Como empresa, você nunca pode saber exatamente o que o amanhã trará. Ou o dia seguinte. Ou até mesmo o próximo. Mas quando você olha para o longo prazo, as coisas começam a mudar. É possível (com uma ajudinha dos dados) encontrar padrões que podem informar as tendências futuras - especialmente em vendas.
Suposições confiantes não crescem em árvores; elas vêm de projeções precisas de vendas. Neste artigo, explicaremos tudo o que você precisa saber sobre projeções de vendas e como torná-las mais precisas.
O que exatamente é uma projeção de vendas?
Fundamentalmente, as projeções de vendas são estimativas de futuros números de vendas dentro de um determinado período de tempo. Isso pode ser qualquer coisa, desde o trimestre de vendas da sua empresa até os próximos 5 anos. Elas são uma ferramenta estratégica que as empresas usam para antecipar e planejar o desempenho futuro das vendas.
Projeções de vendas vs. previsões de vendas
Assim como as projeções de vendas, as previsões de vendas também são usadas para estimar vendas futuras. Como, então, podemos diferenciar as duas?
A principal distinção é que uma previsão de vendas é uma previsão específica dos volumes de vendas. O cálculo final geralmente surge da análise de dados históricos de vendas. As previsões de vendas tendem a ser atualizadas com mais frequência e se concentram no futuro próximo.
Comparativamente, uma projeção de vendas considera mais aspectos qualitativos juntamente com os quantitativos, como dados históricos de vendas. Qualquer coisa, desde tendências de consumo e avanços tecnológicos esperados até opiniões de especialistas, pode ser usada para produzir uma variedade de cenários diferentes para o desempenho futuro das vendas. Isso é especialmente útil ao olhar para anos à frente ou ao lançar um novo produto.
Geralmente, as empresas usarão tanto projeções de vendas quanto previsões de vendas para ajudar a planejar mudanças antecipadas na economia ou na demanda do consumidor, reduzindo assim os potenciais riscos para sua receita.
Por que as projeções de vendas são importantes?
As projeções de vendas são importantes porque ajudam as empresas a tomar decisões informadas sobre suas operações e investimentos. Por exemplo, se uma empresa está projetando vendas fortes, pode se preparar para recrutar mais funcionários ou investir em novas linhas de produtos. Alternativamente, se as vendas projetadas provavelmente cairão, pode reduzir a produção para compensar.
O uso eficaz das projeções de vendas é extremamente influente na construção de mais resiliência em sua empresa. Afinal, você só pode se preparar adequadamente para o que pode ver adiante. As projeções de vendas permitem que você tenha mais flexibilidade em seu planejamento futuro e adote uma abordagem proativa às mudanças do mercado em vez de reativa.
As projeções de vendas são essenciais para o sucesso nestas três áreas cruciais:
1. Estratégia e definição de metas
Planejamento estratégico
As projeções de vendas são elementos cruciais na decisão dos objetivos futuros, perspectiva e direção da sua empresa. Elas são necessárias para entender e gerenciar o crescimento da sua empresa, elaborar novos modelos de negócio e planejar a alocação de recursos em longos períodos de tempo. Isso ajudará a preparar seu negócio para o sucesso no longo prazo.
Estratégia de marketing
Ao analisar dados históricos de vendas, segmentá-los e projetá-los — em combinação com a previsão de mercado — você pode informar suas estratégias gerais de marketing. Dados passados podem ajudar a identificar mercados-alvo em crescimento, definir metas de vendas para produtos ou serviços específicos e alocar recursos para os canais de marketing que se espera serem os mais eficazes.
Definição de metas
Ao analisar as vendas projetadas ao longo de um período prolongado, as empresas podem definir metas realistas de curto e longo prazo. Isso ajuda a criar marcos específicos de vendas que podem ser usados para medir se o crescimento está no caminho certo. Ainda mais importante, quando as metas são alcançadas, elas podem ser compartilhadas internamente para aumentar a motivação e garantir que o esforço individual esteja alinhado com as necessidades da empresa.
Benchmarking competitivo
As projeções de vendas permitem um benchmarking mais preciso em relação aos padrões do setor. Ao comparar o crescimento de vendas projetado ou a receita com as médias do setor, você pode avaliar melhor sua posição competitiva e identificar áreas onde pode precisar melhorar ou capitalizar sobre pontos fortes, o que, por sua vez, informa suas prioridades estratégicas gerais.
Análise de desempenho
O desempenho real de vendas pode ser comparado com suas projeções de vendas. A variação é quase certa, mas analisar a variação entre as vendas projetadas e reais ajuda a identificar áreas de força ou fraqueza. Se o desempenho estiver abaixo das projeções, isso leva a um exame mais minucioso para entender as razões e implementar medidas corretivas.
Redução de riscos
Com uma projeção de vendas sólida e uma previsão de vendas, você pode contabilizar os riscos potenciais com antecedência, colocando medidas preventivas em prática para mitigar esses riscos. As ações podem envolver ajuste de orçamentos, realocação de recursos ou mudança de toda a sua estratégia.
2. Alocação de recursos e orçamento
Necessidades de equipe
As projeções de vendas podem te ajudar com a alocação da sua equipe. Elas podem prever se a demanda por produtos em uma determinada cidade ou região tende a aumentar rapidamente, indicando a necessidade de reforçar a equipe. Ao planejar com antecedência, você pode mover mais representantes de vendas e recursos para essas áreas e capitalizar em oportunidades de crescimento.
Orçamento de marketing
Orçamentos de marketing inteligentes não devem ser baseados apenas no estado atual da empresa. Eles devem ser elaborados com a posição futura em mente. Suas projeções e previsões de vendas ajudam a pintar um quadro de como o mercado deve parecer. Usando essas informações, você pode decidir sobre um orçamento ideal em linha com a receita projetada e o retorno sobre o investimento.
Suporte logístico
As projeções de vendas desempenham um papel crítico no suporte à logística, fornecendo insights valiosos que ajudam a otimizar a cadeia de suprimentos e melhorar a eficiência geral. Suas projeções permitem uma melhor colaboração com fornecedores, gerenciamento mais otimizado de transporte e armazenamento, e uma melhoria contínua dos processos de vendas.
Gerenciamento de produção
Avaliar com precisão os níveis de produção é um benefício fundamental da realização de projeções de vendas. Em conjunto com as previsões de vendas, você pode entender melhor a demanda futura e planejar para evitar tanto a superprodução quanto a subprodução. Dessa forma, você pode mover recursos para onde eles serão mais necessários e evitar desperdícios e vendas perdidas.
Desenvolvimento de produtos
O que está vendendo bem e o que não está? Se essas tendências continuarem, você deve se afastar de um determinado mercado ou abraçá-lo? O aspecto qualitativo das projeções de vendas é especialmente útil para tomar decisões sobre produtos. Talvez você esteja considerando descontinuar um produto, mas um grande concorrente anunciou que está saindo do mercado. Ou talvez você esteja procurando lançar um novo produto e precise estimar a demanda.
3. Otimização de vendas
Preço dos produtos
As projeções de vendas também influenciam sua estratégia de preços e vendas. Se suas projeções de vendas preveem um grande volume de compras de um produto ou serviço, você pode decidir por uma estratégia de penetração de preços para atrair ainda mais clientes. Por outro lado, se suas projeções de vendas estimarem um pequeno volume de um produto ou serviço, você pode optar por uma estratégia de preços premium para maximizar as vendas. Se você quiser mais informações sobre precificação estratégica de produtos, escrevemos este guia útil sobre métodos de precificação.
Níveis de inventário
Um elemento fundamental para administrar um negócio bem-sucedido é garantir que você tenha o inventário correto disponível o tempo todo. Uma previsão ou projeção de vendas precisa pode ajudar a estimar a demanda e determinar quanto in Além de economizar tempo evitando preocupações com os níveis de inventário, você também poderá reduzir os custos com taxas de envio extras que poderiam ser melhor utilizadas em outras áreas.
Motivação da equipe de vendas
A habilidade de estabelecer projeções de vendas precisas é uma ferramenta poderosa para impulsionar a motivação da equipe de vendas. Pode fornecer um roteiro claro e um senso de propósito para as equipes, além de ajudar a definir metas alcançáveis. Quando essas metas são atingidas ou superadas, aumenta a confiança da equipe e cria um senso de realização. Equipes confiantes têm maior moral, desempenham melhor e têm menor rotatividade.
Melhor atendimento ao cliente
Uma projeção de vendas pode dar uma ideia de quantas compras você terá em um determinado período de tempo, para que você possa preparar seus gerentes e equipe de vendas para lidar de forma eficiente com chamadas ou e-mails de clientes. Consequentemente, você pode estocar os itens de que eles precisam, otimizar seu processo de vendas e fornecer um melhor atendimento ao cliente.
Acompanhamento de desempenho
Você também pode usar projeções de vendas para definir metas para os representantes de vendas e acompanhar seu progresso ao longo de um período de tempo. Isso permite que eles vejam como estão progredindo e identifiquem áreas que precisam ser aprimoradas. Isso também ajudará na definição de metas de desenvolvimento de carreira e na promoção de caminhos de carreira transparentes e robustos dentro da sua empresa.
O que você precisa para fazer uma projeção de vendas?
Então, podemos afirmar que a projeção de vendas é uma ferramenta essencial para quem deseja planejar o futuro com eficácia e tomar decisões de negócios embasadas. Mas elas não surgem do nada. Para criar uma, você precisa considerar vários fatores. E para que seja o mais precisa — e, portanto, útil — possível, quanto mais abrangente sua abordagem, melhor.
Aqui estão alguns fatores que você deve considerar incluir em seus planos.
Dados históricos de vendas
A primeira etapa para fazer projeções de vendas é a mesma das previsões de vendas: coletar dados históricos de vendas. Mês a mês ou ano a ano, os resultados passados podem prever o desempenho futuro na maioria das vezes. Portanto, é o ponto de partida perfeito ao olhar para o futuro. Exatamente até onde você deve ir depende do seu acesso a dados e recursos.
Além disso, entender o contexto dos seus dados históricos de vendas aumenta muito sua utilidade. Considere que o clima mais frio pode impulsionar a demanda por serviços de streaming ou eventos como as Olimpíadas para roupas esportivas.
Fatores econômicos
Fatores econômicos impulsionam decisões de compra muito diferentes. Alta inflação e salários estagnados podem levar a uma queda nos gastos dos consumidores em luxos enquanto aumentam os gastos em alternativas mais baratas. Se você fizer uma projeção de vendas ou previsão de vendas sem levar em conta o estado da economia (ou seu estado projetado), suas previsões falharão.
Análise de mercado
O contexto é importante. Não é possível entender como sua oferta se encaixará no mercado sem primeiro entender o mercado e suas influências. Por exemplo, se você vende serviços de consultoria para hotéis em uma região específica, o estado do turismo e do transporte aéreo não pode ser ignorado. Da mesma forma, é crucial saber como você se compara aos seus concorrentes. Como eles estão se saindo e o que isso pode ensinar a você? Há uma vantagem em optar por preços mais baixos ou uma lacuna no mercado que ainda não foi explorada?
Tendências do setor
Considerar tendências é uma das partes mais difíceis das projeções de vendas. Também é uma das mais valiosas. Entender as tendências nunca é garantido, mas pode ajudar a antecipar mudanças no comportamento do consumidor, para que você possa entender melhor o que acontecerá no seu setor e aproveitar oportunidades potenciais. Um exemplo clássico é acompanhar tendências em um país e perceber que elas começam a se repetir em outro, à medida que a notícia se espalha.
Problemas do ciclo de vida do produto
Qual é o nível de maturidade do seu produto no mercado? Existem alternativas com recursos mais novos? Se a maior parte da sua base de clientes já comprou, você precisará levar em conta a saturação do mercado. Considere os principais fabricantes de smartphones. Seus números de vendas ano a ano são praticamente inúteis, pois geralmente há um novo modelo a cada ano, tornando as vendas do modelo anterior obsoletas. E cada nova geração de smartphones enfrenta um cenário competitivo diferente, então, basear-se em experiências anteriores pode não ser útil.
Obstáculos para uma projeção de vendas bem-sucedida
Não é possível que as projeções de vendas sejam 100% precisas. Afinal, não podemos conhecer o futuro. É por isso que é importante ter expectativas realistas e usá-las como um guia, não uma garantia.
Aqui estão alguns dos desafios mais comuns que podem interferir em uma projeção de vendas.
Volatilidade do mercado
Períodos de volatilidade do mercado podem ser muito difíceis de prever, dificultando o processo de projeção de vendas. A volatilidade do mercado causa flutuações nos preços das commodities, dificuldades na obtenção de matérias-primas e interrupções na cadeia de suprimentos. Todos esses cenários podem, por sua vez, afetar o preço de produção dos bens e levar a problemas no cumprimento dos pedidos. A maioria das projeções de vendas deve considerar cenários econômicos de melhor e pior caso e não apostar em um único resultado.
Circunstâncias imprevisíveis
Não é preciso voltar muito no tempo para encontrar um evento transformador que arruinou quase todas as projeções de vendas existentes. A COVID-19 foi disruptiva em uma escala sem precedentes e lançou muitos setores em águas desconhecidas quase da noite para o dia. Existe a possibilidade de que eventos globais semelhantes ou avanços tecnológicos também mudem rapidamente o cenário do setor. Embora tecnologias emergentes e eventos geopolíticos potencialmente relevantes devam ser monitorados, a lição aqui é nunca confiar totalmente em uma única projeção.
Comportamento do cliente
Previsões de vendas precisas dependem da sua capacidade de entender seu cliente, suas preferências e seus padrões de compra. Isso pode ser notoriamente difícil de acertar. Até mesmo empresas multibilionárias falharam em acompanhar o ritmo às vezes, principalmente em áreas como a ascensão e queda de plataformas de redes sociais e a transição para serviços de streaming digital em detrimento da mídia física. Projeções de vendas eficazes precisam examinar verdades desconfortáveis e onde modelos alternativos estão tendo sucesso.
Informações insuficientes
De certa forma, todos os desafios para projeções de vendas precisas se resumem a isso. Quanto mais suposições você fizer, mais margem para erro você adiciona às suas projeções. Ser o mais abrangente possível na fase de coleta de dados é essencial. Realize o máximo de pesquisas de mercado e análises que forem viáveis e implemente os aprendizados de cada projeção que você fizer ao longo do tempo.
Dicas extras para projetar receitas futuras de vendas com precisão
Para ajudar você a criar projeções de vendas futuras e previsões de vendas mais precisas, as seguintes dicas podem ajudar a elaborar a melhor projeção de vendas possível.
Ouça sua equipe de vendas
As melhores e mais acessíveis fontes de informação sobre vendas que você tem são seus gerentes de vendas e equipes de vendas, então converse com eles primeiro. Eles terão uma visão geral de como seus produtos estão vendendo, como tem sido a demanda recente e o que os clientes estão dizendo. Esses insights valiosos podem ajudar você a reagir a mudanças ou oportunidades no setor que antes não conhecia, o que definitivamente ajudará a melhorar suas projeções de vendas.
Conheça seus clientes
Não se esqueça de usar os dados dos seus clientes existentes. Ao entender quais grupos de clientes são mais propensos a comprar determinados produtos, você pode prever a demanda futura. Por exemplo, se você vende produtos apreciados por adolescentes, pode focar suas previsões de vendas nesse grupo demográfico para obter os resultados mais precisos.
Monitore sua concorrência
É claro que é importante olhar primeiro para suas próprias vendas e experiências como preditores. Mas nenhum negócio é uma ilha: como você se posiciona no mercado também importa. Qual é a sua participação de mercado e qual é a projeção? É importante saber o que seus concorrentes estão fazendo e se novos concorrentes estão entrando no mercado, e ajustar suas projeções de vendas futuras de acordo. Coisas como lançamentos de produtos projetados dos concorrentes podem perturbar muito uma projeção de curto prazo.
Faça ajustes
A perfeição não é possível, mas isso não significa que você não possa aprimorar sua técnica. Projeções de vendas não são estáticas. Se novas informações significativas surgirem, você deve ser capaz de adaptar e incorporar isso em suas projeções. Isso não significa que você deva ajustar constantemente suas projeções para corresponder à realidade, pois esta pode mudar diariamente, mas não há sentido em se apegar a projeções completamente desalinhadas.
Quais são as diferentes ferramentas de previsão e projeção de vendas?
Diferentes empresas usam diferentes ferramentas para criar suas projeções de vendas. Essas ferramentas variam em custo, complexidade e relevância. Cada empresa normalmente combina diferentes métodos para encontrar a solução ideal para suas necessidades. Vamos dar uma olhada rápida em algumas das ferramentas que estão atualmente disponíveis.
Software de previsão de vendas
Módulos de previsão de vendas dedicados dentro de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e ponto de venda (POS) permitem que as empresas rastreiem e analisem dados de vendas, gerenciem pipelines de vendas e gerem previsões de vendas.
Software financeiro
Os softwares contábeis e financeiros geralmente incluem recursos para orçamento e previsão. Isso pode ajudar as empresas a alinhar suas projeções de vendas com qualquer previsão de vendas ou planejamento financeiro geral.
Ferramentas de inteligência de negócios (BI)
As ferramentas de BI ajudam as empresas a analisar e visualizar dados, incluindo dados históricos de vendas. Elas podem fornecer insights sobre tendências, padrões e métricas de desempenho, contribuindo para projeções de vendas mais informadas.
Modelos estatísticos
As empresas com acesso a experiência estatística podem usar modelos estatísticos, como análises de regressão, para analisar dados históricos e criar uma previsão de vendas precisa. Esses modelos podem ser implementados usando softwares como R ou Python.
Software de planejamento de demanda
Empresas com necessidades complexas de cadeia de suprimentos e planejamento de demanda podem achar útil um software especializado em planejamento de demanda. Essas ferramentas frequentemente incorporam algoritmos avançados e análises para melhorar a precisão nas projeções de vendas.
Ferramentas de planejamento colaborativo
As ferramentas de planejamento colaborativo facilitam a colaboração entre diferentes equipes, como vendas, marketing e finanças, permitindo que contribuam para o processo de previsão de vendas em tempo real.
IA e aprendizado de máquina
Uma pesquisa da McKinsey descobriu que até 60% dos executivos de negócios projetam um impacto significativo ou muito significativo da IA nas funções de vendas. Diferentemente dos humanos, as plataformas de IA com módulos de previsão podem analisar grandes conjuntos de dados e ajustar automaticamente as projeções de vendas com base em variáveis em mudança. Como resultado, muitos fornecedores de software estão incorporando aprendizado de máquina e inteligência artificial (IA) em suas ferramentas.
Ferramentas de planejamento de cenários
As ferramentas de planejamento de cenários permitem que as empresas modelem vários cenários e avaliem o impacto potencial nas projeções de vendas e na receita futura. Isso ajuda a identificar riscos e planejar incertezas.
Ferramentas de pesquisa de mercado
As empresas envolvidas em pesquisas de mercado abrangentes podem usar ferramentas especializadas para coletar dados externos e insights de mercado. Essas ferramentas contribuem para uma compreensão mais informada das condições de mercado para as projeções de vendas.
Como usar projeções de vendas para maximizar a receita futura
Em sua essência, as projeções de vendas capacitam sua empresa a reduzir seu perfil de risco e maximizar a receita. Elas fazem isso ajudando a definir metas realistas e traçar um curso inteligente no mercado. Os insights que oferecem ajudam a personalizar sua estratégia de marketing, otimizar suas ofertas de produtos, direcionar clientes de alto valor, implementar preços dinâmicos, motivar equipes de vendas e gerenciar o inventário, entre outros.
Executar regularmente projeções e compará-las com o desempenho real aumenta sua precisão e promove uma abordagem proativa e orientada por dados dentro da sua empresa. Isso não só impulsionará o crescimento e a eficiência, mas também manterá a resiliência em condições de mercado dinâmicas. Além disso, com ferramentas de IA entrando no mercado, os benefícios potenciais a serem obtidos a partir de projeções de vendas são maiores e mais acessíveis do que nunca.