BANT verstehen: Ein Framework für die Qualifizierung von Leads und den Abschluss von Geschäften

BANT ist ein Qualifizierungssystem für Leads, das direkt nach der Lead-Generierungsphase der Vertriebspipeline zum Einsatz kommt. Wenn du Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung geweckt hast, kannst du mit BANT feststellen, wie wahrscheinlich es ist, dass dein Interessent das Angebot annimmt.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter seinen potenziellen Kunden durch die einzelnen Schritte des BANT-Rahmens führt, wird der potenzielle Kunde als qualifizierter Lead bezeichnet. Sobald ein Interessent zu einem qualifizierten Lead wird, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er ein Kunde deines Unternehmens wird, deutlich höher.

Die Genehmigung qualifizierter Interessenten kann deinem Team helfen zu wissen, wo seine Marketing- und Vertriebsmaterialien am erfolgreichsten sein werden, wodurch dein Budget optimal genutzt werden kann. Vertriebsqualifizierungs-Frameworks wie BANT sind besonders nützlich bei längeren Verkaufszyklen oder wenn du mehrere Interessenten gleichzeitig ausbalancieren musst, um keine Zeit damit zu verschwenden, einem Lead zu folgen, der zu nichts führt.

Wie Vertriebsmitarbeiter BANT zur Qualifizierung potenzieller Kunden nutzen

Die 4 BANT-Kriterien lassen sich in eine Vielzahl von Fragen unterteilen, die sich ein Vertriebsmitarbeiter stellen kann, bevor er sich einem Interessenten nähert. Von da aus kannst du deine eigenen BANT-Lead-Qualifizierungsfragen erstellen, die du in einem Verkaufsgespräch oder in einem persönlichen Meeting verwenden kannst.

Lege das Budget des potenziellen Kunden fest

Der erste Schritt zur Qualifizierung von Interessenten im BANT-Rahmen ist die Festlegung des Budgets . So kannst du sofort erkennen, ob sich dein potenzieller Kunde dein Produkt bzw. deine Dienstleistung leisten kann. Und dann kannst du auch erkennen, ob seine Erwartungen mit deinem Angebot übereinstimmen.

Welches Budget hat dein potenzieller Kunde?

Wenn du weißt, wie viel Geld dein potenzieller Kunde in deinem Unternehmen ausgeben will, kannst du ihn sofort ausschließen – wenn er nicht genügend Geld zur Verfügung stellen will, ist er nicht der richtige Kunde für dich.

Wenn es jedoch so aussieht, als ob das Budget für dein Unternehmen gut funktionieren würde, ist der nächste Schritt, festzustellen, ob er mit einem vorgegebenen oder flexiblen Budget arbeitet. Es kann sein, dass er bereits eine feste Zahl im Kopf hat, die nicht mehr verändert werden kann, aber es kann auch sein, dass er eine Reihe von möglichen Zahlen im Kopf hat.

Wenn du herausfinden möchtest, ob du mehr Geld verlangen kannst oder nicht, solltest du die Budgetkriterien deines potenziellen Kunden herausfinden. Wo wollt ihr die Mittel einsetzen? Was würde die Zahl in Richtung des oberen Endes der Skala bewegen?

Wie viel hat dein Interessent bisher ausgegeben?

Wenn dein potenzieller Kunde bereits mit anderen Unternehmen zusammengearbeitet hat, kann dir das Wissen über seine bisherigen Ausgaben zeigen, was er für dein Unternehmen ausgeben möchte.

Wenn er mit der Arbeit des vorherigen Unternehmens unzufrieden war, ist es eine gute Idee herauszufinden, ob es sich um Budgetbeschränkungen oder falsche Prioritäten gehandelt hat.

Wie hoch ist der erwartete ROI deines potenziellen Kunden?

Wenn ein Interessent Geld für dein Produkt oder deine Dienstleistung ausgibt, muss er einen bestimmten Return on Investment (ROI) erzielen. Wenn du erfährst, wie er den ROI misst – und welchen Wert er aus unserer gemeinsamen Arbeit ziehen will – weißt du, ob seine Erwartungen an das Projekt oder Produkt angemessen sind.

Identifiziere den Entscheidungsträger

Wenn du mit deinem potenziellen Kunden verhandelst, musst du dein Angebot an die Person anpassen, die die Entscheidung trifft. Das bedeutet, zu verstehen, wer die endgültige Kaufentscheidung trifft und welche Entscheidungskriterien dafür gelten. Im BANT-Framework wird dies als Autoritätskomponente bezeichnet: Herauszufinden, wer Kaufkraft hat und worauf diese Person als Entscheidungsträger achtet.

Ist deine Anlaufstelle der wirtschaftliche Käufer?

Dein Ansprechpartner wird wahrscheinlich nur einer von vielen Entscheidungsträgern sein, die im Kaufprozess ein Wörtchen mitzureden haben. Innerhalb eines größeren Teams ist der wirtschaftliche Einkäufer der ultimative Entscheidungsträger (oft der CEO oder CFO), daher ist es wichtig, zu wissen, wer diese Rolle innehat, um zu wissen, wohin du deine Energie lenken kannst.

Manchmal kann es für Vertriebsmitarbeiter sehr hilfreich sein, ein Treffen mit dem breiteren Team eines potenziellen Kunden zu vereinbaren, damit sie sich ein genaueres Bild davon machen können, wo die Prioritäten der Geschäftsführung liegen.

Wer wird das Produkt benutzen?

Es gibt noch andere wichtige Akteure im Kaufprozess, die der endgültige Entscheidungsträger um Rat fragen wird, bevor er seine Entscheidung trifft. Der vielleicht wichtigste Punkt ist das Team oder die Person innerhalb der Organisation, die das Produkt benutzen wird.

Sie werden unweigerlich auf irgendeiner Ebene in den Entscheidungsprozess einbezogen, aber wenn du direkt mit den Produktnutzern sprichst und verstehst, was sie brauchen oder wollen, kannst du deinen Ansatz optimieren.

Wie wird der Entscheidungsprozess aussehen?

Wenn du nach dem weiteren Entscheidungsprozess fragst, können Vertriebsmitarbeiter Stakeholder jenseits des Nutzers und des Entscheidungsträgers identifizieren. Es werden wahrscheinlich etwa 6 bis 10 Personen beteiligt sein, und dein Vertriebsteam muss sie alle davon überzeugen, dass das, was du verkaufst, das Richtige für sie ist.

Führe ein klares Protokoll über alle Beteiligten, einschließlich der Stellenbezeichnungen, Entscheidungsfunktionen und festgelegten Prioritäten. Das kann dem Verkaufsteam helfen, einen detaillierten Verkaufsprozess zu entwickeln, der die Bedürfnisse der potenziellen Kunden in den Vordergrund stellt und dich so zum Erfolg führt.

Verstehe die Probleme des potenziellen Kunden

Das dritte Kriterium in BANT ist das Bedürfnis (need) des potenziellen Kunden. Wenn du Schwachstellen identifizieren kannst, die es im Geschäft deines potenziellen Kunden bereits gibt, kannst du dein Produkt direkt als Lösung vermarkten.

Es ist auch hilfreich zu wissen, wie dringend dein potenzieller Kunde eine Lösung benötigt und wie sehr dein Produkt sein Geschäft verändern könnte.

Welche Herausforderung wird dein Produkt angehen?

Du wirst sofort wissen, ob du für deinen potenziellen Kunden wirklich nützlich bist, wenn du über die Probleme sprichst, mit denen er derzeit konfrontiert ist, oder über Dinge, die in seinem Geschäftsmodell fehlen. Wenn dein Produkt ihm nicht weiterhilft, hast du mehr Zeit, um dich auf Leads zu konzentrieren, die besser zu dir passen.

Sobald du bestätigt hast, dass du eine praktikable Lösung anbieten kannst, kannst du beginnen, mehr über die spezifischen Probleme deines potenziellen Kunden zu erfahren.

Was hat dein Interessent bereits getan, um dieses Problem zu lösen?

Beginne damit, deinen Interessenten zu fragen, was er bisher getan hat, um sein Problem zu lösen. Nehmen wir zum Beispiel an, du verkaufst einem kleinen Unternehmen einen Website-Design-Service. Dein potenzieller Kunde hat vielleicht schon einmal mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, das seine Website gut aussehen ließ, aber seine Kunden haben jetzt Probleme bei der Nutzung der Oberfläche.

Wenn du die Probleme mit dem vorherigen Auftragnehmer verstehst – sei es die Ladezeit, zu viel Text auf der Seite oder widersprüchliche Handlungsaufforderungen – erhältst du Informationen darüber, wie du eine erfolgreiche Lösung erstellen kannst.

Die Frage, wie das Problem in der Vergangenheit angegangen wurde, kann aufzeigen, wo frühere Ansätze nicht ausreichten, und du kannst aus diesen Fehlern lernen. Je mehr Informationen du zu diesem Zeitpunkt hast, desto wahrscheinlicher ist es, dass du eine erfolgreiche Lösung präsentierst.

Wie wirkt sich das auf deine Arbeit aus, wenn du jetzt nicht handelst?

Du erhältst eine gute Vorstellung davon, wie dringend das Problem deines potenziellen Kunden ist, indem du herausfindest, welche Folgen es haben kann, wenn sein Problem nicht angegangen wird. Indem du die Prioritäten deines potenziellen Kunden einschätzt, kannst du sehen, unter wie viel Druck du wahrscheinlich stehen wirst und wie motiviert dein Interessent sein wird, das anstehende Problem zu lösen.

Verschiedene Personen innerhalb der Organisation können sehr unterschiedliche Vorstellungen von der Wichtigkeit der Lösung des Problems haben, daher ist es eine gute Idee, ein Gefühl für die Bandbreite der Perspektiven zu bekommen. Wenn die mit mehr Entscheidungsbefugnis nicht so besorgt über die anstehende Aufgabe sind wie dein Ansprechpartner, kann das das Vorankommen in Zukunft erschweren.

Bestimme den Zeitplan des potenziellen Kunden

Die letzte Kategorie von BANT ist der Zeitplan (timeline). Um deinen Zeitplan zu bestimmen, musst du herausfinden, wie lange es dauern wird, bis dein Interessent entscheidet, ob er mit dir zusammenarbeiten möchte, und mit welcher Art von Frist du arbeiten wirst, wenn der Deal zustande kommt.

Wann trat das Problem zum ersten Mal auf?

Wenn du dich mit den Bedürfnissen eines potenziellen Kunden befasst, hast du es möglicherweise mit einem Problem zu tun, das gerade erst offensichtlich geworden ist, oder du wirst mit der Arbeit an einem seit langem bestehenden Problem beauftragt.

Wenn du weißt, wann dein Interessent das Problem bemerkt hat, kannst du herausfinden, ob die Suche nach einer Lösung für ihn eine hohe Priorität hat. Wenn du eine neue Entwicklung ansprichst und der Interessent bereits nach einer Lösung sucht, hat diese wahrscheinlich eine höhere Priorität als ein Projekt, das schon seit einiger Zeit ohne viel Bewegung vor sich hin dümpelt.

Gibt es eine Frist für die Implementierung einer Lösung?

Wenn du aber eine Vorstellung davon hast, wann sie mit Ergebnissen rechnen können, kannst du deinem Team helfen, die Leads zu priorisieren, die wahrscheinlich in naher Zukunft einen Kauf tätigen werden.

Wenn du einen potenziellen Projektzeitplan verstehst, hast du auch die Möglichkeit, herauszufinden, ob dein Team in der Lage sein wird, seine Arbeit im gewünschten Zeitrahmen auf den erwarteten ROI des Interessenten abzustimmen.

Ist der Zeitplan des Interessenten realistisch?

Die Zeitplan-Komponente von BANT umfasst sowohl den geplanten Zeitplan für die zu erbringenden Leistungen als auch den Zeitplan für den Verkaufsprozess. Wie wir oben gesehen haben, brauchen potenzielle Kunden möglicherweise früher eine Lösung, als es für dein Team vernünftigerweise möglich ist.

Genauso wichtig ist es aber, herauszufinden, wie lange ihr Entscheidungsprozess normalerweise dauert. Du willst keinem Lead folgen, der viel länger dauert als dein durchschnittlicher Verkaufsprozess, weil du dabei wertvolle Zeit und Geld verschwendest.

Erfolg mit digitalen Tools evaluieren

Es gibt keine formale Bewertungsphase innerhalb der BANT-Vertriebsqualifizierungsmethode, aber das Sammeln von Interessentendaten für die Analyse kann dir helfen, deinen Lead-Qualifizierungsprozess zu optimieren. Die Zentralisierung der vom Team gesammelten Informationen ermöglicht es allen, den Überblick über die aktiven Leads zu behalten.

Eine gute CRM-Plattform ermöglicht es deinem Team, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zu verfolgen, zum Beispiel, wie viele qualifizierte Leads in tatsächliche Verkäufe umgewandelt werden. Auf diese Weise kannst du leicht erkennen, wie erfolgreich dein Lead-Qualifizierungsrahmen ist, indem du die stärksten Interessenten auswählst.

Ist der BANT-Verkaufsprozess für dein Vertriebsteam geeignet?

Nachdem wir nun einen Blick darauf geworfen haben, was der BANT-Verkaufsqualifizierungsrahmen ist und wie er in der Praxis eingesetzt werden kann, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, ob BANT das Richtige für dein Team ist.

Warum Vertriebsteams den BANT-Lead-Qualifizierungsprozess bevorzugen

Viele Vertriebsmitarbeiter entscheiden sich aufgrund seiner Wirksamkeit für BANT. BANT lässt sich an eine Vielzahl von Verhandlungsbeschränkungen anpassen und ist flexibel genug, um auf eine Reihe unterschiedlicher Käuferpersönlichkeiten angewendet zu werden. Unabhängig von deinem Kunden kannst du das BANT-Framework verwenden.

BANT ist außerdem sehr einfach, wodurch die Onboarding-Kosten niedrig gehalten werden können, ohne Kompromisse bei den Ergebnissen einzugehen. Die klaren Kriterien des Frameworks ermöglichen es deinem Team auch, während des gesamten Verkaufsprozesses auf dem gleichen Stand zu bleiben, und bieten einen einheitlichen Standard, an dem verschiedene Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden vergleichen können.

Gründe, warum das BANT-Framework für dich möglicherweise nicht funktioniert

Das BANT-Vertriebsqualifizierungsframework gibt es schon seit langer Zeit, und obwohl es jetzt im Leitfaden zur Identifizierung von Business Agile-Lösungen von Amazon enthalten ist, sehen einige Vertriebsmitarbeiter es als veraltet an.

Die größte Herausforderung für den BANT-Verkaufsrahmen entsteht, wenn er in einstudierte und formelhafte Fragen zerlegt wird oder wenn er wie eine Checkliste behandelt wird. BANT erfordert eine nahtlose Integration in eine Konversation – wenn du es ungeschickt verwendest, wirkt es schnell abschreckend.

Es ist außerdem stark verkäuferzentriert, da sich die 4 BANT-Kriterien eher darauf konzentrieren, ob ein potenzieller Kunde für dein Unternehmen geeignet ist, als darauf, was du für ihn tun kannst.

Alternative Frameworks für Qualifizierungsprozesse

Seit der Erfindung von BANT bei IBM sind verschiedene andere Frameworks zur Qualifizierung von Führungskräften entstanden. Die wichtigsten 3 sind MEDDIC, CHAMP und ANUM. Genau wie bei BANT sind die Namen dieser Frameworks allesamt Akronyme, die sich aus Verkaufsqualifikationskriterien zusammensetzen.

MEDDIC

MEDDIC steht für Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Problempunkte identifizieren und Befürworter . Dieser Ansatz rückt Daten in den Vordergrund. Während BANT die persönlichen Erfahrungen des potenziellen Kunden und seines Teams in den Vordergrund stellt, interessiert sich MEDDIC mehr für die Fakten und Zahlen.

Mithilfe von Kennzahlen kannst du feststellen, ob dein Unternehmen gut geeignet ist, um die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu erfüllen, und wenn du ihnen beweisen kannst, warum du die richtige Wahl bist. In diesem Fall ist dein Befürworter ein Mitglied des Teams des potenziellen Kunden, zu dem ein Vertriebsmitarbeiter eine Beziehung aufbauen kann, so dass er zu einem Fürsprecher für dein Unternehmen wird.

CHAMP

Die CHAMP- Frameworkkriterien sind Herausforderungen, Autorität, Geld und Priorisierung . Herausforderungen sind hier eine Neuformulierung der Bedarfskategorie von BANT. Indem dieser Aspekt ganz oben in der Hierarchie der Vorgehensweise steht, werden die Vertriebsmitarbeiter ermutigt, deine Schwachstellen in den Vordergrund zu rücken.

Die Priorisierung der Herausforderungen der potenziellen Kunden ermöglicht es den Verkaufsteams, Chancen zu entdecken, die sonst übersehen werden könnten, wenn sie zu sehr an ein bestimmtes Bedürfnis denken. Sie hilft potenziellen Kunden auch zu verstehen, dass dein Unternehmen ihnen auf breiterer Ebene helfen möchte.

ANUM

Der ANUM-Ansatz konzentriert sich auf Autorität, Bedarf, Dringlichkeit und Geld . Es handelt sich um eine einfache Neuordnung des BANT-Rahmens, bei der Autorität Vorrang vor Budget hat. Außerdem werden die Zeitkriterien von BANT durch die engere Kategorie der Dringlichkeit ersetzt. Bei ANUM wird der weitere Zeitrahmen erst später in der Verkaufspipeline berücksichtigt und nicht schon zum Zeitpunkt der Qualifizierung.

Implementiere das BANT-Vertriebsqualifizierungsrahmen

Die vier BANT-Kriterien sind seit den 1950ern bei Vertriebsteams beliebt, und das aus gutem Grund. Dieser einfache, effektive und flexible Ansatz hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Energie auf die bestmöglichen Leads zu konzentrieren und Interessenten in Kunden umzuwandeln.