Sechs Tipps für E‑Commerce‑Marketingautomatisierung

Wie kannst du dich mit potenziellen Kunden erneut verbinden?

Die Antwort liegt in einer seit Jahrzehnten verwendeten Online-Strategie, die seither nichts an Aktualität eingebüßt hat: E-Mail. Genauer gesagt, E-Mail mit Marketingautomatisierung.

Bevor wir jedoch näher auf Marketingautomatisierung eingehen, wollen wir zunächst genauer betrachten, wie der Online-Verkauf funktioniert.

Ich möchte zu diesem Zweck auf „Konversionstrichter“ zurückkommen, die auch als „Vertriebstrichter“ oder „Marketing-Trichter“ bezeichnet werden. Im Grunde stellen die Trichter die Schritte dar, mit denen wir eine Person vom ersten Betreten deines Shops bis zum ersten Einkauf und darüber hinaus führen. Sie umfassen drei grundlegende Komponenten:

• Webtraffic
• Landingpages oder Konversionsseiten
• Automatisierte E-Mails

Um dir eine klarere Vorstellung zu vermitteln, sieh dir zunächst an, wie ein Konversionstrichter für dein E-Commerce-Unternehmen funktionieren könnte:

1. Ein Besucher betritt deinen Online-Shop (Webtraffic).
2. Er gibt seine E-Mail-Adresse an und abonniert deinen Newsletter. Du gibst dem Besucher im Gegenzug einen Rabattcode, den er bei seinem ersten Einkauf (Landingpage) einlösen kann.
3. In den nächsten Tagen sendest du ihm mehrere E-Mails mit nützlichen Inhalten und erinnerst ihn an den von dir gesendeten Rabattcode (automatisierte E-Mails).
4. Wenn sie mehr über deine Marke und die von dir angebotenen Produkte erfahren, fühlen sie sich wohler dabei, ihren ersten Einkauf in deinem Shop zu tätigen.

Da du nun besser verstehst, was ein Konversionstrichter ist, wollen wir uns auf zwei seiner üblichen Komponenten konzentrieren: Landingpages und E-Mail-Automatisierung.

In diesem Beitrag erfährst du, wie du dein Marketing automatisieren und Besucher*innen in loyale Kunden verwandeln kannst – ohne ständig verkaufen zu müssen. Mit diesen Methoden kannst du eine höhere Kapitalrendite (ROI) für deine Online-Werbekampagnen erzielen.

1: Landingpages

Es ist wichtig, dass Website-Besucher*innen problemlos deine E-Mail-Liste abonnieren können. Landingpages können dir dabei helfen. Landingpages dienen nur einem einzigen Ziel: den Besucher anzuleiten, eine bestimmte Aktion auszuführen.

• Abonnementseiten: Diese Seiten enthalten oft ein Kontrollkästchen für ein Newsletter-Abonnement und irgendeine Art von Anreiz, z. B. einen Rabattgutschein oder eine herunterladbare PDF-Datei. Sie sollen die Besucher*innen dazu ermutigen, ihre E-Mail-Adresse anzugeben; die Vorteile des Abonnements werden dort daher in der Regel besonders hervorgehoben.
• Danke-Seiten: In den meisten Fällen handelt es sich hierbei um einen transaktionalen Seitentyp. Sie zeigen dem Besucher deine Wertschätzung in Bezug auf eine Handlung, wie beispielsweise einen Kauf, ein Abonnement oder das Herunterladen einer Datei. Du kannst diese Seiten auch dazu verwenden, zusätzliche Anweisungen zu geben, die Besucher möglicherweise benötigen, oder um ihnen ein weiteres interessantes Angebot zu machen.
• Abonnementbestätigungsseite: Dieser Seitentyp ist optional, da er normalerweise nur bei aktiviertem Double-opt-in verwendet wird. Sie soll Abonnenten darüber informieren, dass ein weiterer Schritt erforderlich ist, um ihr E-Mail-Abonnement zu bestätigen.

Bei LIN3S verpflichten wir uns zu einem minimalistischen Design, bei dem die wichtigste Nachricht bereits im ersten Teil der Seite erscheint, ohne dass man nach unten scrollen muss. Zudem wissen wir um die Bedeutung des Tracking von wichtigen Kennzahlen, um Strategien zu optimieren und sicherzustellen, dass die Rate der Konversion von Besucher*innen zu Abonnenten mindestens 30 % beträgt.

Tipp: Sei sehr präzise hinsichtlich der Anreize, die du neuen Abonnenten anbietest. Sie werden eines der wichtigsten Elemente deiner gesamten E-Mail-Automatisierungsstrategie bilden.

2: Begrüßungsmail

Beim E-Mail-Marketing geht nicht nur darum, einen Newsletter zu senden, deinen neuesten Blog-Beitrag zu verbreiten oder die Einführung eines neuen Produkts in deinem Online-Shop anzukündigen. Wenn du dein E-Commerce-Unternehmen derzeit nur mit solchen Vorstellungen führst, vernachlässigst du einen ergänzenden und äußerst wichtigen Aspekt: die E-Mail-Automatisierung.

Die automatisierte Begrüßungsmail ist die erste E-Mail, die Personen erhalten, sobald sie sich über die Abonnement-Landingpage deines Shops registriert haben. Da diese E-Mail automatisch gesendet wird, kannst du wertvolle Zeit sparen, ohne die Möglichkeit auszulassen, eine Beziehung zu deinen neuen Abonnenten aufzubauen. Begrüßungsmails haben in der Regel hohe Öffnungs- und Klickraten. Sie bieten daher eine ausgezeichnete Möglichkeit, die wichtigsten Elemente deiner Marke oder deine beliebtesten Produkte hervorzuheben.

Du solltest beim Erstellen der Begrüßungsmail Folgendes beachten:

• Liefere den Abonnenten das versprochene Geschenk oder den Anreiz (Gutschein, Download eines E-Books usw.).
• Erkläre ihnen, was dein Newsletter bieten wird.
• Erinnere sie daran, wie sie dich kontaktieren können, falls sie Fragen oder Probleme haben sollten.

Wie bei den Abonnementseiten bevorzugen wir bei LIN3S normalerweise auch hier eine minimalistische Struktur, um Inhalte zu priorisieren und uns darauf zu konzentrieren, den/die Benutzer*in dazu zu veranlassen, die von uns gewünschten Aktionen auszuführen. All dies wird für jedes einzelne Projekt angepasst.

Tipp: Überfordere deine Abonnenten nicht. Möglicherweise ist es notwendig, ihnen viele Informationen zu liefern. Versuche jedoch, sie ihnen auf unkomplizierte, verständliche Weise zu präsentieren.

3: E-Mail-Reihe zum Abonnenten-Onboarding

Wenn eine Person deinen Newsletter über eine Landingpage abonniert, erhält sie umgehend die Begrüßungsmail. Anschließend wird automatisch die Reihe von Onboarding-E-Mails für neue Abonnenten ausgelöst.

Onboarding-E-Mails ermöglichen es dir, die Abonnenten gleich in den ersten Tagen zu beeindrucken, nachdem sie deine Marke kennengelernt haben, indem du ihnen wertvolle Inhalte bietest. Diese E-Mails bieten dir eine gute Gelegenheit, mögliche Sorgen deiner Zielgruppe im Voraus zu erkennen (und auszuräumen) und ihr den Kaufprozess zu erleichtern.

Im Folgenden findest du eine Reihe von Möglichkeiten, Onboarding-E-Mails zu nutzen:

• Eine Verbindung zu deinen Abonnenten erstellen: Erzähle deine Geschichte, teile die Geschichte deiner Marke und erkläre ihnen, wodurch sich deine Produkte von der Konkurrenz abheben.
• Mache deutlich, dass du weißt, wovon du sprichst: Hilf Abonnenten zu erkennen, dass du ein Experte auf deinem Gebiet bist. Besprich alle Anfängerfehler, die dir unterlaufen sind (und wie du sie korrigiert hast), beschreibe deine Methodik und teile deine Lieblings-Blog-Beiträge und Erfolgsgeschichten.
• Antizipiere Einwände: Beantworte alle häufig gestellten Fragen und gib Einzelheiten zu deinen Versand- und Rückgaberichtlinien an.
• Präsentiere deine Produkte und Angebote: Stelle die Vorteile deiner Produkte heraus, biete Garantieinformationen und teile die Rezensionen zufriedener Kunden.

Bei LIN3S umfasst diese E-Mail-Reihe zum Onboarding in der Regel mindestens fünf E-Mails. Diese dienen dazu, Kundeneinwände auszuräumen und Vertrauen aufzubauen. Je nach Projekt passen wir die Sendehäufigkeit und die Abstände gemäß der in der Reihe versendeten E-Mails an.

Tipp: Die ideale Sendehäufigkeit kann je nach Zielgruppe variieren. Einige Unternehmen haben Erfolg mit einer E-Mail pro Tag, andere bevorzugen eine E-Mail pro Woche. Ganz egal, wofür du dich entscheidest, solltest du sicherstellen, dass diese Automatisierung nicht mit der Sendung deines regelmäßigen Newsletters zusammenfällt.

4: Abgebrochener Einkauf

Eine effektive Möglichkeit, Kunden zurückzugewinnen, besteht darin, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die ein bereits ausgewähltes Produkt in ihrem Warenkorb zurückgelassen haben. Es handelt sich dabei um Personen, die den Kauf aus verschiedenen Gründen noch nicht abgeschlossen haben – beispielsweise aufgrund technischer Probleme, wegen Zweifeln an den Artikeln oder wegen der Preise anderer Einzelhändler, um nur einige zu nennen – und denen du es erleichtern musst, ihre Bestellungen vorzunehmen.

Du kannst hierzu die Automatisierung für abgebrochene Einkäufe nutzen. Das folgende Beispiel zeigt, wie eine Reihe von drei E-Mails funktioniert:

1. E-Mail 1 wird 1 Stunde nach dem abgebrochenen Einkauf gesendet. Sie erinnert den Kunden an das Produkt, das er zurückgelassen hat.
2. E-Mail 2 wird 1 Tag nach dem abgebrochenen Einkauf gesendet. Sie soll alle potenziellen Zweifel des Kunden zerstreuen.
3. E-Mail 3 wird 3 Tage nach dem abgebrochenen Einkauf gesendet. Dies ist die letzte Erinnerung an den Kunden. Sie führt diesem nochmals die Vorteile des Produkts vor Augen.

Möchtest du erfahren, wie wirksam diese Warenkorbabbruch-Strategie ist? Hier sind einige Fakten, die dir eventuell weiterhelfen.

• Laut einer von Blueknow durchgeführten Studie holen 74,57 % der Kunden , die eine Warenkorbabbruch-E-Mail erhalten haben, den Kauf innerhalb von einer Stunde nach. 15,3 % der Verkäufe erfolgen innerhalb der zweiten Stunde und 10,1 % in den folgenden 22 Stunden.
• Kampagnen zu abgebrochenen Einkäufen erreichen durchschnittliche Rückgewinnungsraten von 5,94 %, während die Rate aufgegebener Warenkörbe durchschnittlich fast 75 % beträgt. (Quelle: Blueknow-Studie)
• Laut Experian ist die Wahrscheinlichkeit, abgebrochene Einkäufe abzuschließen, 2,4-mal höher , wenn du mehrere E-Mails sendest.

Tipp: Es mag nach einer intensiven Strategie aussehen, aber bei LIN3S testen wir die Automatisierung dieser drei E-Mails grundsätzlich über mehrere Wochen. Danach entscheiden wir, ob Anpassungen erforderlich sind oder nicht. In jedem Fall erhalten die Kontakte, die in Mailchimp als „Nicht-Abonnenten“ aufgeführt sind – das heißt, Personen, die nur Transaktions-E-Mails erhalten können –, nur die erste E-Mail.

5: E-Mail-Reihe für Kunden-Tracking

Wenn Kunden dir und deinem E-Commerce-Shop genügend vertrauen, um einen Kauf zu tätigen, ist es wichtig, ihnen zu vermitteln, dass du für sie da bist, wenn sie dich brauchen. Zu diesem Zweck kannst du eine Automatisierungsserie erstellen, um bei Erstkunden nachzufassen, Loyalität aufzubauen und sie zu ermutigen, in Zukunft wieder bei dir zu kaufen.

Ich schlage vor, dass du alle 4 oder 5 Tage eine E-Mail sendest (Du kannst die Häufigkeit nach Wunsch anpassen). Beachte dabei, dass du den Kunden einen längeren Zeitraum zugestehen musst, damit sie das Produkt erhalten und testen können. Diese Serie könnte folgendermaßen aussehen:

1. E-Mail 1: Hierbei handelt es sich um ein Follow-up, das die Kunden dazu animiert, auf deine E-Mail zu reagieren, falls sie Probleme mit ihrem Kauf oder Fragen dazu haben.
2. E-Mail 2: Diese E-Mail enthält einen Link zu einer Mailchimp-Umfrage, damit die Kunden das Produkt und ihre Kauferfahrung bewerten können.
3. E-Mail 3: Diese E-Mail zielt darauf ab, Kundentreue aufzubauen und zu erneuten Käufen anzuregen. Sie enthält einen Produktempfehlung-Inhaltsblock.

Bei LIN3S wird diese letzte E-Mail normalerweise in unterschiedlichen Abständen gesendet, je nach Häufigkeit der Käufe, Saison-Abhängigkeit des Produkts und weiterer ähnlicher Faktoren.

Unserer Erfahrung nach sind die Öffnungs- und Klickraten normalerweise überdurchschnittlich hoch – einige erreichen sogar Öffnungsraten von bis zu 75 % und Klickraten von 35 %. Lasse diese Möglichkeit, Kundentreue aufzubauen, daher auf keinen Fall ungenutzt.

Hinweis: Mit den Automatisierungen von Mailchimp können Abonnenten diese Reihe nur einmal nutzen. Vergiss daher nicht, weiterhin deinen regelmäßigen Newsletter und auf die Kundeninteressen ausgerichtete Inhalte zu versenden. Du kannst deine aktivsten Kunden mit einer E-Mail ansprechen, die einen Rabatt oder ein anderes Sonderangebot enthält, um ihnen zu zeigen, wie sehr du sie schätzt.

6: Zufriedenheitsumfragen

Weißt du wirklich, was deine Kunden über dein Produkt denken oder kennst du ihre generelle Erfahrung mit deinem Online-Shop?

Viele Inhaber von Online-Shops handeln intuitiv oder orientieren sich an ihren persönlichen Ansichten über ihr Produkt und ihren Shop. Aber lass dich nicht täuschen: Letztendlich habe deine Kunden das letzte Wort, wenn es um die Bewertung deiner Leistung geht. Ihr Feedback ist daher Gold wert – und es kann dir außerdem helfen, deinen Umsatz zu steigern.

Um dieses Feedback zu erfassen, solltest du möglicherweise in der zweiten E-Mail deiner Follow-up-Sequenz eine Umfrage an den Kunden senden. Du könntest deinen Kunden in der Umfrage nach dem Verkauf beispielsweise die folgenden Fragen stellen:

1. Wie würdest du deine Gesamterfahrung mit diesem Shop einstufen?
2. Wie zufrieden bist du mit dem Produkt?
3. Wie zufrieden bist du mit dem Einkaufsprozess?
4. Wie zufrieden bist du mit dem Verpackungs- oder Lieferungsprozess?
5. Würdest du diesen Shop einem Freund empfehlen?
6. Könntest du deine Antworten etwas genauer begründen?

Es kann außerdem hilfreich sein, deine gesamte Kundendatenbank mehrmals jährlich zu befragen, um herauszufinden, ob sich die Interessen geändert haben und was du gegebenenfalls tun kannst, um die Erfahrung deiner Kunden zu verbessern.

Bei LIN3 S erstellen wir in der Regel Umfragen, die nur einige konkrete Fragen enthalten. Die Antworten basieren auf einer Bewertung von 0 bis 10, da Benutzern in Spanien diese Skala bereits von den Prüfungsnoten her bekannt ist. Abschließend stellen wir dem Kunden eine offene Frage, die es ihm ermöglicht, seine Erfahrung mit dem Online-Shop in eigenen Worten zu erläutern und so sein Feedback zu geben.

Beachte dabei, dass du beginnen kannst, Schlussfolgerungen zu ziehen, sobald du eine repräsentative Anzahl von Antworten mit deiner Umfrage erfasst hast. Sie ermöglichen dir, Änderungen an dem Produkt, der Kundenservice-Erfahrung, dem Versandverfahren und bei Bedarf an anderen Dingen vorzunehmen. Selbstverständlich musst du nicht alle Änderungen vornehmen, die deine Kunden vorschlagen. Wenn du jedoch viele Kommentare zu einem bestimmten Bereich deines Unternehmens erhältst, ist es eine gute Idee, etwas genauer zu überprüfen, wie du diesen verbessern kannst.

Tipp: Eine gute Möglichkeit, Kunden zu ermutigen, deine Umfrage zu beantworten, besteht darin, ihnen einen Anreiz zu bieten, wie zum Beispiel einen Gutschein, ein herunterladbares Element und alles andere, was dir sonst noch einfällt!

Bonus: Traffic

Wie bereits zuvor in diesem Artikel erwähnt, umfasst ein Konversionstrichter Landingpages, E-Mails und Traffic. Viele Inhaber von E-Commerce-Shops tendieren dazu, zuerst an den Traffic zu denken, ohne die anderen Bereiche des Trichters zu berücksichtigen. Aber du kannst den Traffic nur kapitalisieren, wenn deine Website dazu geeignet ist, Besucher*innen in zahlende Kunden zu verwandeln. Daher solltest du diesen Aspekt des Trichters zwar nicht vernachlässigen, ihn aber zuletzt behandeln.

Wenn Besucher deine Abonnement-Landingpage nur sporadisch besuchen, funktioniert dein System nicht. Daher ist es wichtig, die Wahrnehmbarkeit deines Shops erst zu verbessern, nachdem du alle anderen Elemente eingerichtet hast. Andernfalls verschwendest du lediglich Zeit, Geld und Energie.

Wie kannst du den Traffic auf deiner Website steigern und deinen Trichter füllen? Es bieten sich dir dazu unter anderem die folgenden Möglichkeiten:

• Unkontrollierter Traffic (organisch): Hierbei handelt es sich um Besucher*innen, die jederzeit und von überall her auf deine Website gelangen können. Du hast keine Kontrolle darüber, wann ihr Besuch stattfinden wird oder welches Maß an Interesse sie an deiner Marke oder deinen Produkten haben. Zu den Quellen für unkontrollierten Traffic gehören SEO, Blogging, soziale Medien und YouTube.
• Kontrollierter Traffic (kostenpflichtig): Du nutzt kostenpflichtige Anzeigen, zum Beispiel auf Facebook oder bei Google, um deren Benutzer*innen dazu zu veranlassen, deine Website zu besuchen. Du steuerst, wann du Traffic generierst und welche Art von Besucher*innen du erhältst. Zu den Quellen für kontrollierten Traffic gehören Google Ads, Facebook-Anzeigen, Instagram-Anzeigen, Displaywerbung, Influencer*innen und Affiliate-Partnerschaften.
• Dein eigener Traffic (am besten): Dies sind Kontakte, die bereits deine Verteilerliste abonniert oder in deinem Shop eingekauft haben. Du kannst sie beliebig oft aktivieren, ohne dafür finanziell investieren zu müssen. Diesen Traffic kann dir niemand streitig machen.

Letztendlich sollte es dein Ziel sein, kontrollierten und unkontrollierten Traffic so umzuwandeln, dass du das Engagement der Besucher*innen per E-Mail jederzeit wieder reaktivieren kannst. Und zu diesem Zweck musst du proaktiv vorgehen.

Resümee

Ein Online-Shop ist nicht nur ein Schaufenster – es ist ein Magnet für zukünftige Kunden. Daher musst du dir die Zeit nehmen, eine gute Automatisierungsstrategie vorzubereiten, bevor du mit deiner Wahrnehmbarkeitsstrategie beginnst.

Vergiss nicht, eine Abonnement-Landingpage mit einem ansprechenden Anreiz zu erstellen, die E-Mail-Automatisierungen vorzunehmen, die für das Aufbauen der Abonnenten- und Kundentreue wichtig sind, und im letzten Schritt deinen Konversionstrichter zu füllen, indem du für geeigneten Traffic sorgst.

Sobald alles bereit ist und funktioniert, überwache die Ergebnisse, um sicherzustellen, dass alles abläuft wie geplant – sei aber darauf vorbereitet, dass bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen sind.

Autorin: Elsa López für Mailchimp Elsa ist Email Marketing Project Manager bei der Agentur LIN3S.