Comment Patasbox a augmenté de 49 % ses ventes d'aliments et friandises sains pour chiens

Publié le : 11 février 2021

L'année dernière a eu un air de montagnes russes pour Marcos Álvarez, Aida Martinez et Cristina Ferreiro de Patasbox (qui peut se traduire par "boîte à pattes"), service d'abonnement mensuel qui propose depuis 2016 aux propriétaires de chiens des box pleines de produits bio, sains et amusants. Avant la pandémie de COVID-19 et la série de confinements décrétés en Espagne, leur pays de résidence, les co-fondateurs n'étaient pas certains de ce que l'avenir leur réservait. "Nous pensions que nous allions mettre la clé sous la porte, explique Marcos, et puis, à peu près au même moment que le confinement, les ventes se sont envolées, davantage que toutes les autres années."

Alors qu'en Espagne les confinements se succédaient, les gens se sont mis à adopter des chiens pour se sentir moins seuls, mais aussi pour avoir l'excuse de sortir les promener à l'extérieur sans enfreindre la loi. Suite à cet accroissement d'animaux de compagnie, Patasbox a connu une brusque hausse de la demande, ce qui a suscité de nouvelles opportunités, ainsi qu'une foule d'obstacles inattendus.

Le défi : jongler avec la demande, la croissance et la visibilité durant une pandémie

Même si l'équipe de Patasbox avait conscience qu'il ne fallait pas se plaindre de cette soudaine hausse de la demande, Marcos avoue qu'ils ne s'y étaient pas du tout préparés. "Nous fonctionnons par abonnement, aussi devons-nous planifier le nombre de ventes des mois à l'avance. En avril, nous avions vendu dès le 10 ou 11 toutes les box du mois, et, en raison du confinement, nous ne pouvions pas nous réapprovisionner pour répondre à la demande."

En plus des problèmes liés à la logistique et à la chaîne d'approvisionnement, Marcos et Aida savaient que, pour soutenir leur croissance, ils devaient continuer à promouvoir leur marque et leurs produits. En dépit de tout, ils se sentaient la responsabilité de chercher de nouveaux moyens pour venir en aide à leur chère communauté canine.

Les outils : Instagram, segmentation et créativité

Au fil des années, Marcos et Aida ont essayé différents canaux marketing. Cependant, ils se sont rendu compte que, pour leur entreprise, c'était une approche simplifiée qui convenait le mieux. La GRC de Mailchimp comprend de puissants outils de segmentation qui leur permettent de communiquer directement avec leurs clients, et de cibler des personnes en fonction de leur engagement passé vis-à-vis des campagnes, ou de leur historique d'achat. En quelques clics, ils peuvent envoyer un message personnalisé afin de partager le contenu d'une box à venir, diffuser des actualités importantes sur l'entreprise, solliciter des commentaires, ou avertir les gens que leur abonnement a expiré.

Quand ils doivent communiquer avec leur audience ou toucher de nouvelles personnes, ils se tournent vers Instagram. Là, ils peuvent publier des annonces, organiser des concours, promouvoir des box à venir, et même s'amuser tout en soutenant una buena causa (une bonne cause).

En plus d'avoir créé leur propre filtre Instagram, chaque fois que quelqu'un prend un selfie avec son chien et télécharge une story avec le hashtag #Echaunapata (donne la patte), Patasbox fait don de 1 € à un refuge local. Instagram a également accueilli Patasfest, événement en direct qui s'est déroulé sur plusieurs jours, avec des présentations de vétérinaires, de dresseurs, de nutritionnistes pour animaux, etc. "Lors du confinement espagnol, il y a eu beaucoup de confusion autour des chiens, indique Marcos. On s'est donc attachés à publier des informations pratiques sur la manière dont la COVID-19 affectait les chiens. Nous avons aussi organisé le premier festival en ligne pour les amoureux des chiens, avec des présentations sur la nutrition, les recettes, le dressage, des séances avec des vétérinaires, etc."

La hausse de la demande pour les produits Patasbox, plus la capacité de l'équipe à s'adapter ainsi qu'à tirer parti des circonstances, se sont avérées être une combinaison gagnante. Leur taux d'engagement par e-mail a bondi de 24 % pendant le premier mois de confinement, près de 3 000 personnes ont participé à la Patasfest, et leur filtre Instagram a enregistré plus de 125k partages. Fin 2020, leur revenu avait progressé de 49 %, les transactions de 21 %, et la valeur moyenne des commandes de près de 23 % par rapport à leurs chiffres de 2019.

*Résultats fournis par Patasbox. Mailchimp n'a pas vérifié ces résultats de manière indépendante

Pour l'avenir : objectifs pour 2021 et au-delà

La réussite qu'ont connue Marcos et Aida en 2020 les a motivés pour accélérer la mise sur le marché d'autres produits auxquels ils réfléchissaient. Ils ont lancé de nouveaux accessoires à la fin de l'année dernière (des jouets en septembre, des corbeilles en décembre), et ils prévoient cette année de lancer un tout nouveau marché vertical : leurs propres aliments pour chien, avec un service d'abonnement jumelé à celui de Patasbox.

Ils cherchent également de nouveaux moyens de réduire leurs frais marketing tout en augmentant la longévité des clients. "Notre principal objectif consiste à maintenir aussi bas qu'en 2020 les frais d'acquisition de nos clients, ce qui sera difficile, car nous ne nous attendions pas à une telle hausse de la demande, admet Marcos. Et comme notre notoriété a beaucoup évolué, nous voulons aussi accroître le temps que les nouveaux clients passent avec Patasbox. Nous voulons qu'ils gardent actif leur abonnement pendant davantage de mois."

Pour espérer atteindre cet objectif (et élargir leurs horizons), ils misent sur une tactique marketing visant à établir des partenariats de co-marquage. En 2020, ils se sont associés à Ford España afin de promouvoir la sortie d'une nouvelle voiture adaptée aux chiens avec une "MegaBox" de petits cadeaux pour les abonnés. Ils ont déjà aussi quelques collaborations de prévues pour 2021. "La campagne avec Ford n'avait pas pour but de vendre davantage, mais de prospecter de nouveaux utilisateurs, explique Marcos. Nous sommes encore une petite entreprise, et nous mettre au même niveau que Ford nous donne accès à un grand nombre de produits et marques différents. Peut-être qu'une autre entreprise verra la campagne et se dira : 'Wouah, il faut qu'on collabore avec Patasbox.'"

Leur conseil aux autres petites entreprises

Pour Patasbox, 2020 s'est révélée une année marquée par la persévérance… et un brin de chance. "Nous avons eu de la chance que les gens aiment tout ce que nous avons fait cette année, se réjouit Marcos. Nous étions au bon endroit pour trouver ces clients au bon moment."

Mais peut-être que le principal facteur de la réussite de Patasbox tient à sa faculté d'adaptation malgré les incertitudes de la pandémie. Et c'est exactement ce qu'ils encouragent les autres propriétaires d'entreprises à faire à leur tour. "Essayez de rester calme et de respirer, conseille Marcos. Tout ce à quoi on était habitué risque de disparaître, mais on peut trouver d'autres moyens de surmonter cette crise. Ces barrières créent des opportunités." "Concentrez-vous sur de nouveaux canaux marketing, ajoute Aida. Travaillez, et advienne que pourra."