Che cosa sono i dati sulle intenzioni e come aiutano le attività?

Comprendere i dati sulle intenzioni

Che cosa sono i dati sulle intenzioni? A prescindere dalla definizione formale dei dati sulle intenzioni, si tratta di un concetto generale che si riferisce a qualsiasi tipo di dato misurabile lungo il Customer Journey e che ti permette di valutare l’intenzione di acquisto. Nella maggior parte dei casi, i dati sulle intenzioni si riferiscono alle interazioni B2B (Business-to-business), ma è anche possibile applicare questi concetti ai consumatori.

Ecco un esempio che ti spiega meglio i dati sulle intenzioni B2B e come funzionano.

Supponiamo che tu venda attrezzature da palestra. Ogni volta che viene inaugurata una palestra nella tua zona, vuoi che questa acquisti pesi e macchine da te. Hai un sito web in cui le attività possono ordinare forniture direttamente. Ogni volta che un cliente (in questo caso, una palestra) acquista una macchina dal tuo sito web, questo genera dati. Questi dati ti dicono quanto ha speso il cliente, come è arrivato sul tuo sito, cosa ha cercato, quanto tempo vi ha trascorso e molto altro.

I dati sulle intenzioni tentano di capire quali sono i comportamenti esatti correlati a un acquisto. Utilizzando questi dati, puoi fare una media di questi comportamenti e capire quali parti del Customer Journey portano con maggiore probabilità a un acquisto (e quanto vale questo acquisto).

Dati sulle intenzioni di prima parte vs. dati sulle intenzioni di terza parte

È importante comprendere le differenze tra i dati sulle intenzioni di prima parte e di terza parte.

Parliamo dei dati di terza parte. È facile immaginare che Google può raccogliere una grande quantità di dati sugli utenti e che alcune di queste informazioni si applichino direttamente alla tua base clienti. In teoria, puoi collaborare con Google per accedere a tali dati e saperne di più su quello che i tuoi utenti cercano quando arrivano sulla tua pagina ed effettuano un acquisto.

I dati di terza parte forniscono un valore chiaro, ma è necessario prestare attenzione. Per cominciare, è probabile che l’accesso alle informazioni ti venga fornito a pagamento. Inoltre, è difficile certificare l’integrità dei dati. In che modo la terza parte ha generato le informazioni? Come le organizza? I dati sono davvero affidabili? Queste domande sono inevitabili.

I dati di prima parte sono informazioni che possiedi e gestisci in prima persona. Questi dati vengono generati quando gli utenti interagiscono con i tuoi sistemi proprietari. Ad esempio, ogni volta che un utente acquista qualcosa direttamente dal tuo sito web, puoi registrare questi dati. Puoi capire in che modo i clienti sono arrivati sul tuo sito, quanto tempo vi hanno trascorso, cosa hanno visto, cosa hanno acquistato, come hanno pagato e molto altro.

Dal momento che sei tu a possedere queste informazioni, non devi niente a nessuno. Inoltre, questi sono dati unici che nessun altro al mondo può vedere, a meno che tu non li condivida.

Tipi di dati sulle intenzioni

A prescindere dal fatto che i dati siano di prima parte o di terza parte, possono comunque essere classificati in gruppi diversi. I quattro gruppi ideali per organizzare i tuoi dati sono dati di ricerca, di coinvolgimento, tecnografici e firmografici.

Prima di capire come gestire i dati del pubblico, è importante comprendere a fondo i seguenti segnali sulle intenzioni.

Dati di ricerca

Iniziamo con i dati di ricerca. I dati di ricerca si riferiscono alle ricerche sul web. Ad esempio, se un utente arriva sul tuo sito web tramite una ricerca su Google, puoi vedere quali parole chiave lo hanno fatto arrivare sul tuo sito.

Inoltre, se il tuo sito dispone di una funzionalità di ricerca, puoi vedere cosa cercano più spesso i tuoi utenti. Puoi filtrare i dati per vedere in che modo raggiungi gli utenti e poi puoi adattare di conseguenza le tue strategie di marketing e SEO basate sui dati.

Coinvolgimento

I dati sul coinvolgimento sono piuttosto diversi. Si tratta di una serie di statistiche relative al modo in cui gli utenti interagiscono con i tuoi contenuti. Ad esempio, se utilizzi YouTube per creare tutorial per alcuni dei tuoi prodotti, puoi vedere quanto tempo gli utenti dedicano a guardare i tuoi video. Puoi anche vedere se fanno clic sui collegamenti nei video, se commentano oppure no e altro ancora.

Quando gli utenti visitano il tuo sito web, puoi vedere quali pagine visitano, per quanto tempo si fermano, se interagiscono oppure no e in che modo uno qualsiasi di questi comportamenti si correla agli acquisti. I dati sul coinvolgimento forniscono informazioni sull’efficacia dei tuoi contenuti e ti permettono di capire se sono coinvolgenti e si convertono in vendite.

Dati tecnografici

I dati tecnografici consistono in misurazioni che spiegano come gli utenti interagiscono con gli strumenti tecnologici. Supponiamo che tu abbia più punti vendita e uno store finder sul tuo sito web. I dati tecnografici indicano la frequenza con cui gli utenti utilizzano lo store finder e che impatto ha questo strumento sul loro comportamento sul tuo sito.

I dati tecnografici possono esplorare le interazioni con le app e i social media, le risorse e gli strumenti degli account e qualsiasi altra cosa che è possibile descrivere come un cliente che utilizza strumenti tecnologici. Si tratta di una categoria ampia, ma è comunque distinta dai dati demografici (dati che descrivono i clienti) o dai dati firmografici (dati che descrivono un cliente B2B).

Dati firmografici

I dati firmografici si riferiscono ai “dati demografici” delle attività dei clienti. Qual è il settore verticale dell’azienda? Da quanto tempo esiste? Quanto costa? Quante persone impiega?  

Questi dati ti forniscono informazioni e approfondimenti quando le attività interagiscono con le tue risorse. Ti aiutano a capire meglio chi acquista i tuoi beni o servizi in termini di attività piuttosto che di acquirenti autorizzati. Queste informazioni rappresentano lo scheletro del tuo marketing B2B.

L’importanza dei dati sulle intenzioni nel marketing

Hai già visto una dozzina di modi diversi in cui i dati sulle intenzioni possono influenzare i tipi di marketing utilizzati per promuovere la tua attività. Nonostante tutti i modi specifici in cui possono influenzare la tua attività e aiutarti a migliorare le tue pratiche, i dati sulle intenzioni possono essere essenzialmente riassunti in un’idea principale:

ti permettono di misurare il processo di acquisto. Puoi analizzare le interazioni prima delle decisioni di acquisto e misurare ogni parte del Customer Journey anche oltre l’acquisto. Questo è il potere dei dati sulle intenzioni.

Puoi immaginare tutti i modi diversi in cui questi dati possono migliorare il tuo modo di operare. Il punto non è confrontare il Customer Journey ma piuttosto misurarne direttamente ogni fase. Puoi vedere esattamente come le tue interazioni con i clienti si traducono in vendite, soddisfazione dei clienti e prospettive positive a lungo termine.

Per quanto riguarda i modi specifici in cui raccogliere le informazioni, sono illimitati. Puoi esaminare i tassi di conversione per i programmi di sensibilizzazione, vedere chi è interessato ai tuoi strumenti di coinvolgimento, tracciare come contatti i clienti e scoprire quali comportamenti sono correlati alle opportunità perse. Quanti più dati hai e quanto più li analizzi, tanto più puoi imparare.

Come raccogliere e utilizzare i dati sulle intenzioni

Ora che hai capito tutti i vantaggi che puoi ottenere, è attivato il momento di parlare della domanda ovvia: come si ottengono i dati sulle intenzioni dell’acquirente?

Per prima cosa, parliamo dei dati di terza parte. Puoi collaborare con una terza parte e acquistare l’accesso ai suoi dati. Davvero semplicissimo. Esistono diversi fornitori di dati sulle intenzioni che possono aiutarti a reperire informazioni di qualità per la tua attività. Oppure, puoi contattare direttamente le risorse di dati e cercare di negoziare l’accesso ai dati che pensi possano esserti più utili.

Tuttavia, abbiamo già discusso il valore dei dati di prima parte: se non raccogli e utilizzi queste informazioni quanto più possibile, rischi di perdere opportunità.

La raccolta dei tuoi dati sulle intenzioni richiede l’utilizzo di strumenti tecnologici già disponibili. Puoi iniziare con il tuo sito web aziendale, Google Analytics e altre risorse professionali che offrono il monitoraggio dei dati e classificano tutte le attività sul tuo sito web.

Puoi anche raccogliere dati con altre risorse, come i social media. Puoi tracciare i dati relativi alle campagne pubblicitarie a pagamento o a qualsiasi altro approccio che usi per raggiungere i tuoi clienti. Il punto è che è puoi installare o utilizzare un software che traccia tutto questo al posto tuo.

Come utilizzi i dati sulle intenzioni che raccogli?

Esistono vari modi per utilizzare i dati sulle intenzioni. Ad esempio, i dati sulle intenzioni ti aiutano a determinare l’interesse dei consumatori, il che ti permette di creare campagne personalizzate e identificare opportunità di coinvolgimento. Puoi anche utilizzarli per la valutazione dei lead e per creare diversi segmenti di pubblico.

I dati sulle intenzioni ti consentono di vedere quali elementi generano il coinvolgimento maggiore da parte del cliente e ti incoraggiano ad amplificarli. Ad esempio, puoi migliorare il tuo targeting per cercare di ottenere ricerche su Google che tendono a convertirsi in un acquisto (in altre parole, identificare le parole chiave di acquisto) oppure spostare gli annunci pubblicitari per promuovere i tuoi prodotti o servizi più popolari.

In generale, devi utilizzare i dati per misurare cosa funziona e poi allineare la tua strategia aziendale in modo da abbandonare le pratiche inefficaci e raddoppiare quelle efficaci.

Sfrutta i dati sulle intenzioni

I dati basati sulle intenzioni sono preziosi per le attività di tutte le dimensioni e i settori. Sia che tu utilizzi dati sulle intenzioni di prima o terza parte, la raccolta di informazioni sui tuoi clienti può fornire ai tuoi team di marketing e vendita molte informazioni essenziali per le campagne future.

Se vuoi sfruttare appieno i dati sulle intenzioni, è meglio utilizzare strumenti che semplifichino e potenzino il tuo approccio. Per trovare questi strumenti, rivolgiti a Mailchimp. Con Mailchimp, puoi raccogliere, analizzare e utilizzare i dati sulle intenzioni per creare strategie efficaci.