Che cos’è l’automazione delle vendite e quali sono i suoi vantaggi?

Cos'è l'automazione delle vendite?

L'automazione delle vendite è il processo di usare software e strumenti per automatizzare i processi di vendita, tra cui la generazione di lead, l'email marketing e le previsioni delle vendite.

Di conseguenza, puoi ridurre le attività ingombranti che consumano il tempo dei tuoi rappresentanti di vendita e concentrarti sul contatto con clienti e potenziali clienti. Ci sono molti strumenti che puoi usare a questo scopo, come l'automazione delle email, l'intelligenza artificiale (AI) e l'automazione degli appuntamenti, di cui parleremo più avanti.

L'automazione delle vendite fornisce ai rappresentanti gli strumenti necessari per concludere un maggior numero di affari senza sacrificare la qualità delle interazioni umane. Molti strumenti di automazione delle vendite possono connettersi a sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che forniscono dati approfonditi sulle esigenze del tuo pubblico.

Con una migliore comprensione di chi è il tuo pubblico, i suoi desideri e le sue abitudini di acquisto, puoi adattare la tua strategia. Puoi segmentare il tuo pubblico e creare campagne personalizzate che ti consentono di incanalare facilmente i lead lungo il percorso dell'acquirente.

Gli strumenti di automazione hanno spesso anche funzionalità di analisi e reporting. I report sulle vendite in genere includono informazioni sulla tua campagna, consentendoti di vedere quali hanno avuto successo e quali non hanno avuto successo. Sarai anche in grado di tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI) e delle metriche preziose, così potrai prendere decisioni aziendali basate sui dati e identificare le opportunità.

Inoltre, l'automazione aiuta a unificare il team di vendita e garantisce dati coerenti. Le incoerenze possono portare a duplicazioni di informazioni che possono vanificare i calcoli e creare un effetto domino che si ripercuote negativamente sulla tua attività. Riducendo il rischio di discrepanze ed errori umani, puoi garantire l'accuratezza dei tuoi dati.

Vantaggi dell'automazione delle vendite

Uno strumento di automazione delle vendite può avvantaggiare in modo significativo i membri del team di vendita e l'azienda in generale.

Aumenta l'efficienza e la produttività

L'automazione delle vendite elimina le attività manuali e che richiedono tempo, rimuovendole efficacemente dal tuo flusso di lavoro. Di conseguenza, i rappresentanti di vendita possono fare di più con il tempo a loro assegnato, concentrarsi meno sulle attività amministrative e concludere le trattative in modo efficace. Puoi anche automatizzare le attività di vendita ripetitive che ostacolano la produttività della tua azienda.

Incrementa le vendite

Uno strumento di automazione delle vendite non solo incoraggia il tuo team a concentrarsi sulla vendita, ma elimina anche le barriere che rendono difficile finalizzare le trattative. L'automazione può supportare il tuo processo di vendita, aiutandoti a finalizzare più vendite e aumentare i tuoi profitti. Questo tipo di software ti consente di vedere a che punto sono i clienti nel processo di acquisto, così puoi fornire il tipo giusto di messaggio nel momento migliore e spostarli con successo da una fase all'altra.

Migliora la generazione di lead

Diversi strumenti di vendita possono aiutarti a identificare gli individui più propensi ad acquistare dalla tua attività. Invece di concentrarti su ogni cliente che interagisce con la tua azienda, il tuo team di vendita può concentrarsi sui lead caldi e guidarli lungo il processo di vendita.

Fidelizza più clienti

È una buona idea coltivare un rapporto con il tuo pubblico, anche dopo che diventano clienti. Ciò può aiutare a fidelizzare, aumentare la fedeltà e rendere più facile per il tuo team di vendita l'upselling o il cross-selling di diversi pacchetti di prodotti o servizi. Inoltre, puoi aumentare la probabilità di acquisti ripetuti fidelizzando più clienti.

Creazione di report

I report di vendita sono fondamentali perché ti forniscono i dati necessari per prendere decisioni aziendali informate. Sebbene molti team di vendita contino su fogli di calcolo e inserimento manuale dei dati per creare questi report, l'automazione delle vendite può creare rapidamente report personalizzati con dati accurati per la tua azienda. Ciò consente di risparmiare tempo e fornisce alle parti interessate e ai responsabili delle decisioni informazioni dettagliate.

Un migliore onboarding per i rappresentanti delle vendite

I processi disgiunti possono rendere difficile per i nuovi assunti imparare in fretta i trucchi del mestiere. Quando automatizzi il tuo flusso di lavoro, la curva di apprendimento è meno ripida per i nuovi dipendenti poiché gli strumenti e le strategie utilizzati sono gli stessi su tutta la linea.

Migliora l’esperienza del cliente

Al giorno d'oggi, i consumatori si aspettano servizi rapidi ed efficienti. Grazie all'automazione delle vendite puoi garantire che i consumatori ricevano rapidamente il materiale di vendita di cui hanno bisogno per prendere una decisione. Puoi inviare rapidamente preventivi e proposte per far progredire le trattative.

Svantaggi dell'automazione delle vendite

Sebbene gli strumenti di automazione delle vendite possano supportare la tua azienda in molti modi diversi, ci sono alcuni svantaggi da considerare.

Mancanza di personalizzazione

Un'eccessiva dipendenza dagli strumenti di automazione delle vendite può portare a una diminuzione della personalizzazione. Ad esempio, quando i rappresentanti di vendita inviano un preventivo ai potenziali clienti, il messaggio può mancare di elementi vitali per coltivare la relazione. Ciò include omettere i nomi dei destinatari, usare righe dell'oggetto generiche e non aggiornare il materiale di vendita con informazioni pertinenti.

Secondo un rapporto generato da McKinsey & Company, il 71% dei consumatori si aspetta interazioni personalizzate e il 76% si sente frustrato quando questa aspettativa non viene soddisfatta. Pertanto, è importante personalizzare i tuoi messaggi utilizzando software e strumenti di automazione a tuo vantaggio.

Assenza di elementi umani

Corri anche il rischio di sembrare robotico nei tuoi messaggi quando usi un software di automazione delle vendite. Alla fine della giornata, i consumatori non vogliono costruire relazioni impersonali con i brand. Non solo desiderano interazioni umane reali, ma potrebbero anche diffidare dei brand senza volto che non enfatizzano l'autenticità.

Stackla riferisce che l'88% dei clienti apprezza l'autenticità, in particolare quando decide quali aziende supportare. Quindi, i tuoi sforzi di vendita potrebbero non essere così efficaci come potrebbero essere senza un tocco di umanità.

Strumenti e software a pagamento

In molti casi, devi pagare per strumenti e software di automazione delle vendite. Le piccole imprese con budget limitati possono avere difficoltà a pagare per funzionalità avanzate che possono avere un impatto significativo sulla crescita e sulla redditività. Tuttavia, puoi provare alcune soluzioni di automazione gratuite ed economiche prima di passare a un software o uno strumento.

Inconvenienti tecnologici

La tecnologia è volubile e il tuo software di automazione può causare battute d'arresto se il sistema non funziona o si verifica un'interruzione di corrente. Per evitare problemi, è essenziale assicurarsi che il fornitore del software disponga di un eccellente servizio clienti e risolva rapidamente i problemi del tuo sistema. Anche la ricerca di software e strumenti con funzionalità di salvataggio automatico è utile.

Rischio di messaggi eccessivi

Se la tua azienda non ha mai automatizzato i messaggi, potresti inviarne troppi al tuo pubblico contemporaneamente. Di conseguenza, i tuoi contatti potrebbero vedere i tuoi messaggi come spam o bloccare il tuo indirizzo email per la frustrazione. Questo può danneggiare la deliverability e il tasso di interazione delle tue email. Anche i consumatori che vedono i tuoi messaggi come spam possono diffidare del tuo brand.

Come funziona l’automazione dei processi di vendita

Come funziona l’automazione per migliorare il processo di vendita?

Il software e gli strumenti per l’automazione delle vendite svolgono varie funzioni e ti aiutano in modi diversi. Ciò include:

• Qualificare e generare lead. Qualifica i lead più velocemente e assicurati che gli utenti siano quelli giusti per la tua attività prima di contattarli.
• Automatizzare la comunicazione. Automatizza i messaggi di email marketing, esegui il follow-up delle email e altro ancora. Ciò ti consente di risparmiare tempo e di raggiungere i contatti nel miglior momento possibile.
• Creare report di vendita accurati e completi. Crea report di vendita dettagliati che aiutano i responsabili decisionali e gli interessati a finalizzare progetti, budget e così via.
• Gestire la pipeline di vendita. Ottieni una panoramica olistica sulla pipeline di vendita e identifica le opportunità di comunicazione. Inoltre, potrai vedere dove si trovano i clienti potenziali nel processo di acquisto e ottimizzare la tua strategia per una conversione di successo.
• Prevedere stime, entrate e vendite. Le previsioni ti aiutano a essere sempre al corrente e a sapere come affrontare qualsiasi evenienza.
• Pianificare chiamate e dimostrazioni di vendita. Pianifica rapidamente chiamate e dimostrazioni in base alla disponibilità dei membri del team di vendita. In questo modo, non c’è alcun ritardo e i clienti possono ottenere le informazioni di cui hanno bisogno in maniera rapida.
• Creare preventivi personalizzati. Creare preventivi accurati e concorrenziali è essenziale per concludere una vendita. Con gli strumenti di automazione, puoi creare rapidamente preventivi personalizzati per i clienti basati sull’ambito del progetto e sulle esigenze specifiche.
• Tracciare le prestazioni dei dipendenti. Con gli strumenti di automazione, non solo puoi tenere d’occhio i clienti ma anche seguire le prestazioni dei dipendenti.
• Gestire gli ordini. Il software di automazione può notificarti ritardi o problemi potenziali che possono avere un impatto sugli ordini e sulla soddisfazione dei clienti. Di conseguenza, puoi informare i clienti sullo stato degli ordini e risolvere eventuali problemi.

Se sai come utilizzare l’automazione nelle vendite, puoi migliorare i tuoi processi e sfruttare i vantaggi dell’automazione.

Software di automazione delle vendite: cosa puoi aspettarti

I software per l’automazione delle vendite possono aiutarti a liberare il tuo team di vendita da fastidiose mansioni amministrative, oltre che aumentare la produttività e i profitti della tua azienda. Tuttavia, non tutti i software sono uguali e il tipo di soluzione in cui investi può avere un impatto significativo sul tuo processo di vendita e sulla tua attività.

Ecco alcune funzionalità indispensabili nei flussi di lavoro di automazione per l’e-commerce:

Programmazione email

Con questo tipo di software puoi automatizzare questo tipo di messaggi:

• Email a freddo
• Email di presentazione
• Email di richiesta di appuntamento
• Email di follow-up
• Email di ringraziamento
• Email carrello abbandonato
• Email di re-engagement

In questo modo, i tuoi contatti riceveranno automaticamente i tuoi messaggi in base a dove si trovano nel funnel di vendita. L’obiettivo è generare lead validi, spostare i clienti potenziali alla fase successiva del funnel e aumentare le conversioni.

Notifiche sulla pipeline

I software di automazione possono informare te e il tuo team di movimenti nella pipeline in modo che tu sappia sempre dove si trovano i lead nel processo di acquisto. Puoi anche impostare promemoria nel caso in cui non ricevi aggiornamenti dai lead entro un certo intervallo di tempo. Ad esempio, il software può ricordarti di contattare un cliente potenziale che non ha risposto alla tua richiesta di appuntamento dopo aver chiesto informazioni su una dimostrazione. In questo modo, riduci la possibilità che i clienti potenziali escano dal radar.

Aggiornamenti in tempo reale

I software di automazione forniscono aggiornamenti in tempo reale che ti offrono una visione sempre accurata dei dati di vendita e delle pipeline.

• Gli addetti alle vendite con accesso al software possono sfruttare le informazioni più recenti sulle chiamate dei clienti.
• Il personale può inviare email con informazioni pertinenti in base alle nuove interazioni.
• I dipendenti hanno sempre tutti i dati di cui hanno bisogno e possono accedere alle informazioni più recenti quasi subito.

Dati analitici e reporting automatizzati

L’accesso a dati analitici approfonditi consente di rimanere sempre aggiornati sulle metriche di vendita e su altri KPI fondamentali nel processo decisionale. Inoltre, il sistema può generare automaticamente report per manager e interessati. Questo processo è molto più veloce rispetto alla creazione manuale di report.

Funzionalità di personalizzazione

Come accennato, la personalizzazione è fondamentale per creare fiducia e approfondire il rapporto con i clienti. Con l’automazione delle vendite, puoi personalizzare ogni messaggio in uscita con nomi, dettagli pertinenti e contenuti che i segmenti del tuo pubblico trovano interessanti. La personalizzazione diventa più semplice se abbini i tuoi strumenti di automazione a un sistema CRM avanzato.

Integrazioni con terze parti

Le integrazioni con terze parti ti consentono di collegare il tuo software di automazione delle vendite ad altri sistemi, applicazioni e programmi.

Ad esempio, se il tuo negozio di e-commerce è ospitato da Shopify o elabori pagamenti con Stripe, puoi integrare i tuoi strumenti di vendita allo scopo di ottenere prestazioni migliori. I fornitori di software spesso offrono un elenco di integrazioni accettabili: pertanto, verifica la compatibilità se c’è uno strumento specifico che vuoi utilizzare.

Quattro strumenti di automazione delle vendite

Gli strumenti di automazione delle vendite sono disponibili in formati diversi e sono progettati per aiutare la tua attività a raggiungere obiettivi specifici.

Alcuni esempi di strumenti di automazione sono:

I sistemi di gestione dei rapporti con il cliente

Il software CRM ti consente di gestire il tuo pubblico a partire da un’unica soluzione in modo da tracciare le interazioni con i clienti e organizzare le loro informazioni. Sebbene il sistema CRM venga spesso interpretato come un archivio dei dati dei clienti, questo può anche automatizzare alcune mansioni di vendita allo scopo di migliorare la personalizzazione, coltivare i lead, aumentare l’efficienza e generare più entrate.

Ad esempio, con il sistema CRM di Mailchimp puoi automatizzare le drip email in modo da aumentare le conversioni. Crea email di benvenuto, messaggi di carrello abbandonato e consigli sui prodotti per guidare i clienti potenziali lungo il funnel di vendita. Puoi anche creare segmenti di pubblico a cui inviare campagne automatizzate.

Piattaforme di pianificazione

Trovare il momento giusto per pianificare chiamate con i cold lead o dimostrazioni con i clienti potenziali può essere difficile. Con gli strumenti di pianificazione delle vendite, puoi identificare il momento migliore per incontrare i clienti potenziali, a prescindere da fusi orari e impegni pregressi.

Ti basta inviare al destinatario un link allo strumento di pianificazione perché questi scelga l’orario che gli è più comodo in base alla disponibilità del tuo team. A quel punto, l’appuntamento apparirà automaticamente nel tuo calendario. In questo modo, puoi non solo ridurre il fastidio e la frustrazione causati dallo scambio di svariati messaggi ma anche entrare in contatto più rapidamente con i clienti potenziali.

Sistemi di automazione delle email

L’automazione delle email consente di preparare i messaggi affinché vengano poi consegnati in momenti specifici o quando vengono soddisfatti determinati trigger. Ad esempio, se un contatto aggiunge dei prodotti al carrello ma non finalizza l’acquisto, puoi inviare automaticamente un’email di carrello abbandonato per ricordargli di terminare l’acquisto.

Le email automatizzate possono essere utili se invii messaggi a più clienti potenziali. Invece di copiare e incollare lo stesso messaggio più e più volte, puoi creare un’email da inviare a più destinatari. Anche se l’email contiene le stesse informazioni, puoi personalizzare diversi elementi.

Inoltre, il software di automazione delle email spesso dispone di template che puoi utilizzare per accelerare i processi di vendita.

Assistenti AI

Invece di avere rappresentanti di vendita sempre pronti a rispondere alle domande di clienti potenziali ed esistenti, puoi sfruttare il potere dell’intelligenza artificiale. Gli assistenti AI possono risolvere rapidamente i dubbi, rispondere alle domande e indirizzare gli utenti ai venditori più indicati affinché ricevano ulteriore supporto. Inoltre, può anche fornire consigli che promuovano le vendite.

Tieni presente che l’AI non sostituisce i tuoi rappresentanti di vendita. Piuttosto, è progettata per supportare gli obiettivi del reparto e aumentare la soddisfazione dei clienti.

Velocizza le tue mansioni con l’automazione

E quindi, vale la pena automatizzare le vendite? Sì, software, strumenti e strategie di automazione possono accelerare lo svolgimento delle varie mansioni, consentendoti di migliorare le tue attività di vendita e aumentare i profitti della tua organizzazione.

Inoltre, se riduci il tempo dedicato ad attività amministrative monotone, ripetitive e dispendiose in termini di tempo, puoi aumentare l’efficienza e la produttività di vendita sul posto di lavoro.

Esistono molti tipi di strumenti di vendita per l’automazione che sono utili per i team di vendita. In ultima analisi, lo strumento migliore per la tua attività dipende dagli obiettivi di vendita che desideri raggiungere, dal budget, dalle dimensioni del reparto e così via. Valuta i tuoi obiettivi e diversi software e strumenti prima di prendere una decisione.

Con gli strumenti di automazione di Mailchimp puoi migliorare le tue campagne di vendita e marketing. Raggiungi i clienti giusti al momento giusto, crea flussi operativi automatici personalizzati, automatizza le email e altro ancora. Questa piattaforma all-in-one è facile da usare e offre diversi piani che ti aiutano a identificare i prezzi migliori per la tua attività. Vieni a scoprire le nostre automazioni di marketing oggi stesso e crea campagne migliori e più efficaci.