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Cómo funciona la capacitación de ventas y por qué la necesitas

Aprende qué es la capacitación en ventas, cómo puede beneficiar a tu negocio y las estrategias de ventas clave para implementarla en tu empresa. ¡Más aquí!

Si eres un escritor, tal vez seas muy bueno creando texto para los folletos, pero diseñarlo es una historia completamente diferente. Aunque el proceso de redacción puede tardar menos de una hora, el diseño del folleto puede tardar varios días. No hace falta decir que es mejor dedicar tiempo a escribir.

Este escenario subraya el "porqué" de la activación de ventas.

En lugar de pedir a tus vendedores que sean gurús del marketing, puedes impulsar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente dejándoles centrarse en lo que mejor hacen.

Para ello, debes implementar una estrategia de activación de ventas que satisfaga sus necesidades. Cuando se hace correctamente, la activación de ventas es una forma infalible de revolucionar tus operaciones de ventas al garantizar que todos tengan las herramientas, contenidos y recursos adecuados para generar más ingresos.

Veamos con más detalle la activación de ventas.

Sales enablement increases forecasted deal win rate to 49% vs. 42.5% without. 84% of sales reps meet quotas with a best-in-class strategy.

¿Qué es la capacitación en ventas?

Lo más sucinto es que la activación de ventas es una estrategia global que trabaja para alinear tu equipo de ventas, operaciones de ventas y marketing.

La activación de ventas es el proceso estratégico y continuo de dotar a tu equipo de ventas con el contenido, la orientación y la formación que necesitan para convertir a los clientes potenciales en clientes.

La activación de ventas ayuda a tu equipo de ventas a ser más eficaz. Al proporcionarles la plataforma de activación de ventas adecuada, tu equipo de ventas puede cerrar más tratos y cerrarlos más rápido.

Los componentes clave de la activación de ventas

Una correcta activación de las ventas puede tener un enorme impacto en tu negocio. Se trata de dotar a tu equipo de ventas con la información y la información adecuadas, ayudándoles a comprender y dar el siguiente mejor paso para cerrar el trato. En general, hay cinco elementos imprescindibles de una estrategia de activación de ventas:

  • Estrategia de ventas: Cualquier proceso de activación de ventas exitoso comienza con una estrategia que reúne todos los componentes y los alinea con tu mensaje principal y la visión de la empresa. Es la piedra angular de un proceso de activación de ventas eficaz.
  • Contenido de ventas: ¡Incluso en el mundo de las ventas, el contenido es el rey! Y el contenido de ventas es esencial para la activación de ventas. El contenido de activación de ventas puede incluir presentaciones, entradas de blog, plantillas de correo electrónico, estudios de caso, hojas de productos, libros blancos y más.
  • Formación en ventas: Para que tu formación en ventas sea eficaz, tu equipo de ventas debe tener formación. La formación adecuada puede ayudar a tu equipo a desarrollar las habilidades sociales necesarias, comprender los puntos débiles de los clientes y aprender información del producto para cerrar tratos.
  • Herramientas y tecnología de activación de ventas: Las herramientas y tecnología de activación de ventas pueden ayudar a los equipos de ventas a ser más eficientes y eficaces. Sin embargo, sin la formación adecuada, estas herramientas de activación de ventas —como los sistemas CRM, las plataformas de activación de ventas, las herramientas de automatización y las herramientas de análisis de ventas— serían inútiles.
  • Métricas de ventas: Por desgracia, una estrategia de activación de ventas sólida y eficaz no se basa únicamente en el instinto. En su lugar, es imperativo tener métricas que informen la estrategia y ofrezcan orientación sobre la eficacia de tus esfuerzos.

Como proceso continuo, es imperativo supervisar continuamente el éxito de los programas de activación de ventas y hacer los ajustes necesarios.

Herramientas y tecnologías de activación de ventas

He aquí algunos ejemplos de herramientas y tecnologías de activación de ventas:

  • Sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM): Los sistemas de CRM de ventas ayudan a tu equipo a gestionar clientes potenciales, información de contacto de clientes potenciales y ofertas. El CRM también puede proporcionar a los equipos de ventas información sobre su rendimiento de ventas.
  • Plataformas de activación de ventas: Una plataforma de activación de ventas que proporciona a los equipos de ventas un centro de trabajo centralizado para todos los recursos de activación de ventas. Estas plataformas pueden incluir contenido de ventas, formación de ventas y herramientas de análisis de ventas.
  • Herramientas de análisis de ventas: Las herramientas de análisis de ventas ayudan a los representantes de ventas a realizar un seguimiento de su rendimiento de ventas e identificar áreas de mejora. Estas herramientas también pueden ayudar a los equipos a identificar a sus representantes de ventas y sus estrategias de mayor rendimiento.
  • Contenido de activación de ventas: El contenido de activación de ventas es vital para las operaciones de ventas. Tanto si se trata de presentaciones, estudios de casos o libros blancos, el contenido de activación de ventas puede ayudar a llevar a los clientes potenciales hacia las ventas.
  • Sistemas y plataformas de formación en ventas: La formación en ventas ayuda a los representantes de ventas a mejorar sus habilidades y conocimientos. Esta formación puede incluir formación en conocimiento del producto, formación en habilidades de ventas y formación en atención al cliente.

¿Cómo funciona la activación de ventas?

El proceso de activación de ventas comienza con la identificación de las necesidades de tu equipo de ventas. Tanto si realizas entrevistas con representantes de ventas, gerentes de ventas y otras partes interesadas, es imperativo comprender las necesidades únicas de tu equipo de ventas y operaciones de ventas.

Una vez identificadas las necesidades de tu equipo de ventas, se trata de desarrollar programas para satisfacerlas, como:

  • Formación en ventas
  • Implementación de la tecnología de activación de ventas,
  • Creación de contenido

Una vez que se han desarrollado los activos, el siguiente paso es implementar esas herramientas de activación de ventas.

Con el objetivo de mejorar continuamente, es imprescindible medir el éxito de los programas implementados. La medición puede determinar si el programa está satisfaciendo las necesidades del equipo de ventas y cómo puedes mejorar el programa para ser más eficaz.

Encourage collaboration between sales and marketing teams! Sales teams that work closely with marketing see 41% greater growth in reaching their quotas.

¿Qué papel desempeñan los equipos de ventas y marketing en la activación de las ventas?

Los equipos de ventas y marketing son elementos vitales, si no los más importantes, que intervienen en la activación de las ventas. Cada equipo tiene funciones distintas que deben coincidir en el momento adecuado:

  • El marketing es responsable de crear contenido que los representantes de ventas utilizan para educar a sus clientes potenciales.
  • Los equipos de ventas deben utilizar el contenido y las herramientas creadas para cerrar tratos.

Ventas y marketing deben trabajar juntos para convertirse en un "Equipo de Smarketing." Cuando la sincronización y el trabajo en equipo estén en el punto adecuado, tu estrategia de activación de ventas será más eficaz:

Cooperación en la creación de contenido

El equipo de ventas tiene un conocimiento profundo del cliente y los puntos débiles, mientras que el marketing se especializa en crear contenido atractivo.

Cuando los elabores, tendrás contenido que es muy relevante para los puntos débiles del cliente.

Compartir datos e información

Los equipos de ventas y marketing pueden compartir datos y conocimientos para ayudarles a comprender mejor sus mercados objetivo y desarrollar programas de activación de ventas más eficaces.

Por ejemplo, el marketing puede compartir datos de usuario sobre el contenido que mejor resuena entre los clientes potenciales.

Por otro lado, las ventas pueden compartir datos anecdóticos sobre qué contenido resuena. Las ventas también pueden compartir las objeciones planteadas.

Medir el éxito de los programas de activación de ventas

Ventas y marketing pueden trabajar juntos para medir el éxito de tu estrategia de activación de ventas. Las ventas también pueden ofrecer información valiosa sobre las formas en que el programa puede ser más eficaz.

Prácticas recomendadas para implementar una estrategia de activación de ventas exitosa

La aplicación de una estrategia de activación de ventas exitosa es esencial para que las empresas aumenten sus ventas e ingresos.

Una estrategia de activación de ventas bien diseñada dota a los equipos de los conocimientos, habilidades, herramientas y recursos necesarios para interactuar eficazmente con los clientes potenciales y existentes y cerrar más tratos.

Sin embargo, la creación y ejecución de un plan de activación de ventas puede ser difícil, y muchas organizaciones tienen dificultades para lograr los resultados deseados.

Aquí tienes algunos consejos para implementar una estrategia de activación de ventas exitosa:

  • Define tus objetivos de activación de ventas. ¿Quieres aumentar las ventas, mejorar la eficacia de las ventas o reducir los costes de venta? Asegúrate de conocer tus objetivos y crea una estrategia para lograrlos.
  • Construye contenido en torno al recorrido del comprador. Organiza tu proceso de activación de ventas para realizar el seguimiento, predecir y ayudar a las ventas a gestionar los problemas que tienden a ocurrir en etapas específicas del recorrido.
  • Identifica tu público objetivo. Una vez que conozcas tu público objetivo, podrás desarrollar contenido y programas que sean relevantes para ellos.
  • Siempre mide el éxito de tu estrategia de activación de ventas. Una vez que hayas implementado tu estrategia, necesitas medir su éxito. Las métricas clave a tener en cuenta incluyen:

    1. Tasas de retención de clientes
    2. Tasa de victorias y número de tratos cerrados
    3. La duración promedio de tu ciclo de ventas
    4. Participación del cliente o recaptación por canal
    5. El tamaño promedio de una oferta.
  • Optimiza continuamente tu proceso de activación de ventas. Tu proceso de activación de ventas no es un modelo de “configurarlo y olvidarlo”. En su lugar, debes aprovechar continuamente los datos y optimizarlos para una mayor eficacia.

¿Cuáles son los beneficios de la activación de ventas?

La activación de ventas es un componente vital en tu receta para el éxito. Según Learn Hub, el 76 % de las empresas observan un aumento de entre el 6 % y el 20 % en las ventas gracias a las herramientas de activación de ventas.

Por desgracia, no siempre es así. Si bien algunas organizaciones no definen adecuadamente las funciones del equipo de ventas en el proceso de ventas, otras esperan demasiado para reunir a un equipo de activación de ventas.

Y lo que es peor, algunas empresas cometen ambos errores. Sin embargo, cuando lo haces bien, abres la puerta a una miríada de ventajas de activación de ventas.

Productividad de ventas mejorada

Con un proceso dinámico de activación de ventas, puedes impulsar la productividad de las ventas dando a las personas adecuadas los recursos adecuados que necesitan para tener éxito. Concretamente, tu proceso de activación de ventas puede ayudar a tu equipo de ventas a:

  • Cerrar más ofertas
  • Aumentar la eficacia de las ventas
  • Reducir los costes de venta
  • Mejorar la moral de ventas

Al proporcionar a los representantes de ventas los recursos que necesitan para tener éxito, tu equipo será más eficiente y eficaz en el cierre de tratos.

Aumentar los ingresos y la rentabilidad

Si buscas aumentar los ingresos y la rentabilidad, puedes reducir costes o aumentar los ingresos. Afortunadamente, las herramientas de activación de ventas están diseñadas para hacer ambas cosas. La activación de ventas puede aumentar los ingresos y la rentabilidad al proporcionar a tu equipo de ventas los recursos, herramientas y formación que necesitan.

  1. Empodera a los equipos de ventas para que se centren en vender. Los programas y herramientas de activación de ventas pueden reducir la cantidad de tiempo que tu equipo de ventas dedica a actividades no relacionadas con las ventas. Tu equipo puede generar más clientes potenciales y cerrar más tratos para generar ingresos y rentabilidad.
  2. Profesionales de ventas con más conocimientos. Con la formación y el asesoramiento adecuados, tu equipo reforzará sus habilidades de venta, conocimiento del producto y participación del cliente. Los profesionales de ventas más experimentados pueden generar más y más ofertas, lo que se traduce en mayores ingresos y rentabilidad.
  3. Acceso al contenido correcto en el momento adecuado: Las herramientas de activación de ventas ayudan a garantizar que los equipos de ventas tengan acceso al contenido correcto en el momento adecuado para atraer a los clientes en cada etapa. Esto puede mejorar la calidad de las conversaciones de ventas, aumentar la probabilidad de cerrar tratos e impulsar los ingresos y la rentabilidad.
  4. Utiliza los datos y análisis para optimizar el rendimiento de las ventas: Al analizar los datos y parámetros de ventas, puedes redirigir el foco de tu equipo de ventas a las mejores actividades generadoras de ingresos.

Mejora de la experiencia del cliente

Si bien las herramientas de activación de ventas se centran principalmente en los nuevos clientes y las ventas, los clientes existentes pueden beneficiarse. Con un programa de activación de ventas, tu equipo de ventas tendrá los conocimientos y habilidades para responder a las preguntas de los clientes y resolver problemas, lo que puede profundizar las relaciones.

Al mismo tiempo, puede hacer que tu equipo tenga más confianza y ofrezca el mejor servicio al cliente que merecen los clientes nuevos y existentes. Las herramientas de activación de ventas pueden dotar a tu equipo de las herramientas y la asistencia que necesitan para reforzar la experiencia del cliente nueva y existente.

What metrics should you track to get sales enablement insights?

Métricas clave para medir tu éxito

Según el matemático y físico británico, William Kelvin, "lo que no está definido no se puede medir. Lo que no se mide no se puede mejorar."

En pocas palabras, es vital aprovechar la combinación correcta de parámetros tanto cualitativos como cualitativos para medir el éxito y mejorar.

He aquí algunas métricas clave de la productividad de ventas a las que debes prestar especial atención.

Productividad de las ventas

La productividad de ventas se refiere a la eficacia y efectividad de tu equipo de ventas a la hora de generar ingresos.

Más aún, las métricas de la productividad de ventas miden cuántos ingresos genera tu equipo en un plazo de tiempo específico en comparación con los recursos invertidos en el proceso, como dinero, tiempo y materiales de marketing.

Puedes medir tu productividad de ventas con los siguientes KPI:

  • Longitud del ciclo de ventas
  • Tamaño promedio de la oferta
  • Tasa de conversión de ventas
  • Velocidad de ventas

Tasas de victorias

En el mundo de las ventas, ¡ganar lo es todo! Es por eso que debería ser obvio medir las tasas de victoria, que representan el porcentaje de tratos cerrados.

Una alta tasa de victorias indica que el programa de activación de ventas está ayudando a los representantes de ventas a cerrar más tratos. Una forma en la que la tasa de ganancias está conectada a la activación de ventas es la calidad de los clientes potenciales.

Si tu contenido de activación de ventas atrae clientes potenciales no cualificados, los representantes de ventas tendrán menos posibilidades de cerrarlos. Mediante el seguimiento de la tasa de ganancias, puedes identificar las áreas en las que funciona tu estrategia de activación de ventas y en las que se puede mejorar.

Longitud del ciclo de ventas

La duración del ciclo de ventas es el tiempo promedio que se tarda en cerrar un trato. Una longitud más corta del ciclo de ventas indica que tu estrategia de activación de ventas está funcionando y ayuda a los representantes a cerrar tratos más rápido. Al realizar el seguimiento de la duración de tu ciclo de ventas, puedes determinar la eficacia de tu estrategia de activación de ventas.

Crecimiento de los ingresos de ventas

El crecimiento de los ingresos de ventas está diseñado para medir el aumento de los ingresos de ventas en algún tiempo. Como asumirías, aumentar el aumento de los ingresos por ventas es mucho mejor que disminuir los ingresos por ventas.

Por ejemplo, si el crecimiento de tus ingresos de ventas no es tan alto como se esperaba, tu estrategia de activación de ventas podría renovarse con un enfoque en la formación de los representantes de ventas sobre cómo cerrar tratos o en la calidad de los clientes potenciales.

Valor de vida del cliente

El valor de vida del cliente (CLV, por sus siglas en inglés) es una medida extremadamente importante que puntúa los ingresos totales que se espera que un cliente genere a lo largo de su relación.

El CLV puede ayudar a los equipos de activación de ventas a identificar y dirigirse a los clientes de mayor valor, lo que puede mejorar el proceso de ventas e impulsar los ingresos. Los equipos de activación de ventas también pueden utilizar el CLV para crear programas de fidelización, que pueden ayudar a impulsar los CLV.

Participación en el contenido

La interacción con el contenido consiste en la frecuencia y el grado de interacción de los representantes de ventas y clientes potenciales con el contenido que se les proporciona.

En pocas palabras, la interacción con el contenido te permite saber qué tan bien está funcionando una pieza de contenido, como vídeos de formación, libros electrónicos, libros blancos, entradas de blog y actualizaciones de redes sociales.

Hay un sinfín de formas de medir eficazmente la participación de tu contenido a través de herramientas de activación de ventas:

  • El número de impresiones o visitas
  • El tiempo que pasas en una página
  • Tasa de rebote
  • Número de acciones
  • Número de comentarios
  • Número de clientes potenciales generados

Cuando realices un seguimiento de la participación del contenido, podrás identificar qué partes del contenido son las más eficaces y qué partes del contenido hay que mejorar.

La interacción con el contenido también puede proporcionar información valiosa sobre los puntos débiles, intereses y preferencias de tu público objetivo. Por ejemplo, si encuentras que el contenido de un vídeo tiene una tasa de interacción más alta que los libros blancos, puedes optimizar tu estrategia de activación de ventas para indexar fuertemente en los vídeos.

Logro de cuota de ventas

Una de las métricas de participación de ventas que a menudo se pasa por alto es la obtención de cuotas de ventas.

Este parámetro mide el porcentaje de representantes de ventas que cumplen o superan su cuota de ventas. También puedes medir la obtención de cuotas de ventas en función de todo el equipo de ventas.

En cualquiera de los casos, una alta tasa de obtención puede indicar que tu programa de activación de ventas está contribuyendo a mejorar el proceso de ventas.

Implementar una activación de ventas para cosechar las recompensas

La activación de ventas puede ser una herramienta potente que utilizas para cerrar eficazmente la distancia entre las ventas y el marketing.

Al reunir a estos dos equipos aislados tradicionalmente, puedes facilitar el flujo libre de información valiosa, lo que mejora tus herramientas de ventas, contenido y proceso de ventas. Los verdaderos ganadores son tus clientes potenciales y existentes.

Sin embargo, elegir las herramientas adecuadas para habilitar las ventas e implementar una estrategia puede ser confuso y abrumador.

Afortunadamente, Mailchimp facilita la tarea de facilitar a tu equipo de ventas las herramientas y el momento adecuados. Mailchimp ofrece varias herramientas prácticas, fáciles de usar, para ayudar a amplificar la eficacia y la eficiencia de tu equipo de ventas.

Mailchimp puede simplificar y agilizar los procesos de activación de ventas ofreciendo soluciones de última generación para marketing de contenido, marketing por correo electrónico, CRM, redes sociales y análisis de ventas.

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