Wie man einen effektiveren Konversionspfad aufbaut

Wenn du einen erfolgreichen Konversionspfad erstellst und umsetzt, kannst du deine Botschaften auf der Grundlage von Verhalten, Vorlieben und der Phase innerhalb der Customer Journey auf deine Zielgruppe zuschneiden.

Mit den richtigen Analysetools kannst du herausfinden, an welcher Stelle des Weges die Kunden abspringen. So kannst du neue Wege zur Optimierung deines Konversionspfades finden, um mehr Website-Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln.

Schlussendlich helfen Konversionspfade bei der Verbesserung deiner Marketingstrategien und Steigerung deines Umsatzes. Im Folgenden erfährst du mehr über Konversionspfade, wie sie funktionieren und wie du eine Strategie entwickelst, die zu mehr Umsatz führt.

Was ist ein Konversionspfad?

Ein Konversionspfad im digitalen Marketing bezieht sich auf die Aktionen, die Website-Besucher durchführen, um ein gewünschtes Ergebnis zu erzielen. Dies kann zum Beispiel die Erfassung als Lead oder die Konvertierung in einen zahlenden Kunden sein.

Der Konversionspfad ist eine Form der Customer Journey oder ein schrittweiser Prozess, den Website-Besucher von ihrer Ankunft auf deiner Website bis zur endgültigen Konversionsaktion durchlaufen. Er kann die Lead-Konversion verbessern, indem er Website-Besucher in potenzielle Kunden verwandelt.

Was sind die Elemente eines traditionellen Konversionspfads? Ein grundlegender Konversionspfad enthält die folgenden gängigen Elemente:

• Landingpage: Der Einstiegspunkt, an dem ein Besucher nach dem Klicken auf eine Werbeanzeige, einen Social-Media-Beitrag oder ein Suchergebnis landet. Ihr Hauptziel ist es, ein spezifisches Angebot zu präsentieren und den Besucher zu einer Aktion zu bewegen.
• Call-to-Action (CTA): Ein prominenter Button oder Link, der dem Besucher genau sagt, was als Nächstes zu tun ist – wie zum Beispiel „Registrieren“, „Jetzt herunterladen“ oder „Kaufen“. Sie dient als Brücke zwischen Interesse und Handeln.
• Dankesseite: Das unmittelbare Ziel, nachdem ein Benutzer den CTA abgeschlossen hat. Es bestätigt, dass die Aktion erfolgreich war, drückt Dankbarkeit aus und bietet oft zusätzliche Ressourcen, um den Benutzer weiterhin zu aktivieren.
• Endpunkt: Die Erfüllung des Angebots und das ultimative Ziel des Prozesses. Hier erhält der Benutzer seine „Belohnung“, wie zum Beispiel einen automatisierten E-Book-Download oder eine E-Mail zur Kaufbestätigung.

Nachdem wir nun die Definition des Konversionspfads verstanden haben, schauen wir uns ein Beispiel für die Konversionsschritte eines Hundehalters an, der nach Leckerlis für seinen vierbeinigen Freund sucht.

Ein Tierhalter sucht bei Google nach getreidefreien Hundeleckerlis und landet auf einer Landingpage eines bestimmten Anbieters. Diese Landingpage enthält Informationen über die Hundeleckerlis und animiert den Halter (den Websitebesucher), eine Handlung vorzunehmen.

Wenn der Besucher bereit ist, klickt er auf die Handlungsaufforderung „Jetzt kaufen“. Sobald er seinen Kauf abgeschlossen hat, erhält er eine Bestätigungs-E-Mail mit seinen Bestellinformationen, womit der Konversionspfad abgeschlossen ist.

Erstellung eines Konversionspfads – so geht's

Obwohl jedes Unternehmen einen Konversionspfad definieren kann, solltest du das Nutzerverhalten auf deiner Website verfolgen. So kannst du ermitteln, ob dein Konversionspfad mit den tatsächlichen Schritten übereinstimmt, die deine Besucher auf dem Weg zum Lead oder Kunden machen.

Nachfolgend findest du Schritte zur Erstellung eines effektiven Konversionspfades:

1. Deine Ziele ermitteln. Um einen Konversionspfad zu erstellen, musst du zunächst definieren, was du damit erreichen willst. Du könntest zum Beispiel die Zahl der E-Mail-Anmeldungen erhöhen, Leads generieren oder den Umsatz steigern wollen. Neben der Festlegung deiner Ziele solltest du auch Conversion-Kennzahlen festlegen, um die Effektivität deines Pfads zu messen. In den meisten Fällen sollten deine Ziele mit den drei Phasen des Konversionspfads übereinstimmen: Anziehen, Konvertieren und Abschließen.
2. Relevante Inhalte veröffentlichen, um dein Zielpublikum zu erreichen und zu aktivieren. Dein Konversionspfad hängt von relevanten Inhalten ab, die die Besucher zum Handeln anregen. Diese Inhalte sollten die Besucher auf deine Website führen und sie zur gewünschten Handlung bewegen, sei es zum Kauf eines Produkts oder zum Ausfüllen eines Formulars. Alle Arten von Inhalten können verwendet werden, um potenzielle Besucher auf den Konversionspfad zu ziehen. Je nachdem, wie du den Pfad definiert hast, wirst du auch Inhalte für jede Phase des Pfads benötigen.
3. Ansprechende Landingpages erstellen. Besucher auf deine Website zu bringen, ist nur ein kleiner Teil des Konversionsprozesses. Sobald die Besucher auf deiner Website sind, solltest du sie durch die Buyer's Journey führen. Der Inhalt der Website sollte nützliche Informationen über ein Angebot, ein Produkt oder eine Lösung enthalten. Landingpages mit hoher Konversionsrate sind außerdem frei von Ablenkungen wie verschiedenen CTAs oder einer verwirrenden Navigation.
4. Attraktive CTAs integrieren. CTAs sagen den Besuchern genau, was sie tun sollen, indem sie sie zum nächsten Konversionsschritt führen. Ohne einen CTA wissen die Besucher nicht, was sie tun sollen. Deshalb ist es wichtig, dass sie so einfach und klar wie möglich sind. Der CTA wird durch den Inhalt der Landingpage unterstützt und gibt den Besuchern einen Grund, den Konversionspfad weiterzuverfolgen.
5. Eine hochwertige Dankesseite erstellen. Diese Seite sollte genauso attraktiv wie deine Landingpage sein. Auch wenn diese Seite weniger Informationen enthält als die Landingpage, ist sie ein wichtiger Teil des Konversionsprozesses, weil sie die durchgeführten Aktionen bestätigt und zusätzliche Informationen wie nächste Schritte bereitstellt.
6. Pflege und stärke deine Beziehungen zu den Klienten. Deine Kundenbeziehungen pflegen und stärken. Nachdem die Website-Besucher die gewünschte Handlung ausgeführt haben, solltest du sie weiterhin einbinden. Dazu gehört, dass du ihnen personalisierte E-Mails sendest, sie um Feedback bittest und sie zur Interaktion mit deiner Marke in den sozialen Medien animierst. Wenn du deine Beziehungen zu potenziellen Kunden, Interessenten und bestehenden Kunden pflegst, kannst du die Kundenbindung erhöhen und Loyalität aufbauen.

Best Practices zur Optimierung deines Konversionspfads

Die Arbeit hört mit der Erstellung deines Konversionspfads nicht auf.

Nicht alle Konversionspfade funktionieren gleich gut. Deshalb ist eine kontinuierliche Optimierung wichtig, um die Konversionen zu steigern und deine Ergebnisse im Laufe der Zeit zu verbessern.

Wenn du verschiedene Elemente testest, Barrieren abbaust und darauf achtest, wie die Menschen deine Website tatsächlich nutzen, kannst du effektive Konversionspfade schaffen, die mehr Besucher in Kunden verwandeln.

Nachfolgend einige bewährte Strategien zur Optimierung deines Konversionspfads:

• Einsatz von A/B-Tests zur Optimierung deiner Landingpages: Wenn du mehrere Versionen deiner Landingpages testest, kannst du herausfinden, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt. Probiere verschiedene Überschriften, Bilder oder Farben für deine CTA-Schaltflächen aus, um zu sehen, welche Kombinationen zu besseren Konversionsraten führen. Du kannst auch verschiedene Anzeigenformate testen, die zu deiner Landingpage führen, um zu sehen, welche höhere Klickraten erzielen.
• Reduzierung von Reibungspunkten und Minimierung von Formularfeldern: Lange Anmeldeformulare sind einer der größten Hindernisse für die Konversion. Du solltest nur die wichtigsten Informationen abfragen und zusätzliche Fragen für einen späteren Zeitpunkt in der User Journey aufsparen, wenn die Nutzer schon etwas weiter sind.
• Optimierung für Mobilgeräte in allen Schritten: Die meisten deiner Website-Besucher nutzen Mobilgeräte, weshalb dein mobiler Konversionspfad nahtlos sein muss. Achte darauf, dass sich die Schaltflächen leicht antippen lassen, alles auf der Seite ohne Zoomen lesbar ist und die Seiten für mobile Nutzer schnell geladen werden.
• Ermittlung von Absprungpunkten mit Website-Analysen: Nutze Analysetools, um herauszufinden, wo die Besucher deinen Konversionspfad verlassen. Wenn du auf einer bestimmten Seite eine hohe Abbruchrate feststellst, solltest du herausfinden, was die Ursache dafür sein könnte, und Lösungen testen, um die Besucher zum Weitermachen zu bewegen.

Mit deinem Konversionspfad zu langfristigem Wachstum

Der Aufbau eines effektiven Konversionspfads beginnt damit, dass du deine Zielgruppe verstehst, überzeugende Inhalte erstellst und kontinuierlich testest, was funktioniert. Vom ersten Klick auf eine Anzeige oder ein Suchergebnis bis zur endgültigen Konversion sollte jeder Schritt die Besucher näher zur Konvertierung in echte Kunden führen.

Die Konzentration auf klare CTAs, reibungslose Formulare und mobilfreundliche Erlebnisse beseitigt Hindernisse, die Menschen davon abhalten, die gewünschten Aktionen auszuführen.

Mailchimp bietet Tools, die jede Phase deines Konversionspfads unterstützen. Nutze den Landingpage-Builder, um zielgerichtete Seiten zu erstellen, die zu bestimmten Aktionen anregen, erstelle Formulare, die Leads erfassen, ohne die Besucher zu überfordern, und nutze die Analysefunktionen, um genau zu sehen, wo die Besucher abspringen.

Mithilfe von A/B-Tests kannst du mit verschiedenen Ansätzen experimentieren, während du durch Automatisierung die Beziehungen nach der Konversion pflegen kannst. Wenn du diese Tools mit den oben beschriebenen Strategien für den Konversionspfad kombinierst, hast du alles Nötige, um mehr Besucher in treue Kunden zu verwandeln.