Qu'est-ce que l'effet Pygmalion ?
Vous avez peut-être déjà entendu parler de l'effet Pygmalion, soit en référence à un personnage de la mythologie grecque, soit en référence à la pièce de théâtre du même nom. Mais il s'agit également d'un phénomène psychologique important, aux applications nombreuses, y compris pour les enseignants, les gestionnaires et les employés. Poursuivez votre lecture pour comprendre pourquoi l'effet Pygmalion est important et comment il peut améliorer vos pratiques marketing.
Prophéties autoréalisatrices
L'effet Pygmalion est une prophétie autoréalisatrice : une croyance ou une attente concernant une personne ou une situation qui, avec la modification du comportement en conséquence, se réalise. Les prophéties autoréalisatrices peuvent avoir des effets significatifs sur les individus et les groupes, car elles façonnent les croyances, ce que l'on attend des autres et les comportements d'une manière circulaire qui influence les résultats dans le cadre personnel et professionnel.
Mythe grec et attentes des enseignants
Le nom de ce phénomène tire son origine de la mythologie grecque. Pygmalion était sculpteur. Il réalisa la statue d'une femme si belle et si réaliste qu'il en tomba amoureux. En fait, il aimait tellement la statue que sa propre croyance lui donna vie.
En science moderne, l'effet Pygmalion (parfois connu sous le nom d'effet Rosenthal) a été identifié pour la première fois par les psychologues Robert Rosenthal et Lenore Jacobson en 1968. Dans une étude menée avec des élèves du primaire, les chercheurs ont indiqué aux enseignants que certains élèves (choisis au hasard) obtiendraient des résultats particulièrement bons cette année-là. Ce groupe était celui des élèves "intellectuellement précoces". Les enseignants, convaincus que ces élèves étaient doués, avaient des attentes plus élevées envers eux. Ils leur ont donc donné davantage d'assistance, d'attention et d'encouragements.
Ces élèves identifiés comme les plus susceptibles de réussir leur année ont enregistré les meilleurs résultats et développé une plus grande estime d'eux-mêmes : les attentes des enseignants se sont bel et bien transformées en prophétie autoréalisatrice, tout comme Rosenthal l'avait prévu. L'expérience a même permis à certains élèves d'augmenter leur score à un test de QI.
L'effet Pygmalion au-delà des salles de classe
Au début du 20e siècle, un professeur de mathématiques allemand possédait un cheval nommé Hans le Malin qui, l'affirmait-il, était capable de calculer. Il posait une question à Hans le Malin, et le cheval répondait en frappant du sabot un certain nombre de fois. Mais ce qu'il se passait, c'est que Hans le Malin percevait en fait des signaux subtils chez la personne qui l'interrogeait, comme des muscles tendus, lorsqu'il approchait de la bonne réponse. Ce phénomène est connu sous le nom d'effet Hans le Malin, un cousin proche de l'effet Pygmalion.
L'effet Pygmalion est également étroitement lié au concept psychologique d'induction de l'attente, dans lequel les personnes créent des attentes concernant les événements futurs en se basant sur la connaissance des événements passés. L'induction des attentes peut influencer la manière dont nous agissons envers les autres, ce qui affecte ce qu'ils pensent d'eux-mêmes et la manière dont ils agissent en conséquence.
Pygmalion, business et marketing
Bien qu'il ait été étudié pour la première fois en milieu scolaire, des recherches supplémentaires ont montré que l'effet Pygmalion se produit également dans les environnements de travail. Si un gestionnaire pense que ses employés seront performants, il les encourage et leur offre une assistance, favorisant les résultats positifs attendus. De même, de faibles attentes entraînent une baisse de la performance même dans des groupes d'employés ayant des capacités aussi élevées que les autres.
Une étude menée par un professeur à la Harvard Business School s'est intéressée à des directeurs d'agences bancaires qui avaient des taux de perte élevés et dont le pouvoir d'octroi de prêt a ensuite été réduit. Les directeurs d'agences, en réponse à des attentes plus faibles, accordaient des prêts plus risqués, nuisant encore davantage à leur carrière.
Les quatre éléments de l'effet Pygmalion
Les chercheurs ont identifié les quatre éléments de l'effet Pygmalion :
Climat
Un environnement positif est un environnement dans lequel l'audience ciblée se sent soutenue et encouragée, tandis qu'un climat négatif se caractérise par un manque d'encouragement et des attentes négatives.
Contribuer (Input)
Les ressources et l'assistance qui sont offertes à l'étudiant ou à l'audience, telles que la formation, les encouragements ou d'autres outils, constituent l'intrant. Fournir un intrant adéquat peut favoriser des performances élevées.
Extrant
Une meilleure performance renforce les attentes positives : une prophétie autoréalisatrice. A contrario, une mauvaise performance peut entraîner un cycle négatif d'attentes faibles et de diminution de la performance.
Commentaires
Les commentaires positifs favorisent l'amélioration des performances, tandis que les commentaires négatifs peuvent en entraîner une baisse, par exemple dans les résultats scolaires et les notes.
Le cycle Pygmalion
Nous comprenons le fonctionnement des éléments de l'effet Pygmalion et nous savons que les attentes des enseignants influencent la performance des élèves. Examiner ce que l'on appelle le "cycle Pygmalion" peut nous éclairer sur la manière dont il s'applique à l'école et au travail.
Influence
Nos croyances influencent notre façon d'agir envers les autres. De la même manière que les enseignants ont tendance à encourager et à aider davantage s'ils pensent qu'un élève est susceptible de réussir, de faibles attentes peuvent affecter le comportement d'un gestionnaire sur le lieu de travail, ou de parents envers leur enfant.
Impact
Une personne, qu'il s'agisse d'un étudiant ou d'un employé, voit sa perception de ses propres capacités affectée par la manière dont elle est traitée sur la base des attentes des autres. Si vous traitez un employé comme une personne manquant de bon sens, par exemple en ne le laissant jamais prendre de décisions, il finira par être lui-même convaincu de sa mauvaise capacité de jugement.
Cause
Une fois cette conviction ancrée, la personne qui en était la cible commence à agir en conséquence, et peut par exemple obtenir un score inférieur à un même test de QI qui avait pourtant été réussi l'année précédente, ou générer un nombre moins élevé de leads.
Renforcement
Enfin, le comportement se conformant aux attentes plus faibles des enseignants, des gestionnaires, des parents ou des pairs, les croyances de ces personnes sont renforcées et le sujet continue d'agir en fonction de ces attentes plus faibles.
Exemples de l'effet Pygmalion
Des études ont montré que l'effet Pygmalion agit également dans un contexte plus large, à la fois au niveau individuel et systémique.
Effets individuels
L'effet Pygmalion ayant été largement étudié en milieu scolaire, il est facile de voir comment les attentes des enseignants peuvent influencer le comportement, les scores aux tests et les performances d'un élève. La plupart des enseignants travaillent directement avec chaque élève chaque jour, de sorte que la relation individuelle et ses effets causaux sont faciles à observer.
Tout comme les enseignants, les gestionnaires ou les dirigeants d'entreprise qui ont un contact direct avec leurs employés peuvent mettre en marche le cycle Pygmalion, en définissant et en renforçant leurs attentes et en insistant sur les performances en termes de qualité.
Effets systémiques
Les mêmes résultats sont également observés sur des groupes entiers. Si un enseignant ou un gestionnaire estime que certains types de personnes obtiendront de meilleurs résultats que d'autres (par exemple, les femmes sont plus honnêtes que les hommes ou les jeunes travaillent plus dur que les personnes âgées), son comportement envers ces groupes reflète ces croyances et influence leurs performances.
En outre, des effets systémiques peuvent être observés si les attentes élevées ne sont pas appliquées de manière égale. Par exemple, si un enseignant a des attentes élevées envers certains élèves seulement, les autres élèves, en revanche, seront tous négativement influencés par le manque d'attentes et la qualité de leur travail en pâtira.
Utilisez l'effet Pygmalion pour améliorer vos efforts marketing
Des attentes élevées peuvent avoir des bénéfices dans tous les domaines, de l'éducation au sport en passant par les chevaux doués pour les mathématiques ! Mais comment utiliser l'effet Pygmalion pour améliorer les efforts marketing de votre entreprise ? Poursuivez votre lecture pour découvrir quelques conseils qui vous permettront de récolter les bénéfices d'attentes plus élevées.
Au sein de votre équipe
Un excellent marketing commence par une équipe solide. L'effet Pygmalion montre que des attentes élevées peuvent maintenir la motivation et les performances de vos employés.
En tant qu'employeur
En tant que personne gérant des employés, vous pouvez mettre en œuvre plusieurs mesures pour tirer profit de l'effet Pygmalion :
- Définissez des attentes élevées pour tous les membres de votre équipe et assurez-vous qu'ils savent que vous avez confiance en eux et que vous appréciez le rôle crucial qu'ils jouent dans votre organisation. Déterminez si vous avez des attentes différentes en fonction des employés et si votre style de management le reflète.
- Donnez un feedback plus détaillé aux membres de votre équipe, en veillant à mettre l'accent sur les résultats positifs, comme l'amélioration de leurs performances.
- Fournissez les ressources, les outils et l'assistance nécessaires pour aider les membres de votre équipe à réussir. Encouragez-les à demander de l'aide lorsqu'ils en ont besoin et proposez-leur votre aide si nécessaire.
- Reconnaître et célébrer la réussite. Récompensez les bons résultats de vos employés et montrez-leur que vous appréciez leurs efforts afin de créer des prophéties autoréalisatrices et de définir des attentes élevées concernant leurs performances futures.
En tant qu'employé
Il est à espérer que chaque responsable ou employeur fixe des objectifs ambitieux à son équipe et lui apporte le soutien et les retours positifs qui ont prouvé leur efficacité pour améliorer les performances. Mais si vous trouvez que les attentes d'autrui à votre égard ne sont pas orientées sur l'amélioration de votre performance, vous pouvez prendre certaines mesures.
- Recherchez des mentors, des superviseurs ou des collègues ayant des attentes élevées envers les autres et utilisez leur exemple positif et leur assistance comme moteur.
- Appliquez l'effet Pygmalion vous-même. Si vous augmentez vos propres attentes envers vous-même et recherchez des défis et des commentaires constructifs, vous pourrez voir une amélioration dans tout ce que vous faites et servir d'exemple à vos collègues.
Pour vos clients
L'effet Pygmalion peut également être appliqué à vos efforts pour attirer de nouveaux clients et développer votre base de clientèle. Les attentes d'un client vis-à-vis d'une entreprise peuvent influencer sa perception des produits et services qu'elle propose et, en fin de compte, avoir un impact sur son comportement. S'il pense que votre entreprise a le souci de ses clients, fournit un service de qualité et propose un produit de premier ordre, ses attentes et le comportement qui en résulte se traduiront par un service de haute qualité de la part de votre organisation.
Maintenant que vous comprenez comment fonctionne l'effet Pygmalion, vous pouvez l'utiliser pour influencer les perceptions des clients, créer une expérience client positive et favoriser la fidélité à votre marque. Cela peut vous faire gagner des clients réguliers, un bouche-à-oreille positif et une solide réputation sur le marché.
Voici comment appliquer les leçons de l'effet Pygmalion à vos efforts marketing :
- Définissez des attentes élevées quant au niveau de service et à la qualité des produits que les clients peuvent s'attendre à recevoir. Lorsque vous répondez aux attentes des clients ou que vous les surpassez, non seulement vous renforcez la réputation de votre entreprise, mais vous vous mettez également au défi de continuer à placer la barre plus haut.
- Faites savoir à vos clients que vous appréciez de faire affaire avec eux. Proposez des réductions ou des promotions aux clients réguliers pour les récompenser, leur montrant que vous attendez d'eux qu'ils deviennent des clients fidèles.
- Encouragez les clients à donner des retours, positifs ou négatifs, sur leur expérience avec votre entreprise. Utilisez ces commentaires pour améliorer votre service et montrer que leur avis compte.
Exemples
Voici quelques exemples hypothétiques de l'effet Pygmalion en action :
- Une société de vente directe au consommateur qui offre des conditions de retour généreuses, sans poser de questions, fait confiance à ses clients en leur montrant qu'elle pense qu'ils n'abuseront pas de sa politique. Résultat, les clients se conduisent comme des personnes honnêtes et dignes de confiance et ne renvoient les produits que si cela est vraiment justifié.
- Tous les employés d'un département marketing sont encouragés à penser de manière créative et à repousser leurs limites dans le cadre d'une nouvelle campagne de marque. La direction abonde en commentaires positifs et constructifs, et lorsque la nouvelle campagne est lancée, tout le monde a le sentiment d'avoir joué un rôle dans ce succès et de voir ses efforts appréciés.
- Une société de conseil encourage les critiques constructives de la part de ses clients, en leur assurant que les commentaires et les suggestions seront soigneusement examinés. Résultat, la société reçoit des réponses plus réfléchies, ce qui se traduit par des informations exploitables permettant d'améliorer son activité et de renforcer sa réputation d'organisation réactive.
Les leçons tirées des scénarios où les enseignants formulaient des attentes positives vis-à-vis de leurs élèves pour les faire tous devenir des enfants "intellectuellement précoces" peuvent également être appliquées au monde des affaires. L'effet Pygmalion démontre qu'avec votre équipe marketing, vos gestionnaires ou vos clients, des attentes élevées conduisent là aussi à de meilleurs résultats.