Wie Patasbox den Absatz von gesundem Hundefutter und Leckerlis um 49 % steigerte

Veröffentlicht: 11. Februar 2021

Das vergangene Jahr fühlte sich für Marcos Álvarez, Aida Martinez und Cristina Ferreiro wie eine Achterbahnfahrt an. Die Gründer von Patasbox (zu deutsch: Pfotenkiste), einem seit 2016 bestehenden monatlichen Lieferservice für biologische, gesunde und unterhaltsame Produkte für Hunde, waren sich vor der Covid-19-Pandemie und den damit einhergehenden Ausgangssperren in ihrem Heimatland Spanien unsicher, wie es für sie weitergehen würde. „Wir dachten, wir müssten unser Geschäft schließen“, erzählt Marcos. „Aber als es zum Lockdown kam, schoss plötzlich unser Umsatz in die Höhe – weit über alle früheren Jahre hinaus.“

Als in Spanien flächendeckende Ausgangsbeschränkungen erlassen wurden, begannen die Menschen im ganzen Land, Hunde zu adoptieren, um zu Hause Gesellschaft zu haben – und um kurze Spaziergänge im Freien machen zu dürfen, ohne gegen das Gesetz zu verstoßen. Durch diesen plötzlichen Anstieg der Hundehaltung wurde Patasbox über Nacht zu einem gefragten Unternehmen. Dies brachte aufregende neue Möglichkeiten mit sich – aber auch ein paar unerwartete Stolperfallen.

Die Herausforderung: Nachfrage, Wachstum und Bekanntheit während einer Pandemie unter einen Hut bringen

Dem Patasbox-Team war natürlich klar, dass die plötzliche Nachfrageexplosion ein Luxusproblem war – aber wie Marcos einräumt, war man einfach nicht bereit dafür. „Wir verkaufen Abo-Boxen, daher müssen wir Monate im Voraus planen, wie viel wir absetzen werden. Bis zum 10. oder 11. April hatten wir alle Kartons für den Monat verkauft, und wir konnten aufgrund des Lockdowns keinen Nachschub auftreiben, um die Nachfrage zu befriedigen.“

Abgesehen von den Lieferketten- und Logistikproblemen wussten Marcos und Aida, dass sie weiterhin an der Bekanntheit ihrer Marke und ihrer Produkte arbeiten mussten, um ihr Wachstum aufrechtzuerhalten. Die ganze Zeit über fühlten sie sich außerdem in der Verantwortung, neue Wege zu finden, um ihrer geliebten Hundecommunity zu helfen.

Die Tools: Instagram, Segmentierung und Kreativität

Marcos und Aida haben im Lauf der Jahre verschiedene Marketingkanäle ausprobiert, aber ein schlanker Ansatz hat sich am besten für ihr Unternehmen bewährt. Das CRM-System von Mailchimp enthält leistungsstarke Segmentierungstools, um basierend auf der Interaktion mit vergangenen Kampagnen oder der Kaufhistorie direkt mit den Kunden und Zielgruppen kommunizieren zu können. Mit wenigen Klicks kann Patasbox individuelle Nachrichten versenden, um etwa über den Inhalt der nächsten Box zu informieren, wichtige Unternehmensupdates mitzuteilen, Feedback anzufordern oder auf den Ablauf eines Abonnements hinzuweisen.

Um die Zielgruppe anzusprechen oder neue Interessenten zu erreichen, nutzt das Team Instagram. Dort können sie Ankündigungen machen, Wettbewerbe durchführen, neue Boxen vorstellen und hin und wieder sogar ein bisschen Spaß haben, während sie für eine „buena causa“ (eine gute Sache) werben.

Das Unternehmen hat sogar seinen eigenen Instagram-Filter erstellt, und jedes Mal, wenn jemand ein Selfie mit seinem Hund macht und eine Story mit dem Hashtag #Echaunapata („Eine helfende Pfote“) hochlädt, spendet Patasbox einen Euro an ein örtliches Tierheim. Auch das „Patasfest“ fand auf Instagram statt – eine mehrtägige Live-Veranstaltung mit Präsentationen von Tierärzten, Trainern, Tierernährungswissenschaftlern und weiteren Events. „Während des Lockdowns herrschte in Spanien eine große Verwirrung beim Thema Hunde“, erklärt Marcos. „Deshalb haben wir nützliche Informationen zu den Auswirkungen von Covid-19 auf Hunde veröffentlicht und das erste Online-Festival für Hundeliebhaber ins Leben gerufen, mit Präsentationen über Ernährung, Rezepte, Hundetraining, Tierarzt-Sprechstunden und mehr.“

Die gestiegene Nachfrage nach Patasbox-Produkten und die Fähigkeit des Teams, sich an die Umstände anzupassen und Chancen optimal zu nutzen, erwiesen sich als eine erfolgreiche Kombination. Allein im ersten Monat des Lockdowns stiegen die E-Mail-Engagement-Raten um 24 %. Fast 3.000 Menschen nahmen am Patasfest teil, und der Instagram-Filter wurde mehr als 125.000-mal geteilt. Bis Ende 2020 stiegen die Einnahmen um 49 %, die Transaktionen um 21 % und der durchschnittliche Bestellwert um fast 23 % (jeweils gegenüber dem Vorjahr).

*Die Ergebnisse wurden von Patasbox bereitgestellt. Mailchimp hat diese Ergebnisse nicht unabhängig überprüft.

Ausblick: Ziele für 2021 und darüber hinaus

Der Erfolg im Jahr 2020 motivierte Marcos und Aida, die Planung für einige neue Produkte vorzuziehen. Ende letzten Jahres wurden neue Produkte auf den Markt gebracht (im September Spielzeuge, im Dezember Betten), und für dieses Jahr ist die Einführung einer ganz neuen Unternehmenssparte geplant – eine eigene Hundefuttermarke mit einem passenden Abonnement als Ergänzung zu Patasbox.

Darüber hinaus sucht das Team nach neuen Wegen, um einerseits die Marketingkosten niedrig zu halten und andererseits dauerhaftere Kundenbeziehungen aufzubauen. „Unser Hauptziel ist es, die Kundengewinnungskosten auf dem niedrigen Niveau des Jahres 2020 zu halten. Das wird schwierig, da wir einen unerwarteten Nachfrageschub hatten“, sagt Marcos. „Und jetzt, wo uns viele neue Leute kennengelernt haben, hätten wir gerne, dass sie mehr Zeit mit Patasbox verbringen. Wir möchten, dass die Dauer der Abonnements länger wird.“

Eine Marketingtaktik, die sie diesem Ziel näher bringen (und ihre Reichweite vergrößern) soll, ist der Aufbau von Co-Branding-Partnerschaften. 2020 hat Patasbox eine Partnerschaft mit Ford España geschlossen, um mit einer „MegaBox“ von Extras für Abonnenten ein neu eingeführtes, hundefreundliches Automodell zu bewerben. Auch für 2021 sind bereits einige Kooperationen geplant. „Bei der Kampagne mit Ford stand nicht der Absatz im Mittelpunkt. Es ging uns darum, neue Kunden zu finden“, sagt Marcos. „Wir sind immer noch ein kleines Unternehmen, und wenn wir uns auf das Niveau eines Unternehmens wie Ford begeben, erhalten wir Zugang zu zahlreichen verschiedenen Produkten oder Marken. Vielleicht sieht ein anderes Unternehmen die Kampagne und sagt: „Wow, wir wollen auch mit Patasbox zusammenarbeiten.“

Tipps für andere Unternehmen

Für Patasbox war Durchhalten – und ein bisschen Glück – das Motto des Jahres 2020. „Wir hatten das Glück, dass die Leute die Dinge mochten, die wir dieses Jahr gemacht haben“, resümiert Marcos. „Wir waren am richtigen Ort, um die Leute im richtigen Moment zu finden.“

Aber der vielleicht wichtigste Schlüssel zum Erfolg von Patasbox war die Fähigkeit, sich mit den Unsicherheiten der Pandemie zu arrangieren. Und dazu möchten sie auch andere Unternehmer ermutigen. „Ruhig bleiben und atmen nicht vergessen“, sagt Marcos. „Alles, was wir gewohnt waren, könnte verschwinden. Aber wir können neue Wege finden. Diese Barrieren schaffen Chancen.“ „Wendet euch neuen Marketingkanälen zu, probiert neue Dinge aus“, ergänzt Aida. „Macht eure Arbeit und wartet ab, was passiert.“