Mantenha um registro claro de todos os envolvidos, incluindo cargos, funções de tomada de decisão e prioridades designadas. Isso pode ajudar as equipes de vendas a construir um processo de vendas detalhado que coloque em primeiro plano as necessidades do cliente em potencial, preparando-o para o sucesso.
Entenda os pontos problemáticos do cliente em potencial
O terceiro critério no BANT é a necessidade do cliente em potencial . Se você conseguir identificar pontos problemáticos que já existem no negócio do seu cliente em potencial, poderá comercializar seu produto diretamente como uma solução.
Também ajuda saber com que urgência seu cliente em potencial precisa de uma solução e o quanto seu produto poderia mudar os negócios dele.
Qual desafio seu produto abordará?
Você saberá imediatamente se será verdadeiramente útil para seu cliente em potencial ao discutir os problemas que ele está enfrentando no momento ou coisas que estão faltando em seu modelo de negócios. Se o seu produto não for ajudá-los, entender isso desde o início lhe dará mais tempo para se concentrar nos leads que se encaixam melhor.
Depois de confirmar que pode oferecer uma solução viável, você poderá começar a aprender mais sobre os pontos problemáticos específicos do seu cliente em potencial.
O que seu cliente em potencial já fez para resolver esse problema?
Comece perguntando ao seu cliente em potencial sobre o que ele fez anteriormente para resolver o problema. Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um serviço de design de site para uma pequena empresa. Seu cliente em potencial pode ter trabalhado anteriormente com uma empresa que deu ao seu site uma boa aparência, mas agora seus clientes estão tendo problemas para usar a interface.
Conhecendo os problemas do seu contratado anterior, seja tempo de carregamento, texto demais na página ou chamadas para ação conflitantes, você terá informações sobre como criar uma solução bem-sucedida.
Perguntar como o problema foi resolvido no passado pode mostrar onde as abordagens anteriores falharam, e você pode aprender com esses erros. Quanto mais informações você tiver neste momento, maior a probabilidade de apresentar uma solução vencedora.
Como isso afetará o trabalho deles se não agir agora?
Você terá uma boa ideia de quão urgente é o problema do seu cliente em potencial descobrindo quais podem ser as consequências se o problema dele não for resolvido. Avaliando as prioridades do seu cliente em potencial, você poderá ver a pressão que provavelmente sofrerá e o quão motivado seu cliente em potencial estará para resolver o problema em questão.
Diferentes indivíduos dentro da organização mais ampla podem ter ideias muito diferentes sobre a importância de resolver o problema, então é uma boa ideia tentar ter uma noção da gama de perspectivas. Se as pessoas com maior autoridade para tomar decisões não estiverem tão preocupadas com a tarefa em questão em comparação com o seu ponto de contato, isso pode dificultar o progresso no futuro.
Determine o cronograma do cliente em potencial
A categoria final do BANT é a linha do tempo . Determinar o cronograma do seu cliente em potencial envolve descobrir quanto tempo ele levará para decidir se gostaria de trabalhar com você e com que tipo de prazo você trabalhará se o negócio for adiante.
Quando o ponto problemático apareceu pela primeira vez?
Ao atender à necessidade de um cliente em potencial, você pode estar lidando com um problema que apenas se tornou aparente, ou pode ser chamado a trabalhar em um problema de longa data.
Saber quando seu cliente em potencial tomou conhecimento do ponto problemático pode ajudá-lo a entender se encontrar uma solução é uma alta prioridade para ele. Se você está abordando um novo empreendimento e o cliente em potencial já está procurando uma solução, é provável que seja uma prioridade mais alta do que um projeto que está funcionando há algum tempo sem muito movimento.
Há um prazo para a implementação de uma solução?
Os clientes em potencial geralmente podem hesitar em apresentar um prazo firme, mas ao terem uma ideia de quando podem esperar resultados, você pode ajudar sua equipe a priorizar os leads que provavelmente farão uma compra em um futuro próximo.
Conhecer o cronograma de um projeto em potencial também dá a você a chance de descobrir se sua equipe conseguirá alinhar seu trabalho com o ROI esperado do cliente em potencial no prazo desejado.
O cronograma do cliente em potencial é realista?
O componente de cronograma do BANT abrange tanto o cronograma projetado para as entregas quanto o cronograma do processo de vendas. Como vimos acima, eles podem precisar de uma solução mais cedo do que é razoavelmente possível para a sua equipe.
Mas é igualmente importante saber quanto tempo geralmente leva seu processo de tomada de decisão. Você não quer seguir um lead que levará muito mais tempo do que o seu processo de vendas médio, porque você desperdiçará tempo e dinheiro valiosos no processo.
Avalie o sucesso com ferramentas digitais
Não há estágio de avaliação formal na metodologia de qualificação de vendas BANT, mas a coleta de dados de clientes potenciais para análise pode ajudar a otimizar seu processo de qualificação de leads. Centralizar as informações coletadas pela equipe permite que todos fiquem por dentro dos leads ativos.
Uma boa plataforma de CRM permite que sua equipe acompanhe os principais indicadores de desempenho (KPIs), como quantos leads qualificados são convertidos em vendas reais. Dessa forma, você pode ver facilmente o sucesso da sua estrutura de qualificação de leads, selecionando os clientes em potencial mais fortes.
O processo de vendas BANT é adequado para a sua equipe de vendas?
Agora que vimos o que é a estrutura de qualificação de vendas BANT e como ela pode ser colocada em prática, é hora de pensar se o BANT é adequado para sua equipe.
Por que as equipes de vendas preferem o processo de qualificação de leads BANT
Muitos representantes de vendas optam por usar o BANT devido à sua eficácia. O BANT é adaptável a uma variedade de restrições de negociação e é flexível o suficiente para ser aplicado a uma variedade de diferentes buyer personas. Não importa seu cliente, você pode usar a estrutura BANT.
O BANT também é muito simples, o que pode manter os custos de integração baixos sem comprometer os resultados. Os critérios claros da estrutura também permitem que sua equipe permaneça na mesma página durante todo o processo de vendas, oferecendo um padrão unificado com o qual diferentes representantes de vendas podem comparar clientes em potencial.
Motivos pelos quais a estrutura BANT pode não funcionar para você
A estrutura de qualificação de vendas da BANT já existe há muito tempo e, embora agora esteja codificada no guia de identificação da solução Business Agility da IBM, alguns representantes de vendas a consideram desatualizada.
O maior desafio da estrutura de vendas BANT surge quando ela é dividida em questões ensaiadas e estereotipadas, ou quando é tratada como uma lista de verificação. O BANT exige integração perfeita em uma conversa. Se for usado de forma desajeitada, rapidamente se torna desanimador.
Também é bastante centrado no vendedor, já que os quatro critérios BANT se concentram mais em se um cliente em potencial é certo para sua empresa do que no que você pode fazer por ele.
Estruturas alternativas para processos de qualificação
Desde a invenção do BANT na IBM, várias outras estruturas de qualificação de leads surgiram. Os três principais são MEDDIC, CHAMP e ANUM. Assim como o BANT, os nomes dessas estruturas são todos acrônimos compostos por critérios de qualificação de vendas.
MEDDIC
MEDDIC significa métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificação de pontos problemáticos e campeão . Essa abordagem traz os dados para o primeiro plano. Enquanto a BANT prioriza as experiências pessoais do cliente em potencial e de sua equipe, a MEDDIC está mais interessada nos fatos e números.
As métricas podem ajudá-lo a determinar se a sua empresa é adequada para atender às necessidades do cliente em potencial e se você pode provar a ele por que seria a escolha certa. Aqui, seu campeão é um membro da equipe do cliente em potencial com quem um representante de vendas pode desenvolver um relacionamento para tornar-se um defensor da sua empresa internamente.
CAMPEÃO
Os critérios da estrutura do CHAMP são desafios, autoridade, dinheiro e priorização . Aqui, os desafios são uma reformulação da categoria de necessidade do BANT. Posicionando isso no topo da hierarquia de abordagem, os representantes de vendas são incentivados a destacar os pontos problemáticos de seus clientes em potencial.
A priorização dos desafios do cliente em potencial possibilita que as equipes de vendas descubram oportunidades que, de outra forma, poderiam ser negligenciadas se pensassem muito diretamente sobre uma necessidade específica. Também ajuda os clientes potenciais a entenderem que sua empresa está procurando ajudá-los de forma mais ampla.
ANUM
A abordagem ANUM concentra-se na autoridade, necessidade, urgência e dinheiro . É um simples reordenamento da estrutura BANT que prioriza a autoridade sobre o orçamento. Ele também substitui os critérios de cronograma do BANT pela categoria mais restrita de urgência . Com o Anumera, o cronograma mais amplo é considerado posteriormente no pipeline de vendas, e não no ponto de qualificação.
Implemente a estrutura de qualificação de vendas BANT
Os quatro critérios do BANT permanecem populares entre as equipes de vendas desde a década de 1950 e por um bom motivo. Essa abordagem simples, eficaz e flexível ajuda constantemente os representantes de vendas a concentrarem energia nos melhores leads possíveis, convertendo clientes em potencial em clientes reais.
