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O que são dados de intenção de compra e como ajudam o negócio

Saiba o que são dados de intenção de compra (intent data) e crie campanhas de marketing eficazes. Veja mais detalhes e conheça os benefícios.

Não importa o seu negócio, se você não converter em vendas, não terá sucesso. É o conceito mais universal de todos, e se aplica a todos os setores.

Então, como converter em vendas? Há inúmeras abordagens, conselhos, observações gerais e recursos tecnológicos dedicados a esse conceito. Entre todas elas está uma metodologia que pode medir o processo de compra e ajudar as equipes de vendas e marketing.

Essa metodologia é frequentemente chamada de dados de intenção. Essa linguagem de marketing permite que você coloque números sólidos no processo de compra; com esses números, você pode ver exatamente quais das suas estratégias estão e não estão se convertendo em vendas.

Entendendo os dados de intenção

O que são dados de intenção? Além de uma definição formal, dados de intenção é um conceito geral que se refere a quaisquer dados que você possa medir ao longo da jornada do cliente, permitindo que você avalie a intenção de compra. Na maioria dos casos, os dados de intenção referem-se a interações entre empresas (B2B), mas você também pode aplicar os conceitos aos consumidores.

Aqui está um exemplo para explicar melhor os dados de intenção B2B e como eles funcionam.

Digamos que você venda equipamentos de academia. Sempre que uma academia abrir na sua região, você quer que eles comprem pesos e máquinas do seu negócio. Você tem um site onde as empresas podem pedir suprimentos diretamente e os dados são criados sempre que um cliente (neste caso, uma academia) compra uma máquina do seu site. Esses dados informam quanto o cliente gastou, como ele chegou ao seu site, o que ele visualizou, quanto tempo gastou fazendo isso e muito mais.

Os dados de intenção tentam bloquear os comportamentos exatos correlacionados com uma compra. Usando esses dados, você pode calcular a média desses comportamentos e ver quais partes da jornada do cliente provavelmente levarão a uma compra (e quanto vale a compra).

Dados de intenção primários em relação a dados de intenção de terceiros

É importante entender as diferenças entre dados de intenção primários e de terceiros.

Vamos falar sobre dados de terceiros. É fácil imaginar que o Google pode coletar uma grande quantidade de dados do usuário, e algumas dessas informações se aplicam diretamente à sua base de clientes. Teoricamente, você pode fazer parceria com o Google para obter acesso a esses dados e saber mais sobre o que seus usuários estão buscando quando acessam sua página e fazem uma compra.

Dados de terceiros fornecem valor claro, mas vêm com ressalvas. Para começar, você provavelmente terá que pagar pelo acesso às informações. Além disso, é difícil certificar a integridade dos dados. Como o terceiro gerou suas informações? Como eles as organizaram? Os dados são realmente confiáveis? Essas perguntas são inevitáveis.

Dados primários são informações que você mesmo possui e gerencia. Esses dados são gerados quando os usuários interagem com seus sistemas proprietários. Por exemplo, sempre que alguém compra algo diretamente do seu site, você pode registrar esses dados. Você pode ver como os clientes chegaram ao seu site, quanto tempo eles gastaram nele, o que viram, o que compraram, como pagaram e muito mais.

Como você possui essas informações, você não precisa pagar por elas. O melhor de tudo é que esses são dados exclusivos que ninguém mais no mundo pode ver, a menos que você os compartilhe.

Tipos de dados de intenção

Sejam os dados primários ou de terceiros, eles podem ser classificados em vários grupos. Os quatro grupos que são ótimos para organizar seus dados são pesquisa, engajamento, tecnografia e firmografia.

Antes de abordarmos a forma de gerenciar dados do público, é importante extrair os seguintes sinais de intenção.

Pesquisar

Vamos começar com dados de pesquisa; esses são dados relacionados a pesquisas na web. Por exemplo, se alguém acessar seu site por meio de uma pesquisa no Google, você poderá ver quais palavras-chave o levaram até você.

Além disso, se seu site tiver recursos de pesquisa, você poderá ver o que seus usuários estão procurando com mais frequência. Você pode filtrar dados para ver como está alcançando as pessoas em primeiro lugar, e pode ajustar suas estratégias de SEO e marketing orientado por dados de acordo.

Engajamento

Os dados de engajamento são bem diferentes. Este é um conjunto de estatísticas relacionadas à forma como as pessoas interagem com o seu conteúdo. Por exemplo, se você usa o YouTube para criar vídeos de instruções para alguns de seus produtos, você pode ver quanto tempo as pessoas passam assistindo aos seus vídeos. Você também pode ver se elas clicam em links nos vídeos, se comentam ou não, e muito mais.

Quando as pessoas visitam seu site, você pode ver quais páginas elas visitam, por quanto tempo ficam lá, se interagem ou não e como qualquer um desses comportamentos se correlaciona com as compras. Os dados de engajamento fornecem insight sobre a eficácia do seu conteúdo, permitindo que você veja se ele está gerando engajamento e se convertendo em vendas.

Tecnografia

Os dados tecnográficos consistem em medições que explicam como as pessoas se envolvem com ferramentas tecnológicas. Digamos que você tenha vários locais de varejo e um localizador de lojas em seu site. Os dados tecnográficos informam com que frequência as pessoas usam o localizador de lojas e como isso afeta o comportamento delas em seu site.

A análise de dados tecnográficos podem explorar interações com aplicativos, interações nas redes sociais, recursos e ferramentas de contas e qualquer outra coisa que possa ser descrita como um cliente utilizando ferramentas tecnológicas. É uma categoria ampla, mas se distingue de dados demográficos (dados que descrevem os clientes) ou dados firmográficos (dados que descrevem um cliente B2B).

Firmografia

Dados firmográficos referem-se aos “dados demográficos” dos negócios dos clientes. Qual é o setor vertical da empresa? Há quanto tempo ele existe? Quanto custa? Quantas pessoas são empregadas por ele? Você entendeu a ideia.

Esses dados fornecem informações e insights quando as empresas interagem com seus recursos. Eles ajudam a mostrar melhor quem está comprando seus produtos ou serviços, mas em termos de empresas inteiras, em vez de compradores autorizados. Essas informações podem identificar a estrutura do seu marketing B2B.

A importância dos dados de intenção no marketing

Você já pode ver uma dúzia de maneiras diferentes pelas quais os dados de intenção podem influenciar os tipos de marketing usados para promover seu negócio. Para todas as maneiras específicas que eles podem informar seus negócios e ajudá-lo a aprimorar suas práticas, os dados de intenção se resumem a um conceito importante.

Eles permitem que você mensure o processo de compra. Você pode analisar interações antes de tomar decisões de compra e medir todas as partes da jornada do cliente, mesmo após a compra. Esse é o poder dos dados de intenção.

Você pode imaginar de quantas maneiras diferentes esses dados melhorarão a forma como você opera. Você não está comparando a jornada do cliente; você está medindo diretamente cada etapa. Você pode ver exatamente como suas interações com os clientes se traduzem em vendas, satisfação do cliente e perspectivas positivas de longo prazo.

Quanto às formas específicas de obter percepções, elas são ilimitadas. Você pode analisar as taxas de conversão para programas de divulgação, ver quem está interessado em suas ferramentas de engajamento, acompanhar como você entra em contato com os clientes e aprender quais comportamentos se correlacionam com oportunidades perdidas. Quanto mais dados você tiver e quanto mais os analisar, mais poderá aprender.

Como coletar e usar dados de intenção

Considerando tudo o que você pode ganhar, é hora de discutir a pergunta óbvia. Como você realmente coloca em prática os dados de intenção do comprador?

Primeiro, vamos falar sobre dados de terceiros. Você pode trabalhar com um terceiro e comprar acesso aos seus dados, e esse é realmente o ponto. Há vários provedores de dados de intenção que podem ajudá-lo a obter informações de qualidade para sua empresa. Ou você pode entrar em contato diretamente com os recursos de dados e tentar negociar o acesso a qualquer coisa que achar útil.

Mas, nós já discutimos o valor dos dados primários e você estaria perdendo oportunidades se não coletasse e utilizasse essas informações até onde puder.

Coletar seus próprios dados de intenção é uma questão de utilizar ferramentas de tecnologia que já estão disponíveis. Você pode começar com o site da sua empresa, o Google Analytics e outros recursos profissionais que fornecem rastreamento de dados e categorizam todas as atividades no seu site.

Você também pode coletar dados com outros recursos, como redes sociais. Você pode rastrear dados relacionados a campanhas publicitárias pagas ou qualquer outra coisa que você use para alcançar clientes. O ponto é que você pode instalar ou utilizar um software que rastreie tudo isso para você.

Então, de que maneira você usa os dados de intenção que coleta?

Há várias maneiras de usar dados de intenção. Por exemplo, os dados de intenção ajudam a determinar o interesse dos consumidores, permitindo que você crie campanhas personalizadas e identifique oportunidades de engajamento. Você também pode usá-los para a pontuação de leads e para criar diferentes segmentos de público.

Os dados de intenção permitem que você veja o que mais envolve o cliente, incentivando você a se direcionar para isso. Você pode melhorar sua segmentação para ir atrás de pesquisas do Google que tendem a levar à compra (em outras palavras, você está identificando palavras-chave de compra). Você muda de anúncio para promover seus produtos ou serviços mais populares.

Em geral, você está usando os dados para medir o que funciona e, em seguida, está alinhando sua estratégia de negócios para se afastar de práticas ineficazes e aumentar as eficazes.

Aproveite os dados de intenção

Dados baseados em intenção são valiosos para empresas de todos os tamanhos e setores. Se você usa dados de intenção próprios ou de terceiros, coletar informações sobre seus clientes pode dar às suas equipes de marketing e vendas muitas informações essenciais para campanhas futuras.

Se você quiser aproveitar ao máximo os dados de intenção, é melhor usar ferramentas que simplifiquem e capacitem sua abordagem. Para essas ferramentas, você pode recorrer ao Mailchimp. Com o Mailchimp, você pode coletar, analisar e usar dados de intenção para criar estratégias eficazes.

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