Cliques chegando, inscrições aumentando e consultas fluindo pelo seu pipeline de vendas. É fácil sentir que uma campanha de marketing está no caminho certo quando os números parecem bons. Mas você sabe quanto custa gerar esses leads?
Sem saber o cost per lead, é difícil dizer se esses resultados valem o investimento. Um volume grande de leads pode parecer impressionante, mas se o custo para adquiri-los for maior que seu valor, o retorno sobre o investimento pode ser prejudicado.
É como abastecer uma loja com produtos. Você não compraria itens que custam mais do que o valor pelo qual você os vende. Os leads funcionam da mesma maneira. Para que seu orçamento de marketing seja eficaz, você precisa entender o cost per lead e buscar um equilíbrio entre preço e qualidade.
Qual é a métrica de cost per lead?
Cost per lead simplesmente significa quanto custa para atrair clientes interessados no seu negócio. Toda vez que alguém preenche um formulário no seu site, baixa um e-book ou se inscreve na sua newsletter, há um custo envolvido para que eles tomem essa ação.
O cost per lead ajuda você a medir esse custo dividindo o valor total gasto em uma campanha pelo número de leads que ela gera. Por exemplo, se você gastar US$ 500 em anúncios que geram 50 leads, seu cost per lead será de US$ 10. Este cálculo mostra quão eficientemente você utiliza seu orçamento de marketing para atrair clientes potenciais.
No entanto, o cost per lead por si só não conta toda a história. É igualmente importante analisar a qualidade desses leads. Eles estão realmente interessados nos seus produtos ou serviços? Ou é improvável que eles convertam? Um baixo cost per lead é ótimo, mas somente se estiver trazendo leads que se transformarão em clientes pagantes.
Você obtém uma visão mais clara do desempenho do seu marketing analisando o cost per lead juntamente com outras métricas, como taxas de conversão, custos de aquisição de clientes e valor vitalício do cliente. Esses números trabalham juntos para mostrar não apenas quanto você está gastando para obter leads, mas também se esses leads valem o investimento.
Benefícios de saber o seu cost per lead
Saber seu cost per lead oferece os insights necessários para tomar melhores decisões de marketing e melhorar seus resultados. Aqui estão alguns dos principais benefícios:
- Visualizar o que está funcionando: o cost per lead ajuda você a identificar quais campanhas de marketing trazem os melhores leads pelo menor custo, deixando claro onde investir mais dinheiro e o que precisa ser ajustado.
- Melhorar a responsabilidade: o cost per lead oferece uma maneira simples de acompanhar o sucesso dos seus esforços de marketing. Isso torna os resultados transparentes e ajuda sua equipe de marketing a focar nos seus objetivos de negócios.
- Aumentar seus resultados: entender seu cost per lead ajuda você a aumentar seus lucros. Ao conseguir mais leads de alta qualidade por menos dinheiro, você pode melhorar suas taxas de conversão e aumentar sua receita.
Simplificando: saber o seu cost per lead ajuda você a gastar seu dinheiro com sabedoria, melhorar seu marketing e obter melhores resultados. É um passo simples que pode impactar significativamente seus lucros e o crescimento do seu negócio.
Fórmulas comuns de cost per lead
Você não precisa ser um especialista em matemática para calcular seu cost per lead. As fórmulas são simples e levam apenas alguns momentos para ser resolvidas. O verdadeiro desafio é decidir qual fórmula de cost per lead atende melhor às suas necessidades. Aqui estão várias opções a considerar.
Cost per lead
A fórmula básica de cost per lead mostra quanto você gasta para gerar novos leads em todos os seus canais de marketing. É perfeito quando você precisa de uma visão rápida do seu desempenho na geração de leads ou ao relatar para partes interessadas que querem uma visão geral.
Fórmula: Despesa total de marketing ÷ Total de leads gerados = Cost per lead
Por exemplo, se você gastar US$ 5.000 em marketing e conseguir 125 leads, seu cost per lead será de US$ 40. Se isso é bom ou ruim, depende do seu setor e do que você está vendendo.
Para um serviço de alto valor em que os clientes gastam milhares, US$ 40 por novo lead pode ser excelente. Mas se você estiver vendendo algo como uma assinatura mensal de US$ 50, esse custo pode ser muito alto.
Cost per lead por canal
Cost per lead por canal mostra quanto você gasta para obter leads de certos canais de marketing, como redes sociais, campanhas de e-mail ou pesquisa paga. É útil quando você precisa ver quais canais têm o melhor desempenho para que possa direcionar os gastos para aqueles que oferecem o maior valor pelo seu dinheiro.
Fórmula: gasto com marketing específico do canal ÷ leads gerados por esse canal = cost per lead por canal
Digamos que você invista US$ 1.000 em uma campanha de e-mail e gere 40 leads. Seu cost per lead para marketing por e-mail é de US$ 25. Ao mesmo tempo, você gasta US$ 2.500 em anúncios de pagamento por clique (PPC) e gera 50 leads. Seu cost per lead para anúncios pagos é de US$ 50.
Neste exemplo, o email marketing gera leads a metade do custo dos anúncios pagos. Com esse insight, você pode investir mais em campanhas de e-mail ou investigar por que seus anúncios PPC não estão alcançando os resultados desejados.
Custo de lead qualificado de marketing
Leads qualificados de marketing (MQLs) demonstraram sério interesse no que você oferece e se encaixam no perfil do seu cliente-alvo. A fórmula de custo MQL é a sua referência quando você quer entender quanto paga para atrair esses leads promissores.
Fórmula: gasto total com marketing ÷ número de MQLs = custo por MQL
Por exemplo, se você gastar US$ 5.000 em marketing que gera 100 leads, mas apenas 40 se qualificarem como MQLs, seu custo por MQL será de US$ 125. Embora isso possa custar mais do que leads básicos, muitas vezes vale a pena se esses leads converterem a uma taxa mais alta.
Custo de lead qualificado para vendas
Os leads qualificados para vendas (SQLs) mostraram sinais claros de compra e estão prontos para conversar com a sua equipe de vendas. Use a fórmula de custo SQL quando precisar entender quanto você gasta na geração de leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes.
Fórmula: gasto total com marketing e vendas ÷ número de SQLs = custo por SQL
Se você gastar US$ 10.000 em esforços de marketing e vendas e atrair 50 SQLs, seu custo por SQL será de US$ 200. Um custo de SQL mais alto é aceitável se estiver de acordo com suas metas de lucratividade. Para tirar o máximo proveito do seu orçamento de marketing e vendas, foque em atrair leads de alta qualidade e prontos para comprar.
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Como calcular o seu cost per lead
Calcular seu cost per lead requer apenas algumas etapas simples. Veja como fazer isso do jeito certo.
Etapa 1: decida quais custos você vai medir
Liste suas despesas de marketing direto, desde gastos com anúncios e ferramentas de software até horas de trabalho e criação de conteúdo. Seja minucioso, mas prático. Inclua custos que impactam diretamente a geração de leads e que você pode monitorar de forma consistente mês a mês.
Etapa 2: defina os tipos de leads a medir
Decida se você está calculando para todos os leads, MQLs ou SQLs. Se você está apenas começando, concentre-se no total de leads, ou seja, qualquer pessoa que demonstre interesse preenchendo um formulário, baixando conteúdo ou se inscrevendo na sua lista de e-mails. Concentre-se em MQLs e SQLs assim que tiver um sistema sólido de geração de leads.
Etapa 3: selecione o período para a sua análise de cost per lead
Escolha um período consistente para medir, como o último mês, trimestre ou ano. O ideal é escolher um período que corresponda ao seu ciclo de negócios. O rastreamento mensal faz sentido se você geralmente fecha negócios em 30 dias ou menos. Se suas vendas demorarem mais, o plano trimestral pode ser melhor.
Etapa 4: reúna os dados necessários para seus cálculos
Colete todos os dados relevantes sobre suas despesas de marketing, contagem de leads e taxas de conversão. Coloque essas informações em uma planilha ou painel de controle para acompanhar e comparar facilmente.
Se você ainda não tiver, configure seu sistema de rastreamento antes de começar sua próxima campanha. Coletar dados conforme você avança é muito mais fácil do que desenterrá-los mais tarde.
Etapa 5: calcule seu cost per lead e analise seus resultados
Escolha a fórmula que melhor se adapta às suas necessidades, seja o custo básico por lead, o custo específico do canal ou os custos de SQL. Depois, faça as contas para obter seus números e anote os resultados para referência futura.
Compare seus resultados com os benchmarks de cost per lead para o seu setor. Se seus números forem maiores do que os benchmarks, isso pode significar que você precise ajustar sua estratégia.
Se os seus números estiverem mais baixos, você pode estar conduzindo uma campanha especialmente eficiente. Ou talvez queira verificar a qualidade dos leads para garantir que eles valem o investimento.
Estratégias para reduzir o cost per lead nas suas campanhas de marketing
Pronto para diminuir seu cost per lead? Aqui estão algumas estratégias para ajudar você a gerar leads de forma mais eficiente, sem comprometer a qualidade.
Use opções avançadas de segmentação
Não desperdice seu dinheiro exibindo seus anúncios para pessoas que não são um bom público para o seu produto ou serviço. Aproveite as opções avançadas de segmentação em plataformas como Facebook, Google Ads e LinkedIn. Então, use segmentação precisa para enviar mensagens personalizadas que atendam às necessidades e interesses do seu público. Quanto mais relevante for a sua mensagem, maior a probabilidade de as pessoas responderem.
Otimize suas páginas de destino
Sua página de destino é a primeira coisa que as pessoas veem depois de clicar no seu anúncio ou link. Ela precisa chamar atenção, cumprir a promessa do seu anúncio e permitir que os visitantes do site se tornem leads facilmente. Se não realizar nenhuma dessas ações, você está desperdiçando dinheiro em cliques que nunca se convertem.
Para otimizar sua página de destino, comece com cabeçalhos impactantes e visuais envolventes. Explique claramente os benefícios da sua oferta e por que isso é importante. Por fim, inclua uma chamada para ação (CTA) clara que diga aos visitantes o que fazer, como preencher um formulário ou agendar uma reunião.
Renove suas campanhas de anúncios
Mesmo as melhores campanhas de anúncio podem perder impacto com o tempo. Atualize regularmente seus anúncios com novas imagens, vídeos ou designs para evitar que isso aconteça.
Mas não espere o desempenho cair antes de fazer alterações. Defina um cronograma para analisar e atualizar seus anúncios. Mantenha o que funciona, mas sempre experimente novos elementos para descobrir formas de aprimorar seus resultados.
Segmente palavras-chave de cauda longa
Tente segmentar palavras-chave de cauda longa em vez de frases mais amplas para seus anúncios e campanhas de marketing de conteúdo. Elas são frases mais longas e específicas que as pessoas pesquisam quando estão prestes a fazer uma compra. Por exemplo, em vez de apenas segmentar sapatos, experimente tênis de corrida para mulheres tamanho 8.
Como menos empresas segmentam palavras-chave de cauda longa, você terá menos concorrência e poderá pagar menos pelos seus anúncios. Além disso, as pessoas que pesquisam esses termos têm mais chance de comprar seu produto ou serviço imediatamente.
Use inserção dinâmica de palavras-chave
Ao executar uma campanha de anúncios de pesquisa, utilize inserção dinâmica de palavras-chave para que seus anúncios correspondam precisamente ao que as pessoas estão buscando. Por exemplo, se alguém pesquisar por “cadeiras de escritório em couro”, o título do seu anúncio poderá mudar automaticamente de “móveis de escritório de qualidade” para “cadeiras de escritório em couro de qualidade”.
Essa técnica simples pode aumentar suas taxas de cliques e pontuações de qualidade de leads, além de reduzir seu custo por clique (CPC). Funciona especialmente bem para campanhas com muitos produtos ou serviços semelhantes.
Experimente novas estratégias de lance
Se seus custos estiverem subindo, é hora de repensar sua estratégia de lances. Plataformas de anúncios como Google Ads e Facebook oferecem várias estratégias de lances para ajudar você a otimizar o desempenho. Se você não estiver testando diferentes opções, pode perder oportunidades de reduzir o custo de aquisição de leads.
Comece com lances automatizados se você for novo; depois, experimente o controle manual quando tiver dados suficientes. Acompanhe seus resultados por cerca de duas semanas antes de avaliar o desempenho da sua estratégia de lances. Tente algo diferente se não estiver alcançando os resultados que deseja.
Melhore sua estratégia de conteúdo
Marketing de conteúdo é mais do que apenas criar postagens aleatórias em blogs ou atualizações nas redes sociais. Trata-se de entender o seu público, fornecer informações valiosas e guiá-lo a tomar uma ação.
Para fortalecer sua estratégia de conteúdo, revise regularmente sua abordagem para garantir que sua marca continue sendo uma fonte confiável. Avalie o que está funcionando, identifique lacunas e faça atualizações onde for necessário. Considere criar uma base de conhecimento, transformar whitepapers em publicações de blog ou atualizar conteúdo desatualizado.
Faça retargeting de visitantes do site
Com que frequência as pessoas conferem alguns produtos no seu site e saem sem comprar nada? Provavelmente acontece o tempo todo. Mas não se preocupe. Você pode trazer de volta esses clientes em potencial com anúncios de retargeting.
Esses anúncios servem como um lembrete suave, que surgem enquanto os visitantes navegam em outros sites e plataformas de mídia social. Atraídos por produtos conhecidos ou ofertas especiais, muitos visitantes voltarão ao seu site e se tornarão clientes pagantes.
Crie um programa de indicação
As pessoas confiam muito mais nas recomendações de amigos e familiares do que na palavra das marcas. Um programa de indicação aproveita essa confiança e recompensa clientes existentes por trazerem novas pessoas para o seu negócio.
Para começar, crie links de referência ou códigos que os clientes possam compartilhar rapidamente com suas redes. Em seguida, ofereça incentivos como descontos, brindes ou crédito na loja tanto para o cliente que indicou quanto para o novo cliente. Antes que perceba, você terá um fluxo constante de leads pré-qualificados de pessoas que amam seu produto ou serviço.
Principais conclusões
- Conheça seu cost per lead: você precisa saber não apenas quantos leads está recebendo, mas quanto está gastando para obtê-los.
- Busque leads de alta qualidade: um cost per lead baixo só é valioso se esses leads tiverem probabilidade de se tornarem clientes.
- Escolha a fórmula certa: selecione a fórmula que melhor se adapta às suas metas, seja custo geral por lead ou custos para leads qualificados.
- Veja além do cost per lead: acompanhe métricas como taxas de conversão, valor vitalício do cliente e retorno sobre o investimento em anúncios para medir o desempenho do seu marketing.
Reduza o cost per lead estrategicamente: use táticas como experimentar novas estratégias de lances ou iniciar um programa de indicação para diminuir seu cost per lead sem comprometer a qualidade do lead.