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Sales enablement: Gestão de equipes de vendas

Saiba o que é sales enablement e como sua empresa pode se beneficiar dessa estratégia de gestão de equipes de vendas.

Se você é escritor, pode ser muito bom em criar textos para panfletos, mas criar o design é uma história completamente diferente. Embora o processo de escrita possa levar menos de uma hora, criar o design do panfleto pode levar vários dias. É desnecessário dizer que você gastaria melhor o seu tempo escrevendo.

Essa hipótese destaca o "motivo" da capacitação de vendas chamada sales enablement.

Em vez de pedir que seus vendedores sejam gurus do marketing, você pode gerar receita e melhorar a experiência do cliente, permitindo que eles se concentrem no que fazem melhor.

Para isso, você deve implementar uma estratégia de capacitação de vendas para as necessidades deles. Quando feita corretamente, a capacitação de vendas é uma maneira infalível de revolucionar suas operações de vendas, garantindo que todos tenham as ferramentas, o conteúdo e os recursos certos para gerar mais receita.

Vamos dar uma olhada mais de perto no sales enablement .

Sales enablement increases forecasted deal win rate to 49% vs. 42.5% without. 84% of sales reps meet quotas with a best-in-class strategy.

O que é sales enablement?

Sucintamente, sales enablement é uma estratégia de panorama geral que funciona para alinhar sua equipe de vendas, operações de vendas e marketing.

Sales enablement é o processo estratégico e contínuo de equipar sua equipe de vendas com o conteúdo, a orientação e o treinamento necessários para transformar clientes em potencial em clientes efetivos.

A capacitação de vendas ajuda sua equipe de vendas a ser mais eficaz. Ao fornecer a plataforma de capacitação de vendas certa, sua equipe de vendas pode fechar mais negócios e mais rapidamente.

Principais componentes da capacitação de vendas

A capacitação de vendas bem-sucedida pode ter um impacto enorme em seus negócios. Trata-se de equipar sua equipe de vendas com as noções e informações certas, ajudando-a a entender e dar o melhor próximo passo para fechar o negócio. Em geral, há cinco elementos essenciais de uma estratégia de capacitação de vendas:

  • Estratégia de vendas: qualquer processo de capacitação de vendas bem-sucedido começa com uma estratégia que reúne todos os componentes e os alinha com sua mensagem principal e visão da empresa. É a base de um processo eficaz de capacitação de vendas.
  • Conteúdo de vendas: mesmo no mundo das vendas, o conteúdo é que manda! E o conteúdo de vendas é essencial para a capacitação de vendas. O conteúdo da capacitação de vendas pode incluir apresentações, publicações em blogs, modelos de e-mail, estudos de casos, manual de produtos, artigos técnicos e muito mais.
  • Treinamento de vendas: para que sua capacitação de vendas seja eficaz, sua equipe de vendas deve ter treinamento. O treinamento certo pode ajudar sua equipe a desenvolver as habilidades pessoais necessárias, entender os pontos problemáticos dos clientes e aprender informações sobre os produtos para fechar negócios.
  • Ferramentas e tecnologia de capacitação de vendas: ferramentas e tecnologia de capacitação de vendas podem ajudar as equipes de vendas a serem mais eficientes e eficazes. No entanto, sem o treinamento adequado, essas ferramentas de capacitação de vendas (como sistemas CRM, plataformas de capacitação de vendas, ferramentas de automação e ferramentas de análise de vendas) seriam inúteis.
  • Métricas de vendas: infelizmente, uma estratégia de capacitação de vendas consistente e eficaz não se baseia exclusivamente na intuição. Em vez disso, é fundamental ter métricas que informem sobre a estratégia e ofereçam orientação sobre a eficácia de seus esforços.

Como um processo contínuo, é fundamental monitorar continuamente o sucesso dos programas de capacitação de vendas e fazer ajustes conforme necessário.

Ferramentas e tecnologias de capacitação de vendas

Aqui estão alguns exemplos de ferramentas e tecnologias de capacitação de vendas:

  • Sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management, CRM): os sistemas de CRM de vendas ajudam a equipe a gerenciar clientes potenciais, informações de contato de clientes em potencial e negócios. O CRM também pode fornecer informações sobre o desempenho de vendas para as equipes de vendas.
  • Plataformas de capacitação de vendas: uma plataforma de capacitação de vendas fornece às equipes de vendas um hub centralizado para todos os recursos de capacitação de vendas. Essas plataformas podem incluir coisas como conteúdo de vendas, treinamento de vendas e ferramentas de análise de vendas.
  • Ferramentas de análise de vendas: as ferramentas de análise de vendas ajudam os representantes de vendas a acompanhar seu desempenho de vendas e identificar áreas para melhorias. Essas ferramentas também podem ajudar as equipes a identificarem seus representantes de vendas com melhor desempenho e suas estratégias.
  • Conteúdo de capacitação de vendas: o conteúdo de capacitação de vendas é vital para as operações de vendas. Sejam apresentações, estudos de caso ou artigos técnicos, o conteúdo de capacitação de vendas pode ajudar a mover clientes potenciais para baixo no funil em direção às vendas.
  • Sistemas e plataformas de treinamento de vendas: o treinamento de vendas ajuda os representantes de vendas a melhorarem suas habilidades e conhecimento. Este treinamento pode incluir treinamento de conhecimento dos produtos, treinamento de habilidades de vendas e treinamento de atendimento ao cliente.

Como funciona o sales enablement?

O processo de sales enablement começa com a identificação das necessidades da sua equipe de vendas. Se você conduzir entrevistas com representantes de vendas, gerentes de vendas e outras partes interessadas, é fundamental compreender as necessidades exclusivas de sua equipe de vendas e operações de vendas.

Depois que as necessidades da sua equipe de vendas são identificadas, é preciso desenvolver programas para atender a essas necessidades, como:

  • Treinamento de vendas
  • Implementação de tecnologia de capacitação de vendas
  • Criação de conteúdo

Depois que os ativos tiverem sido desenvolvidos, o próximo passo é implantar essas ferramentas de capacitação de vendas.

Com o objetivo de melhorar continuamente, é fundamental medir o sucesso dos programas implementados. A medição pode determinar se o programa está atendendo às necessidades da equipe de vendas e como você pode melhorar o programa para ser mais eficaz.

Encourage collaboration between sales and marketing teams! Sales teams that work closely with marketing see 41% greater growth in reaching their quotas.

Que papel as equipes de vendas e marketing desempenham na capacitação de vendas?

As equipes de vendas e marketing são vitais (se não as mais importantes) para a viabilização de vendas. Cada equipe tem funções distintas que devem convergir juntas no momento certo:

  • O marketing é responsável por criar conteúdo que os representantes de vendas usam para educar seus clientes potenciais e clientes em potencial.
  • As equipes de vendas devem usar o conteúdo e as ferramentas criadas para fechar negócios.

As equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas para se tornarem uma "equipe de smarketing." Quando a sinergia e o trabalho em equipe estão no ponto, sua estratégia de capacitação de vendas será mais eficaz ao:

Colaborar na criação de conteúdo

A equipe de vendas tem uma compreensão profunda do cliente e dos pontos problemáticos, enquanto o marketing é especializado na criação de conteúdo envolvente.

Ao reuni-los, você terá conteúdo altamente relevante para os pontos problemáticos do cliente.

Compartilhar dados e informações

As equipes de vendas e marketing podem compartilhar dados e informações para uma melhor compreensão de seus mercados-alvo e o desenvolvimento de programas de capacitação de vendas mais eficazes.

Por exemplo, o departamento de marketing pode compartilhar dados de usuários sobre o conteúdo que reverbera melhor com clientes potenciais e clientes em potencial.

Por outro lado, o departamento de vendas pode compartilhar dados com base em sua vivência sobre quais conteúdos reverberaram. O departamento de vendas também pode compartilhar as réplicas que surgiram.

Medir o sucesso dos programas de capacitação de vendas

Os departamentos de vendas e marketing podem trabalhar juntos para medir o sucesso de sua estratégia de capacitação de vendas. A equipe de vendas também pode oferecer informações valiosas sobre como o programa pode ser mais eficaz.

Melhores práticas para implementar uma estratégia de capacitação de vendas bem-sucedida

Implementar uma estratégia de capacitação de vendas bem-sucedida é essencial para que as empresas aumentem suas vendas e receita.

Uma estratégia de capacitação de vendas bem projetada equipa as equipes com o conhecimento, as habilidades, as ferramentas e os recursos necessários para se envolver efetivamente com clientes potenciais e clientes em potencial e fechar mais negócios.

No entanto, criar e executar um plano de capacitação de vendas pode ser desafiador, e muitas organizações encontram dificuldades para alcançar os resultados desejados.

Aqui estão algumas dicas para implementar uma estratégia de capacitação de vendas bem-sucedida:

  • Defina suas metas de capacitação de vendas. Você deseja aumentar as vendas, melhorar a eficiência das vendas ou reduzir os custos de vendas? Certifique-se de conhecer suas metas e criar uma estratégia para alcançá-las.
  • Crie conteúdo em torno da jornada do comprador. Organize seu processo de capacitação de vendas para rastrear, prever e ajudar a equipe de vendas a lidar com problemas que podem ocorrer em estágios específicos da jornada.
  • Identifique seu público-alvo. Depois de conhecer seu público-alvo, você pode desenvolver conteúdo e programas que sejam relevantes para ele.
  • Sempre meça o sucesso da sua estratégia de capacitação de vendas. Depois de implementar sua estratégia, você precisa medir o sucesso dela. As principais métricas a serem consideradas incluem:

    1. Taxas de retenção de clientes
    2. Taxas de ganhos e número de negócios fechados
    3. A duração média do seu ciclo de vendas
    4. Envolvimento ou reenvolvimento dos clientes por canal
    5. O tamanho médio de um negócio.
  • Otimize continuamente seu processo de capacitação de vendas. Seu processo de capacitação de vendas não é um modelo escrito em pedra. Em vez disso, você deve utilizar os dados continuamente e otimizá-los para uma maior eficácia.

Quais são os benefícios da capacitação de vendas?

A capacitação de vendas é um ingrediente vital em sua receita para o sucesso. De acordo com o Learn Hub, 76% das empresas veem um aumento de 6% a 20% nas vendas devido a ferramentas de capacitação de vendas.

Infelizmente, nem sempre é assim. Enquanto algumas organizações não definem adequadamente as funções da equipe de vendas no processo de vendas, outras esperam muito tempo para reunir uma equipe de capacitação de vendas.

Pior ainda, algumas empresas cometem os dois erros. No entanto, quando você acerta, abre a porta para inúmeros benefícios de capacitação de vendas.

Maior produtividade de vendas

Com um processo dinâmico de capacitação de vendas em vigor, você pode impulsionar a produtividade de vendas dando às pessoas certas os recursos certos de que precisam para serem bem-sucedidas. Especificamente, seu processo de capacitação de vendas pode ajudar sua equipe de vendas a:

  • Fechar mais negócios
  • Aumentar a eficiência das vendas
  • Reduzir os custos de vendas
  • Melhorar o ânimo para vendas

Ao fornecer aos representantes de vendas os recursos de que precisam para serem bem-sucedidos, sua equipe será mais eficiente e eficaz no fechamento de negócios.

Mais receita e lucratividade

Se você quer aumentar a receita e a lucratividade, pode cortar custos ou aumentar a receita. Felizmente, as ferramentas de capacitação de vendas são projetadas para ambos. A capacitação de vendas pode aumentar a receita e a lucratividade, fornecendo à sua equipe de vendas os recursos, ferramentas e treinamento de que precisam.

  1. Capacite as equipes de vendas a se concentrarem em vender. Ferramentas e programas de capacitação de vendas podem reduzir a quantidade de tempo que sua equipe de vendas gasta em atividades não relacionadas a vendas. Sua equipe pode gerar mais clientes potenciais e fechar mais negócios para gerar receita e lucratividade.
  2. Profissionais de vendas mais experientes. Com o treinamento e o coaching certos, sua equipe reforçará suas habilidades de vendas, conhecimento do produto e envolvimento do cliente. Profissionais de vendas mais experientes podem gerar mais negócios (e maiores), levando a uma maior receita e lucratividade.
  3. Acesso ao conteúdo certo no momento certo: As ferramentas de capacitação de vendas ajudam a garantir que as equipes de vendas tenham acesso ao conteúdo certo no momento certo para envolver os clientes em cada estágio. Isso pode melhorar a qualidade das conversas de vendas, aumentar a probabilidade de fechar negócios e aumentar a receita e a lucratividade.
  4. Use dados e análises para otimizar o desempenho de vendas: Ao analisar dados e métricas de vendas, você pode redirecionar o foco da sua equipe de vendas para as melhores atividades para geração de receita.

Experiências aprimoradas do cliente

Embora as ferramentas de capacitação de vendas estejam focadas principalmente em novos clientes e vendas, os clientes existentes podem se beneficiar. Com um programa de capacitação de vendas, sua equipe de vendas terá o conhecimento e as habilidades para responder às perguntas dos clientes e resolver problemas, o que pode aprofundar os relacionamentos.

Ao mesmo tempo, ele pode capacitar sua equipe a ser mais confiante e oferecer o melhor atendimento ao cliente da categoria que clientes novos e existentes merecem. As ferramentas de capacitação de vendas podem equipar sua equipe com as ferramentas e o suporte de que precisam para melhorar a experiência de clientes novos e existentes.

What metrics should you track to get sales enablement insights?

Principais métricas para medir seu sucesso

De acordo com o matemático e físico britânico William Kelvin, "o que não é definido não pode ser medido. O que não é medido não pode ser melhorado."

Resumindo, é vital utilizar a combinação certa de métricas quantitativas e qualitativas para medir o sucesso e melhorar.

Aqui estão algumas métricas-chave de produtividade de vendas às quais você deve prestar atenção especial.

Produtividade de vendas

Produtividade de vendas refere-se à eficiência e eficácia da sua equipe de vendas na geração de receita.

Mais do que isso, as métricas de produtividade de vendas medem quanta receita sua equipe gera dentro de um prazo específico em comparação com os recursos investidos no processo, como dinheiro, tempo e materiais de marketing.

Você pode medir sua produtividade de vendas com os seguintes indicadores-chave de desempenho:

  • Duração do ciclo de vendas
  • Tamanho médio do negócio
  • Taxa de conversão de vendas
  • Velocidade de vendas

Taxas de ganhos

No mundo das vendas, vencer é tudo! É por isso que não surpreende que seja necessário medir as taxas de ganhos, que representam a porcentagem de negócios fechados.

Uma alta taxa de ganhos indica que o programa de capacitação de vendas está ajudando os representantes de vendas a fechar mais negócios. Uma maneira que a taxa de ganhos está conectada com a capacitação de vendas é a qualidade dos clientes potenciais.

Se o seu conteúdo de capacitação de vendas atrair clientes em potencial não qualificados, os representantes de vendas terão uma chance menor de fechar negócios. Ao monitorar a taxa de ganhos, você pode identificar áreas onde sua estratégia de capacitação de vendas está funcionando e onde ela pode ser melhorada.

Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas é o tempo médio que leva para fechar um negócio. Um ciclo de vendas mais curto indica que sua estratégia de capacitação de vendas está funcionando e ajudando os representantes a fecharem negócios mais rapidamente. Ao acompanhar a duração do seu ciclo de vendas, você pode determinar a eficácia da sua estratégia de capacitação de vendas.

Crescimento da receita de vendas

O crescimento da receita de vendas destina-se a medir o aumento da receita de vendas ao longo de algum tempo. Obviamente, aumentar o crescimento da receita de vendas é muito melhor do que diminuir a receita de vendas.

Por exemplo, se o crescimento da receita de vendas não for tão alto quanto o esperado, sua estratégia de capacitação de vendas pode ser renovada com foco no treinamento de representantes de vendas sobre como fechar negócios ou sobre a qualidade dos clientes potenciais.

Valor vitalício do cliente

O valor vitalício do cliente (CLV) é uma medição extremamente importante que pontua a receita total que um cliente deve gerar durante seu relacionamento.

O CLV pode ajudar as equipes de capacitação de vendas a identificarem e direcionarem os clientes de maior valor, o que pode melhorar o processo de vendas e gerar receita. O CLV também pode ser usado por equipes de capacitação de vendas para criar programas de fidelidade, que podem ajudar a impulsionar CLVs.

Envolvimento com o conteúdo

O envolvimento com o conteúdo se refere à frequência e à maneira como os representantes de vendas e clientes em potencial se envolvem com o conteúdo que é fornecido a eles.

Simplificando, o envolvimento com o conteúdo permite que você saiba o desempenho de uma parte do conteúdo, como vídeos de treinamento, e-books, artigos técnicos, publicações em blogs e atualizações nas redes sociais.

Há uma infinidade de maneiras de avaliar efetivamente o envolvimento com o seu conteúdo por meio de ferramentas de capacitação de vendas:

  • Número de impressões ou visualizações
  • Tempo gasto em uma página
  • Taxa de rejeição
  • Número de compartilhamentos
  • Número de comentários
  • Número de clientes potenciais gerados

Ao rastrear o envolvimento com o conteúdo, você poderá identificar quais partes do conteúdo são mais eficazes e quais precisam ser melhoradas.

O envolvimento com o conteúdo também pode fornecer informações valiosas sobre os pontos problemáticos, interesses e preferências do seu público-alvo. Por exemplo, se você achar que o conteúdo em vídeo tem uma taxa de envolvimento maior do que artigos técnicos, você pode otimizar sua estratégia de capacitação de vendas para priorizar o vídeo.

Realização da meta de vendas

Uma métrica de engajamento de vendas frequentemente negligenciada é a realização da meta de vendas.

Essa métrica mede a porcentagem de representantes de vendas que batem ou superam sua meta de vendas. Você também pode medir a realização da meta de vendas com base em toda a equipe de vendas.

Em ambos os casos, uma alta taxa de realização pode indicar que seu programa de capacitação de vendas está ajudando a melhorar o processo de vendas.

Implementar uma capacitação de vendas para colher as recompensas

A capacitação de vendas pode ser uma ferramenta poderosa para preencher com eficiência a lacuna entre vendas e marketing.

Ao reunir essas duas equipes tradicionalmente isoladas, você pode facilitar o fluxo livre de informações valiosas, o que aprimora suas ferramentas de vendas, conteúdo e processo de vendas. Os verdadeiros vencedores são seus clientes e potenciais e clientes efetivos.

No entanto, escolher as ferramentas certas de capacitação de vendas e implementar uma estratégia pode ser confuso e complicado.

Felizmente, a Mailchimp facilita a capacitação da sua equipe de vendas com as ferramentas certas e no momento certo. A Mailchimp oferece várias ferramentas inovadoras e fáceis de usar para ajudar a ampliar a eficácia e a eficiência da sua equipe de vendas.

A Mailchimp pode simplificar e agilizar os processos de capacitação de vendas, oferecendo soluções de ponta para marketing de conteúdo, marketing por e-mail, CRM, redes sociais e análise de vendas.

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