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O que é sales enablement: Estratégias para aumentar as vendas

Saiba o que é sales enablement e veja como a gestão de equipe de vendas podem maximizar sua eficiência. Crie e otimize conteúdos para aumentar as vendas.

Não importa se você está vendendo planos de aposentadoria multimilionários ou e-commerce, o conteúdo é essencial. E quando se trata de conteúdo de capacitação da equipe de vendas, a responsabilidade pesa.

O conteúdo de capacitação de vendas deve ser uma engrenagem dinâmica em sua cadeia de vendas. Quando você acerta, pode mover os clientes potenciais ainda mais no funil de vendas e equipar as equipes de vendas com o conteúdo certo para fechar a venda.

Sem conteúdo de treinamento dinâmico e material de capacitação de vendas eficaz, sua equipe de vendas terá que se defender por si mesma. Infelizmente, a maioria dos profissionais de vendas é especializada em vendas, não em escrever, projetar ou marketing de conteúdo.

Vamos dar uma olhada mais de perto no conteúdo de capacitação de vendas e como ele pode revolucionar seu processo de vendas.

O que é conteúdo de sales enablement?

Se você já tentou comprar um aspirador robô ou algo simples como cereais, sabe como a decisão pode ser difícil.

Nesse caso, sua primeira reação é geralmente a mesma — procure mais informações para tomar a melhor decisão. É aqui que os recursos ou conteúdo de sales enablement, ou capacitação de vendas, entram em cena. Conteúdo de capacitação de vendas é qualquer recurso ou conteúdo que

  • Apoia o processo de vendas,
  • Move um comprador ainda mais no funil de vendas e
  • Ajuda os profissionais de vendas a serem mais eficazes no fechamento de negócios.

Por cause desse amplo escopo, o conteúdo de capacitação de vendas pode assumir muitas formas.

How to use sales enablement content throughout your sales process

Por que o conteúdo de capacitação de vendas é importante?

Embora o conteúdo de capacitação de vendas possa assumir muitas formas, ele funciona para apoiar as equipes de vendas e ajudar os clientes a tomar decisões mais informadas.

Aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais o conteúdo de capacitação de vendas é vital para os representantes de vendas e sua equipe de vendas:

1. Reforça a eficácia dos representantes de vendas: primeiro, o conteúdo de capacitação de vendas pode turbinar as equipes de vendas. Ele capacita sua equipe de vendas e representantes de vendas com as informações e recursos certos para comunicar a proposta de valor do seu produto ou serviço. 2. Aumenta a confiança da sua equipe de vendas: quando seus profissionais de vendas têm uma apresentação sólida e um conteúdo envolvente, eles ficarão mais confiantes. E a confiança é fundamental para fechar vendas. 3. Ajuda os representantes de vendas a trabalhar de forma mais inteligente: equipar seus representantes de vendas com conteúdo e recursos de fácil acesso pode ajudar a reduzir o tempo gasto na busca de informações, o que pode simplificar o processo de vendas. 4. Impulsiona o envolvimento do cliente: os consumidores de hoje querem consumir informações e tomar decisões no seu próprio ritmo. Fornecer conteúdo de vendas pode ajudar a aumentar o envolvimento e a tomar decisões mais informadas e confiantes. 5. Melhora o treinamento e o desenvolvimento: sabe o folheto de vendas que sua equipe fez para o produto mais recente? Ele também pode ser uma ferramenta educacional poderosa para seus representantes de vendas. Por outro lado, você pode criar conteúdo exclusivo de treinamento de vendas. 6. Garante que todos estejam em sintonia: ao desenvolver mensagens centrais e disseminar essas mensagens, você vai alinhar as equipes de vendas, marketing e outras equipes em torno de uma meta comum. Isso pode ajudar a reduzir o atrito dentro da equipe e reforçar a colaboração.

O conteúdo de vendas é fundamental para impulsionar o crescimento da receita e garantir uma excelente experiência do cliente. No entanto, quando se trata de criar conteúdo de vendas, é geralmente mais fácil falar do que fazer. Para ajudar, descrevemos como você pode otimizar seu conteúdo de capacitação de vendas para impulsionar conversas de vendas e melhores resultados.

Benefits of sales enablement content in your sales strategy

Entenda melhor seu público

Compreender as necessidades do seu público é vital para criar conteúdo de capacitação de vendas.

Quando você entender seu público e suas necessidades, estará mais bem posicionado para desenvolver conteúdo de vendas que resolva o problema ou aborde seus pontos problemáticos específicos. Enxergar a partir dessa perspectiva permite que você crie conteúdo mais valioso e relevante, o que é fundamental para construir credibilidade e confiança.

Ao mesmo tempo, entender seu público pode capacitá-lo a criar conteúdo de vendas mais personalizado para aprofundar relacionamentos e impulsionar conversões. Compreender seu público pode ajudar a alinhar melhor o conteúdo com a jornada do comprador.

Definição do seu público-alvo

O primeiro passo para otimizar seu conteúdo de capacitação de vendas é entender seu público. Uma maneira de iniciar o processo é realizar pesquisas de mercado. Sua pesquisa de mercado deve incluir a análise de dados de muitas fontes:

  • Feedback do cliente
  • Pesquisas
  • Sistema de gestão de relacionamento com o cliente
  • Entrevistas
  • Dados de vendas
  • E muito mais

Depois de desenvolver uma compreensão sólida do seu mercado, você pode segmentá-los em diferentes grupos com base em características compartilhadas, como:

  • Comportamento
  • Dados demográficos
  • Dados psicográficos
  • Região
  • Ou qualquer outra categoria

Identificação da persona do comprador

Agora que você identificou e segmentou seu público, está pronto para desenvolver personas de comprador direcionadas.

As personas do comprador são representações semifictícias do seu cliente ideal com base na pesquisa de mercado e nos dados que você coletou. Trabalhe para criar personas de comprador para cada público segmentado. E sua persona deve incluir, no mínimo, as seguintes informações:

  • Metas do cliente
  • Pontos problemáticos do cliente
  • Preferências do cliente
  • Motivação do cliente
  • Comportamentos do cliente
  • Interesses do cliente

A partir desse ponto, você pode mapear efetivamente a jornada do comprador, desde o reconhecimento da marca até a consideração e a decisão.

O objetivo é mapear os tipos de conteúdo que são mais relevantes para cada persona do comprador em cada estágio. Identifique quaisquer lacunas atuais em seu conteúdo de vendas e crie um plano para desenvolver um novo conteúdo de capacitação de vendas que ofereça valor e aborde essas lacunas.

Por exemplo, se você sabe que seu cliente-alvo é um executivo ocupado que tem dificuldade para encontrar tempo para ler, você pode criar postagens curtas e concisas em blog, infográficos e vídeos.

Por outro lado, você pode desenvolver estudos de caso e artigos técnicos sobre tópicos relacionados ao problema que seu alvo está procurando resolver.

Desenvolva seu conteúdo de capacitação de vendas

O desenvolvimento do conteúdo de capacitação de vendas começa com a persona do comprador e o perfil ideal do cliente (ICP).

Quando você acerta, o conteúdo de vendas pode ajudar a impulsionar as vendas, reforçar o relacionamento com os clientes, reduzir o ciclo de vendas, aumentar as vendas e aumentar a produtividade dos representantes de vendas. Felizmente, você já criou a persona do cliente. Agora, é hora de definir seus objetivos.

Defina objetivos claros

Ao entender seu público-alvo, você pode definir seus objetivos de conteúdo. Pergunte a si mesmo: "o que você quer que o conteúdo faça em uma situação ideal?" Os objetivos comuns do conteúdo de capacitação de vendas incluem:

  • Aumento da geração de leads
  • Melhora da qualidade dos leads
  • Aceleração do ciclo de vendas
  • Reforço da produtividade da equipe de vendas
  • Melhora do engajamento do cliente
  • Aumento do tamanho dos negócios

Sejam quais forem suas metas e objetivos para o conteúdo de vendas, é imperativo estabelecê-los neste ponto. Em conjunto com sua persona alvo, seus objetivos atuarão como uma proteção para a criação de conteúdo.

Defina seu funil de vendas

Também conhecido como pipeline de vendas ou jornada do cliente, o funil de vendas é uma representação visual dos estágios pelos quais sua persona alvo passa ao fazer uma compra. Embora cada funil de vendas possa ser diferente, a maioria incluirá alguma versão das seguintes fases:

  1. Conscientização é quando o alvo toma conhecimento de um problema, produto ou serviço. Isso geralmente acontece por meio de publicidade, estratégias de marketing de conteúdo ou mídia social.
  2. Interesse é quando seu público-alvo demonstra interesse em seu serviço ou produto e busca ativamente mais informações. Clientes potenciais na fase de interesse podem entrar em contato com representantes de vendas, participar de um webinar ou visitar o site.
  3. O estágio de consideração é quando o alvo avalia suas opções ou compara seu produto com os produtos da concorrência. Os clientes potenciais no estágio de consideração geralmente leem avaliações, recursos e preços de produtos.
  4. Decisão ou compra é quando o cliente em potencial decidiu comprar seu produto ou serviço. Nessa fase, o cliente potencial pode negociar termos contratuais ou avaliar opções de preços.
  5. Defesa ou encantamento é um estágio opcional no funil de vendas. Em ambos os casos, é quando seus clientes satisfeitos se transformam em defensores da marca, impulsionando negócios repetidos ou promovendo-os para outras pessoas.
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Identificar os tipos de conteúdo de capacitação de vendas

Quando se trata de conteúdo de vendas, não há soluções de tamanho único. Em vez disso, diferentes conteúdos podem funcionar de forma diferente para diferentes personas com base em onde elas estão no funil. Alguns dos tipos mais comuns de conteúdo de vendas incluem:

  • O material de apoio do produto oferece informações sobre sua solução, incluindo recursos, benefícios e proposta de valor. Exemplos de tipos de conteúdo de produtos colaterais incluem fichas técnicas, folhetos e vídeos.
  • Estudos de caso são tipos poderosos de conteúdo. Esses exemplos do mundo real demonstram como um produto ou serviço ajudou outras pessoas a alcançar metas específicas ou resolver problemas.
  • Os slides e decks de vendas são fundamentais para os representantes de vendas e os ajudam a apresentar produtos ou serviços a clientes em potencial.
  • A inteligência competitiva pode destacar informações sobre a concorrência e estratégias para diferenciar sua solução.
  • Os recursos de treinamento e desenvolvimento podem incluir módulos de treinamento, manuais de vendas e guias de orientação para ajudar a aprimorar as habilidades dos profissionais de vendas.
  • As postagens em blog podem servir a todas as partes do funil, oferecendo informações de alto nível para dados muito detalhados.
  • Vídeos explicativos podem ser tipos poderosos de conteúdo de vendas. Com 244,4 milhões de pessoas nos EUA consumindo vídeo, é uma excelente oportunidade para se conectar com clientes potenciais e converter leads.

Desenvolva sua estratégia de conteúdo de engajamento de vendas

A estratégia de conteúdo de engajamento de vendas é seu plano de ataque para desenvolver e usar conteúdo para envolver seus clientes potenciais enquanto os move pelo funil de vendas. O objetivo final do conteúdo de engajamento de vendas é fornecer conteúdo relevante, personalizado e persuasivo para impulsionar o crescimento da receita e melhorar a eficácia das vendas. Mais ainda, sua estratégia de conteúdo de capacitação de vendas deve descrever:

  • Os diferentes tipos de conteúdo que você vai criar,
  • Os canais pelo quais você vai distribuir o conteúdo,
  • Os tipos de tópicos que você vai abordar e
  • Como você medirá e avaliará a eficácia da estratégia.

Como criar conteúdo atraente de capacitação de vendas?

Seu processo de capacitação de vendas será tão eficaz quanto seu conteúdo de capacitação de vendas. Isso ressalta a importância inabalável de desenvolver conteúdo dinâmico de capacitação de vendas para sua equipe de vendas e clientes.

Felizmente, você já fez grande parte do trabalho árduo. Você identificou seu público-alvo e criou personas segmentadas de clientes. Agora é hora de colocar a criatividade em prática.

Ao criar conteúdo atraente de capacitação de vendas, você deve se lembrar de se concentrar no cliente, mantê-lo conciso e torná-lo relevante para as necessidades exclusivas do seu público-alvo. Além disso, certifique-se de incluir os seguintes pontos-chave.

Escreva chamadas envolventes

Seja um blog, panfleto, estudo de caso, vídeo ou qualquer outro conteúdo de vendas, uma das partes mais importantes é o título. Em média, 8 em cada 10 pessoas vão ler o texto do seu título, enquanto apenas 2 em cada 10 vão continuar lendo além do título.

Isso significa que criar um título envolvente é primordial. Ele representa a sua oportunidade de conectar o leitor e solicitar que ele continue lendo.

Aqui estão algumas dicas de bônus que você pode usar ao criar títulos envolventes:

  • Seja claro e conciso ao transmitir o ponto principal em poucas palavras.
  • Toque nos gatilhos emocionais do leitor com palavras como "chocante", "poderoso" ou "sensacional."
  • Seja extremamente específico para gerar intriga. Por exemplo, em vez de dizer "Como lavar um carro," você pode dizer "5 dicas surpreendentes para restaurar o brilho de showroom do seu veículo."
  • Utilize números e métricas para capturar o leitor.
  • Trabalhe para criar um senso de urgência com frases como "oferta por tempo limitado" e "compre agora."
  • Tente usar sagacidade ou humor para diminuir a seriedade do seu conteúdo.

E, como na maioria das equipes de vendas e marketing e iniciativas de equipe, você deve testar, testar e refinar.

Crie conteúdo de valor

Ao criar conteúdo de valor, trata-se de conhecer seu público e abordar seus interesses, pontos problemáticos e motivações específicos. Você deve se concentrar no seu cliente, não no produto ou serviço. Trabalhe para destacar como sua solução pode abordar suas necessidades ou resolver seus problemas. Você pode melhorar ainda mais o valor do seu conteúdo:

  • Fornecendo insights acionáveis, como melhores práticas, estudos de caso e dicas com base em resultados do mundo real.
  • Empregando pesquisa e dados para fornecer evidências tangíveis, que podem ajudar a construir confiança e demonstrar sua experiência.
  • Mantenha curto. Não gaste 800 palavras para dizer o que você pode em 300.
  • Crie conteúdo envolvente que seja fácil de ler e explore algum elemento emocional do leitor.
  • Fique de olho na jornada do cliente e personalize cada conteúdo para o estágio específico do funil.
  • Seja versátil com seus formatos de conteúdo. Não se isole de uma forma de conteúdo. Você deve usar e testar todos os tipos diferentes para ver como seu público responde.

Use recursos visuais para melhorar seu conteúdo

Criado por Henrik Ibsen, o ditado "Uma foto vale mais que mil palavras" explica a importância de usar recursos visuais para melhorar seu conteúdo. Os recursos visuais podem ajudar a quebrar o conteúdo e facilitar o consumo.

Também podem simplificar tópicos complexos e desafiadores, tornando-os mais fáceis de entender. Embora a maioria das pessoas visualize imediatamente fotos ou fotografias quando as imagens são mencionadas, há vários tipos:

  • Gráficos, tabelas e ferramentas de visualização de dados
  • Infográficos
  • Capturas de tela
  • Emojis
  • Conteúdo interativo
  • Postagens em redes sociais
  • GIFs animados
  • Memes

Certifique-se de que seu conteúdo seja compatível com dispositivos móveis

Até fevereiro de 2023, 52,08% de todas as visitas ao site eram móveis, enquanto apenas 47,92% dos usuários vinham de desktops. Com isso em mente, é vital criar conteúdo compatível com dispositivos móveis.

Não fazer isso pode fazer com que você isole cerca de metade do seu potencial público de conteúdo. Conteúdo compatível com dispositivos móveis é um conteúdo legível e facilmente acessível em dispositivos móveis. Um dos princípios mais importantes do conteúdo compatível com dispositivos móveis é usar um web design responsivo. Sites responsivos podem mudar e se adaptar rapidamente ao tamanho da tela do usuário.

Distribua e promova seu conteúdo de capacitação de vendas

Embora criar um ótimo conteúdo seja importante, é igualmente importante distribuir seu conteúdo de capacitação de vendas. A distribuição de conteúdo está colocando seu conteúdo na frente do público-alvo certo.

Os canais populares de distribuição de conteúdo são:

  • Blogs
  • Boletins informativos por e-mail
  • Plataformas de redes sociais
  • Plataformas de vídeo
  • E muito mais

Os objetivos da distribuição de conteúdo podem incluir atrair novos espectadores, aumentar o alcance da marca e, em última análise, direcionar clientes potenciais para o seu site para incentivá-los a se converter em um lead. No entanto, você precisará definir suas próprias metas específicas.

Identificar os canais certos para distribuição de conteúdo de vendas

Identificar os canais de distribuição para o seu conteúdo sempre será sobre o seu público-alvo, as plataformas que eles usam e suas preferências.

Por exemplo, se você quiser envolver executivos e profissionais de RH, usar o Facebook como um canal de distribuição pode não ser tão produtivo quanto o LinkedIn. Aqui estão algumas dicas adicionais que você pode usar para escolher os canais de distribuição de conteúdo certos ou adotar uma abordagem multicanal:

  • Descreva os tipos de conteúdo que seu público prefere,
  • Pesquise todos os diferentes canais de distribuição possíveis,
  • Conheça as plataformas que seu público usa,
  • Avalie a adequação e a eficácia de cada canal,
  • Identifique os tipos de conteúdo que seu público quer e
  • Teste e refina continuamente sua estratégia de distribuição de conteúdo.

Crie um plano de distribuição para o seu conteúdo de capacitação de vendas

Para criar um plano de distribuição para o seu conteúdo de vendas, você deve primeiro identificar as táticas e canais que o ajudarão a impulsionar o engajamento, alcançar seu público-alvo e converter.

Depois de saber onde alcançar seu público-alvo, você pode descrever os canais ideais e promover seu conteúdo lá. Exemplos de canais de plano de distribuição e oportunidades de promoção incluem:

  • A distribuição de conteúdo orgânico inclui o uso da otimização do mecanismo de busca para melhorar a posição do seu conteúdo nos mecanismos de busca. Também pode incluir o compartilhamento de conteúdo em plataformas de redes sociais e por meio de boletins informativos.
  • A distribuição de conteúdo pago inclui investir dinheiro no seu conteúdo para amplificar o efeito. Pode ser conteúdo patrocinado em sites, anúncios pagos do Google ou redes sociais pagas para anunciar.
  • O marketing de influenciadores pode ser uma engrenagem vital em seu plano de distribuição. Envolve parceria com especialistas e influenciadores do setor para promover e compartilhar seu conteúdo com seus públicos e seguidores.
  • A distribuição envolve a publicação do conteúdo de envolvimento de vendas em plataformas e sites de terceiros para aumentar a visibilidade e o alcance.

Medindo o sucesso do seu conteúdo de capacitação de vendas

Depois que seu conteúdo for publicado e promovido, é imperativo medir o desempenho. Medir o sucesso do conteúdo das suas equipes de marketing e vendas é vital para identificar onde você pode melhorar.

  • Para começar, defina suas metas que se alinhem com seus objetivos de negócios mais amplos.
  • Identifique KPIs que você usará para determinar o sucesso da campanha, como taxas de envolvimento, tráfego do site, tempo na página, taxa de devolução etc.
  • Estabeleça referências para cada KPI para determinar se você está atingindo suas metas ou regredindo.
  • Monitore ativamente as métricas para acompanhar as alterações e identificar quando o progresso ocorre.
  • Avalie seu conteúdo procurando tendências. Você também pode obter feedback de sua equipe de vendas para aprender sobre oportunidades de melhoria
  • Analise seus dados e ajuste sua estratégia de conteúdo conforme sugerido, como alterar canais, revisar a persona do público-alvo ou atualizar referências.

Sempre atualize seu conteúdo de capacitação de vendas

Assim como as necessidades, preferências e dados demográficos do seu público-alvo evoluem, seu conteúdo deve fazer o mesmo. Além disso, sua estratégia e conteúdo de capacitação de vendas não devem estar em uma cadência “definir e esquecer”. Você deve atualizar, renovar e evoluir continuamente seu conteúdo de vendas para atender às necessidades do seu público-alvo e da sua equipe de vendas (ou time de vendas).

No entanto, isso geralmente é mais fácil de falar do que fazer, especialmente quando você tem centenas de conteúdo armazenado em diferentes lugares.

Felizmente, o Content Studio do Mailchimp facilita a sincronização, o armazenamento e o gerenciamento de conteúdo. O Content Studio do Mailchimp permite que você gerencie todos os ativos digitais, incluindo arquivos de marketing, seus scripts de vendas, apresentações, fotos, gráficos e muito mais em um local conveniente. É a maneira mais rápida e eficiente de garantir que seus representantes de vendas tenham o que precisam quando precisam.

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