SaaS‑Vertrieb: Dein Leitfaden für erfolgreichen Softwarevertrieb

Schlüsselfiguren in einem erfolgreichen SaaS-Vertriebsteam

Ein erfolgreiches SaaS-Vertriebsteam aufzubauen bedeutet nicht nur, gute Vertriebler einzustellen, obwohl das definitiv ein wichtiger Punkt ist. Es geht darum, ein gut aufgestelltes Team mit vielfältigen Fähigkeiten und Verantwortlichkeiten zusammenzustellen. Im Folgenden haben wir dir die wichtigsten Rollen aufgelistet.

SaaS-Vertriebsleiter

SaaS-Vertriebsleiter führen das Team an und stellen sicher, dass die Umsatzziele erreicht werden. Diese Rolle geht jedoch über das bloße Tracking von Verkaufszahlen hinaus. SaaS-Vertriebsleiter verbessern die Verkaufsprozesse, unterstützen ihr Team durch Coaching und konzentrieren sich auf den Aufbau neuer und bestehender Kunden-Accounts.

Vertriebsentwicklungsmitarbeiter

Vertriebsentwicklungsmitarbeiter sind die ersten Kontaktpunkte für potenzielle Kunden. Ihre Aufgabe ist es, qualifizierte Marketing-Leads zu kontaktieren und herauszufinden, ob diese und das Produkt gut zusammenpassen. Sobald sie einen Lead qualifiziert haben, geben sie ihn an einen Account Executive weiter, um den Verkaufsprozess voranzutreiben.

Account Executives

Account Executives sind die Hauptverkäufer im Team. Sie sprechen mit potenziellen Kunden, bauen Beziehungen zu diesen auf und erklären, wie die Software ihre Probleme lösen kann. Account Executives wollen qualifizierte Leads in treue Kunden verwandeln, indem sie sie durch den Verkaufsprozess begleiten und auf ihre Anliegen eingehen.

Customer Success Manager

Customer Success Manager helfen den Kunden, das Meiste aus ihrer Software herauszuholen, nachdem sie einen Kauf getätigt haben. Sie führen die Kunden durch das Onboarding und stellen sicher, dass sie ihre Ziele erreichen. Große Unternehmen benötigen möglicherweise ein ganzes Customer Success Team, um das Onboarding, den Support und das Beziehungsmanagement im entsprechenden Umfang zu bewältigen.

So rekrutierst du Top-Talente für die einzelnen SaaS-Vertriebspositionen

Jedes Unternehmen stellt sein Vertriebsteam ein wenig anders auf. Ein Startup benötigt vielleicht flexible SaaS-Vertriebsprofis, die alle Rollen abdecken können, während größere Unternehmen die Rollen in der Regel auf spezialisiertere Aufgabenfelder aufteilen. Wie dein Team aussieht, hängt von deinem Produkt, deinem Markt und der Größe deines Unternehmens ab.

Egal, welche Art von Position du besetzen möchtest: Damit du die besten Talente anziehen kannst, musst du einige wesentliche Faktoren erfüllen. Auf die folgenden Punkte solltest du dich konzentrieren.

Biete faire SaaS-Vertriebsvergütung an

Geld regiert die Welt, insbesondere im Vertrieb. Dein Vergütungsplan muss wettbewerbsfähig sein, aber es geht nicht nur um das Grundgehalt im SaaS-Vertrieb. Clevere Unternehmen schnüren Pakete, die das Abschließen neuer Geschäfte und das Halten von Kunden belohnen. Füge Elemente wie Provisionen für neue Verkäufe, Boni für wachsende Kunden-Accounts und Gewinnbeteiligungen oder Aktienoptionen hinzu, um das Angebot attraktiver zu gestalten.

Erstelle kontinuierliche Schulungsprogramme

SaaS entwickelt sich ständig weiter, und dein Team muss Schritt halten. Niemand will, dass Vertriebsmitarbeiter veraltete Produktinformationen weitergeben oder Verkaufstaktiken von gestern nutzen. Biete regelmäßige Schulungen an, um dein Team in allen Bereichen auf dem Laufenden zu halten, von neu veröffentlichten Features bis hin zu aufkommenden Verkaufsstrategien. Kombiniere verschiedene Schulungstypen, etwa Online-Schulungen, Vor-Ort-Workshops und Mentoring-Programme.

Klare Karriereentwicklungspfade festlegen

Top-Performer möchten wissen, dass sie Raum zum Wachsen haben. Zeige deinem Team klare Wege in die Zukunft auf, sei es ein Wechsel ins Management oder eine Tätigkeit als leitender SaaS-Vertriebsspezialist. Wenn Menschen eine Zukunft in deinem Unternehmen sehen, sind sie eher bereit, zu bleiben und dir zum Erfolg zu verhelfen.

Ein Blick auf SaaS-Vertriebsmodelle

Jetzt, da du weißt, wie du dein Vertriebsteam aufbaust und weiterentwickelst, sprechen wir darüber, wie es deine Software verkaufen wird. Dein gewähltes Verkaufsmodell hängt von deinem Produkt, deiner Zielgruppe und deiner Preisstrategie ab. Nachstehend findest du 3 gängige SaaS-Verkaufsmodelle, die du in Betracht ziehen solltest.

Self-Service-Modell

Das Self-Service-Modell ist der schnellste und automatisierteste Weg, Software zu verkaufen. Kunden können sich registrieren, bezahlen und das Produkt nutzen, ohne jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Beispiele für dieses Modell wären Tools wie Dropbox, Zoom oder Canva. Kunden besuchen deren Website, starten eine kostenlose Testversion und wenn sie ihnen gefällt, abonnieren sie die Software mit nur wenigen Klicks.

Dieses Modell funktioniert am besten für:

• Einfache Produkte mit klarem, sofortigem Nutzen
• Niedrigere Preise (in der Regel unter 100 US-Dollar pro Monat)
• Kunden, die es vorziehen, ohne Vertriebstelefonate einzukaufen

Das Schöne an diesem Modell ist, dass es schnell skaliert werden kann und unter Umständen kein großes Vertriebsteam erfordert. Allerdings benötigst du ein äußerst intuitives Produkt und starkes Marketing, damit es funktioniert. Deine Software muss leicht verständlich und sofort nutzbar sein, mit klaren Preisen und ausgezeichneten Ressourcen zur Selbsthilfe.

Transaktionales Vertriebsmodell

Das transaktionale Vertriebsmodell ist der Punkt, an dem SaaS-Verkaufspersonal ins Spiel kommt, die Geschäfte jedoch trotzdem noch relativ schnell vorankommen. Mit diesem Ansatz hilft dein Vertriebsteam kleinen und mittleren Unternehmen, das Produkt zu verstehen und zu entscheiden, ob es das Richtige für sie ist. Der gesamte Prozess kann zwischen einigen Tagen und mehreren Wochen dauern.

Dieses Modell funktioniert am besten für:

• Produkte mit gewissem Erklärungsbedarf
• Software im mittleren Preissegment (bis zu 1.000 US-Dollar pro Monat)
• Unternehmen, die zusätzlichen Support schätzen

Obwohl dieser Ansatz mehr Mitarbeiter erfordert als Self-Service, ist er dennoch relativ effizient. Vertriebler können anhand eines standardisierten Prozesses mehrere Geschäfte gleichzeitig abwickeln, um Kunden vom ersten Interesse bis zum Kauf zu führen. Der Schlüssel liegt darin, die richtige Balance zwischen dem Bieten von Support und der Aufrechterhaltung eines schnellen Verkaufszyklus zu finden.

Enterprise-Vertriebsmodell

Das Enterprise-Vertriebsmodell befasst sich mit großen Verträgen und langen Verkaufszyklen. Dies ist der Fall, wenn du mit großen Unternehmen mit mehreren Entscheidungsträgern und strengen Genehmigungsverfahren arbeitest. Der Abschluss eines Geschäfts kann Monate dauern und umfasst in der Regel kundenspezifische Verträge, Sicherheitsüberprüfungen und mehrere Verhandlungsrunden.

Dieses Modell funktioniert am besten für:

• Komplexe Softwareprogramme
• Hochpreisige Produkte (1.000 US-Dollar oder mehr pro Monat)
• Kunden, die Personalisierungen und praktischen Support benötigen

Erfolgreicher Enterprise-Vertrieb erfordert qualifizierte Verkäufer, die das Produkt in- und auswendig kennen. Sie müssen schwierige Geschäftsprobleme lösen, Unternehmensentscheidungen durcharbeiten und sich mit Teams wie der Rechtsabteilung und dem technischen Support abstimmen. Der Abschluss dieser Geschäfte dauert länger, führt aber in der Regel zu größeren Verträgen und längerfristigen Partnerschaften.

Den SaaS-Verkaufszyklus verstehen

Der SaaS-Verkaufszyklus ist die Journey eines Kunden von der ersten Kenntnis deiner Software bis zum Abschluss eines kostenpflichtigen Abonnements. Wie viel Zeit dieser Zyklus in Anspruch nimmt, kann aufgrund mehrerer Faktoren variieren.

• Dringlichkeit seitens des Kunden: Wie dringend benötigt der Kunde eine SaaS-Lösung? Kunden, die mit dringenden Problemen konfrontiert sind, handeln schneller als solche ohne unmittelbare Bedürfnisse.
• Produktkomplexität: Einfache Tools wie grundlegende E-Mail-Software verkaufen sich unter Umständen schnell. Komplexe Systeme, die mehrere Abteilungen betreffen oder eine umfangreiche Einrichtung erfordern, erfordern in der Regel mehr Zeit für die Bewertung.
• Jährlicher Vertragswert: Je höher der Preis, desto länger dauert der Vertriebsprozess. Ein Produkt für 500 US-Dollar pro Jahr verkauft sich möglicherweise in wenigen Tagen, während ein Geschäft im Wert von 50.000 US-Dollar Monate in Anspruch nehmen kann.
• Dauer der kostenlosen Testversion: Dein Testzeitraum beeinflusst, wie lange Kunden benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Längere Testphasen können den Verkaufszyklus verlängern, führen aber oft zu zuversichtlicheren Kaufentscheidungen.
• Genehmigungsprozesse: Jedes Unternehmen geht anders an Software-Käufe heran. Einige können sofort Abonnements abschließen, während bei anderen mehrere Überprüfungen und Genehmigungen erforderlich sind.

Du könntest deine kostenlose Testversion verkürzen oder zeitlich begrenzte Rabatte anbieten, um deinen Verkaufszyklus zu beschleunigen. Aber sei vorsichtig – Kunden zu hetzen kann nach hinten losgehen. Es ist besser, Hindernisse wie verwirrende Preise oder komplizierte Verträge aus dem Weg zu räumen, als die Leute zu einer schnellen Entscheidung zu drängen.

Der SaaS-Verkaufsprozess wird erklärt

Der SaaS-Vertriebsprozess beschreibt, wie Vertriebsteams potenzielle Kunden auf ihrem Weg zum zahlenden Abonnenten begleiten. Er fungiert als Rahmen innerhalb des umfassenderen Verkaufszyklus und trägt dazu bei, potenzielle Kunden reibungslos durch jede Phase ihrer Kauf-Journey zu führen. Nachfolgend haben wir die Phasen dieses Prozesses für dich gelistet.

1. Lead-Generierung und -Qualifizierung

Die Lead-Generierung und -Qualifizierung markieren den Beginn der Journey. Ihr Ziel ist es, potenzielle Kunden zu finden und festzustellen, ob sie gut zu deiner Software passen.

Marketingteams gewinnen Leads durch Strategien wie Content-Marketing, bezahlte Ads und Social-Media-Kampagnen. Sobald Leads eingehen, qualifizieren Vertriebsentwicklungsmitarbeiter diese, indem sie Faktoren wie die Anforderungen, das Budget und die Entscheidungsbefugnis des Leads bewerten.

2. Personalisierte Kontaktaufnahme

Die personalisierte Kontaktaufnahme ist die Phase, in der Account Executives echte Verbindungen zu qualifizierten Leads aufbauen. Hierbei geht es ihnen nicht darum, ein allgemeines Verkaufsgespräch zu führen. Stattdessen passen sie ihren Ansatz an die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes potenziellen Kunden an.

Wenn es gut läuft, fühlt sich der Kontakt weniger wie ein Vertriebsanruf an und mehr wie ein hilfreiches Gespräch. Es geht darum, die Probleme der Kunden zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und sie in Richtung des nächsten Schrittes zu führen, etwa zum Vereinbaren eines Termins für eine Produktdemonstration.

3. Produktdemonstration

Eine Produktdemonstration ist deine erste Gelegenheit, potenziellen Kunden zu zeigen, wie deine Software funktioniert. Es ist in etwa so, wie ein Auto Probe zu fahren, anstatt nur etwas über seine Leistungsdaten und Features zu hören.

Account Executives führen den Interessenten während der Demonstration durch die relevanten Features der Software. Dabei konzentrieren sie sich auf Praxisbeispiele, die den täglichen Herausforderungen des Kunden entsprechen, damit dieser sich besser vorstellen kann, wie er die Software in seinem Unternehmen einsetzen könnte.

4. Umgang mit Einwänden

Auch wenn die Produktdemonstration gut verläuft, könnten potenzielle Kunden immer noch Zweifel und Bedenken haben. Sie könnten sich Sorgen über den Preis, die Implementierung oder über die Fähigkeit der Software machen, ihre Probleme wirklich zu lösen.

Die Einwandsbehandlung ist der Punkt, an dem Account Executives direkt auf diese Bedenken eingehen. Sie hören sich die spezifischen Bedenken des Interessenten genau an, geben klare Antworten und legen Beispiele oder Fallstudien vor, um zu zeigen, wie die Software anderen in ähnlichen Situationen geholfen hat.

5. Den Deal abschließen

Der Abschluss des Geschäfts ist der Moment, in dem der Interessent offiziell zum Kunden wird. Um an diesen Punkt zu gelangen, erstellen Account Executives auf der Grundlage all dessen, was sie aus früheren Gesprächen erfahren haben, ein Angebot, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Die Idee dahinter ist, dass es sich wie ein natürlicher nächster Schritt anfühlen soll, Ja zu sagen. Dazu gehört oft, die Vereinbarung gemeinsam zu überprüfen, die letzten Details durchzugehen und sicherzustellen, dass der Kunde versteht, was als Nächstes passiert.

6. Pflege des Kunden

Die Pflege des Kunden beginnt, sobald das Geschäft abgeschlossen wurde. In dieser Phase geht es darum, dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen, eine stabile Beziehung aufzubauen und eventuelle Probleme zu lösen.

Customer Success Teams übernehmen oft die Führung, indem sie den Kunden durch das Onboarding führen, Schulungen anbieten und sich regelmäßig melden. Ihr proaktiver Support trägt dazu bei, dass die Kunden mit deiner Software zufrieden sind und weiterhin Abonnenten bleiben.

7. Vertragsverlängerungen

Vertragsverlängerungen stehen am Ende der ersten Vertragslaufzeit an, in der Regel jährlich. Es ist der Moment, in dem Kunden entscheiden, ob sie die Software für eine weitere Laufzeit nutzen wollen.

Account Executives und Customer Success Manager arbeiten zusammen daran, diese Verlängerungen sicherzustellen. Möglicherweise müssen sie die Erfahrung des Kunden thematisieren, sich ändernde Geschäftsanforderungen besprechen und das Paket oder die Preisgestaltung anpassen.

Schlüsselkomponenten einer erfolgreichen SaaS-Vertriebsstrategie

Eine starke Strategie macht den Unterschied aus, wenn es darum geht, die SaaS-Verkäufe anzukurbeln, die Kundenbindung zu verbessern und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Aber was genau macht einen gelungenen Ansatz aus? Sehen wir uns an, was erfolgreiche SaaS-Unternehmen auszeichnet.

Ideales Kundenprofil

Ein ideales Kundenprofil (Ideal Customer Profile, ICP) definiert den Kundentyp, der am besten zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt. Es hilft dir, dich auf die Personen zu konzentrieren, die am ehesten von deiner Software profitieren und zu langfristigen Kunden werden.

Die Erstellung eines ICP beginnt mit einem Blick auf deine erfolgreichsten Bestandskunden. Berücksichtige ihre gemeinsamen Merkmale wie die Branche, Unternehmensgröße, technologische Anforderungen und spezifische geschäftliche Herausforderungen.

Was haben deine besten Kunden gemeinsam? Diese Muster enthüllen deinen idealen Kunden. Fasse diese Erkenntnisse in einem Dokument oder einer Tabelle zusammen, um ein detailliertes Profil zu erstellen.

Denke daran, dass ein ICP kein Dokument ist, das ewig gültig bleibt. Aktualisiere es regelmäßig, während du mehr über deine Kunden erfährst und sich dein Markt weiterentwickelt. Teile es mit den Vertriebs-, Marketing- und Produktteams, um die Bemühungen aller in eine gemeinsame Richtung zu lenken.

Qualifizierungsrahmen für Interessenten

Ein Qualifizierungsrahmen für Interessenten und deine ICP-Recherchen greifen eng ineinander. Während das ICP dein ideales Kundenprofil definiert, hilft dir der Qualifizierungsrahmen, zu überprüfen, ob Leads zu deiner Zielgruppe passen und bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Zusammen sorgen sie dafür, dass sich dein Vertriebsteam auf die richtigen Chancen konzentriert.

Beliebte Frameworks sind etwa BANT (Budget, Autority (Autorität), Need (Bedarf), Timeline (Zeitplan)) und MEDDIC (Metrics (Kennzahlen), Economic Buyer (Entscheidungsträger), Decision Criteria (Entscheidungskriterien), Decision Process (Entscheidungsprozess), Identify Pain (Identifikation von Schmerzpunkten), Champion). Welches das beste Framework für dich ist, hängt von deinem Produkt, deinem Verkaufszyklus und deiner Zielgruppe ab.

Für kurze Verkaufszyklen können einfachere Qualifikationsrahmen wie BANT ausreichen. Ein detaillierterer Qualifikationsrahmen wie MEDDIC funktioniert oft besser für Enterprise-SaaS-Verkäufe mit längeren Zyklen.

Wertorientiertes Verkaufsgespräch

Ein wertorientiertes Verkaufsgespräch konzentriert sich auf die Vorteile deiner Software, anstatt nur ihre Features aufzulisten. Es beantwortet die Hauptfrage potenzieller Kunden: „Wie hilft mir das?“

Anstatt zum Beispiel zu sagen: „Unsere Software generiert automatisch Berichte“, würde ein wertorientiertes Verkaufsgespräch den Vorteil hervorheben: „Unsere Software spart Ihnen durch automatisierte Berichte jede Woche Stunden von Arbeit, damit Sie sich auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren können.“

Denke über die Schmerzpunkte deiner Zielgruppe nach, um das perfekte Verkaufsgespräch zu entwickeln. Verbinde dann die Features deiner Software mit den Ergebnissen, die deiner Zielgruppe am wichtigsten sind, zum Beispiel Zeitersparnis, Kostensenkung oder Effizienzsteigerung. Halte die Botschaft einfach und auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten, damit sie bei ihm Anklang findet.

Umfassendes Sales Playbook

Ein Sales Playbook beschreibt deine Vertriebstools, -prozesse und Best Practices. Es ist quasi der ultimative Spielplan deines Teams und hilft allen, auf dem gleichen Stand zu bleiben und effektiv zu verkaufen.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, sollte dein Playbook alles abdecken, vom Verständnis des Produkts bis hin zum Umgang mit Kundeninteraktionen, also detaillierte Informationen über deinen idealen Kunden, die Produktpositionierung, Verkaufsstrategien und Schritt-für-Schritt-Anleitungen für verschiedene Verkaufsszenarien.

Kombiniere diese schriftlichen Richtlinien mit praktischen Schulungen, um dein Playbook zum Leben zu erwecken. Nutze regelmäßig Probetelefonate, Rollenspielübungen und aufgezeichnete Verkaufsdemonstrationen, um deinem Team zu helfen, das Gelernte zu üben und anzuwenden.

Befähigung des Vertriebsteams

Die Mitglieder deines Vertriebsteams sind nur so gut wie die Unterstützung, die sie von dir erhalten. Sie benötigen mehr als eine grundlegende Schulung, ein Sales Playbook und eine Liste mit den Produktfeatures, um in ihren Rollen glänzen zu können.

Hiermit solltest du sie unterstützen:

• Erweiterte Tools: Sie bieten Zugriff auf Customer Relationship Management-Systeme (CRM), Plattformen für die Vertriebsautomatisierung und maßgeschneiderte Ressourcen wie Vorlagen und Fallstudien.
• Kontinuierliches Lernen: Investiere in die berufliche Entwicklung deines Teams, indem du es zu wichtigen Branchenkonferenzen schickst und in erstklassige Vertriebsschulungen investierst, etwa bei Sandler.
• Produktupdates: Lass dein Produktteam an kurzen wöchentlichen Meetings teilnehmen, bei denen neue Softwarefeatures und -updates geteilt werden, damit die Verkaufsgespräche deines Vertriebsteams präzise und relevant bleiben.
• Echtzeit-Support: Richte einen speziellen Slack-Kanal ein, über den Vertriebsmitarbeiter bei Demos oder schwierigen Kundengesprächen sofortige Hilfe von Produktexperten erhalten können.

Erwäge auch die Einführung eines Mentorenprogramms. Weise neuen Vertriebsentwicklungsmitarbeitern erfahrene Kollegen als Partner zu. Lasse sie echte Geschäfte gemeinsam bearbeiten und wöchentliche Meetings abhalten, um Gelerntes zu besprechen. Die besten Tipps kommen oft von Menschen, die einen bestimmten Weg schon einmal gegangen sind.

Kostenlose Testversionen und Demos

Möchtest du, dass sich deine potenziellen Kunden regelrecht in dein Produkt verlieben? Ermögliche ihnen, es zu testen. Kostenlose Testversionen und Demos sind ein effektiver Weg, um den Wert deiner Lösung zu demonstrieren, anstatt nur darüber zu sprechen.

Für die meisten SaaS-Produkte funktioniert ein 14- bis 30-tägiger Testzeitraum gut. Das gibt den Interessenten genug Zeit, echte Ergebnisse zu sehen, ohne an Schwung zu verlieren. Achte darauf, dass dein Registrierungsprozess besonders einfach ist. Andernfalls könnten potenzielle Kunden aufgeben, bevor sie überhaupt angefangen haben.

Wenn es um Demos geht, solltest du die typische Tour durch die Standardfunktionen vergessen. Konzentriere dich stattdessen darauf, die spezifischen Herausforderungen deines potenziellen Kunden anzugehen. Frage zuerst nach seinen Schmerzpunkten und zeige dann genau, wie dein Produkt ihm das Leben erleichtern kann.

Flexible Preismodelle

Eine universelle Preisgestaltung funktioniert nicht mehr. SaaS-Unternehmen, die flexible Preisgestaltung anbieten, ziehen mehr Kunden an, da sie so auf verschiedene Budgets und Bedürfnisse eingehen.

Im Idealfall sollten deine Preise mit deinen Kunden wachsen. Beginne mit einem einfachen Basistarif, der grundlegende Probleme löst. Füge dann Ausführungen mit mehr Features für wachsende Unternehmen hinzu. So können Kunden klein anfangen und ein Upgrade durchführen, sobald sie dafür bereit sind.

Für Enterprise-Kunden ist individuelle Preisgestaltung gut geeignet. Sie benötigen häufig spezielle Features, mehr Support oder ungewöhnlich hohe Benutzerzahlen. Lass dein Vertriebsteam direkt und gemeinsam mit diesen Käufern an der Erstellung von Paketen arbeiten, die genau zur Situation des jeweiligen Unternehmens passen.

Denke auch an Flexibilität bei den Abrechnungszyklen. Einige Kunden bevorzugen monatliche Zahlungen für einen besseren Cashflow, während sich andere eher für jährliche Abrechnungen mit einem Rabatt entscheiden.

Nahtloses Onboarding-Erlebnis

Ein reibungsloser Start ist wichtiger, als du vielleicht denkst. Die ersten Tage mit deiner Software können für die Kundenbeziehung entscheidend sein. Selbst großartige Features retten dich nicht, wenn schon beim Einstieg Frustration beim Kunden aufkommt.

Um dies zu vermeiden, solltest du eine Onboarding-Erfahrung schaffen, die von Anfang an für Vertrauen sorgt. Unterteile die Lernkurve in kleine Schritte, die zu schnellen Erfolgen führen. Beginne mit grundlegenden Features wie dem Einrichten des Dashboards oder dem Senden einer Nachricht. Füge kurze Video-Tutorials und Anleitungen hinzu, auf die neue Kunden bei Bedarf zurückgreifen können.

Tracke, wo neue Benutzer nicht weiterkommen, und behebe diese Problembereiche zeitnah. Wenn mehrere Kunden auf dasselbe Hindernis stoßen, ist das dein Signal, Änderungen vorzunehmen. Jede Verbesserung deines Onboarding-Prozesses bedeutet mehr Kunden, die bei dir bleiben und mit dir wachsen.

Optimierung des Umsatzmodells

Schlaue SaaS-Unternehmen hören nie auf, ihre Einnahmequellen zu optimieren. Beobachte, wie Kunden deine Produkte kaufen und nutzen, um neue Chancen zu entdecken. Bitte auch um Kundenfeedback durch Umfragen, Fokusgruppen und direkte Konversationen.

Teste verschiedene Preise und Pakete sorgfältig. Eine geringfügige Preiserhöhung könnte den Umsatz nicht beeinträchtigen, deinen Gewinn aber erheblich steigern. Du könntest auch feststellen, dass ein höherer Jahresrabatt mehr langfristige Kunden anzieht. Jede Änderung teilt dir etwas Wertvolles mit.

Ziehe intelligente Add-ons in Betracht, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Zusätzlicher Speicherplatz, Premium-Support oder besondere Features können allesamt zu mehr Umsatz führen. Halte deine Optionen einfach überschaubar. Zu viele Auswahlmöglichkeiten können Kundenentscheidungen verlangsamen.

Wesentliche Leistungskennzahlen (KPIs) für den SaaS-Vertrieb

Deine Verkaufsstrategien mögen sich richtig anfühlen, aber bestätigen die Zahlen dieses Gefühl auch? Diese wichtigen SaaS-Vertriebskennzahlen verraten, was wirklich funktioniert.

Abwanderungsrate

Deine Abwanderungsrate zeigt den Prozentsatz der Kunden, die deinen Service jeden Monat kündigen. Wenn diese Zahl anfängt zu steigen, muss deine Kundenbindungsstrategie überarbeitet werden, und zwar schnell. Möglicherweise musst du dich um die Zufriedenheit mit SaaS-Produkten, den Kundensupport oder Probleme beim Onboarding kümmern.

Lead-Geschwindigkeitsrate

Die Lead-Geschwindigkeitsrate misst deinen monatlichen Zuwachs an vertriebsqualifizierten Leads. Sie ist dein Frühwarnsystem für zukünftige Umsätze. Steigende Zahlen bedeuten, dass dein Marketing funktioniert. Wenn die Zahlen jedoch sinken, ist es Zeit, deine Kampagnen anzupassen.

Demo-zu-Testversion-Verhältnis

Das Demo-zu-Testversion-Verhältnis zeigt, wie viele Interessenten, die eine Demonstration erhalten haben, dein Produkt ausprobieren. Niedrige Zahlen könnten auf schwache Demonstrationen, eine schlechte Eignung der potenziellen Kunden oder einen verwirrenden Testversion-Prozess hindeuten. Indem du diese Kennzahl verfolgst, kannst du erkennen, wo potenzielle Kunden das Interesse verlieren.

Gewinn-Verlust-Verhältnis

Das Gewinn-Verlust-Verhältnis gibt an, wie viele Geschäftsabschlüsse du erzielst im Vergleich zu denen, die du verlierst. Es ist eine Bewertung deines Vertriebsteams, aber es hängt nicht immer nur alles von dessen Leistung ab. Wenn du häufig Geschäftsabschlüsse verlierst, könnte das bedeuten, dass deine Preisgestaltung nicht passt, dein Produkt nicht den Marktbedürfnissen entspricht oder du auf die falschen Interessenten abzielst.

Customer Acquisition Cost

Die Kundenakquisitionskosten zeigen, was du ausgibst, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Sie umfassen alle deine Vertriebs- und Marketingausgaben – geteilt durch die neu gewonnenen Kunden. Wenn diese Zahl kontinuierlich ansteigt, könntest du ineffiziente Marketingausgaben oder einen zu langwierigen Vertriebsprozess haben.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value zeigt, was jeder Kunde im Laufe der Zeit für dein Unternehmen wert ist. Er hilft dir zu entscheiden, wie viel du für die Kundenakquise ausgeben und gleichzeitig profitabel bleiben kannst. Höhere Zahlen bedeuten, dass du mehr in das Wachstum deines Unternehmens investieren kannst.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen

Monatlich wiederkehrende Einnahmen (Monthly recurring revenue, MRR) zeigen vorhersehbare Einnahmen aus all deinen aktiven Abonnements. Sie sind dein monatlicher Realitätscheck, der dir zeigt, ob du wächst oder dich anpassen musst. Addiere alle deine Abonnementzahlungen, um zu sehen, wo du stehst. Überprüfe ihre Anzahl von Monat zu Monat, um Trends zu erkennen, bevor sie zu Problemen werden.

Jährlich wiederkehrender Umsatz

Die jährlich wiederkehrenden Einnahmen zeigen dir deine jährlichen Einnahmen aus Abonnements. Sie bieten dir einen Überblick über den Zustand deines Unternehmens. Multipliziere deinen monatlichen Umsatz mit 12, um deinen Wachstumspfad zu erkennen. Diese Zahl hilft dir, die Einstellung neuer Mitarbeiter, die Produktentwicklung und größere Investitionen zu planen.

Wichtige Erkenntnisse

• Konzentriere dich auf Beziehungen: Beim SaaS-Vertrieb geht es darum, langfristige Beziehungen aufzubauen und einen dauerhaften Mehrwert aufzuzeigen, nicht um einmalige Geschäftsabschlüsse.
• Wähle dein Vertriebsmodell: Wähle das richtige Vertriebsmodell – Self-Service, transaktional oder Enterprise – basierend auf der Komplexität und dem Preis deines Produkts.
• Stelle ein erfolgreiches Team zusammen: Ein starkes SaaS-Vertriebsteam umfasst Rollen wie Vertriebsentwicklungsmitarbeiter, die die Leads qualifizieren, und Customer Success Manager, die für die anhaltende Zufriedenheit der Kunden sorgen.
• Hebe die Vorteile deines Produkts hervor: Zeige auf, wie deine Software Probleme löst und Mehrwert bietet, anstatt nur Features aufzulisten.

Optimiere das Onboarding: Erleichtere das Onboarding mit einem schrittweisen Prozess, der Kunden schnelle Erfolge verschafft und Vertrauen in dein Produkt vermittelt.