10 Herausforderungen der Marketingautomatisierung und wie du sie lösen kannst

Die Marketingautomatisierung ist jedoch nicht ohne Herausforderungen.

In diesem Artikel dreht sich alles um die 10 der häufigsten Probleme bei der digitalen Marketingautomatisierung und wie dein Unternehmen diese überwinden kann.

Herausforderung Nr. 1: Keine vorhandenen Strategien für die Marketingautomatisierung

Ohne einen Plan und ein klares Ziel vor Augen, hast du selbst bei den besten Tools zur Marketingautomatisierung keine Garantie, dass deine Marketingautomatisierungsaktivitäten auch dazu beitragen werden, deine allgemeinen Geschäftsziele zu erreichen. Das kann sogar bedeuten, dass deine Bemühungen letztendlich nur unnötig Geld und Zeit verschwenden.

Um Marketingautomatisierung effektiv umzusetzen, braucht es eine umfassende Automatisierungsstrategie.

Die Lösung

Bevor du also mit einer Marketingautomatisierungssoftware an den Start gehst, musst du eine Strategie ausarbeiten, die Folgendes berücksichtigt:

• Die Marketingziele, die du durch deine Automatisierung erreichen möchtest
• Deine Zielgruppe und deren Schmerzpunkte
• Die Customer Journey und die Berührungspunkte, an denen deine Kunden mit deiner Marke interagieren
• In welcher Phase der Customer Journey du Automatisierungs-Workflows einsetzen möchtest
• Welche Plattformen für die Marketingautomatisierung du verwenden wirst
• Welche Mitglieder deines Teams an jedem Schritt des Automatisierungsprozesses beteiligt sein werden
• Welche Kundendaten du für deine Marketingautomatisierungsstrategie nutzen wirst und wie du sicherstellst, dass sie korrekt sind
• Wie sich deine Marketingautomatisierungstools in deine anderen Marketingsysteme integrieren lassen
• Wie du deine Marketingautomatisierungsstrategie bewerten und optimieren wirst, um die gewünschte Wirkung zu erzielen

Deine Marketingautomatisierungsstrategie sollte mit deiner gesamten Marketingstrategie und den allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmen, um Konsistenz zu gewährleisten und Doppelarbeit zu vermeiden.

Herausforderung Nr. 2: Keine Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams

Als Grundvoraussetzung gilt: Marketing und Vertrieb sollte sich einig sind, vor allem, wenn es um Automatisierungsprozesse geht.

Angenommen, dein Marketingteam richtet eine automatisierte Lead-Pflegekampagne ein. Potenzielle Kunden werden automatisch anhand bestimmter Kriterien qualifiziert und an das Vertriebsteam weitergeleitet.

Probleme entstehen, wenn diese Kriterien nicht im Voraus mit dem Vertrieb abgestimmt wurden. Denn so wird das Vertriebsteam nur mit einer Flut von aussichtslosen Leads überschwemmt. Infolgedessen ist das Marketing frustriert, weil Leads nicht konvertieren, und der Vertrieb ist unzufrieden, weil Teams unnötig Zeit mit irrelevanten Leads verschwenden.

Die Lösung

Um die Produktivität von Marketing und Vertrieb sicherzustellen, gilt es zunächst, sich auf ein gemeinsames Ziel und wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zu einigen, bevor überhaupt irgendeine Marketingautomatisierung zum Einsatz kommt.

So können beide Abteilungen zusammenarbeiten und sich ein genaues Bild davon machen, was für eine effektive Marketingautomatisierung notwendig ist.

Wichtig ist außerdem zu definieren, was einen Marketing Qualified Lead (MQL) und einen Sales Qualified Lead (SQL) ausmacht. Dadurch wird sichergestellt, dass das Marketing Leads generiert, die das Vertriebsteam einfach evaluieren und umwandeln kann.

Eine klare Kommunikation ist entscheidend, um Zusammenarbeit und Verantwortlichkeit sicherzustellen. Beide Teams müssen regelmäßig Meetings abhalten, um Inhalte zu entwickeln, Leads zu besprechen und herauszufinden, wie automatisierte Prozesse verbessert werden können.

Herausforderung Nr. 3: Schlechte Datenqualität

Bei der digitalen Marketingautomatisierung sind qualitativ hochwertige Daten das A und O, um ansprechende Inhalte zu erstellen und die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Wenn du unvollständige, veraltete oder irrelevante Daten bereitstellst, kann das zur Folge haben, dass deine Automatisierungstools deine Marketingbemühungen eher behindern als unterstützen.

Schließlich gibt es in Informatikkreisen nicht umsonst das alte Sprichwort: „Garbage in, Garbage out“, was bedeutet, dass qualitativ minderwertige Eingabedaten zu schlechten Ergebnissen führen.

Nehmen wir an, du verwendest Marketingautomatisierungssoftware, um Kunden ein personalisiertes Website-Erlebnis zu ermöglichen. Allerdings sind deine Surf- und Kaufinformationen ungenau, was bedeutet, dass Kunden Artikel empfohlen werden, die für sie nicht relevant sind. Die Folge ist, dass deine Kunden verärgert sind und dir zusätzliche Umsätze entgehen.

Die Lösung

Daher ist es entscheidend, deine Kundendaten vor der Nutzung sowie während der gesamten Lebensdauer deiner automatisierten Marketingkampagnen zu überprüfen und zu bereinigen.

Wenn du zum Beispiel eine E-Mail-Marketing-Kampagne durchführst, kannst du:

• doppelte E-Mail-Adressen entfernen;
• potenzielle Quellen für Hard- und Soft-Bounces beseitigen;
• Inaktive Kontakte entfernen oder segmentieren.
• fehlende Formularfelddaten hinzufügen;
• Überprüfe, ob sich die Kunden in den richtigen Segmenten befinden.
• Validierungsregeln für Formulare zur E-Mail-Erfassung implementieren.

Du kannst zwar die Datenvalidierung automatisieren, um die Qualität und Zuverlässigkeit großer Datenmengen ohne großen Aufwand sicherzustellen, solltest aber trotzdem nicht auf manuelle Überprüfungen verzichten. Denn so kannst du Muster erkennen, Probleme aufdecken und Maßnahmen ergreifen, um Probleme mit der Datenqualität zu verhindern.

Herausforderung Nr. 4: Fehlende Mitarbeiterschulung und mangelnde Akzeptanz

Tools zur Marketingautomatisierung verfügen über eine Vielzahl von Features und Einstellmöglichkeiten. Wenn die Mitarbeiter nicht wissen, wie bestimmte Features funktionieren, können sie diese Tools nicht optimal nutzen oder sie mit anderen Systemen integrieren.

Das führt zu verpassten Gelegenheiten und kann bedeuten, dass Mitarbeiter die von dir eingeführten Plattformen nur ungern nutzen.

Die Lösung

Daher ist eine umfassende, praxisorientierte Schulung unerlässlich, um Marketingautomatisierungssoftware im Unternehmen zu implementieren. Viele Anbieter von Automatisierungssoftware bieten Onboarding-Schulungen sowie Online-Ressourcen an, damit du die Einarbeitung intern durchführen kannst.

Biete maßgeschneiderte Schulungen an, die auf die Bedürfnisse bestimmter Mitarbeiter zugeschnitten sind. So hat dein Vertriebsteam möglicherweise andere Bedürfnisse als dein Marketingteam.

Außerdem ist es wichtig, deine Mitarbeiter über Änderungen an Automatisierungsplattformen auf dem Laufenden zu halten, damit sie wissen, wie sie diese neuen Features in ihrem Arbeitsalltag einsetzen können.

Um die Akzeptanz deiner Mitarbeiter zu steigern, solltest du sie von Anfang an einbeziehen. Hebe die Vorteile der Marketingautomatisierung hervor, bitte die Mitarbeiter um ihre Meinung und lass sie an Gesprächen mit Anbietern von Marketingautomatisierungssoftware teilhaben.

Herausforderung Nr. 5: Verwendung nicht geeigneter Automatisierungstools

Es gibt Tausende verschiedener Lösungen für die Marketingautomatisierung. Das richtige Tool für dein Unternehmen zu finden, kann entscheidend sein, um deine Effizienz und das Kundenengagement zu verbessern. Wenn du die falsche Entscheidung triffst, kann das dazu führen, dass du wertvolle Ressourcen nur unnötig verschwendest.

Laut Ascend2 sind 25 % der Vermarkter nicht der Meinung, dass ihre Marketingautomatisierungsplattform es ihnen erleichtert, effektive Customer Journeys zu schaffen. So kann der Umstieg auf ein neues Automatisierungstool, das besser für die spezifischen Marketingprozesse geeignet ist, letztendlich dazu beitragen, dass sich auch die gewünschten Ergebnisse einstellen.

Die Lösung

Anstatt die erstbeste Marketingautomatisierungslösung zu kaufen, solltest du dir die Zeit nehmen, verschiedene Plattformen genauer unter die Lupe zu nehmen. Die Plattform(en) deiner Wahl sollte(n) perfekt zu deiner Marketingstrategie und den Bedürfnissen der Kunden passen.

Um herauszufinden, welche Automatisierungstools am besten für deine Zwecke geeignet sind, solltest du dir die folgenden Fragen stellen:

• Welche Features bietet die Plattform?
• Wie viel kostet die Plattform? Berücksichtige nicht nur die Abonnementgebühren, sondern auch die Kosten für Schulungen, die Integration und den Support.
• Gibt es irgendwelche Einschränkungen, die sich darauf auswirken können, wie mein Team seine Marketingaufgaben ausführt?
• Wird mein Team die Plattform als benutzerfreundlich empfinden? Ein Tool zur Marketingautomatisierung muss nicht auf Anfänger ausgerichtet sein, sollte aber auf das Kompetenzniveau deines Teams abgestimmt sein.
• Wird die Plattform mit dem Wachstum meines Unternehmens skalieren?
• In welche Tools lässt sich die Plattform integrieren? Berücksichtige dabei vorhandene Tools und solche, die du möglicherweise in Zukunft anschaffen wirst.
• Welche Art von Support und Schulung wird angeboten?
• Welche Berichts- und Analysetools stehen zur Verfügung?
• Entspricht die Plattform den relevanten Datenschutzbestimmungen?

Herausforderung Nr. 6: Uneinheitliche Botschaften

Es kann leicht passieren, dass deine Automatisierungsbemühungen auf Kosten der Konsistenz gehen.

So können verschiedene Teams automatisierte Kampagnen mit jeweils einem anderen Tonfall einrichten, oder du startest eine Kampagne und vergisst, sie an die sich ändernden Vorlieben und Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Bei manchen Kampagnen werden wiederum unterschiedliche Schriftarten, Farben oder Versionen deines Firmenlogos verwendet.

Das kann Kunden verwirren, deine Marke unzusammenhängend erscheinen lassen und das Vertrauen in dein Unternehmen untergraben.

Die Lösung

Eine solide Marketingstrategie stellt sicher, dass alle automatisierten Nachrichten in puncto Tonfall, Werte und Branding ein zusammenhängendes Bild ergeben. Wichtig ist auch, automatisierte Inhalte manuell zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie aktuell, relevant und einheitlich sind.

Mit einem Marken-Styleguide kannst du sicherstellen, dass Mitarbeiter und Dritte, mit denen du zusammenarbeitest, automatisierte Kampagnen mit klaren und konsistenten Botschaften erstellen.

Herausforderung Nr. 7: Nicht miteinander integrierte Systeme

Du wirst höchstwahrscheinlich verschiedene Automatisierungsplattformen nutzen, um dein Unternehmen bei Kunden zu vermarkten. Dazu können ein E-Mail-Marketingautomatisierungstool, ein Automatisierungstool für soziale Medien und ein Web-Personalisierungstool gehören.

Du kannst auch Tools verwenden, die nicht unbedingt automatisiert sind, wie Tools zur Erstellung von Inhalten und SEO-Tools.

Wenn diese Systeme getrennt voneinander zum Einsatz kommen, kann das Probleme verursachen. Da all diese Tools separate Kundendaten enthalten, läufst du Gefahr, Datensilos zu schaffen – also Orte, an denen Informationen schwer zugänglich und von anderen Datenquellen isoliert sind.

Das kann zu fragmentierten Marketingkampagnen führen, die nicht personalisiert genug sind und die Kunden nicht ansprechen. Gleichzeitig kann das auch zusätzliche Arbeit für deine Teams bedeuten, da sie Daten manuell von einem System auf ein anderes übertragen müssen.

Die Lösung

Bei der Auswahl einer Marketingautomatisierungssoftware ist es daher wichtig, darauf zu achten, dass sich das Tool mit anderen Plattformen integrieren lässt, die du bereits verwendest oder in Zukunft einsetzen möchtest.

Einige Plattformen bieten native Integrationen. Alternativ kannst du Plattformen auch mithilfe einer Anwendungsprogrammierschnittstelle (API) verbinden oder eine Integrationsplattform wie Zapier oder IFTTT verwenden.

Überprüfe regelmäßig die Integration, um sicherzustellen, dass sie funktioniert und neue Daten effizient und zeitnah übertragen werden.

Herausforderung Nr. 8: Unkenntnis der Datenschutzbestimmungen

Automatisierte Marketingsysteme verarbeiten große Mengen personenbezogener Daten, darunter Namen, E-Mail-Adressen, Kreditkarteninformationen und Geburtsdatum. So können wichtige Entscheidungen ohne nennenswertes menschliches Eingreifen getroffen werden.

Folglich kann ein kleines Problem einen erheblichen Verstoß gegen die Compliance-Vorschriften zur Folge haben. Das wiederum kann zum Verlust des Kundenvertrauens sowie zu negativer Publicity und hohen Geldstrafen führen.

Im Vereinigten Königreich wurde Royal Mail mit einer Geldstrafe in Höhe von 20.000 £ (27.000 $) belegt, weil sein E-Mail-Marketingautomatisierungssystem Werbe-E-Mails an über 213.000 Kunden gesendet hatte, die sich abgemeldet hatten. Die Organisation versicherte, zusätzliche Kontrollen durchzuführen, um zu verhindern, dass das Problem erneut auftritt.

Als Unternehmen musst du wissen, welche Datenschutzbestimmungen für deine Marketingprozesse gelten und wie du deine automatisierten Systeme schützen kannst.

Die Lösung

Zunächst solltest du dir einen Überblick darüber verschaffen, welche Vorschriften du einhalten musst. Dabei kann es sich beispielsweise um die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) in der Europäischen Union und im Vereinigten Königreich oder den California Consumer Privacy Act (CCPA) in Kalifornien handeln.

Wenn du in den USA sensible Gesundheitsdaten von Patienten verarbeitest, bist du möglicherweise auch zur Einhaltung des Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA) verpflichtet.

Dann musst du prüfen, ob das von dir gewählte Marketingautomatisierungssystem diesen Datenschutzvorschriften entspricht.

Auch wenn dein System die gesetzlichen Bestimmungen erfüllt, musst du Maßnahmen ergreifen, um Kundendaten gemäß den Datenschutzvorschriften zu erfassen, zu speichern, zu verarbeiten und weiterzugeben. Dazu gehört beispielsweise die Implementierung eines Opt-in-Einwilligungsverfahrens für das E-Mail-Marketing.

Herausforderung Nr. 9: Übermäßige Abhängigkeit von Automatisierungstools

Es kann leicht vorkommen, dass Marketingteams zu sehr auf Marketingautomatisierungsplattformen angewiesen sein.

Nehmen wir an, du verwendest:

• E-Mail-Marketingautomatisierung, um vollständig automatisierte E-Mail-Kampagnen und -Sequenzen zu erstellen;
• Automatisierungstools für soziale Medien, um automatisierte Antworten an Kunden zu senden;
• Chatbots, um alle Kundenanfragen auf deiner Website zu bearbeiten;
• Automatisierungstools, um wichtige Kennzahlen zu überwachen, anstatt Kunden um Feedback zu bitten.

Infolgedessen kann sich dein Marketing generisch und unpersönlich anfühlen, was Kunden frustrieren und sie dazu bringen kann, zu einem Konkurrenten zu wechseln, bei dem die menschliche Komponente eine größere Rolle spielt.

Das kann auch bedeuten, dass du Chancen für Innovationen und Wachstum verpasst, da du nicht mehr mit deinen Kunden in Kontakt trittst und dir keine Mühe mehr machst, ihre sich ändernden Bedürfnisse zu verstehen.

Die Lösung

Schließlich solltest du Marketingautomatisierungstools nutzen, um die menschliche Interaktion zu verbessern, nicht um sie zu ersetzen.

Entscheidend ist dabei, die gesamte Customer Journey fortlaufend anzupassen und zu ermitteln, in welchen Bereichen der Kontakt zu einem Menschen am wichtigsten ist, um gesunde Kundenbeziehungen aufzubauen.

Zum Beispiel würden sich die Kunden zwar freuen, wenn du automatische E-Mails über ihre Bestellung sendest, aber sie werden direkt mit jemandem sprechen wollen, wenn sie ein Problem mit dem Produkt haben, das sie erhalten.

Überprüfe regelmäßig deine automatisierten Kampagnen, um herausfinden, ob sie die gewünschten Ergebnisse liefern, und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Außerdem solltest du deine Kunden bitten, Feedback zu ihren Erfahrungen und anderen Bereichen zu geben.

Herausforderung Nr. 10: Keine zuverlässige datengestützte Entscheidungsgrundlage

Marketingautomatisierung kann dir jede Menge umsetzbare Erkenntnisse über deine Kunden liefern und dir zeigen, welche Marketingkanäle am effektivsten zur Steigerung der Konversionsrate beitragen.

Wenn du diese Daten ignorierst, läufst du Gefahr, auf der Stelle zu treten, weil du den sich wandelnden Kundenbedürfnissen und -erwartungen nicht die nötige Aufmerksamkeit schenkst.

Die Lösung

Daher solltest du zunächst ermitteln, welche Daten du benötigst, um deine Ziele zu erreichen, die du dir im Rahmen deiner Marketingautomatisierungsstrategie gesetzt hast.

Anschließend musst du deine einzelnen Marketingautomatisierungssysteme genauer unter die Lupe nehmen, um herauszufinden, welche Daten du daraus gewinnen kannst.

Wir empfehlen, diese Daten in ein umfassendes Dashboard zu integrieren, damit du auf einen Blick sehen kannst, wie deine Automatisierungsstrategie funktioniert.

Überprüfe diese Daten regelmäßig, um dir einen Überblick darüber zu verschaffen, was du gut machst, wo es Verbesserungspotenzial gibt und welche Wissenslücken es zu schließen gilt.

Wichtige Erkenntnisse

• Marketingautomatisierung hat viele Vorteile: Obwohl sie das Kundenengagement steigern und Zeit bei sich wiederholenden Marketingaufgaben sparen kann, kann sie bei Missbrauch Probleme verursachen.
• Stelle zunächst deine Strategie auf: Vergewissere dich, dass deine Anforderungen an die Automatisierung mit deinen allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmen, und identifiziere die Leistungskennzahlen, die du überwachen musst.
• Sorge dafür, dass alle an einem Strang ziehen: Deine Teams müssen aufeinander abgestimmt, in den von dir genutzten Automatisierungssystemen geschult und bereit sein, die Marketingautomatisierung für dein Unternehmen erfolgreich umzusetzen.
• Bereinige deine Kundendaten: Relevante und genaue Daten stellen sicher, dass deine Marketingautomatisierung die gewünschten Ergebnisse erzielt.
• Marketingautomatisierung erfordert menschliches Eingreifen: Automatisierung ist kein Prozess, den du einmal einrichten und dann sich selbst überlassen kannst – es ist wichtig, die Performance deiner Kampagne regelmäßig zu überwachen.