O que é segmentação de benefícios?
A segmentação por benefício é uma estratégia de segmentação de mercado que categoriza a sua base de clientes pelos benefícios percebidos dos seus produtos e/ou serviços. Essa estratégia classifica e categoriza os clientes dependendo dos benefícios que eles querem obter da sua oferta.
Por exemplo, empresas de cuidados com os cabelos podem usar a segmentação por benefícios para segmentar os clientes em várias categorias: produtos para cabelos cacheados, lisos, mistos, oleosos e secos, com base no benefício percebido pelo público. Neste exemplo, uma pessoa com cabelos cacheados escolheria o produto de cuidados para cabelos cacheados porque ele é desenvolvido especificamente para o tipo e textura de cabelo dela (o benefício percebido).
Com a segmentação por benefícios, os profissionais de marketing identificam os principais benefícios de seus produtos e serviços e agrupam os clientes com base nesses benefícios percebidos, ajudando a identificar vários segmentos que podem obter o máximo valor de seus produtos.
A segmentação de benefícios pode melhorar os esforços de construção de marca, permitindo que os profissionais de marketing criem diferentes personas de clientes, dependendo do segmento de clientes. Além disso, as empresas podem transformar seus negócios em torno de como seus clientes se beneficiam de seus produtos, alinhando os valores da empresa com os benefícios que seus clientes buscam.
Os tipos de benefícios percebidos variam conforme o negócio. Por exemplo, empresas B2B também podem utilizar esse tipo de segmentação. Portanto, uma empresa que oferece software de contabilidade pode segmentar seus clientes com base no valor que eles percebem. Nesse caso, eles podem ter benefícios de segmentação, como facilidade de uso, impostos, faturamento, etc.
A segmentação por benefícios se difere de outros tipos de variáveis de segmentação, como dados demográficos, geográficos e psicográficos. Em vez de considerar as idades, localizações, interesses e hobbies dos clientes, ela se concentra especificamente no produto e nos benefícios que oferece a diferentes tipos de clientes.
Em nosso exemplo anterior, de uma empresa de cuidados com os cabelos, ela pode ter clientes de todas as idades, localizações e interesses. No entanto, uma coisa que eles têm em comum é o tipo de cabelo. Todas as pessoas de cabelos cacheados têm cabelos cacheados, independentemente da idade.
Ao direcionar o marketing para clientes com base apenas nos benefícios percebidos do seu produto, você elimina dados potencialmente irrelevantes da equação. Por exemplo, não faz sentido para algumas empresas segmentar clientes com base na localização ou idade, então elas podem recorrer à segmentação por benefícios, o que permite criar campanhas de marketing mais personalizadas com dados dos clientes.
Como funciona a segmentação de benefícios
Então, como funciona a segmentação de benefícios? Com a segmentação de benefícios, você dividirá seu público em várias categorias com base nos benefícios percebidos, que podem incluir recursos, atendimento ao cliente ou as necessidades ou desejos específicos dos seus clientes.
Para que a segmentação de benefícios seja eficaz, você deve considerar tanto o produto quanto o seu público-alvo. Aqui vão algumas etapas para segmentar seus clientes de forma eficaz:
Entenda as necessidades e desejos do cliente
A segmentação por benefício depende da sua capacidade de determinar o valor percebido pelos clientes ao utilizar seu produto. Você deverá ter identificado os pontos problemáticos ou desejos do seu mercado-alvo durante o desenvolvimento do produto. Uma empresa de calçados pode ter descoberto que os clientes estão procurando sapatos com base no desempenho atlético ou em esportes específicos.
Para compreender as necessidades e desejos dos seus clientes, é essencial realizar pesquisas de mercado que lhes permitam expressar o que estão buscando. Por exemplo, nossa empresa de calçados pode criar calçados esportivos para todos os esportes. No entanto, seus clientes estão procurando calçados para esportes específicos; eles querem basquete, tênis, academia, caminhada, corrida, entre outros.
Essa empresa só poderá começar a comercializar efetivamente seus produtos para o público-alvo quando compreender os benefícios percebidos de seus produtos. Agora, eles podem comercializar tênis de tênis para pessoas que jogam tênis e calçados para trilha para seus clientes mais aventureiros.
Uma maneira de entender melhor os desejos e necessidades dos seus clientes é simplesmente perguntar. Você pode entrevistá-los ou enviar pesquisas por e-mail para ajudar a entender melhor os benefícios percebidos, necessidades e pontos problemáticos deles. Sua pesquisa pode perguntar especificamente por que eles compraram seus produtos, para que os utilizam e quais são os recursos ou aspectos favoritos dos seus produtos ou da sua marca.
Identifique os benefícios buscados por diferentes grupos de clientes
Agora que usou a pesquisa de mercado para descobrir os desejos e necessidades dos seus clientes, você deve determinar os benefícios percebidos que são buscados por diferentes grupos de clientes. Mais uma vez, a pesquisa de mercado pode ter revelado algumas dessas informações para você, e outros benefícios podem ser mais ou menos evidentes.
Há uma razão pela qual as marcas criam produtos direcionados a diferentes indivíduos. Por exemplo, marcas de artigos esportivos frequentemente agrupam suas ofertas de produtos por esporte ou necessidade. No entanto, nem todas as empresas consideram os benefícios percebidos ao projetar e produzir seus produtos.
Anote os potenciais benefícios percebidos do seu produto para ajudar você a entender por que os clientes o compram. Por exemplo, uma empresa de bebidas energéticas pode oferecer benefícios como aumento de energia, vitaminas e melhor desempenho.
Então, considerando os benefícios percebidos, você pode começar a segmentar seus clientes. Por exemplo, se um dos benefícios do seu produto for melhorar o desempenho, você provavelmente deve segmentar atletas que possam usar sua bebida para um impulso extra durante um treino.
Para o segmento de benefícios de vitaminas, você pode ter clientes preocupados com saúde desejando complementar suas dietas. Finalmente, para aumentar a energia, você tem clientes que compram suas bebidas energéticas simplesmente porque contêm cafeína e podem ajudá-los a ficar acordados no trabalho ou na escola.
Seja minucioso ao listar os benefícios percebidos do seu produto para garantir que você tenha considerado todos os segmentos de clientes potenciais.
Crie segmentos de clientes com base nos benefícios procurados
Com a sua lista de benefícios percebidos pelos clientes, validadas por meio de pesquisa de mercado e ao aprender mais sobre seus clientes, você pode começar a criar segmentos de mercado com base nos benefícios que eles procuram. A ideia aqui é categorizar e organizar seus clientes em grupos específicos, que você pode usar para criar campanhas de marketing mais personalizadas com base nas necessidades deles.
Desenvolva estratégias de marketing para cada segmento
Depois de criar seus segmentos de clientes, é hora de desenvolver suas estratégias de marketing para cada segmento. Você pode usar as mesmas estratégias para diferentes segmentos de mercado, mas o mais importante é considerar o seu mercado-alvo para cada um. Uma marca de cuidados capilares com produtos para cabelos cacheados e lisos deve criar campanhas de marketing distintas, com ativos criativos diferentes voltados para consumidores específicos.
A segmentação de benefícios pode ajudá-lo a criar campanhas mais personalizadas que atendem às necessidades do cliente. Por exemplo, alguém com cabelos cacheados tem necessidades diferentes de alguém com cabelos lisos, pois são texturas diferentes, e os produtos contêm ingredientes diferentes para atender a essas necessidades.
Você não gostaria de enviar um e-mail para alguém com um anúncio de cabelo liso se a pessoa tiver cabelo cacheado e vice-versa. Em vez disso, você deve considerar as necessidades deles para te ajudar a identificar as melhores oportunidades de marketing.
Vantagens da segmentação de benefícios
A maior vantagem da segmentação por benefícios é que ela permite que você atenda às necessidades únicas de um segmento. Seus clientes são todos diferentes, mas alguns deles têm necessidades parecidas.
Por exemplo, todos os jogadores de basquete precisam de tênis de basquete, independentemente de seus interesses, idade ou gênero. Com a personalização, você pode criar campanhas de marketing mais eficazes que realmente causem impacto com seus clientes.
Aqui estão algumas das outras vantagens desse tipo de segmentação de mercado:
Aumento da satisfação do cliente
A segmentação por benefício pode aumentar a satisfação do cliente ao ajudar você a desenvolver produtos para cada segmento. Criar novos produtos especificamente para seus segmentos pode ajudá-los a sentir que você está ouvindo e é capaz de oferecer o que eles desejam. Por exemplo, uma pequena empresa precisa de uma solução de contabilidade projetada para gerenciar suas tarefas financeiras.
No entanto, eles não precisam de um software de contabilidade inflado ou excessivamente complicado para grandes empresas. Se você fornecer software de contabilidade, poderá ter duas soluções diferentes para cada segmento, garantindo que ambos tenham todos os recursos de que precisam.
Além disso, a segmentação de benefícios aumenta a satisfação dos clientes ao engajá-los melhor. Ao identificar os benefícios que seus clientes obtêm ao usar um produto, você pode criar materiais de vendas e marketing mais eficazes e elaborar campanhas para ajudar a se destacar.
Eficácia aprimorada de marketing
A segmentação de benefícios é, em última análise, uma estratégia de negócios e marketing que pode ajudar a atrair clientes, fornecendo campanhas de marketing personalizadas e mais eficazes. Segmentar seu público com base nos benefícios percebidos de seu produto pode ajudá-lo a segmentar-los de forma muito mais eficaz.
Você pode segmentar seus clientes com base no custo-benefício, na qualidade ou no desempenho do seu produto em comparação com o de seus concorrentes. Você pode enviar a mesma campanha de marketing por e-mail para todos esses segmentos, mas será que deve?
Clientes que se preocupam com preços provavelmente não vão responder a um e-mail sobre recursos de alta qualidade que custam mais caro. Da mesma forma, alguém que procura uma solução de alto padrão pode não reagir bem a um e-mail em massa que menciona economia de custos, pois está disposto a pagar mais pela qualidade.
A segmentação de benefícios garante que você promova seus produtos de forma eficaz para as pessoas certas com as mensagens certas. Novamente, seus clientes são diferentes e podem perceber o valor dos seus produtos de maneira diferente. Identificar os benefícios pode ajudar você a comercializar o mesmo produto de forma eficaz para diferentes públicos.
Taxas de retenção de clientes mais altas
Reter clientes tem um retorno sobre o investimento (ROI) maior do que buscar novos clientes. A segmentação de benefícios pode ajudar você a reter seus clientes, tornando-os mais leais à sua marca. Quando segmenta mercados com base nos benefícios que obtêm de seus produtos, você pode engajar adequadamente os clientes, fazendo-os sentir que suas campanhas de marketing são direcionadas a eles.
Você tem diferentes grupos de clientes que apreciam seu produto, mas podem usá-lo por razões distintas. Por exemplo, alguém pode comprar um veículo elétrico para reduzir sua pegada de carbono ou porque gosta de avanços tecnológicos.
Esses são dois tipos de clientes muito diferentes, logo, promover sustentabilidade para ambos pode não fazer com que seus clientes que entendem de tecnologia queiram comprar seu novo veículo híbrido. Em vez disso, o marketing voltado para esses clientes pode focar mais em todos os recursos de alta tecnologia do carro. Por outro lado, campanhas direcionadas aos seus clientes ecologicamente conscientes querem saber mais sobre o impacto ambiental dos seus veículos.
Aumento da receita e dos lucros
Todas as vantagens da segmentação de benefícios podem resultar no aumento da receita e dos lucros, ajudando você a expandir e escalar seu negócio. Além disso, a segmentação de benefícios pode ajudar vendedores B2B a converterem leads em clientes com facilidade enquanto segmentam clientes de e-commerce ou B2C com base nos benefícios do seu produto, aumentando o engajamento e a lealdade do cliente.
Simplificando, quando suas campanhas de marketing são personalizadas com segmentação de benefícios e dados de clientes, você pode atrair clientes com maior probabilidade de comprar seu produto, facilitando o fechamento de negócios e convertendo visitantes do site em clientes.
Desafios da segmentação de benefícios
As vantagens da segmentação por benefícios superam os desafios, pois podem ajudar a criar campanhas de marketing mais eficazes que aumentem seu ROI e, ao mesmo tempo, aumentem a fidelidade do cliente. No entanto, você ainda deve estar ciente dos possíveis desafios que enfrentará ao segmentar clientes dessa maneira, como:
Recursos limitados
A pesquisa de mercado é um componente crucial da segmentação de benefícios. Sem conversar com seus clientes e aprender sobre eles, você não conseguirá identificar os benefícios que eles buscam em seu produto.
No final das contas, a pesquisa de mercado sai cara se você contratar uma empresa especializada. No entanto, seu pequeno negócio pode não ter os recursos internos para obter informações e dados suficientes do seu mercado-alvo.
Identificar os benefícios procurados pelos clientes
Cada cliente é único e tem desejos ou necessidades distintas, o que pode dificultar a identificação dos benefícios percebidos. Por exemplo, um software de inventário projetado para armazéns pode oferecer vários benefícios, mas você só saberá como segmentar seus clientes quando identificar os benefícios percebidos pelos seus clientes através de pesquisas de mercado.
Custos de marketing
Diferentes segmentos exigem suas próprias campanhas personalizadas. Infelizmente, criar campanhas de marketing diferentes para cada segmento de clientes pode ser dispendioso.
Por exemplo, se você quiser enviar um e-blast, precisará criar diferentes materiais criativos e textos para cada segmento, o que pode aumentar o número de recursos necessários para a produção e o custo total da sua campanha de marketing.
Dicas para implementar a segmentação de benefícios
Implementar a segmentação de benefícios é uma tarefa importante, pois exige recursos adicionais, como ativos criativos, estoque para cada tipo de produto e uma pesquisa de mercado abrangente. Aqui estão algumas dicas para ajudar você a implementar a segmentação de benefícios em sua empresa.
Entenda as necessidades e desejos dos seus clientes
Antes de começar a segmentar seus clientes com base nos benefícios do seu produto, você precisa aprender o máximo possível sobre as necessidades e desejos dos seus clientes. O que você precisa aprender sobre eles varia conforme o setor. Os clientes B2B têm necessidades diferentes dos clientes B2C, e diferentes clientes têm necessidades distintas dentro dessas categorias.
Faça uma pesquisa de mercado
A maneira mais eficaz de determinar os desejos e necessidades dos seus clientes é realizar uma pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado pode contar tudo o que você precisa saber sobre seus mercados-alvo, incluindo desejos, necessidades e pontos problemáticos. Muitas empresas investem em pesquisas de mercado extensivas para determinar a viabilidade de seus produtos.
No entanto, algumas empresas não fazem isso, então é crucial garantir que você saiba exatamente quais são os benefícios percebidos de seus produtos, aprendendo sobre seus clientes e conversando diretamente com eles.
Desenvolva campanhas de marketing que segmentem diferentes segmentos de clientes
Depois de identificar os diferentes tipos de segmentos de benefícios, você deve começar a desenvolver estratégias de marketing para cada um deles.
O ponto principal da segmentação de benefícios é personalizar as experiências dos seus clientes com a sua marca, especialmente através do marketing. Portanto, suas campanhas de marketing vão precisar de variações no conteúdo e nos ativos criativos, dependendo do segmento.
Meça e acompanhe os resultados para otimizar sua estratégia de segmentação.
A segmentação por benefícios pode ajudar você a conhecer melhor seus clientes e categorizá-los em grupos que permitem criar campanhas de marketing mais eficazes e personalizadas. No entanto, embora você deva ter uma pesquisa de mercado para servir de guia, pode ser necessário usar tentativa e erro para determinar a maneira mais eficaz de segmentar seus clientes.
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