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Como Ian Godwin voltou a fazer o que ama: Conversar com os clientes e pescar robalo

Esse CEO, que adora pesca esportiva tradicional, contratou um parceiro do Mailchimp para que pudesse trazer seu marketing para o século XXI.

Em 2000, Ian Godwin, pescador de Baltimore (Maryland), transformou sua paixão pela pesca esportiva na SFVU, uma distribuidora atacadista de equipamentos de pesca. Ao longo dos anos, a SFVU passou por uma expansão para incluir um grupo de representantes de fabricantes, uma divisão de consultoria de revendedores de varejo, uma divisão de suporte de guia de pesca, um programa de TV e uma fundação beneficente. Mas Ian não tinha familiaridade com marketing por e-mail. Então, ele coletou mais de 100.000 endereços de e-mail de clientes, que estavam praticamente intocados em um arquivo de Excel.

Foi aí que surgiu o parceiro do Mailchimp, Robbie Kohli. Fundador da Deep Focus, uma empresa de marketing digital com sede em Nova Délhi (Índia), Robbie tinha a experiência e o conhecimento necessários para lidar com o problema de marketing da SFVU. Saiba como Robbie levou o Ian para o Mailchimp e ajudou a tornar a SFVU uma das empresas mais tecnologicamente avançadas do setor.

Antes de contratar Robbie, qual era sua estratégia de marketing?

Ian: Deixe-me colocar dessa forma: sou um neófito tecnológico que sempre prefere fechar um negócio com um aperto de mão. Então, antes de Robbie, todo o nosso marketing era feito à moda antiga. No entanto, mesmo que nossa estratégia de marketing por e-mail não existisse, eu tinha uma enorme lista de contatos de mais de 100.000 e-mails.

Nossa! Se não estava fazendo nenhum marketing por e-mail, por que você tinha uma lista de contatos tão grande?

Ian: Eu sabia que os e-mails eram importantes, mas não sabia como aproveitá-los. Desde o primeiro dia em 2000, tínhamos coletado contatos – cada um desses e-mails era de um cliente verificado que tinha comprado algo da SFVU. Era uma lista limpa, mas estava obsoleta. Depois que Robbie terminou de verificá-la, ficamos com cerca de 34.000 contatos.

Por que você decidiu contratar Robbie?

Ian: Aprendi desde cedo com um amigo bem-sucedido: trabalhe com o que você conhece. E eu não sei nada de marketing por e-mail, mas o Robbie sabe. Mas a verdadeira razão pela qual eu o contratei? É porque eu olho para as pessoas primeiro. Se as pessoas são as pessoas certas, então posso encontrar uma maneira de fazer o talento funcionar. E embora Robbie não soubesse nada sobre pesca, nossas filosofias se entrelaçaram.

“Robbie pegou minha abordagem de aperto de mão para os negócios e aplicou-a ao marketing por e-mail. Nossa abordagem personalizada tem sido extremamente bem-sucedida. Poucas empresas têm o mesmo nível de engajamento do cliente que nós. ”

Você contratou Robbie por causa de sua experiência no Mailchimp, mas o que fez você decidir sobre a plataforma?

Ian: Avaliamos dois outros concorrentes e achamos que o Mailchimp era a plataforma para nós. Os resultados da nossa primeira campanha comprovaram rapidamente que fizemos a escolha certa. Robbie também nos mostrou como os recursos do Mailchimp poderiam avançar nosso marketing por e-mail mais do que imaginávamos originalmente. No início, integramos nosso sistema de e-commerce ao Mailchimp e começamos a segmentar nosso público. Com os dados que obtemos desses processos, podemos executar muitas campanhas específicas de produtos.

Usar a plataforma do Mailchimp para segmentar seu público é claramente importante para a SFVU. Quantos segmentos você tem?

Robbie: Atualmente, temos 22 segmentos diferentes. Mas é raro ter uma lista de contatos com as informações que temos. Ian construiu um relacionamento muito forte com todos os seus clientes, então temos tudo o que precisamos: país, estado, gênero, aniversário, compras e muito mais!

Ian: Como a pesca é altamente sazonal, precisamos saber onde as pessoas estão e o que estão pescando. A temporada de robalo da primavera é diferente em Maryland e na Flórida, enquanto é um ciclo completamente diferente na Austrália e no Brasil. Com meu conhecimento do setor e a experiência do Robbie no Mailchimp, podemos garantir que nossos clientes obtenham informações valiosas e personalizadas.

É seguro dizer que você conhece melhor os seus clientes do que a média dos CEOs?

Ian: Eu não sou o tipo de CEO que se senta em uma torre de marfim. Gosto de responder às perguntas dos clientes e trabalhar em campo. Robbie adotou minha abordagem de aperto de mão nos negócios e aplicou-a ao marketing por e-mail. Nossa abordagem pessoal tem sido extremamente bem-sucedida. Poucas empresas têm o nível de envolvimento do cliente que temos.

"Robbie liberou meu tempo. Agora, posso fazer o que adoro: bater papo com clientes e pescar."

O Mailchimp ajudou você a fortalecer ainda mais esses relacionamentos com os clientes?

Ian: Sim, com certeza. As várias páginas de destino que Robbie criou ajudaram a impulsionar as vendas, mas o que realmente me tocou foi a resposta que recebemos de nossas campanhas. As pessoas confiam em nós o suficiente para responder às nossas campanhas e compartilhar histórias pessoais. Para mim, significa muito ver isso.

Robbie: A série automatizada que desenvolvemos, que inclui carrinho abandonado, e-mails de boas-vindas e de agradecimento, tem taxas de envolvimento impressionantemente altas. A série de boas-vindas, por exemplo, tem uma taxa de abertura de cerca de 80%. Em nosso setor, uma taxa de abertura de 20% é considerada o padrão ouro.

Depois de contratar Robbie, com que rapidez você viu resultados?

Ian: Imediatamente! Não estou brincando, foi imediatamente.

Vocês estão trabalhando juntos há quatro anos. E agora?

Robbie: Agora somos a divisão técnica estrangeira da SFVU. O nosso próximo grande passo é desenvolver um aplicativo para a SFVU.

Ian: Muitos dos meus concorrentes do setor de pesca esportiva não são tão inovadores quanto nós. Com a ajuda de Robbie, posso continuar a ficar à frente da curva, o que é uma grande vantagem.

Robbie conseguiu ajudá-lo a voltar a fazer o que você ama?

Ian: Há um velho ditado: se você adora pescar, não entre no negócio de pesca. Estamos sempre ocupados quando todo mundo está pescando. Robbie liberou meu tempo. Agora, posso fazer o que adoro: bater papo com clientes e pescar.

Quer encontrar um Robbie para o seu negócio? Explore nosso diretório de parceiros do Mailchimp e encontre um parceiro de marketing que combine com você para que possa voltar a se dedicar ao que gosta.

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