A maneira como as pessoas escolhem o que comprar e de quem comprar depende de muitos fatores diferentes. Esses fatores incluem os valores da marca, disponibilidade e preço. No entanto, um fator crucial nesse processo de compra muitas vezes não é discutido, que é o efeito manada.
Então, vamos ver o que é isso e como funciona.
O que é o efeito manada e como ele impacta o comportamento do consumidor?
O efeito manada descreve a tendência das pessoas de mostrar interesse, comprar ou apoiar algo simplesmente porque é popular e outras pessoas estão fazendo o mesmo. Isso pode acontecer independentemente de crenças anteriores.
É um fenômeno psicológico que impacta o comportamento do consumidor, influenciando como as pessoas escolhem quais produtos e serviços comprar ou com quais se envolver.
A origem do termo "efeito bandwagon" é bastante antiga. A frase "subir no bandwagon" surgiu como resultado da política americana em meados de 1800. Bandwagons eram carros que transportavam bandas de música ao vivo, atraindo apoio para candidatos políticos. Assim, se você apoiava um determinado candidato, estava "subindo no bandwagon". O termo também foi atribuído ao grande showman americano Phineas T. Barnum, que cunhou o termo bandwagon para se referir a um carro usado para transportar uma banda de circo.
Com o tempo, o significado do termo mudou. Em vez de uma demonstração literal de apoio, passou a significar seguir a multidão. Esse fenômeno da psicologia do consumidor também é conhecido como "mentalidade de rebanho" e pode acontecer mesmo que contradiga crenças anteriores.
Exemplos do efeito manada
Restaurantes
Ao escolher um lugar para comer, tendemos a evitar lugares que parecem vazios. Procuramos a opção mais segura e definimos a tendência de ver os estabelecimentos mais movimentados como mais atraentes. Isso mostra o poder da prova social na tomada de decisões.
Os restaurantes podem utilizar o efeito manada colocando os clientes nas mesas perto da janela. Isso faz com que o local pareça mais popular e atrai mais clientes.
Essa simples tática de marketing atrai clientes. Mesmo que isso signifique que eles paguem mais ou tenham que viajar mais longe. Ainda parece a opção mais segura.
Na moda
A moda sempre segue tendências. Roupas, maquiagens, penteados e até mesmo tipos de corpo passam por fases de popularidade. A moda aumenta e diminui dependendo de sinais sociais externos.
Uma celebridade ou influenciador pode usar um determinado item de roupa e, em seguida, outras pessoas começam a usá-lo também. Eles acreditam que o item é popular e querem imitar a estrela que admiram. Essa crença cresce e muitas outras pessoas adotam um estilo simplesmente porque acham que está na moda.
Música
Novas bandas e músicas se tornam populares à medida que mais pessoas seguem, ouvem e ficam cientes delas. Isso pode acontecer de várias maneiras, desde ser destaque em um programa de TV até fazer parte da mais recente febre do TikTok.
O último pode criar um áudio em tendência e se tornar viral. Isso aumenta a visibilidade e eleva o número de seguidores e a popularidade do artista.
Como o efeito manada funciona?
O efeito manada funciona porque faz com que as pessoas ignorem suas próprias crenças. Ele sobrepõe o pensamento lógico, dando mais valor às opiniões e ações da maioria. Por que é tão poderoso? Provavelmente, porque o efeito manada é sustentado pelos seguintes padrões de pensamento e comportamento humano.
Vieses cognitivos
O efeito manada é um dos muitos vieses cognitivos, também conhecidos como heurística. Um viés cognitivo é como um atalho mental para o cérebro, ajudando as pessoas com as decisões de forma rápida e eficiente. Um exemplo muito comum disso é o viés de ancoragem, onde uma decisão é tomada com base principalmente na primeira informação recebida.
Como consumidor diante de muitas opções para o mesmo produto, confiar em vieses cognitivos pode ser uma forma mais fácil de tomar decisões. Como resultado, você será capaz de evitar fazer pesquisas para vários produtos e serviços, o que economiza tempo e esforço mental.
Um viés cognitivo fundamental para o efeito manada é o viés da repetição. Essencialmente, a popularidade geralmente leva à credibilidade. Em outras palavras, se você repetir algo várias vezes, seja verdade ou não, as pessoas tendem a começar a acreditar nisso.
Os seres humanos têm uma predisposição para acreditar no que nos dizem, especialmente se vier de várias fontes diferentes. Se somos expostos à mesma ideia várias vezes, é mais fácil assumir que é verdade, mesmo que isso não seja corroborado por nossa própria avaliação e investigação.
Esse é o poder do marketing, da publicidade e da prova social. Eles expõem as pessoas à mesma ideia tantas vezes que o que está sendo dito parece ser verdade.
Medo de ficar de fora (FOMO)
O medo de ficar de fora (FOMO) é um fenômeno associado à pressão social. É a sensação de que você está perdendo algo que poderia ser benéfico ou que outras pessoas estão tendo uma experiência melhor do que você.
Embora o termo tenha sido cunhado em 1994, as mídias sociais popularizaram seu uso nos dias de hoje. Em uma era em que é comum compartilhar sua vida cotidiana em plataformas como Instagram e TikTok, é comum sentir-se sobrecarregado com a ideia de uma oportunidade perdida. Por exemplo, se vemos as fotos das férias de um amigo, podemos ser subitamente tomados pelo desejo de sair de férias também. Da mesma forma, se vemos fotos de uma festa divertida, queremos estar lá também.
Mesmo que seja algo que normalmente você não desejaria, o hype pode te atrair.
Pressão dos pares
A pressão dos pares ocorre quando você é influenciado por aqueles ao seu redor. Todos os seres humanos desejam conexão, pertencimento e aceitação social. Esse desejo é tão poderoso que pode nos levar a adotar qualquer atitude que ajude a nos integrar.
No marketing, isso pode levar à compra de um produto ou serviço, mesmo que você não queira ou precise, mas que assegurará aprovação entre seus amigos e conhecidos.
A necessidade de estar certo
As pessoas querem estar certas e compartilhar uma opinião popular pode dar essa impressão. É difícil admitir quando estamos errados, porque ninguém quer ser a exceção.
Temos medo da rejeição que pode vir de ter uma opinião diferente, especialmente dentro do nosso grupo social, acreditando que se opor à norma pode ser arriscado ou levar ao ostracismo. No entanto, a satisfação de estar certo pode aumentar a autoestima.
O que é o efeito snob e como ele difere do efeito manada?
Para entender o efeito snob, precisamos conhecer a lei da demanda, que afirma que, à medida que a demanda por algo aumenta, o preço diminui. Assim, um item muito popular deveria custar menos e vice-versa.
Em contradição a isso, o efeito snob ocorre quando a demanda por algo aumenta e o preço também.
Isso é frequentemente observado no setor de bens de luxo, com itens como bolsas, relógios ou carros. Esses produtos se tornam símbolos de riqueza, status e classe para os consumidores. Impulsionadas pelo desejo de possuir produtos exclusivos ou únicos, as pessoas estão dispostas a pagar mais por esses bens, o que é outro exemplo do efeito manada em ação. Possuir itens caros com alto valor percebido vem acompanhado de maior prestígio e aceitação social.
Como o efeito manada pode beneficiar seu negócio
Incorporar o efeito manada em sua estratégia de marketing pode ser útil por alguns motivos. Como já mencionado, todos nós temos vieses cognitivos. Embora esses vieses às vezes sejam vistos como um erro no processo de pensamento, eles são úteis quando é necessário tomar decisões rápidas.
Embora seus clientes nem sempre pensem da forma mais lógica, eles também não são completamente guiados pela opinião da maioria. A realidade do processo de pensamento geralmente está em algum lugar no meio.
Utilizar o efeito manada pode ajudar a ajustar suas mensagens para aqueles em seu público que respondem a tendências. Usando o viés de repetição e a prova social, você pode manter seu público ciente de quem você é, o que você oferece e fazer com que as pessoas entrem na sua "manada".
Aqui estão algumas maneiras de integrar esse conhecimento em suas estratégias de marketing:
Ganhar popularidade
Marcas populares atraem a atenção e fidelidade das pessoas. Considere se posicionar como a marca de referência em seu campo. Mesmo a popularidade percebida pode levar a uma adoção mais ampla.
Alcance isso compartilhando avaliações positivas e depoimentos. Você também pode transmitir disponibilidade limitada ou urgência. Por exemplo, quando você vê um banner que diz "Restam apenas 3!" em quartos de hotel ou itens de edição limitada. Isso é chamado de princípio da escassez e pode melhorar a afinidade com a marca, aumentar as vendas e ajudar você a ganhar uma vantagem competitiva no mercado.
As pessoas assumem, ao ver isso, que o produto ou serviço está vendendo bem e é muito procurado. No entanto, tenha cuidado para não criar urgência falsa, pois isso pode fazer com que as pessoas se sintam enganadas e afastar os clientes.
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Aumentar a visibilidade
Quanto mais as pessoas veem sua marca, mais elas se lembrarão dela. Assim, fica mais fácil para elas reconhecerem e falarem sobre o seu negócio.
Quanto mais popular uma marca parece ser, mais essa popularidade aumenta. As vendas podem aumentar de forma acelerada, fazendo com que sua marca se torne a marca preferida, aquela em que as pessoas pensam primeiro, no seu mercado.
Uma maneira de tornar algo mais memorável é através de slogans. Veja se você consegue completar esses slogans de barras de chocolate.
Faça uma pausa (...)
"Um Mars por dia (...)"
“Você não é você quando está com (...)”
Essas barras de chocolate são regularmente anunciadas, então os slogans provavelmente são familiares. Eles podem até ter evocado uma imagem das barras de chocolate em sua mente e lembranças de seu sabor. Esse é o poder da visibilidade aumentada e da repetição.
Alcance o mesmo efeito comunicando-se regularmente com seu público. Publique várias vezes por semana em suas diferentes plataformas de redes sociais. Você também pode usar marketing por e-mail, mensagens de texto e notificações push em aplicativos.
Melhorar a credibilidade
As pessoas têm mais chances de se tornarem clientes fiéis e recorrentes se se sentirem valorizadas dentro de uma comunidade.
As avaliações e depoimentos de clientes são fundamentais para isso. Eles são como o boca a boca da internet. As pessoas acreditam mais no que outros clientes dizem sobre uma marca do que no que a própria marca diz sobre si mesma.
Incentive os clientes a falar sobre sua marca, por exemplo, recompensando cada avaliador no Google com um pequeno desconto no site ou compartilhando suas postagens marcadas nas redes sociais, o que ajuda a aumentar a presença dessas pessoas nas redes sociais.
Seja aspiracional
Faça com que os clientes desejem fazer parte de um clube exclusivo. Proporcione a eles FOMO com eventos especiais, ofertas e informações que não vão querer perder, como descontos especiais ou eventos exclusivos para membros. Você também pode utilizar conteúdo gerado por usuários (UGC), onde pode promover uma competição ou simplesmente encorajar os usuários a compartilharem suas experiências com você. Isso permite que seu público faça parte do aspecto aspiracional.
A confiança é a base de uma marca de sucesso. Ela não só ajuda a converter novos clientes, como também a mantê-los.
É possível gerar o efeito manada?
O efeito manada ocorre naturalmente ou há uma maneira de gerá-lo? A resposta rápida é sim, sua empresa pode fabricar o efeito manada e colher os benefícios que o acompanham.
Os consumidores apreciam ter um processo de tomada de decisão o mais fácil possível. Como resultado, é importante que você crie uma experiência de usuário que reduza a carga mental da tomada de decisões. Existem infinitas maneiras de conseguir isso, mas algumas comuns são:
- Deixe as pessoas saberem quando algo está com baixo estoque.
- Forneça informações e suporte que os usuários possam procurar ao tomar uma decisão.
- Mostre as provas sociais.
- Repita mensagens para fortalecer o reconhecimento da marca.
- Construa uma comunidade.
Você pode proporcionar aos seus clientes uma experiência agradável com sua marca, que pareça segura, tranquila e acessível. Ao fazer isso, você aumenta a receita, a fidelidade e a retenção.
Os desafios do efeito manada e como superá-los
O efeito manada pode apoiar a tomada de decisões e ajudar a divulgar novas ideias. Ele também pode contribuir para a construção de uma comunidade. Mas também traz desafios, especialmente quando as pessoas depositam muita fé na opinião da maioria. Quando suspendemos o pensamento crítico e paramos de julgar ideias, corremos o risco de tomar decisões ruins. Isso pode ser perigoso quando se trata de questões financeiras, de saúde ou políticas.
Mas todos inevitavelmente caem no viés cognitivo. Então, como garantir que você está protegendo seus clientes? Como superar os desafios do efeito manada?
Desafio nº 1: compradores apoiam instintivamente crenças populares
O efeito manada impacta o pensamento racional e crítico, fazendo com que os compradores apoiem instintivamente crenças populares por sua aceitação esmagadora. Embora isso possa funcionar a seu favor, também pode trabalhar contra você. Por isso, é essencial começar a construir confiança e estabelecer sua marca como uma fonte confiável de informações.
Certifique-se de que seu conteúdo e suas mensagens sejam verificados e respeitosos. Forneça recursos no seu site e treine a equipe para responder a quaisquer dúvidas dos clientes. Isso evitará que as pessoas busquem essas respostas de um concorrente. Construir confiança ajuda o cliente a se sentir apoiado na tomada de decisões.
Desafio nº 2: tomada de decisão impulsiva
O efeito manada pode levar as pessoas a tirar conclusões precipitadas. Sem avaliar se algo é verdadeiro ou não, elas podem tomar uma decisão rápida. Isso às vezes é baseado em desinformação e suposições.
É fácil fazer uma compra impulsiva e depois se arrepender. Todos já passamos por isso. Mas com um suporte ao cliente cuidadoso, como um processo de reembolso simples e uma equipe amigável que você possa contatar, é possível transformar compradores impulsivos em clientes fiéis. Até mesmo aqueles que deixam avaliações negativas, solicitam reembolso, devolvem itens ou fazem uma reclamação podem mudar de opinião quando tratados com respeito e cuidado.
Os consumidores querem interagir com marcas que estão prontamente disponíveis e tomam medidas para corrigir possíveis erros. Há várias maneiras de integrar isso à sua oferta e ao seu marketing, como:
- Ter uma equipe de atendimento ao cliente acessível e fácil de contatar
- Considerar um recurso de chat on-line
- Criar uma política de devoluções forte
- Explicar claramente o procedimento de reclamações
- Disponibilizar uma página de perguntas frequentes (FAQ) pós-compra
Desafio nº 3: tempo de resposta rápido
O efeito manada espalha certas opiniões muito rapidamente, especialmente pela internet. Como resultado, você precisa priorizar um marketing responsável e garantir que responda rapidamente a qualquer coisa que possa afetar negativamente seus clientes ou sua marca. Ao priorizar a precisão e as práticas éticas, você pode usar esse fenômeno para disseminar mensagens positivas e construir uma forte reputação.
Nem toda tendência será relevante para o seu negócio e, como muitas vezes são de curta duração, será necessário implementar uma resposta rápida em seus processos para aproveitar as oportunidades passageiras.
Impulsione sua estratégia de marketing com este fenômeno psicológico
Se observar atentamente, você poderá identificar o efeito manada em muitas campanhas de marketing. Você pode facilitar e tornar envolvente a interação dos consumidores com sua marca, possivelmente resultando no aumento da base de clientes e da receita. Ao planejar sua próxima estratégia de marketing, considere como isso pode ajudar a trazer taxas de sucesso mais altas.