Die Art und Weise, wie Menschen entscheiden, was sie kaufen und bei wem sie kaufen, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Dazu gehören Markenwerte, Verfügbarkeit und Preis. Über einen entscheidenden Faktor in diesem Kaufprozess wird jedoch nicht oft gesprochen, und das ist der Mitläufereffekt.
Schauen wir uns also an, was das ist und wie es funktioniert.
Was ist der Mitläufereffekt und wie wirkt er sich auf das Verbraucherverhalten aus?
Der Mitläufereffekt beschreibt die Tendenz von Menschen, Interesse an etwas zu zeigen, es zu kaufen oder zu unterstützen, einfach weil es beliebt ist und andere Leute dasselbe tun. Dies kann unabhängig von allen bisherigen Überzeugungen passieren.
Es handelt sich dabei um ein psychologisches Phänomen, das das Verbraucherverhalten beeinflusst und Auswirkungen darauf hat, wie Menschen entscheiden, welche Produkte und Dienstleistungen sie kaufen oder nutzen.
Der Mitläufereffekt wird auch Bandwagon-Effekt genannt, und die Ursprünge dieses Begriffs reichen weit zurück. Die Redewendung „auf den Bandwagon aufspringen“ entstand als Ergebnis der amerikanischen Politik Mitte des 19. Jahrhunderts. Wagen mit Live-Musikbands trommelten im wahrsten Sinne des Wortes für die Unterstützung der politischen Kandidaten. Wenn du also einen bestimmten Kandidaten unterstützt hast, bist du „auf den Bandwagon aufgesprungen“. Der Begriff wurde auch dem großen amerikanischen Showman Phineas T. Barnum zugeschrieben, der den Begriff Bandwagon geprägt hat, um sich auf einen Wagen zu beziehen, der zum Transport einer Zirkuskapelle benutzt wird.
Im Laufe der Zeit änderte sich die Bedeutung des Begriffs. Anstatt Unterstützung im wörtlichen Sinne zu zeigen, bedeutete es, der Menge zu folgen. Dieses Phänomen der Verbraucherpsychologie ist auch als Herdenmentalität bekannt und kann auftreten, selbst wenn es deinen bisherigen Überzeugungen widerspricht.
Beispiele für den Mitläufer-Effekt
Restaurants
Wenn wir uns für einen Ort zum Essen entscheiden, neigen wir dazu, Orte zu meiden, die leer aussehen. Wir suchen nach der sichereren Variante und sehen geschäftigere Einrichtungen tendenziell als attraktiver an. Das zeigt das Potenzial von Social Proof bei der Entscheidungsfindung.
Restaurants können den Mitläufereffekt nutzen, indem sie Tische nah am Fenster platzieren. Das lässt den Ort beliebter erscheinen und zieht mehr Kunden an.
Diese einfache Marketingtaktik zieht Kunden an. Auch wenn das bedeutet, dass sie mehr zahlen oder weiter fahren müssen. Das scheint immer noch die sicherere Option zu sein.
In der Mode
Mode funktioniert immer nach Trends. Kleidung, Make-up, Frisur und sogar Körpertypen durchlaufen Phasen der Beliebtheit. Modetrends verändern sich je nach äußeren, gesellschaftlichen Einflüssen.
Ein Promi oder Influencer kann ein bestimmtes Kleidungsstück tragen und dann werden auch andere anfangen, es zu tragen. Sie glauben, dass es beliebt ist und wollen den Star nachahmen und so sein wie er. Diese Überzeugung setzt sich dann wie ein Schneeball durch andere folgen dem Style, einfach weil sie denken, dass er im Trend liegt.
In der Musik
Neue Gruppen und Songs werden beliebt, wenn mehr Menschen ihnen folgen, ihnen zuhören und auf sie aufmerksam werden. Dies kann auf viele Arten geschehen, von der Teilnahme an einer Fernsehsendung bis hin zur Teilnahme am neuesten TikTok-Tanztrend.
Letzteres kann ein trendiges Audio erzeugen und viral gehen. Das steigert den Bekanntheitsgrad und erhöht die Followerschaft und Popularität des Künstlers.
Wie funktioniert der Mitläufereffekt?
Der Mitläufereffekt funktioniert, weil er die Menschen dazu bringt, ihre eigenen Überzeugungen zu ignorieren. Er setzt das logische Denken außer Kraft, da mehr Wert auf die Meinungen und Handlungen der Mehrheit gelegt wird. Warum ist er so wirkungsvoll? Das liegt wahrscheinlich daran, dass der Mitläufereffekt durch die folgenden menschlichen Denk- und Verhaltensmuster gestützt wird.
Kognitive Verzerrungen
Der Mitläufereffekt ist eine von vielen kognitiven Verzerrungen, die auch als Heuristiken bezeichnet werden. Eine kognitive Voreingenommenheit ist wie eine mentale Abkürzung für das Gehirn, was Menschen hilft, schnell und effizient Entscheidungen zu treffen. Ein sehr verbreitetes Beispiel dafür ist der Ankereffekt, bei dem eine Entscheidung hauptsächlich auf der Grundlage der ersten erhaltenen Information getroffen wird.
Als Verbraucher, der mit vielen Optionen für dasselbe Produkt konfrontiert ist, kann es einfacher sein, Entscheidungen zu treffen, wenn man sich auf kognitive Verzerrungen verlässt. Auf diese Weise kannst du die Recherche für mehrere Produkte und Dienstleistungen umgehen, was Zeit und geistige Anstrengung spart.
Eine kognitive Verzerrung, die der Schlüssel zum Mitläufereffekt ist, ist der Wiederholungseffekt. Im Wesentlichen führt Popularität in der Regel zu Glaubwürdigkeit. Mit anderen Worten: Wenn du etwas oft genug wiederholst, egal ob es wahr ist oder nicht, neigen die Menschen dazu, es zu glauben.
Menschen sind bestrebt zu glauben, was uns gesagt wird, besonders wenn es aus vielen verschiedenen Quellen stammt. Wenn wir oft genug mit derselben Idee konfrontiert werden, gehen wir eher davon aus, dass sie wahr ist, auch wenn sie nicht durch unsere eigene Einschätzung und Untersuchung gestützt wird.
Das ist die Kraft von Marketing, Werbung und Social Proof. Menschen werden so oft derselben Idee ausgesetzt, dass alles, was gesagt wird, wahr zu sein scheint.
Die Angst, etwas zu verpassen (Fear of Missing Out, FOMO)
Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO) ist ein Phänomen, das mit sozialem Druck einhergeht. Es ist das Gefühl, dass dir was entgeht, das von Nutzen sein könnte, oder dass andere Menschen bessere Erfahrungen machen als du.
Obwohl der Begriff erstmals 1994 geprägt wurde, haben die sozialen Medien seine Verwendung heute populärer gemacht. In einer Zeit, in der es üblich ist, sein tägliches Leben auf Plattformen wie Instagram und TikTok zu teilen, fühlt man sich oft überwältigt von dem Gedanken an eine verpasste Gelegenheit. Wenn wir zum Beispiel die Urlaubsfotos eines Freundes sehen, kann es sein, dass wir plötzlich den Wunsch haben, selbst in den Urlaub zu fahren. Wenn wir Schnappschüsse von einer lustigen Party sehen, wollen wir auch dabei sein.
Selbst wenn es etwas ist, das du normalerweise nicht möchtest, kann der Hype dich anlocken.
Gruppenzwang
Gruppenzwang ist, wenn du von den Menschen um dich herum beeinflusst wirst. Alle Menschen sehnen sich nach Verbundenheit, Zugehörigkeit und sozialer Akzeptanz. Dieser Wunsch kann so stark sein, dass wir uns auf jedes Verhalten einlassen, das uns hilft, dazuzugehören.
Im Marketing kann das bedeuten, dass du Produkte oder Dienstleistungen kaufst, auch wenn du sie nicht willst oder brauchst, es dir aber Anerkennung in deinem sozialen Umfeld einbringt.
Das Bedürfnis, Recht zu haben
Menschen wollen Recht haben und das Teilen einer beliebten Meinung kann diesen Eindruck erwecken. Es ist schwer zuzugeben, dass du dich irrst, weil niemand der Sonderling sein möchte.
Wir fürchten die Ablehnung, die eine andere Meinung mit sich bringen könnte, vor allem innerhalb unserer sozialen Gruppe, weil wir glauben, dass es unsicher ist oder zu Ausgrenzung führt, wenn wir gegen die Norm verstoßen. Die Genugtuung, recht zu haben, kann jedoch dein Selbstwertgefühl steigern.
Was ist der Snobeffekt und wie unterscheidet er sich vom Mitläufereffekt?
Um den Snobeffekt zu verstehen, müssen wir das Gesetz der Nachfrage kennen, das besagt, dass die Kosten sinken, wenn die Nachfrage nach etwas steigt. Ein sehr beliebter Artikel sollte also weniger kosten und umgekehrt.
Im Gegensatz dazu tritt der Snobeffekt ein, wenn die Nachfrage nach etwas steigt und damit auch der Preis.
Dies ist häufig im Luxusgütersektor zu beobachten, bei Artikeln wie Handtaschen, Uhren oder Autos. Diese Produkte werden für die Verbraucher zu Symbolen für Reichtum, Status und Klasse. Angetrieben von dem Wunsch, einmalige oder exklusive Produkte zu besitzen, sind Menschen bereit, mehr für diese Waren zu bezahlen, und dies ist ein weiteres Beispiel für den Mitläufereffekt in Aktion. Der Besitz teurer Gegenstände mit hohem wahrgenommenen Wert geht mit größerem gesellschaftlichen Prestige und größerer Akzeptanz einher.
Wie dein Unternehmen vom Mitläufereffekt profitieren kann
Die Einbeziehung des Mitläufereffekts in deine Marketingstrategie kann aus mehreren Gründen hilfreich sein. Wie festgestellt wurde, leiden wir alle unter kognitiven Verzerrungen. Obwohl diese Verzerrungen manchmal als Denkfehler wahrgenommen werden, sind sie nützlich, wenn schnelle Entscheidungen erforderlich sind.
Auch wenn deine Kunden nicht immer auf die logischste Art und Weise denken, orientieren sich aber auch nicht unbedingt an der Mehrheitsmeinung. Die Realität ihres Denkprozesses liegt meist irgendwo in der Mitte.
Mithilfe des Mitläufereffekts kannst du deine Botschaften auf diejenigen in deiner Zielgruppe zuschneiden, von denen du weißt, dass sie auf Trends reagieren werden. Durch den Wiederholungseffekt und Social Proof kannst du deine Zielgruppe darauf aufmerksam machen, wer du bist, was du anbietest und die Kunden dazu bringen, auf deinen Zug aufzuspringen.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie du dieses Wissen in deine Marketingstrategien einbauen kannst.
Popularität gewinnen
Beliebte Marken ziehen die Aufmerksamkeit und Loyalität der Menschen auf sich. Überlege, dich als die beste Marke in deinem Bereich zu positionieren. Selbst wahrgenommene Popularität kann zu einer breiteren Akzeptanz führen.
Erreiche dies, indem du positive Bewertungen und Erfahrungsberichte teilst. Du kannst auch begrenzte Verfügbarkeit oder Dringlichkeit vermitteln. Wenn du zum Beispiel ein Banner mit der Aufschrift „Nur noch 3 Tage!“ siehst, für Hotelzimmer oder limitierte Artikel. Das wird als Knappheitsprinzip bezeichnet und kann die Markenaffinität verbessern, den Umsatz steigern und dir helfen, dir einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu verschaffen.
Wenn Menschen das sehen, gehen sie davon aus, dass sich das Produkt oder die Dienstleistung gut verkauft und gefragt ist. Pass auf, dass du keine falsche Dringlichkeit vermittelst, denn das kann dazu führen, dass sich die Kunden getäuscht fühlen und abwandern.
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Sichtbarkeit erhöhen
Je öfter Menschen deine Marke sehen, desto mehr werden sie sich an sie erinnern. Dann ist es für euch einfacher, euer Unternehmen zu erkennen und darüber zu sprechen.
Je beliebter eine Marke zu sein scheint, desto mehr steigt ihre Beliebtheit. Das kann zu einem Schneeballeffekt führen, dass du zur bevorzugten Marke wirst – zur ersten, an die die Kunden in deinem Markt denken.
Eine Möglichkeit, etwas einprägsamer zu machen, sind Slogans. Kannst du diese Slogans für Schokoriegel vervollständigen.
Have a break (...)
Ein Mars pro Tag (...)
You’re not you when you’re (...)
Diese Schokoriegel werden regelmäßig beworben und so sind dir die Slogans wahrscheinlich bekannt. Vielleicht haben sie auch ein Bild von den Schokoriegeln in deinem Kopf hervorgezaubert und Erinnerungen daran, wie sie schmecken. Das ist die Kraft von mehr Sichtbarkeit und Wiederholung.
Erziele den gleichen Effekt, indem du regelmäßig mit deiner Zielgruppe kommunizierst. Poste mehrmals die Woche auf deinen verschiedenen Social-Media-Plattformen. Du könntest auch E-Mail-Marketing, Textnachrichten und App-Push-Benachrichtigungen verwenden.
Glaubwürdigkeit verbessern
Menschen neigen eher dazu, zu treuen Stammkunden zu werden, wenn sie sich in einer Community geschätzt fühlen.
Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte sind dabei der Schlüssel. Sie sind so etwas wie die Mundpropaganda des Internets. Die Menschen glauben eher, was andere Kunden über eine Marke sagen, als was die Marke über sich selbst sagt.
Schaffe Anreize für Kunden, über deine Marke zu sprechen, indem du beispielsweise jeden Google-Rezensenten mit einem kleinen Website-Rabatt belohnst oder indem du ihre getaggten Beiträge in sozialen Medien teilst, was dazu beiträgt, die Social-Media-Präsenz des Einzelnen zu steigern.
Biete Exklusivität
Wecke bei deinen Kunden den Wunsch, Teil eines exklusiven Clubs zu sein. Verschaffe ihnen FOMO mit besonderen Veranstaltungen, Angeboten und Informationen, die sie nicht verpassen wollen, wie z. B. spezielle Rabatte oder Veranstaltungen nur für Mitglieder. Du kannst auch benutzergenerierte Inhalte (UGC) verwenden, indem du einen Wettbewerb veranstaltest oder Benutzer einfach dazu motivierst, ihre Erfahrungen mit dir zu teilen. Auf diese Weise kann deine Zielgruppe selbst Teil des exklusiven Aspekts werden.
Vertrauen ist das Fundament für eine erfolgreiche Marke. Es hilft nicht nur, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch, sie zu halten.
Gibt es eine Möglichkeit, den Mitläufereffekt zu erzeugen?
Tritt der Mitläufereffekt auf natürliche Weise auf oder gibt es eine Möglichkeit, ihn zu erzeugen? Die schnelle Antwort lautet: Ja, dein Unternehmen kann den Mitläufereffekt erzeugen und von den damit verbundenen Vorteilen profitieren.
Verbraucher schätzen es, wenn der Entscheidungsprozess so einfach wie möglich ist. Daher ist es wichtig, dass du eine Benutzererfahrung schaffst, die den Mental Load bei der Entscheidungsfindung reduziert. Es gibt endlose Möglichkeiten, wie du dies erreichen kannst, aber einige gängige sind:
- Lass deine Kunden wissen, wenn der Lagerbestand niedrig ist.
- Biete Infos und Unterstützung an, nach denen Benutzer bei ihrer Entscheidungsfindung suchen könnten.
- Verwende Social Proof.
- Wiederhole Botschaften, um deine Markenbekanntheit zu stärken.
- Baue eine Community auf.
Du kannst deinen Kunden eine angenehme Erfahrung mit deiner Marke bieten – eine, die sich sicher, reibungslos und zugänglich anfühlt. Dadurch erhöhst du den Umsatz, die Loyalität und die Kundenbindung.
Die Herausforderungen des Mitläufereffekts und wie du sie überwindest
Der Mitläufereffekt kann bei der Entscheidungsfindung unterstützen und helfen, neue Ideen zu verbreiten. Er kann ebenso beim Aufbau einer Community helfen. Doch das bringt auch Herausforderungen mit sich, insbesondere wenn Menschen zu sehr auf die Meinung der Mehrheit vertrauen. Wenn wir unser kritisches Denken ausschalten und aufhören, Ideen zu beurteilen, laufen wir Gefahr, schlechte Entscheidungen zu treffen. Das kann gefährlich sein, wenn es um finanzielle, gesundheitliche oder politische Angelegenheiten geht.
Doch jeder Mensch unterliegt unweigerlich kognitiven Verzerrungen. Wie stellst du also sicher, dass du deine Kunden schützt? Wie überwindest du die Herausforderungen des Mitläufereffekts?
Herausforderung Nr. 1: Käufer glauben instinktiv an gängige Überzeugungen
Der Mitläufereffekt beeinträchtigt das rationale und kritische Denken und führt dazu, dass Käufer mit ihrem Reiz überwältigender Akzeptanz instinktiv an populäre Überzeugungen glauben. Dies kann zu deinen Gunsten, aber auch zu deinem Nachteil sein. Beginne also, Vertrauen aufzubauen und deine Marke als zuverlässige Informationsquelle zu etablieren.
Stelle sicher, dass deine Inhalte und Botschaften auf Fakten überprüft und respektvoll sind. Stelle Ressourcen auf deiner Website bereit und schule deine Mitarbeiter, um alle Fragen der Kunden beantworten zu können. Das wird verhindern, dass die Menschen nach diesen Antworten bei einem Konkurrenten suchen. Der Aufbau von Vertrauen trägt dazu bei, dass sich ein Kunde in seinen Entscheidungen unterstützt fühlt.
Herausforderung #2: Impulsive Entscheidungsfindung
Der Mitläufereffekt kann dazu führen, dass Menschen voreilige Schlüsse ziehen. Ohne zu verarbeiten, ob etwas wahr ist oder nicht, können sie eine schnelle Entscheidung treffen. Das basiert manchmal auf Fehlinformationen und Annahmen.
Es passiert leicht, dass man einen Impulskauf tätigt und es dann bereut. Das haben wir alle schon erlebt. Aber mit einem durchdachten Kundensupport, beispielsweise einem unkomplizierten Rückerstattungsprozess und einem freundlichen Team, das kontaktiert werden kann, kannst du Impulskäufer in treue Kunden verwandeln. Sogar Käufer, die negative Bewertungen hinterlassen, eine Rückerstattung verlangen, Artikel zurückschicken oder eine Beschwerde einreichen, können ihre Meinung ändern, wenn sie mit Respekt und Taktgefühl behandelt werden.
Verbraucher wollen mit Marken interagieren, die schnell verfügbar sind und Maßnahmen ergreifen, um mögliche Probleme zu beheben. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie du dies in dein Angebot und dein Marketing integrieren kannst, wie zum Beispiel:
- ein hilfsbereites Kundenbetreuungsteam haben, das leicht zu kontaktieren ist
- eine Online-Chat-Funktion einrichten
- unkomplizierte Rückgaberichtlinien anbieten
- Beschwerdemöglichkeiten deutlich aufzeigen
- Seite mit häufig gestellten Fragen (FAQ) nach dem Kauf bereitstellen
Herausforderung #3: Schnelle Reaktionszeit
Durch den Mitläufereffekt verbreiten sich bestimmte Ansichten sehr schnell, vor allem über das Internet. Du solltest jedoch verantwortungsbewusstem Marketing Priorität einräumen und sicherstellen, dass du schnell auf alles reagierst, was sich negativ auf deine Kunden oder deine Marke auswirken könnte. Indem du Genauigkeit und ethische Praktiken in den Vordergrund stellst, kannst du dieses Phänomen nutzen, um positive Botschaften zu verbreiten und einen guten Ruf aufzubauen.
Nicht jeder Trend ist für dich relevant und da die meisten Trends oft nur von kurzer Dauer sind, musst du eine schnelle Reaktionszeit in deine Prozesse einbauen, um flüchtige Chancen optimal nutzen zu können.
Verbessere deine Marketingstrategie mit diesem psychologischen Phänomen
Wenn du genau hinsiehst, wirst du den Mitläufereffekt in vielen Marketingkampagnen erkennen können. Du kannst die Interaktion mit deiner Marke für die Verbraucher einfach und angenehm gestalten, was möglicherweise auch zu mehr Kunden und Umsatz führt. Wenn du deine nächste Marketingstrategie planst, überlege, wie sie dir helfen könnte, höhere Erfolgsraten zu erzielen.