Prospecção
No setor de vendas, prospectar significa desenvolver e manter bons relacionamentos com clientes potenciais e de retorno. Trata-se do atendimento ao cliente, de ser agradável e de manter com persistência um relacionamento que promova a fidelidade à marca. Em termos de tradição, trata-se de gerar leads e fazer o acompanhamento deles.
Mas principalmente, prospectar tem a ver com manter relacionamentos positivos entre a marca e o cliente. O vendedor deve dar a impressão de que está no time do cliente e que sabe resolver qualquer problema. Preencher os requisitos desse papel exige as seguintes habilidades de vendas.
Sólida capacidade de comunicação
É essencial dominar a língua. É essencial ter a capacidade de entender o cliente, apesar de sotaques, expressões incomuns, perguntas peculiares, entre outros.
O profissional de vendas deve saber tudo sobre o produto ou serviço que está sendo vendido; como é usado e as questões jurídicas que envolvem sua venda, uso e transporte.
O vendedor deve ser incisivo, informado e, ainda assim, ser acessível, usar uma linguagem simples e falar com rapidez e clareza.
É importante ter habilidades de comunicação escrita e verbal para criar relacionamentos significativos com os clientes. Não é fácil desenvolver relacionamentos com os clientes, e um vendedor eficiente será capaz de conectar-se com compradores em potencial e clientes existentes para estabelecer relacionamentos de longo prazo.
A escuta ativa, outra importante habilidade de vendas que discutiremos a seguir, é uma habilidade mutuamente benéfica que ajudará você a criar um ciclo efetivo de comunicação em qualquer trabalho de vendas.
Disposição para aprender
Uma comunicação de vendas sólida não se manifestará se o vendedor não puder ou não estiver disposto a aprender. Você precisa conhecer bem os produtos. E precisa aprender também sobre os regulamentos que afetam o produto e o uso dele.
Vendedores bem-sucedidos são capazes de aprender e estão dispostos a aprender sobre as necessidades e perspectivas de diferentes tipos de clientes. Informações novas devem ser recebidas com disponibilidade, não com um suspiro de decepção.
Inteligência para os negócios
Um profissional de vendas determinado terá ampla compreensão sobre como o comércio, o empreendimento e o setor funcionam. O profissional terá profunda compreensão sobre o que é valor e saberá a diferença entre valor inerente e valor percebido.
O mais importante é que precisam ser capazes de perceber qual a verdadeira motivação do cliente. Ele quer atrair olhares em seu novo carro lustroso? Ele quer fazer um churrasco melhor do que o do vizinho? Ele deseja agregar valor à sua residência e, nesse caso, por quê?
As pessoas querem dinheiro não porque gostam de dinheiro, mas porque anseiam pela liberdade, atenção ou poder. Ver a motivação humana por trás da motivação nos negócios é central para se ter uma boa noção dos negócios.
Escuta e negociação ativas
Um bom vendedor promoverá a escuta ativa e negociará com eficácia. Para alguns, essas habilidades poderão ocorrer naturalmente, mas treinar e praticar a escuta ativa ajudará qualquer pessoa a melhorar.
Ter boa capacidade de escuta é útil em qualquer situação social, e a escuta ativa é uma habilidade valiosa.
Habilidades de apresentação
A capacidade de memorizar objetos de discussão, seguir um fluxo predeterminado e apresentar evidências e objetos na hora e na ordem certas dará a você grandes vantagens. Conheça o seu tema e saiba o que atrai a atenção dos espectadores; assim você estará bem encaminhado. É tão importante fazer isso pessoalmente quanto nas cada vez mais volumosas vendas on-line.
Embora possa ser difícil fazer um argumento de venda on-line, essa habilidade, bem como a proficiência no discurso público podem ajudá-lo, por exemplo, a explicar tendências de mercado e metas de vendas para um cliente em potencial e para criar confiança em seu extenso conhecimento do produto e da empresa.
Saber lidar com a rejeição
Leões falham ao capturar suas presas pelo menos 90% do tempo; e o profissional de vendas enfrentará muita rejeição. Você precisa conseguir suportar, não levar para o lado pessoal e persistir sem mágoas.
É importante ter essa habilidade, pois é improvável que um profissional de vendas passe toda a sua carreira sem ser rejeitado. Você precisa saber passar por cima desses desafios e seguir em frente para outras apresentações de vendas e clientes prospectivos.
Habilidades de bastidores
Para conseguir fazer vendas o ano todo, profissionais de vendas precisam de habilidades de bastidores; e as equipes de vendas que desenvolvem estratégias precisam que eles as tenham. É possível ser um profissional de vendas valioso sem nunca precisar conversar com um cliente. Para isso, é preciso ter as seguintes habilidades e traços.
