Drei Strategien, wie man neue Aufträge (für Agenturen und Freelancer) akquiriert

Hindernisse für den geschäftlichen Erfolg

Bevor wir uns weiter mit Strategien befassen, um neue Kunden zu akquirieren, sollten wir uns einige Hindernisse ansehen, die von Marketing-Spezialisten in unserer Umfrage erwähnt wurden. Als wir sie fragten, was bei der Kundenakquise besonders hinderlich sei, wurden vor allem zwei Dinge erwähnt: Zeit und Geld. Genauer gesagt gaben 40 % der Befragten an, dass sie für neue Geschäftsentwicklung zu wenig Zeit hätten, während fast die Hälfte meinte, dass die Kundenbudgets für ein Nachfassen zu klein seien.

Hier einige empfehlenswerte Aktionen aus dem diesjährigen Benchmark Report, um sich mit diesen Hindernissen auseinanderzusetzen.

Das finanzielle Problem

– Betrachte dein Budget nicht als Geldproblem. Sieh es eher als ein Problem von Erschwinglichkeit oder Gegenwert.

– Dein Kunde kann sich deine Leistungen vielleicht nicht leisten. Du musst evtl. deine Preisgestaltung oder möglicherweise auch deine Kunden überdenken.

– Nimmt deine Wertangebot kritisch unter die Lupe, und passe es ggf. an bzw. diskutiere darüber. Du willst schließlich sicherstellen, dass potenzielle Kunden verstehen, warum sie an dir festhalten sollten und wie dies vonstatten geht.

Das Problem mit der Zeit

Wenn Zeit dein einziger einschränkender Faktor ist, darfst du dich glücklich schätzen! Vielleicht ist es an der Zeit, dein Unternehmen zu erweitern oder Hilfe von außen zu holen. Nachfolgend einige Möglichkeiten, wie du Zeit sparst, um neue Kunden zu suchen:

– Stelle eine (oder zwei) Person(en) ein, die dir Arbeit abnehmen, damit du dich verstärkt der Kundenakquise widmen kannst.

– Stelle einen versierten Experten ein, der „in“ deinem Unternehmen arbeitet, während du „am“ Unternehmen arbeitest.

– Stelle einen Spezialisten für Kundenakquise ein, der sich um Verkaufsgespräche kümmert.

Engpässe

Engpässe bei der Entscheidungsfindung auf Kundenseite können alles verlangsamen, bevor ein Projekt überhaupt beginnt. So kannst du die Abläufe beschleunigen:

– Mache dich mit den Prozessen auf Käuferseite vertraut. Vielleicht kannst du deinen potenziellen Kunden helfen, die Hindernisse im Beschaffungswesen zu beseitigen (sofern du diese kennst).

– Sei proaktiv. Warte nicht darauf, dass der Kunde die Initiative ergreift. Identifiziere Probleme und beseitige selbst diese Hindernisse.

– Sei kreativ. Übernimm die Rolle eines Lehrer und „erziehe“ den Kunden, wobei der Lehrplan stets an dessen Anforderungen und nicht an unseren Dienstleistungen ausgerichtet ist.

Drei „P“ für neue Kunden

Wie bereits erwähnt, besteht ein Großteil der Akquise darin, die Kunden von deinem Nutzen zu überzeugen, und wir glauben, dass unsere Community-Mitglieder das Ihre dazu beitragen können. Nachfolgend drei Möglichkeiten, wie du 2022 zu einem besonders erfolgreichen Jahr machen kannst. Dies gilt sowohl für einmalige Projekte als auch für Nachfolgeprojekte.

Perfekte Strategien für Präsentationen

Wie viele Agenturen und Freelancer auch hast du wahrscheinlich eine sogenannte Aufzugs-Präsentation für potenzielle Kunden.—Hierbei handelt es sich um eine kurze und überzeugende Botschaft zu deinem Unternehmen, die du in kürzester Zeit vermitteln kannst. Was ist aber der nächste Schritte, nachdem die fiktiven Aufzugstüren sich geöffnet haben und der potenzielle Kunde zur nächsten Etappe übergehen möchte?

Die Antwort darauf lautet: ein Pitch Deck. Dein Pitch Deck sollte einer ausgearbeiteten Verkaufspräsentation gleichen, bei der potenzielle Kunden auf den Geschmack kommen. Das Ausarbeiten von Präsentationen steckt aber voller Tücken, und deine Pipeline unterbrechungsfrei zu führen ist eine wahre Kunst. Gleichwohl kannst du durch das Vorbereiten und Vortragen einer überzeugenden Präsentation deine Chancen für ein Großprojekt—erhöhen und zugleich dein geschäftliches Netzwerk ausweiten.

Nachfolgend zwei Arten von Pitch Decks, wie sie von Marketing-Spezialisten verwendet werden:

– Digitale Präsentation:

In einer Welt, in der Zeit Geld ist, verlangen potenzielle Kunden evtl. digitale Pitch Decks, bevor sie sich auf ein richtiges Gespräch einlassen. Achte darauf, dass deine Folien alle Dienstleistungen und deren Ausführung abdecken. Zudem sollte erläutert werden, was dich von deinen Mitbewerbern abhebt und warum sich die Zusammenarbeit mit dir (in Bezug auf Zeit und Geld) lohnt. Wir empfehlen weniger als 20 Folien.

– Persönliche Präsentation:

Wenn du bei einer Person direkt wirbst, kannst du tiefer in die Materie eingehen. Achte nur darauf, dass die Werbung auch visuell ansprechend ist. Vermeide ganz bewusst, deine Folien mit riesigen Textblöcken—zu überfrachten. Liefere genügend Details, damit potenzielle Kunden neugierig sind und mehr über dein Unternehmen erfahren wollen, ohne sie hierbei aber zu überfordern. Sieh am Ende der Präsentation grundsätzlich Zeit für Fragen vor.

Empfehlungen durch Fachkollegen

Selbst in unseren manchmal hektischen digitalen Zeiten, kannst du dich darauf verlassen, dass Empfehlungen durch Fachkollegen ein besonders effektives Mittel sind, um neue Kunden zu erreichen. Gemäß dem diesjährigen Bericht gaben 48 % der befragten Freelancer an, dass eine der effektivsten Methoden zur Kundenakquise die Empfehlungen von Bestandskunden waren.

Du fragst dich jetzt, wie man um Kundenempfehlungen bittet? Wenn du einen Kunden, mit dem du kürzlich zusammengearbeitet hast, um eine Empfehlung bittest, reicht mitunter ein kurzer Anruf oder eine E-Mail. Wenn du mit dem Kunden in der letzten Zeit weniger Kontakt hattest, könnte die Bitte um eine Empfehlung gezwungen wirken. Aus eben diesem Grund ist es ratsam, mit Kunden auch nach Abschluss des Projektes in Kontakt zu bleiben. Auf diese Weise wirkt die Bitte um eine Empfehlung eher natürlich, und nicht opportunistisch (oder gar aufdringlich). Eine einfache Strategie, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben? Vernetze dich mit ihnen über soziale Medien.

Wir empfehlen zudem, den einen oder anderen Empfehlungsratgeber heranzuziehen, mit dem deine Botschaft optimiert wird,—was dir zum nächsten Lead verhelfen kann. Und du hast Glück: Wir haben eine praktische Empfehlungsvorlage erarbeitet, auf die du nach Anmelden bei unserer Community im Ressourcen-Center zugreifen kannst.

Professionelle Netzwerke

Auch wenn die Befragten meinten, das Empfehlungen von Kunden die meisten Leads generierten, kann auch die direkte Kontaktsuche in der eigenen Branche beim Aufbau eines Pools von potenziellen Kunden eine wichtige Rolle spielen. Zieh das Organisieren eines Networking-Events in Betracht.—Dies kann eine kosteneffektive Art sein, dein Unternehmen zu vermarkten. Daneben kann es für Aufsehen sorgen, ohne gleich ins Geld zu gehen.

Mailchimp Partner können ihre Chancen beim Akquirieren neuer Kunden dadurch erhöhen, dass sie Networking-Kanäle (beispielsweise unseren Partner Slack—) aufsuchen. Hierbei handelt es sich um einen exklusiven Arbeitsbereich für Agenturen und Freelancer, um zusammenzukommen, Leads auszutauschen und gemeinsam mit anderen Mailchimp Teilnehmern an Projekten zu arbeiten.

Werde Mitglied von Mailchimp & Co und arbeite dich bis zum Partner-Status hoch, um an unserem Partner Slack-Kanal teilzunehmen. Sobald du Mitglied bist, kannst du an exklusiven und von Mailchimp Führungspersönlichkeiten geleiteten „Ask Me Anything“-Sitzungen (AMA) teilnehmen. Erhalte Antworten auf deine dringendsten Fragen zu neuen Produkt-Features und Themen, beispielsweise zum Gewinnen neuer Geschäftspartner und vieles mehr.

Dein Ausgangspunkt für neue Kundschaft

Um dich eingehender mit dem Umfeld von Freelancern und Agenturen zu befassen, lade den diesjährigen Mailchimp & Co Benchmark Report herunter. Dieser bietet neue Einblicke, die dir beim Ausbau deines Unternehmens helfen. Vergiss zudem nicht, Mailchimp & Co beizutreten. Sobald du dich angemeldet hast, kannst du dauerhafte geschäftliche Kontakte zu internationalen Branchenspezialisten knüpfen und exklusive Tools und Ressourcen freischalten, mit deren Hilfe du Empfehlungen erhältst, deine Verkaufsgespräche perfektionierst und vieles mehr.