Ir al contenido principal

¡Hola! Los planes Standard y Essential disponen de prueba gratuita. Suscríbete gratis hoy mismo.

Sesgos cognitivos en la toma de decisiones empresariales

Reconoce y contrarresta los sesgos cognitivos en la toma de decisiones empresariales. Aumenta tu pensamiento estratégico y mejora los resultados.

Tomamos decisiones desde el mismo momento en que nos levantamos por la mañana hasta que volvemos dormirnos por la noche. Nuestras vidas son un flujo constante de opciones. Debido a ello, somos expertos en tomar decisiones y elecciones rápidas sin pensar mucho en las consecuencias.

Elegir entre el zumo de naranja o el café para el desayuno no tendrá un enorme impacto en tu vida. Elegir entre dos proveedores diferentes, sin embargo, puede tener efectos permanentes en el éxito futuro de tu empresa. Las decisiones empresariales no deben tomarse a la ligera, por lo que es importante entender qué papel desempeñan los sesgos cognitivos en ellas.

Aunque nos guste creer que podemos ver el mundo de forma objetiva y tomar decisiones sin ninguna influencia externa, desarrollamos sesgos cognitivos a lo largo de nuestra vida que influyen en la forma en que percibimos el mundo que nos rodea. En los negocios, necesitamos identificar y mitigar estos sesgos cognitivos para garantizar que se logren los mejores resultados posibles.

¿Qué es el sesgo cognitivo?

Los procesos mentales de cómo piensan y resuelven los problemas las personas entran dentro de la categoría de la psicología cognitiva. Esta categoría explora el modo en que las personas adquieren y utilizan la información para tomar decisiones. El sesgo cognitivo forma parte de la naturaleza humana. Dichos sesgos se manifiestan en los procesos de toma de decisiones.

Independientemente de lo racionales y pragmáticos que seamos, hay una serie de sesgos cognitivos que influyen en nuestro cerebro para tomar decisiones o juicios basados en emociones o eventos pasados. Tanto los factores internos como los externos pueden dar forma a nuestros puntos de vista e interpretaciones, lo que afecta directamente a la función cognitiva. Esto significa que nuestro cerebro empieza a tomar atajos para procesar la información de manera eficiente.

El sesgo cognitivo puede tener un impacto significativo en la forma en que tomamos las decisiones. El sesgo inconsciente puede conducir a un razonamiento erróneo, un mal juicio y una resolución de problemas ineficaz.

Estos sesgos tienden a nublar nuestro juicio, distorsionando nuestras percepciones y evitando que exploremos puntos de vista alternativos y todas las opciones posibles. Pueden afectar a la forma en que procesamos la información y nos llevan a tomar decisiones basadas en el pensamiento sesgado.

El sesgo cognitivo también se presenta en psicología del marketing, lo que lo convierte en un factor importante a la hora de tomar decisiones relacionadas con el negocio.

El sesgo cognitivo se presenta en varias formas y aspectos de la vida. Tanto si se trata de decidir qué cenar como de elegir un socio comercial, los sesgos cognitivos siempre entran en juego. Las fuerzas internas y externas influyen en el funcionamiento y éxito de las empresas. He aquí algunos ejemplos de sesgos cognitivos en los negocios:

Sesgo de confirmación

A menudo buscamos respuestas que nos ayuden a alcanzar objetivos u obtener los mejores resultados. El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar información que confirme las hipótesis. Este tipo de sesgo cognitivo es la tendencia a reducir el enfoque a la información que confirma las propias creencias, dando desproporcionadamente menos consideración a las pruebas o explicaciones que las contradicen.

En los negocios, puede que tengas una hipótesis que creas que será correcta, pero si solo buscas resultados que respalden tus datos no serán totalmente exactos ni reflejarán la realidad. El sesgo de confirmación nos impide considerar todos los resultados potenciales.

Sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje se refiere a la fuerte confianza en la información o cifras iniciales. Puede que nada más iniciar una negociación contractual, surja la primera oferta. El sesgo de anclaje se produce cuando tomas esa primera oferta y la conviertes en tu «ancla» o punto de referencia mental con el que realizas futuras valoraciones.

Si bien tu anclaje puede ser un gran primer punto de partida, no dejes que esta información empañe tu criterio y te disuada de futuras oportunidades. Tu anclaje puede volverse irrelevante o arbitrario, lo que te llevará a tomar decisiones sin tener en cuenta otros factores relevantes.

Sesgo de disponibilidad

Este tipo de sesgos cognitivos es el resultado de confiar en información que se recuerda fácilmente. A la hora de tomar decisiones, recuerdas la información más inmediatamente disponible relevante para tu situación actual. Aunque estos recuerdos pueden ser útiles, también pueden conducir a una toma de decisiones distorsionada.

Confiar solo en la información disponible no reflejará con exactitud toda la gama de posibilidades o riesgos en una situación determinada. En los negocios, puedes tender a apoyarte en las últimas historias de éxito porque las tienes frescas en la cabeza. Sin embargo, es importante no dejar que el sesgo de disponibilidad distorsione tu toma de decisiones.

Sesgo de exceso de confianza

A la hora de tomar decisiones en los negocios, es importante no tener demasiada confianza o seguridad en tus capacidades. El sesgo por exceso de confianza se produce cuando se sobrestiman las capacidades o se subestiman los riesgos.

Esto es especialmente importante en el mundo de los negocios para evitar problemas en la planificación o fallos en la mitigación de los riesgos. Debes confiar en tus capacidades profesionales, pero nunca dejar que esa seguridad te impida emitir juicios racionales.

Efecto arrastre

¿Alguna vez te preguntaron tus padres que si tu amigo se tirara por un puente, tú te tirarías también? Este es el efecto arrastre. Las personas tienden a tomar decisiones que siguen las tendencias. La mentalidad de rebaño se refiere a la tendencia de las personas a asimilar sus creencias o comportamientos con los de la mayoría.

En lugar de basar tus decisiones en la popularidad, evalúa cuidadosamente tus opciones y asegúrate de no estar saltando por el puente solo porque todo el mundo lo esté haciendo.

Falacia del costo irrecuperable

Es difícil abandonar un proyecto en el que ya has invertido mucho tiempo y dinero. Cuanto más lejos llegues, más difícil será abandonar. La falacia del costo irrecuperable se refiere a este concepto: los responsables de la toma de decisiones continúan invirtiendo recursos en un proyecto fallido simplemente porque ya están muy comprometidos.

En lugar de evaluar objetivamente la viabilidad de un proyecto, la gente tiende a obstinarse e invertir más. Ocurre frecuentemente en el mundo de los negocios, pero es importante saber cuándo abandonar este punto muerto y evitar que empañe tu juicio y tu capacidad toma de decisiones.

Sesgo del statu quo

Uno de los sesgos cognitivos más comunes es el del statu quo. A veces es más fácil mantener las cosas como están en lugar de asumir riesgos y realizar cambios. Las personas a menudo se resisten al cambio o evitan tomar decisiones que cambian el statu quo, incluso cuando los beneficios potenciales superan los riesgos.

El statu quo suele aparecer como la opción más segura, pero puede obstaculizar la innovación. Los mayores progresos en la historia de la humanidad han venido de la realización de grandes cambios y la asunción de enormes riesgos.

Otros sesgos cognitivos

Hay una multitud de sesgos cognitivos que pueden afectar al cerebro humano. Otros sesgos son:

  • Sesgo de actor-observador: el fenómeno de atribuir el comportamiento propio a factores externos mientras que el comportamiento de los demás se atribuye a factores internos
  • Sesgo de atención: prestar atención solo a cierta información e ignorar otra
  • Efecto de falso acuerdo: sobrestimar el grado en que los demás comparten tus propias opiniones
  • Sesgo retrospectivo: creer que “tú ya lo sabías” o sobrestimar tu capacidad para predecir el resultado de antemano
  • Sesgo del autoservicio: atribuir éxitos a factores internos y fracasos a factores externos
  • Sesgo de negatividad: dar más importancia a la información o a las experiencias negativas
  • Sesgo de falta de respuesta: se produce en las encuestas de investigación cuando existen diferencias sistemáticas entre las personas que respondieron y las que no, lo que resulta en una representación sesgada
  • Sesgo estadístico: errores sistemáticos que distorsionan los resultados, generalmente producto de fallos en la recopilación de datos, muestras o metodología de análisis

Comprender y mitigar los sesgos cognitivos, especialmente en el contexto de los negocios, permite realizar juicios sensatos.

El primer paso hacia la superación de los sesgos es el desarrollo de conciencia y la autorreflexión activa. Cuanto más conozcas los sesgos cognitivos comunes, más podrás reflexionar sobre cómo reaccionas en determinadas situaciones y cómo puedes superar estos sesgos.

Hay que reconocer que el juicio humano a menudo se ve nublado por diferentes tipos de sesgos cognitivos. Aprender a identificar y reducir el sesgo cognitivo fomentando una cultura de comunicación abierta. Tus compañeros de trabajo y empleados deben sentirse cómodos hablando de posibles sesgos y desafiando las suposiciones de los demás. Un entorno de trabajo abierto y constructivo os ayudará a ti y a tu empresa a crecer y aprender de decisiones anteriores.

Otra forma de superar los sesgos en los negocios es aprender a identificar indicadores clave de dichos sesgos en cada etapa del proceso de toma de decisiones. Fíjate en cuándo el grupo llega a un acuerdo unánime sin considerar opciones alternativas.

Si todo el mundo tiende a estar de acuerdo sin explorar otras posibilidades, debes dedicar más tiempo al procesamiento de la información y al debate. Presta atención a las pruebas contradictorias que se ignoran o desestiman rápidamente. Evita confiar únicamente en pruebas anecdóticas en lugar de en datos. Piensa en hasta qué punto las emociones están influyendo en las decisiones.

El uso de datos y análisis para detectar los sesgos cognitivos es un método adicional para mejorar el criterio estratégico de tu empresa. Algunas formas de utilizar los datos son:

  • Identificar patrones o discrepancias
  • Comparar decisiones tomadas en circunstancias diversas
  • Utilizar análisis estadísticos para identificar los sesgos
  • Implementar parámetros objetivos para evaluar los resultados
  • Aprovechar la tecnología y el aprendizaje automático

En lugar de culpar a las fuerzas externas, podemos desarrollar un marco de toma de decisiones para combatir los sesgos inconscientes. Centrarse en el pensamiento crítico y la conciencia de uno mismo puede aumentar tu objetividad y servirte para adoptar un enfoque estratégico a la hora de tomar decisiones.

Desde la educación de tu equipo hasta la promoción de perspectivas diversas, hay un montón de opciones para desarrollar un marco estratégico para tu negocio.

Definir criterios y objetivos de decisión

La creación de un conjunto definido de criterios y objetivos ayudará a evitar juicios inexactos y garantizará que toda la información relevante se tenga en cuenta a la hora de tomar decisiones. En primer lugar, tu equipo debe determinar qué factores son los más importantes, en función del contexto de la decisión dada.

Después de determinar los elementos clave como coste, tiempo, calidad, etc., priorízalos en función de la mayor relevancia e impacto. También es importante definir parámetros y análisis comparativos medibles para evaluar objetivamente los criterios.

En términos de objetivos, tu equipo debe describir los resultados deseados. Esto te permite evaluar cómo cada factor clave va a servirte para alcanzar tu objetivo final. Estos objetivos también deben definirse desde múltiples perspectivas para garantizar que tienes una visión completa de todas las personas afectadas por la decisión. Esto, en última instancia, permitirá a los responsables de la toma de decisiones alinear las opciones con los resultados deseados.

Recopila y evalúa los datos relevantes

Las buenas decisiones se basan en la recopilación y la utilización de nuevos datos y la investigación existente. Evita tomar atajos mentales y, en su lugar, céntrate en aprovechar los datos relevantes. Para evitar sesgos cognitivos, identifica tus necesidades de datos y piensa en qué información relevante necesitas para tomar decisiones más informadas.

Ten en cuenta diferentes tipos de datos, desde los cuantitativos a los cualitativos, desde los internos a los externos. Una vez hayas recopilado los datos relevantes, utiliza varias herramientas analíticas como el análisis estadístico o la visualización de datos para interpretar y evaluar los resultados.

La evaluación de los datos proporciona un enfoque sólido y sistemático para tomar decisiones bien fundadas. Cuantos más datos recopiles para apoyar tus decisiones, menos riesgo de ignorar información relevante o cometer otros errores mentales.

Considera múltiples escenarios y posibilidades

Otro aspecto en el desarrollo de un marco sólido para tomar decisiones es explorar múltiples escenarios. El sesgo cognitivo puede llevar a tomar decisiones rápidas y desinformadas.

Por ejemplo, el sesgo de optimismo puede llevarte a ser demasiado optimista sobre los resultados positivos, haciendo que ignores la probabilidad de un evento o resultado negativo. Del mismo modo que con el sesgo de confirmación, si no tienes en cuenta todos los resultados potenciales, no podrás tomar una decisión pragmática.

Si consideras varias situaciones y posibilidades, podrás evaluar diversos resultados y detectar posibles riesgos o desafíos. Buscar una visión más equilibrada ayuda a tomar decisiones más honestas que, en última instancia, conducirán a mejores resultados. Desarrollar casos prácticos es una forma eficaz de evaluar diferentes escenarios a partir de experiencias anteriores.

Utiliza herramientas y técnicas de toma de decisiones

Existen numerosas herramientas y técnicas para superar los sesgos cognitivos. Implementa estas herramientas en tu negocio para ayudar a los equipos a estar mejor preparados a la hora de tomar decisiones fundamentales:

  • Análisis de costes-beneficios: evalúa los posibles costes y beneficios de la decisión o proyecto. Dar valor monetario a varios beneficios proporciona a los responsables de la toma de decisiones un conocimiento más profundo de las implicaciones financieras de sus elecciones. Teniendo en cuenta los diversos costes y beneficios, proporciona perspectiva y ayuda a los equipos a reevaluar los pasos necesarios para alcanzar sus objetivos.
  • Análisis de escenarios: como se ha mencionado anteriormente, es vital tener en cuenta varios escenarios antes de tomar una decisión. Esta técnica implica el análisis de diversos escenarios hipotéticos para ayudar a los responsables de la toma de decisiones a visualizar el impacto de sus decisiones en diferentes circunstancias.
  • Análisis FODA: este marco requiere la evaluación de los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Se trata de una estrategia común que se utiliza para evaluar los factores internos y externos y que proporciona una visión holística en torno a la decisión en cuestión.
  • Matriz de decisiones: esta herramienta se utiliza para comparar las opciones en función de diversos criterios. Solo tienes que crear una tabla con todas las opciones potenciales enumeradas en filas junto a los criterios relevantes. Dale a cada opción una puntuación basada en su rendimiento en función de cada criterio. Este sistema de puntuación indica qué opciones tienen el mayor potencial de éxito en relación con cada criterio.

Implementación de estrategias eficaces para reducir los sesgos cognitivos

El sesgo cognitivo es el cerebro que intenta crear atajos mentales para tomar decisiones de forma rápida y eficaz. Una forma de combatir el sesgo cognitivo es ralentizar tu pensamiento y tomarte el tiempo suficiente para considerar todas las opciones posibles. Todos los días tomamos cientos de decisiones, la mayoría de ellas sin madurarlas bien.

Sin embargo, tomar decisiones en los negocios debe hacerse de forma deliberada y con cuidado. Las decisiones empresariales pueden tener enormes repercusiones y consecuencias permanentes, por lo que es crucial estudiar las opciones de forma metódica. Reduce la velocidad y asegúrate de pensar con racionalidad y calma a la hora de tomar decisiones.

Otra estrategia eficaz para reducir el sesgo cognitivo es la realización de un análisis premortem. Esta estrategia implica la identificación de posibles riesgos, fallos o puntos débiles antes de tomar una decisión.

Imagina un escenario futuro en el que tu proyecto falle y luego retrocede paso a paso en el proceso para descubrir qué ha podido conducir a ese fallo. Este método permite al equipo identificar de forma activa los posibles problemas y realizar ajustes en el plan antes de tomar decisiones críticas.

Del mismo modo, debes hacer mucho hincapié en el pensamiento crítico y la racionalidad. Cuestiona tus suposiciones y sesgos cognitivos. El pensamiento humano siempre se ve afectado por las creencias y experiencias personales. La autorreflexión ayuda a identificar los sesgos cognitivos y a evaluar cómo tus creencias, experiencias y nociones preconcebidas influyen en tu juicio y toma de decisiones.

Promover una cultura de cuidado psicológico es clave para reducir el sesgo cognitivo en el lugar de trabajo. Fomentar un entorno de comunicación abierta permite a tu equipo sentirse cómodo expresando sus pensamientos, experiencias e inquietudes. Cuanto más abierto y colaborador sea tu entorno de trabajo, más fácil será evitar el sesgo cognitivo.

Es importante fomentar la confianza y el respeto, la participación activa, aceptar las críticas constructivas y reconocer y aprender de los errores. Establecer canales para una comunicación abierta fomenta la transparencia y la colaboración en el lugar de trabajo.

El papel de las diversas perspectivas y comentarios externos en la identificación de los sesgos

No siempre es fácil identificar los sesgos cognitivos y el impacto que tienen en las decisiones empresariales. Sin embargo, comprender las diversas perspectivas y permanecer abiertos a comentarios externos coherentes nos ayuda a reflexionar y superar constantemente el sesgo cognitivo.

La recopilación de información relevante sobre el público y datos de los clientes es otro enfoque eficaz para identificar el sesgo cognitivo. Entender las perspectivas y experiencias de los clientes te proporciona información sobre cómo debes desarrollar y actualizar tus estrategias de marketing.

Las decisiones inteligentes llevarán a tu empresa al éxito. Entender cómo tomar decisiones evitando el sesgo cognitivo e incorporando perspectivas diversas diferenciará a tu empresa. Descubre los recursos de Mailchimp para ayudar a tu negocio a prosperar con todo, desde pruebas A/B hasta creación de recorridos del cliente y mucho más.

Comparte este artículo