5: Registre-se junto ao governo e à receita federal (internal revenue service, IRS) americanos

A estrutura de negócios que você escolher determinará onde e como você precisa registrar seu negócio.

Obter um número de identificação fiscal federal e estadual

Sua empresa precisará de um número de identificação fiscal federal, também conhecido como número de identificação do empregador (employer identification number, EIN), se qualquer um dos seguintes se aplicar:

• Sua empresa tem ou terá funcionários
• Você estabeleceu a empresa como uma corporação ou sociedade
• Você tem uma LLC que é multissocietária ou optou por ser tributada como uma corporação
• Sua empresa está envolvida com determinadas entidades específicas ou faz declarações de imposto de renda específicas
• Você pretende constituir um plano de aposentadoria Keogh (tipo de plano de aposentadoria privada) como autônomo

Se nenhum desses requisitos federais se aplicar, você ainda pode optar por obter um EIN. Há dois benefícios principais em ter um EIN quando ele não é necessário:

• Você pode apresentá-lo em vez do seu número de previdência social (Social Security number, SSN) para clientes ou qualquer outra pessoa que tenha que pagar você.
• Você pode precisar dele para abrir uma conta bancária para sua empresa ou solicitar certas permissões.

Se a sua empresa paga impostos estaduais, você pode precisar de uma identificação fiscal estadual além do seu EIN. O processo e os requisitos variam de acordo com o estado, portanto, verifique com o governo estadual sobre sua situação específica.

Registrar seu nome comercial

Se você opera uma empresa sob um nome que não seja o mesmo que está em seus documentos pessoais oficiais, é necessário fazer o seguinte.

Proteger a sua pessoa jurídica

Uma "pessoa jurídica" funciona no âmbito estadual. Ela impede que outras empresas operem com o mesmo nome e permite que o estado identifique seus negócios com precisão. Os estados têm regras diferentes sobre quais negócios precisam de pessoa jurídica e qual nome ela pode ter. Por exemplo, em alguns estados, o nome da pessoa jurídica precisa refletir o tipo de negócio.

Registrar sua marca, negócio ou produto como marca comercial

Uma marca registrada funciona no âmbito federal. Ela protege o nome da sua empresa e quaisquer outros produtos ou serviços que você escolher registrar como seus. Você protocola uma solicitação de marca registrada por meio do Escritório de Marcas e Patentes dos EUA (U.S. Patent and Trademark Office, USPTO).

Uma marca registrada é protegida legalmente, por isso é importante verificar para garantir que o nome que você deseja usar esteja disponível. O USPTO tem um banco de dados federal que é atualizado regularmente.

Registrar um nome comercial

Um nome comercial, mais conhecido como DBA (“doing business as”), é um nome, além do seu, que é usado para fazer negócios. A maioria dos estados exige que você registre um DBA, e é possível que também precise se registrar no âmbito municipal ou da cidade.

Um DBA não protege seu nome comercial contra o uso por terceiros, mas permite que você conduza negócios legalmente sob esse nome, mesmo que não tenha uma entidade comercial separada. Seu DBA, juntamente com um EIN, também lhe permitirá abrir uma conta bancária comercial com o nome da sua empresa. Isso é benéfico para proprietários únicos que desejam usar um nome memorável para sua empresa.

Registro no âmbito estadual

A menos que sua empresa seja uma empresa individual, você geralmente precisará ser registrado nos estados onde exercer qualquer uma das seguintes atividades:

• Manter uma presença física ou ter reuniões presenciais com clientes
• Ter funcionários que trabalham lá
• Gerar uma parcela significativa da sua renda

Em qualquer estado onde sua empresa estiver registrada, você também precisará ter um agente registrado para receber papéis e documentos legais em nome da sua empresa. A maioria dos proprietários de empresas opta por usar um serviço de agente registrado, mas você mesmo pode assumir essa função. Ao se inscrever, você precisará fornecer o seguinte:

• O nome da sua empresa e o local de origem
• Informações do agente registrado
• Informações sobre ações, se você tiver uma corporação
• Documentação para sua estrutura de negócios (LLC, sociedade, etc.)

Cada tipo de negócio tem requisitos de documentação diferentes, portanto, certifique-se de ter os documentos corretos antes de tentar se registrar.

Garantia de permissões locais

Dependendo do seu setor e atividade comercial, você pode precisar solicitar certas licenças e permissões em sua cidade ou município. Isso geralmente se aplica apenas a LLCs, corporações e sociedades, mas empresas individuais com DBAs também podem precisar obter documentação semelhante.

Consulte os sites do governo local para determinar quais regras se aplicam a você. Certifique-se de verificar os âmbitos estadual, municipal ou da cidade.

Para corporações: criação de contrato social

Se você criar uma corporação, terá regras e regulamentos adicionais para seguir, começando com seu contrato social. Registrado no seu estado, o contrato social estabelece legalmente a sua empresa como uma entidade comercial válida e detalha:

• Nome e sede da empresa
• Nomes de pessoas físicas incorporadas
• Diretor, se nomeado
• Agente registrado
• Atividades de negócios pretendidas
• Informações sobre ações, incluindo o número e o valor das ações disponíveis

Você pode optar por redigir o contrato social ou contratar um advogado de negócios para ajudar. Se decidir fazer isso sozinho, recomendamos a você visitar o site da Junta Comercial do seu estado; a maioria dos estados fornece modelos úteis de contratos sociais relevantes.

Quando estiver pronto para registrar o contrato social, você o enviará, juntamente com uma taxa de registro, para a Junta Comercial do estado.

Preparar, aprontar, lançar

Agora que você tem um esboço sobre como iniciar um negócio, pode começar a pesquisa preliminar. Seu primeiro passo será garantir que escolheu o mercado de produtos certo, uma vez que isso terá maior impacto no seu sucesso nos próximos anos.

Lembre-se de permanecer flexível; nenhuma de suas decisões é definitiva. Se você decidir que um modelo ou estrutura de negócios diferente funcionaria melhor, não tenha medo de fazer ajustes. Não há substituto para uma base sólida, e este é o momento de construí-la.