Como calcular e melhorar sua taxa de aquisição

A taxa de aquisição mede o sucesso de uma empresa na aquisição de novos clientes em um período de tempo específico. É uma métrica vital para avaliar a eficácia dos esforços de marketing e vendas para expandir a base de clientes. Ela quantifica a taxa na qual os clientes em potencial são convertidos em clientes pagantes reais. Ela não mede os clientes existentes.

Entender e otimizar sua taxa de aquisição é crucial por vários motivos. Primeiro, isso se correlaciona diretamente com o crescimento dos negócios. Uma alta taxa de aquisição indica que suas estratégias de marketing e vendas atraem efetivamente novos clientes, o que é essencial para expandir sua participação no mercado e aumentar a receita.

Em segundo lugar, a taxa de aquisição apresenta insights acionáveis sobre o funcionamento dos diversos canais, táticas e estratégias de marketing. As empresas podem alocar melhor os recursos analisando quais canais ou campanhas geram as maiores taxas de aquisição. Essa abordagem baseada em dados ajuda a otimizar os orçamentos de marketing e maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).

Em terceiro lugar, a taxa de aquisição afeta o valor da vida útil do cliente (CLV). Clientes adquiridos por meio de estratégias de marketing eficazes tendem a ter CLV maior, pois têm maior probabilidade de permanecer clientes no longo prazo e fazer compras recorrentes com o passar do tempo. Portanto a melhoria da taxa de aquisição aumenta as vendas imediatas e a lucratividade e sustentabilidade no longo prazo.

Conhecer e otimizar sua taxa de aquisição de clientes significa avaliar a eficácia e a eficiência de toda a sua estratégia de aquisição. Para avaliar isso, as empresas contam com métricas de CRM e indicadores-chave de desempenho (KPIs) que apresentam insights sobre aquisição, retenção e lucratividade de clientes.

Essas métricas quantificam o sucesso de seus esforços de marketing de aquisição e orientam as decisões estratégicas para aprimorar os relacionamentos com os clientes e impulsionar o crescimento sustentável.

Custo de aquisição de clientes (CAC) vs. taxa de aquisição

Conhecer seus custos de aquisição de clientes (CAC) e a taxa de aquisição pode ajudar você a avaliar a eficiência e a lucratividade de seus esforços de marketing. Essa métrica indica o custo para adquirir um novo cliente, incluindo despesas como marketing, vendas e outros departamentos relevantes.

Quando combinadas com a taxa de aquisição, que mede a taxa de aquisições bem-sucedidas de clientes, as empresas podem avaliar a eficácia de seus investimentos na aquisição de novos clientes em relação ao retorno.

Um bom custo de aquisição de clientes é aquele menor do que o valor vitalício do cliente. Isso significa que a receita gerada por um cliente durante todo o seu relacionamento com sua empresa deve preferivelmente exceder o custo incorrido para adquiri-lo.

Um CAC mais baixo indica gastos eficientes na aquisição de clientes, enquanto uma taxa de aquisição mais alta significa conversões bem-sucedidas de clientes em potencial em clientes pagantes. O equilíbrio dessas métricas garante que os investimentos em marketing gerem retornos lucrativos e crescimento sustentável para o seu negócio.

Métricas e KPIs relacionados à taxa de aquisição

Várias métricas e KPIs estão intimamente relacionados à taxa de aquisição, oferecendo insights mais profundos sobre os esforços de aquisição de clientes e seu impacto no crescimento dos negócios:

• Taxa de rotatividade de clientes: a taxa de rotatividade mede a porcentagem de clientes que não compram mais produtos ou serviços de uma empresa em um determinado período. Uma alta taxa de rotatividade pode compensar os ganhos na aquisição, destacando a importância de adquirir e reter clientes de forma eficaz.
• Valor da vida útil do cliente (CLV): o CLV informa quanta receita você obtém de um cliente durante todo o relacionamento. Um CLV mais alto em relação ao CAC indica uma estratégia de aquisição saudável que maximiza a lucratividade no longo prazo.
• Taxa de retenção de clientes: Essa métrica calcula a porcentagem de clientes retidos em um período específico. Uma abordagem equilibrada para aquisição e retenção garante crescimento sustentável e lucratividade.
• Taxa de conversão: a taxa de conversão rastreia a porcentagem de clientes em potencial que se tornam clientes pagantes após interagirem com esforços de marketing baseado em intenção .
• Retorno sobre o investimento (ROI): O ROI avalia a lucratividade dos esforços de aquisição de clientes comparando a receita gerada com os custos incorridos. Ele ajuda as empresas a otimizar os gastos com marketing e priorizar canais de aquisição de alto rendimento.

Lembre-se de que esses são KPIs relacionados a marketing e vendas. Medir métricas operacionais também pode ajudar você a calcular a eficiência de sua taxa de aquisição, mas isso não dirá nada sobre seus clientes. Em vez disso, apresentará insights sobre os processos internos e a alocação de recursos da sua empresa, apoiando os esforços de aquisição.

Cálculo da taxa de aquisição

A fórmula do cálculo da taxa de aquisição é:

Taxa de aquisição = (Número de novos clientes/Número total de leads) x 100

A fórmula calcula a porcentagem de leads ou clientes em potencial que se convertem em novos clientes em um período específico.

Digamos que uma empresa tenha gerado 500 leads por meio de várias campanhas de marketing no mês passado. Durante o mesmo período, 50 desses 500 leads se tornaram novos clientes pagantes.

Para calcular a taxa de aquisição:

Taxa de aquisição = (Número de novos clientes / Número total de leads) x 100

Substituindo os valores do nosso exemplo:

Taxa de aquisição = (50/500) x 100 Taxa de aquisição = (0,1) x 100 Taxa de aquisição = 10%

Portanto a taxa de aquisição dessa empresa no último mês é de 10%. Isso significa que 10% dos leads gerados durante esse período foram convertidos em novos clientes pagantes.

O acompanhamento dessa taxa com o passar do tempo permite que as empresas avaliem a eficácia de suas estratégias de aquisição. Se a taxa de aquisição for menor do que a desejada, isso indica possíveis áreas para melhoria no desenvolvimento de leads, processos de vendas ou campanhas de marketing para aumentar as conversões e o crescimento geral dos negócios.

Os fatores que influenciam a taxa de aquisição podem variar muito, afetando a eficácia com que as empresas convertem clientes em potencial em clientes. Esses fatores podem ser categorizados em influências externas, como condições econômicas, e fatores internos, incluindo estratégias de marketing e processos de vendas.

Os fatores externos são:

• Tendências de mercado: mudanças no comportamento do consumidor, preferências e tendências do setor podem afetar diretamente a forma como os clientes em potencial se envolvem com uma empresa. Por exemplo, mudanças em relação a plataformas digitais ou preferências por produtos sustentáveis podem alterar a dinâmica de aquisição, exigindo que as empresas adaptem suas estratégias de acordo com a mudança.
• Condições econômicas: fatores econômicos como taxas de inflação, níveis de desemprego e estabilidade econômica geral também afetam as taxas de aquisição. Durante recessões econômicas, os consumidores podem ficar mais cautelosos com os gastos, afetando a propensão de se converterem em clientes.
• Cenário competitivo: atividades competitivas dentro do setor podem influenciar as taxas de aquisição. A presença de concorrentes fortes com estratégias de marketing agressivas ou ofertas de produtos inovadoras pode criar desafios para as empresas na atração e retenção de clientes.

Os fatores internos são:

• Estratégias de marketing: estratégias de marketing eficazes influenciam consideravelmente as taxas de aquisição. Isso inclui campanhas publicitárias direcionadas, esforços de marketing de conteúdo, práticas de SEO e envolvimento de mídias sociais. Estratégias de marketing bem executadas atraem leads e os nutrem durante a jornada do cliente, melhorando as taxas de conversão.
• Processos de vendas: a eficiência e a eficácia afetam diretamente as taxas de aquisição. Pipelines de vendas claras, acompanhamentos oportunos, abordagens de vendas personalizadas e técnicas de fechamento eficazes contribuem para converter leads em clientes.
• Experiência do cliente: interações positivas, transações perfeitas e excelente atendimento ao cliente aumentam a probabilidade de os clientes fazerem compras recorrentes e recomendarem a empresa a outras pessoas. Por outro lado, experiências ruins dos clientes podem levar a altas taxas de rotatividade e menor eficácia de aquisição.
• Qualidade do produto ou serviço: A qualidade e a relevância do produto ou serviço oferecido influenciam as taxas de aquisição. Produtos que resolvem pontos problemáticos dos clientes apresentam propostas de valor exclusivas e abordam os pontos problemáticos com maior probabilidade de atrair e reter clientes.

Estratégias para melhorar a taxa de aquisição

Melhorar sua taxa de aquisição pode contribuir para o crescimento sustentável dos negócios. O principal objetivo deve ser otimizar o funil de conversão para obter taxas de aquisição mais altas.

Existem algumas maneiras de se fazer isso:

• Simplifique a jornada do cliente: garanta que seu funil de conversão, do reconhecimento à conversão, seja perfeito e fácil de usar. Simplifique a navegação, minimize as etapas e otimize as páginas de destino para reduzir as taxas de rejeição e aumentar as conversões.
• Teste A/B: teste constantemente diversos elementos do seu funil de conversão, como CTAs, formulários e conteúdo para determinar o que atrai o seu público. Use insights baseados em dados para refinar e melhorar as taxas de conversão com o passar do tempo.
• Personalizar: personalize suas mensagens e ofertas com base no comportamento e nas preferências dos clientes. Implemente conteúdo dinâmico que se adapte às interações do usuário, aumentando a relevância e o envolvimento em todo o funil.

Você também deve utilizar os canais de marketing digital de forma eficaz.

Otimize seu conteúdo da web para palavras-chave relevantes para melhorar as classificações na pesquisa orgânica. Maior visibilidade nos resultados de pesquisas aumenta o tráfego e aumenta a probabilidade de atrair leads qualificados.

Desenvolva conteúdo informativo e de alta qualidade que aborde os pontos problemáticos e os interesses dos clientes. Utilize blogs, e-books, artigos técnicos e vídeos para estabelecer liderança inovadora e atrair clientes em potencial em diferentes estágios da jornada de compra.

Invista em Campanhas direcionadas de PPC (pagamento por clique) em plataformas como Google Ads e canais de redes sociais. Use uma segmentação precisa por público-alvo e anúncios com criativos atraentes para gerar tráfego e conversões de maneira econômica.

Utilize plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn e X para interagir com seu público. Promova interações com a comunidade, compartilhe conteúdo valioso e faça promoções para gerar leads e nutrir relacionamentos.

Tudo pronto para melhorar sua taxa de aquisição? O Mailchimp oferece um conjunto de ferramentas de automação de marketing projetadas para ajudar a atingir seus objetivos. Com uma plataforma integrada para marketing por e-mail, gerenciamento de redes sociais, publicidade digital e gestão de relacionamento com o cliente, você pode simplificar seus esforços de marketing e manter a uniformidade em todos os canais.