Transparence et simplicité : comment la tarification forfaitaire améliore les relations commerciales

Il est important de noter qu’une tarification forfaitaire peut être combinée à d’autres stratégies de prix pour certains types de services. Par exemple, un rédacteur peut facturer à l’heure ou au mot pour des projets plus longs. De son côté, une entreprise d’épilation au laser peut proposer un forfait pour les consultations, mais appliquer des tarifs variables selon la surface traitée ou le nombre de séances nécessaires.

Avantages du modèle de tarification forfaitaire

Les forfaits sont des montants prévisibles et simples qui peuvent attirer des clients en quête de transparence et désireux de savoir exactement ce qu’ils paient pour un service donné. Ce modèle facilite également la gestion des prix et le suivi de la rentabilité.

Voici quelques avantages clés du modèle de tarification forfaitaire :

• Simplicité accrue. La tarification forfaitaire est très simple : le client sait exactement ce qu’il va payer dès le départ. Cela lui évite des calculs complexes ou des frais cachés qui pourraient freiner sa décision. Simplifier le processus d’achat accélère la prise de décision, car le client n’a pas à se soucier de variables supplémentaires.
• Transparence améliorée. Cette stratégie améliore la transparence pour le client en rendant le coût du produit ou du service clair dès le début. Les clients apprécient souvent cette transparence, qui permet d’instaurer la confiance et de renforcer les relations.
• Prévisibilité. Contrairement à d’autres modèles, comme la tarification dynamique qui varie selon la demande, la tarification forfaitaire reste fixe, ce qui la rend plus prévisible pour vous comme pour vos clients. Cela facilite la planification financière et les prévisions de chiffre d’affaires, tout en aidant les clients à mieux budgéter leurs dépenses pour vos produits ou services.
• Moins de frais généraux. La tarification forfaitaire réduit les frais généraux liés à la facturation. Même pour une entreprise unipersonnelle, établir des factures et suivre les paiements prend du temps. Avec un modèle forfaitaire, vous passez moins de temps à calculer les factures et à les expliquer aux clients.

Limites du modèle de tarification forfaitaire

La tarification forfaitaire est un modèle simple, compréhensible et très transparent. Cependant, elle ne convient pas à toutes les entreprises, car elle comporte certaines limites, notamment :

• Pertes potentielles de chiffre d’affaires. La tarification forfaitaire peut entraîner des pertes de chiffre d’affaires, car elle ne prend pas en compte les coûts variables liés à la fourniture de biens ou de services ni la valeur perçue par les clients. Par exemple, un graphiste peut facturer 150 $ par page web. Mais comme aucun client ne se ressemble, l’un peut nécessiter plus de temps ou d’accompagnement qu’un autre. Dans ce cas, le graphiste ne couvre pas réellement ses coûts si tous paient le même tarif.
• Non-prise en compte de la dérive des objectifs. Le modèle forfaitaire ne tient pas compte de la dérive des objectifs qui se produit lorsque le client demande sans cesse du travail supplémentaire lié au même projet. Cette dérive réduit la rentabilité, car elle implique de passer davantage de temps sur le projet. Comme ces tâches connexes font partie du projet global, vous ne recevez aucune rémunération supplémentaire.
• Manque de flexibilité. Les forfaits sont fixes, donc peu flexibles : vous ne pouvez pas envoyer une lettre informant le client d’une hausse tarifaire une fois qu’il a accepté un tarif donné. Les entreprises peuvent donc avoir du mal à ajuster leurs prix lorsqu’elles en auraient besoin, notamment en période de hausse des coûts ou face à des dépenses imprévues, pour garder l’entreprise à flot.
• Perception des clients quant à la surfacturation. Les clients peuvent être prêts à payer plus pour un service qu’ils estiment précieux. Mais aucun client n’aime avoir l’impression d’être surfacturé. Si un client remarque que la tâche n’a pris que 20 minutes alors qu’il paie un prix fixe, il peut se sentir lésé. D’où l’importance de rappeler que le client ne paie pas seulement le temps passé, mais aussi des années d’expérience et d’expertise.

Comment calculer un tarif forfaitaire

Il n’existe pas de formule universelle pour la tarification forfaitaire, mais la plupart des entreprises déterminent leurs prix en ajoutant une marge au coût total du projet. Cette marge est généralement un pourcentage et garantit la rentabilité.

La méthode la plus simple pour calculer un forfait consiste à utiliser la formule suivante :

Forfait = coût de la main-d’œuvre + coût des matériaux + frais généraux + bénéfice

Les coûts de main-d’œuvre, de matériaux et de frais généraux sont intégrés dans le coût moyen du service. Vous devez également intégrer le bénéfice souhaité pour ce service. Vous pouvez choisir une marge bénéficiaire sous forme de montant fixe ou de pourcentage du coût total.

Examinons un exemple pour comprendre comment fonctionne cette formule :

Un chiropracteur souhaite appliquer un forfait pour les consultations initiales. Il emploie généralement une assistante à l’accueil. Elle est payée 12 $ de l’heure. Comme une consultation dure une demi-heure, son coût de main-d’œuvre est de 6 $. La consultation ne nécessite aucun matériel supplémentaire au-delà de ce qu’il possède déjà dans son cabinet, il n’y a donc pas de coût de matériaux.

Les frais généraux comprennent le local, les charges, l’équipement, l’assurance, etc., pour un total d’environ 3 $ par jour. Il souhaite réaliser un bénéfice de 50 $ par consultation. Intégrons maintenant ces chiffres dans la formule :

6 $ + 0 $ + 3 $ + 50 $ = 59 $.

Le chiropracteur peut arrondir ce montant à 60 $ pour un chiffre rond, ou le conserver à 59 $.

Devriez-vous utiliser une structure de tarification forfaitaire ?

Le choix d’une tarification forfaitaire dépend de votre activité. Ce modèle de tarification convient généralement aux entreprises de services qui souhaitent simplifier les prix pour leurs clients. Les entreprises de CVC, les garages automobiles et les freelances utilisent souvent cette structure afin de faciliter la gestion des tarifs.

Les entreprises peuvent tirer parti d’une tarification forfaitaire si elles proposent un service standardisé qui ne varie pas d’un client à l’autre, comme une vidange ou un abonnement logiciel. De plus, ce modèle peut être rentable pour les entreprises efficaces capables d’exécuter le service rapidement. Plus vous terminez le projet rapidement, plus votre revenu horaire est élevé.

Malheureusement, cette structure tarifaire simple ne constitue pas une bonne option pour certaines entreprises, notamment celles ayant des coûts variables ou dont les services changent avec chaque client. Par exemple, les architectes d'intérieur et les agences de marketing peuvent utiliser une tarification forfaitaire pour certains services, mais auront probablement besoin d'une tarification variable pour générer des bénéfices.

Ce modèle ne fonctionne pas non plus si vous ne maîtrisez pas vos frais généraux. Dans le secteur du bâtiment, par exemple, les coûts de main-d’œuvre et de matériaux peuvent fluctuer fortement et réduire vos marges si vous optez pour un forfait.

Gardez à l’esprit que toute entreprise peut utiliser une tarification forfaitaire pour certains services et une tarification variable ou dynamique pour d’autres, selon la nature de son activité et le type de clientèle.

Conseils pour fixer une tarification forfaitaire

Si vous choisissez de mettre en place une tarification forfaitaire, plusieurs éléments sont à prendre en compte pour répondre aux attentes des clients tout en restant rentable. Il est essentiel de bien comprendre votre secteur et le projet lui-même avant de fixer vos tarifs.

Voici quelques conseils pour vous aider à définir vos forfaits :

• Effectuez une étude de marché. Avant de fixer vos prix, vous devez savoir ce que pratiquent les autres acteurs de votre secteur et quels types de structures tarifaires ils utilisent. Si vous constatez que la plupart utilisent une tarification dynamique, ce n’est probablement pas un hasard : les prix évoluent en fonction de la demande, ce qui peut augmenter les profits.
• Comprenez bien le périmètre du projet. Comprenez toujours l’étendue complète d’un projet avant de fixer un forfait. Vous pouvez définir vos propres règles avec vos clients pour éviter l’extension du périmètre. Par exemple, un graphiste peut être spécialisé dans la création de landing pages, mais travailler avec des clients très différents. Certains demandent de nombreuses retouches et beaucoup d’accompagnement, tandis que d’autres sont satisfaits dès la première version. Le graphiste peut éviter que cela grignote sa rentabilité en fixant des limites, comme un nombre maximal de retouches que le client peut demander.
• Prenez en compte tous les coûts. Prenez en compte l’ensemble des coûts lorsque vous fixez un forfait. Détaillez les coûts habituels liés au service et prenez aussi en compte les frais externes que vous payez directement.

Maximisez la rentabilité avec la tarification forfaitaire

Proposer un prix forfaitaire simplifie les transactions et offre une tarification claire et transparente, ce qui facilite la communication avec les clients. Cette stratégie simplifie le processus d’achat, augmente la transparence et peut améliorer la satisfaction client, entraînant davantage de ventes. De plus, les entreprises qui fixent correctement leurs forfaits peuvent garantir un profit constant sur chaque vente.

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