Vendendo seus serviços on-line Como diferenciar seu negócio e se destacar

Indicações

Se você está aprendendo a gerenciar uma consultoria, saiba que o velho ditado ainda é verdadeiro: tudo se resume aos seus contatos. Os entrevistados do relatório de referência deste ano deixaram uma coisa muito clara: quando se trata de novos negócios, as indicações prevalecem. Impressionantes 48% dos profissionais autônomos que participaram listaram indicações de clientes existentes como a maneira mais eficaz de conseguir novos negócios. (O próximo item avaliado, com 14%, foi o networking, um tópico ao qual voltaremos mais tarde).

Há, é claro, diferentes tipos de indicações, e os números também foram revelados aqui: quando perguntamos aos profissionais autônomos que tipos de indicações eles acharam mais eficazes, um grupo muito menor citou indicações de agências e colegas autônomos (5%), indicações de um programa de parceiros (3%) ou de fornecedores (1%). As agências relataram números semelhantes: assim como os autônomos, 48% disseram que as indicações de clientes foram as mais eficazes, enquanto as indicações de outros fornecedores (7%), outras agências e autônomos (5%) e de programas de parceiros (4%) tiveram menos suporte.

Em outras palavras, se não estiver recebendo indicações de clientes existentes, pode estar perdendo uma grande oportunidade de vender seus serviços. Para que a máquina de indicações funcione para você, considere desenvolver um plano coeso que possa testar, ajustar e repetir com todos os seus clientes. Seja seletivo em relação a quem você pede. Solicite a indicação quando as coisas estiverem indo bem e aceite um "não" como resposta. Você pode acabar perdendo um bom cliente em vez de ganhar um novo se insistir demais.

Rede de contatos

Agora que já falamos sobre indicações, vamos falar sobre o que as agências e os profissionais autônomos pesquisados identificaram como a segunda maneira mais eficaz de vender seus serviços e conquistar novos negócios: Rede de contatos.

Felizmente, os velhos clichês sobre networking, como um encontro constrangedor com estranhos em um centro de conferências mofado, são coisa do passado. Fazer networking hoje em dia é muito mais complexo e recompensador, e geralmente também é muito mais divertido. Construir e cultivar uma rede profissional exige algum trabalho, mas pode pagar dividendos diretos e indiretos. Ao contrário de pedir indicações, o networking não significa buscar um resultado específico; trata-se de investir tempo e recursos em resultados potenciais. Da mesma forma que investir, você precisa abordá-lo estrategicamente.

Aqui estão alguns pontos a considerar:

Fique atento

Quando feito da forma correta, o networking é um jogo longo. Embora você possa conhecer alguém e veja uma oportunidade de trabalhar em conjunto, é igualmente, ou até mais, provável que o potencial de fazê-lo esteja em algum momento mais à frente. Eventualmente, seu novo contato pode se tornar um cliente regular, um parceiro de negócios ou apenas um velho amigo em quem você pode confiar quando precisar de orientação. Trate o networking como uma parte comum de suas operações comerciais e você poderá construir sua rede e desenvolver relacionamentos que poderão ser úteis quando mais precisar deles.

Arregace as mangas

Uma rede robusta de colegas e pares pode ajudar a desenvolver seus negócios enquanto você assume outras tarefas, mas não se esqueça: os relacionamentos que você desenvolve são uma via de mão dupla. Aproveite a oportunidade para dar uma mãozinha a outras pessoas em sua rede e elas estarão mais inclinadas a retribuir o favor. E também não perca a chance de orientar aqueles que estão entrando no setor. Ajudar as pessoas que mais precisam pode ser algo excepcionalmente gratificante e, assim como em seus outros relacionamentos, não há como prever como o ato de ajudar pode, um dia, lhe trazer retorno.

Pergunte aos outros

Para algumas pessoas, oferecer ajuda a outras é algo natural. Pedir por isso, especialmente entre os empreendedores mais exigentes, é outra história. Tente não perder de vista o fato de que obter ajuda, assim como oferecê-la, é um dos motivos mais importantes para criar uma rede em primeiro lugar. Sua rede está à sua disposição, seja para tirar dúvidas sobre sua carreira, para obter informações sobre algum trabalho que você tenha feito ou, de acordo com o objetivo deste artigo, para obter ajuda para divulgar sua empresa e vender seus serviços. Se você cultivou uma rede forte, pedir ajuda não é uma obrigação. Você fez por merecer.

Faça amigos com o Mailchimp

Os parceiros do Mailchimp não têm apenas acesso a ferramentas: também se tornam parte de uma comunidade. Com um espaço de trabalho dedicado do Slack, os parceiros podem colaborar com outros devotos do Mailchimp e compartilhar notícias do setor, estratégia de marketing de alto nível, leads e muito mais. Esse espaço de trabalho exclusivo traz nossa comunidade global até você, para que não precise esperar por encontros ou eventos de networking. Comece a estabelecer a base de que você precisa para ajudar na expansão da sua rede assim que ganhar o status de parceiro.

Começar aos poucos

Antes de começar, você pode se perguntar como encontrar palestras. Como com qualquer coisa, comece aos poucos. Da mesma forma como quando você estava começando sua carreira em marketing, é preciso andar antes de correr. Há algum evento local para o qual você poderia se inscrever? Ou seria possível criar seu próprio evento? Pequenos eventos como este permitem que você aprimore suas habilidades e se sinta confortável ao ser o especialista na sala. E não se esqueça de entrar em contato com a sua rede: divulgue a mensagem de que você gostaria de começar a agendar palestras, e talvez consiga uma.

Arrase com o seu material

Se estiver se apresentando como especialista, precisa conhecer o assunto. Aborde um assunto sobre o qual você tenha profundo conhecimento, sobre o qual possa falar com autoridade e no qual sua empresa esteja envolvida. Aproveite sua experiência e garanta que o público tenha uma lição concreta. Como você, ele está lá para desenvolver seu conjunto de habilidades e expandir sua base de conhecimento. Em vez de dar uma palestra, apresente os produtos e faça-o de maneira envolvente e refinada. Conte uma história.

Nada de timidez

As pessoas vieram ouvir o que tem a dizer, mas também vieram ver você. Quando estiver no palco, elas não estarão vendo apenas o(a) palestrante da sessão, mas também uma autoridade sobre o assunto em questão. Você precisa justificar essa crença, então conte a elas sobre si mesmo(a), sua experiência e os altos e, sim, até mesmo os baixos do seu negócio. Você deve ser acessível e mostrar conhecimento do assunto. E diga a elas como também podem se conectar com você depois.

Entenda melhor seu público

Todos já ouvimos a expressão "conheça seu público" e você deve fazer isso, mesmo antes de subir ao palco. Embora sua experiência seja sempre a mesma, seu foco deve mudar com base em seu público e ambiente. Se estiver falando em uma conferência sobre marketing por e-mail, termos técnicos como CRM, taxas de cliques e segmentação podem ser ótimos. Se estiver em um evento com um foco menos específico, como os desafios que as pequenas empresas enfrentam, por exemplo, esses termos técnicos podem surgir como jargões incompreensíveis.

Prática, prática e mais prática

Seus pais e professores estavam certos: a prática leva à perfeição. Coloque seu discurso no papel, mesmo se estiver planejando ler as anotações, repasse-as (e sim, faça isso em frente a um espelho ou grave sua própria fala). Faça experiências com a apresentação, o tempo e a ênfase. Sabe aquela rede de contatos que você vem cultivando? Tire proveito dela: peça feedback sincero aos amigos e colegas e, em seguida, use-o para melhorar sua apresentação. Com a prática, o rascunho da sua apresentação final deve ficar melhor do que o primeiro, maximizando sua chance de sucesso e de um segundo compromisso de palestra.