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Konfigurieren, Preis, Angebot: Verkaufserfolg mit CPQ‑Lösungen

Transformation von Vertriebsprozessen mit CPQ‑Software. Optimiere Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung, um Vertriebsmitarbeitern mehr Möglichkeiten zu bieten. Mehr Erfolg und schneller zum Geschäftsabschluss.

Egal, ob du Dienstleistungen online verkaufst oder ein B2B-Geschäft aufbaust: Verkaufserfolg ist etwas, das sich jedes Unternehmen wünscht. Doch wie steigert man gleichzeitig Effizienz, Reaktionsfähigkeit und Erfolg?

Eine Lösung ist CPQ-Software (Configure, Price and Quote). Die Software Configure, Price an Quote ist eine umfassende Vertriebsmanagement- und Automatisierungslösung, die Produktkonfigurationen, Preisstrategien und die Erstellung von Angeboten für potenzielle Kunden umfasst.

CPQ ist ein Verkaufsinstrument, das die Komplexität von Produktangeboten, Preisstrukturen und die Feinheiten des Verkaufsprozesses berücksichtigt, wenn keine zwei Kunden gleich sind.

Der traditionelle Verkaufsprozess kämpft oft mit Herausforderungen wie Fehlern bei der Produktkonfiguration, zeitaufwändigen Preisberechnungen und der manuellen Erstellung von Angeboten, was zu Verzögerungen, Ungenauigkeiten und einem nicht optimalen Kundenerlebnis führen kann.

Durch die Integration von Technologie, Daten und Automatisierung optimiert CPQ diese kritischen Aspekte der Verkaufszyklen, sodass Unternehmen schnellere und genauere Angebote unterbreiten können und gleichzeitig sicherstellen, dass die angebotenen Produkte genau auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind.

CPQ bietet Vorteile, die während der gesamten Customer Journey Anklang finden. Von der Vereinfachung des Produktkonfigurationsprozesses bis hin zur Bereitstellung dynamischer Preisoptionen – diese Verkaufsmethode ermöglicht es den Teams, sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Bereitstellung von Werten zu konzentrieren, anstatt sich mit manuellen und fehleranfälligen Aufgaben herumzuschlagen.

Diese Vorteile wirken sich nicht nur auf das Geschäft aus, sie erstrecken sich auch auf die Kunden und haben einen positiven Dominoeffekt während des gesamten Kaufprozesses.

Lies weiter, um mehr über die Nutzung von CPQ in Vertriebsprozessen und Tipps zur Maximierung ihrer Wirkung zu erfahren.

CPQ ist eine robuste Vertriebslösung zur Rationalisierung und Optimierung des Verkaufsprozesses.

Im Kern handelt es sich bei CPQ um eine Reihe von Software-Tools und -Technologien, die zusammenarbeiten, um die Konfiguration komplexer Produkte zu erleichtern, genaue Preise zu ermitteln und Angebote für potenzielle Kunden zu erstellen.

Dieser umfassende Ansatz verbessert die Effizienz und Genauigkeit des Verkaufszyklus erheblich und ermöglicht es den Unternehmen, komplizierte Produktangebote und Preisstrukturen anzubieten.

Zu den Kernkomponenten der Konfigurations-, Preis- und Angebotssoftware gehören:

  • Konfigurationsmanagement: Mit einer CPQ-Lösung können Unternehmen komplexe Produktkonfigurationen effizient verwalten und anpassen. Dazu gehört die Definition von Regeln und Abhängigkeiten in Bezug auf Produkteigenschaften und -optionen sowie die Sicherstellung, dass die angebotenen Konfigurationen nahtlos mit den Anforderungen des Kunden übereinstimmen.
  • Preismanagement: Die Preiskomponente der CPQ-Software umfasst dynamische Preismodelle und Preisregeln, die verschiedene Faktoren berücksichtigen, wie Produktfunktionen, Rabatte und Marktbedingungen wie Preiselastizität. Dadurch wird sichergestellt, dass die Preisstrategie wettbewerbsfähig ist und die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen des Kunden widerspiegelt.
  • Automatisierung von Angeboten: CPQ-Software automatisiert die Erstellung von Angeboten und eliminiert manuelle und fehleranfällige Vertriebsprozesse. Dazu gehört das Abrufen der konfigurierten Produktdetails und Preisinformationen, um in einem Bruchteil der Zeit, die mit herkömmlichen Methoden erforderlich wäre, genaue und professionelle Angebote für Kunden zu erstellen.
  • Geführter Kauf: Mit Guided Selling Tools kann eine CPQ-Lösung Vertriebsmitarbeitern als Leitfaden dienen und ihnen helfen, den Verkaufsprozess zu verstehen. Diese Tools bieten Echtzeit-Beratung und schlagen optimale Produktkonfigurationen und Preise vor, die auf den Eingaben und Präferenzen der Kunden basieren.
  • Integrationsmöglichkeiten: Die Integration mit anderen Unternehmenssystemen, wie z. B. Customer Relationship Management (CRM) und Enterprise Resource Planning (ERP), ist ein wichtiger Aspekt von CPQ. Dies gewährleistet einen nahtlosen Datenfluss zwischen den Geschäftsfunktionen und schafft ein einheitliches und synchronisiertes Vertriebsökosystem.

CPQs verändern die Prozesse traditioneller Vertriebsorganisationen, indem sie in jeder Phase für Effizienz und Genauigkeit sorgen. In Branchen mit komplexen Produktkatalogen vereinfacht CPQ den Konfigurationsprozess, indem komplexe Produktstrukturen in verwaltbare Komponenten unterteilt werden. Dadurch wird der Konfigurationsprozess beschleunigt und die Wahrscheinlichkeit von Fehlern minimiert.

CPQ-Software validiert auch die ungenauen Zeitpläne von Konfigurationen und stellt sicher, dass die ausgewählten Features und -optionen den vordefinierten Regeln entsprechen. Dies verhindert die Erstellung von Konfigurationen, die möglicherweise technisch oder finanziell nicht realisierbar sind, und reduziert die Notwendigkeit späterer Korrekturen.

Mithilfe von dynamischen Preisregeln und Algorithmen berechnet CPQ außerdem genaue Preise auf der Grundlage verschiedener Faktoren, einschließlich Feature, Mengen und geltenden Rabatten. Dadurch entfällt die Notwendigkeit manueller Preisberechnungen durch das Vertriebsteam, wodurch Fehler reduziert und der Angebotsprozess beschleunigt wird.

CPQ sorgt außerdem für Konsistenz bei Produktkonfigurationen und Preisen über verschiedene Kanäle hinweg. Egal, ob ein Verkauf über Direktvertrieb, E-Commerce oder einen Partnerkanal erfolgt, CPQ stellt sicher, dass der Kunde ein einheitliches und genaues Erlebnis erhält.

Wichtige Vorteile von CPQ

Die Implementierung einer CPQ-Lösung bietet Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen, die über die Vertriebsautomatisierung und die Verwaltung des Vertriebsteams hinausgehen. Von der Steigerung der Vertriebsproduktivität bis hin zu einem besseren Kundenerlebnis – CPQ-Tools sind für moderne Unternehmen unverzichtbar geworden. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:

Höhere Verkaufseffizienz

CPQ-Tools ermöglichen Vertriebsteams die Optimierung komplexer Vertriebsprozesse. Mit intuitiven Schnittstellen und geführten Verkaufsfunktionen ermöglicht CPQ dem Vertrieb die schnelle Navigation durch Produktkonfigurationen und Preisstrukturen. Diese Effizienz beschleunigt den Verkaufszyklus und ermöglicht es dem Verkaufsteam, sich mehr auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren.

Die Auswirkungen der CPQ-Software auf den Vertriebszyklus können für Vertriebsmitarbeiter transformativ sein. Durch die Automatisierung zeitaufwändiger Aufgaben wie der Angebotserstellung und der Sicherstellung präziser Konfigurationen spart CPQ wertvolle Zeit für die Vertriebsteams.

Dies ermöglicht es ihnen, sich stärker auf das Engagement zu konzentrieren, Upsell-Möglichkeiten und Strategien für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu identifizieren. Das Ergebnis ist ein agilerer und reaktionsschnellerer Vertriebszyklus, der sich an die dynamischen Anforderungen des Marktes anpasst.

Präzise Preise und Angebote

Eine der Stärken der CPQ-Software ist die Fähigkeit, standardisierte Preise für verschiedene Produktportfolios sicherzustellen. CPQ-Lösungen beinhalten einen dynamischen Preismodus, der verschiedene Faktoren wie Rabatte, Mengenpreise und Marktbedingungen berücksichtigt. Je nach Unternehmensmodell können sie auch Abonnementpreise beinhalten.

Dies führt zu präzisen und wettbewerbsfähigen Preisen, die das Vertrauen der Kunden stärken. Dieses Vertrauen wird durch die Erstellung fehlerfreier Angebote und effizienterer Verkaufsprozesse sowie den Nachweis von Professionalität und Liebe zum Detail weiter gestärkt.

Genauigkeit bei der Preisgestaltung und Angebotserstellung hilft beim Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen. Ungenaue Angebote führen zu finanziellen Diskrepanzen und können das Vertrauen in das Unternehmen untergraben. CPQ-Lösungen verhindern Preisfehler und bieten Verbrauchern transparente und konsistente Angebote.

Das stärkt das Vertrauen in die Käufer-Verkäufer-Beziehung und macht das Unternehmen zu einem zuverlässigen und vertrauenswürdigen Partner. Indem du Vertrauen aufbaust, ist es wahrscheinlicher, dass deine Kunden für weitere Transaktionen zurückkehren, was bedeutet, dass du deinen Umsatz schnell steigern kannst.

Verbesserte Kundenerfahrung

CPQ-Software trägt zu einem personalisierten und nahtlosen Einkaufserlebnis für Kunden bei. Die Funktionen im Bereich Guided Selling helfen Vertriebsmitarbeitern und Kunden bei der Navigation durch die Produktoptionen und stellen sicher, dass ihre Konfigurationen ihren eindeutigen Anforderungen entsprechen.

Darüber hinaus verkürzt die Automatisierung des Angebotsprozesses die Wartezeiten und ermöglicht schnellere Entscheidungen. Diese Elemente verbessern gemeinsam das gesamte Kundenerlebnis und machen es angenehmer und effizienter.

Mehrere Unternehmen haben nach der Einführung von CPQ-Verkaufsprozessen eine spürbare Verbesserung der Kundenzufriedenheit festgestellt. Anbieter von Technologielösungen können zum Beispiel feststellen, dass sie weniger Zeit für die Erstellung von Angeboten benötigen, was zu einer schnelleren Beantwortung von Kundenanfragen und einer höheren Zufriedenheit führt. Ebenso verzeichnet ein Fertigungsunternehmen nach der Einführung eines CPQ-Systems Umsatz- und Produktivitätssteigerungen.

CPQ-Implementierungsstrategien

Die Implementierung von CPQ-Software in deinen Vertriebsprozess erfordert eine sorgfältige Planung. Von der Wahl der richtigen CPQ-Lösung bis hin zur nahtlosen Integration mit bestehenden Systemen spielt jeder Schritt eine entscheidende Rolle beim Erfolg deiner Vertriebszyklen. Zu den wichtigsten Strategien für eine erfolgreiche CPQ-Integration gehören:

Wahl der richtigen CPQ-Lösung

Es ist wichtig, das am besten geeignete CPQ-Tool auszuwählen. Bei der Bewertung der verfügbaren CPQ-Optionen ist es wichtig, dass die gewählte Lösung den Bedürfnissen und Zielen deines Unternehmens entspricht. Berücksichtige Faktoren wie die Komplexität deines Produktangebots, die Skalierbarkeit der CPQ-Lösung und die Benutzerfreundlichkeit der Oberfläche.

Berücksichtige bei der Bewertung von CPQ-Softwarelösungen Folgendes:

  • Skalierbarkeit: Stelle sicher, dass die CPQ-Lösung deinem Unternehmensmodell skalierbar ist. Sie sollte an die sich ändernden Anforderungen angepasst werden können, um Wachstum und Änderungen in deinem Produktangebot und deinen Verkaufsstrategien zu ermöglichen. 
  • Benutzeroberfläche: Wähle eine Lösung mit einer intuitiven Benutzeroberfläche aus. Eine einfach zu navigierende Benutzeroberfläche erleichtert die Benutzerakzeptanz und minimiert den Bedarf an umfangreichen Schulungen. Ein benutzerfreundliches Design stellt sicher, dass dein Team die CPQ-Tools schnell und effizient nutzen kann, ohne auf unnötige Komplexität zu stoßen. 
  • Vielseitigkeit: Prüfe die von der CPQ-Lösung angebotenen Funktionen und stelle sicher, dass sie den einzigartigen Aspekten deiner Vertriebsprozesse und Produktkonfigurationen entsprechen. Achte auf Vielseitigkeit bei den Features, die den Feinheiten deines Unternehmens gerecht werden, von komplexen Produktangeboten bis hin zu spezifischen Preisstrukturen. 

Die benutzerfreundliche Schnittstelle und die vielseitigen Features von Mailchimp können eine gute Wahl sein, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, weniger Zeit mit der manuellen Dateneingabe und mehr mit dem Aufbau von Beziehungen zu verbringen.

Integration in bestehende Systeme

Die nahtlose Integration von konfigurierten Preis- und Angebotstechnologien, insbesondere von Tools für das Kundenbeziehungsmanagement, ist entscheidend für kohärente und effiziente Verkaufsprozesse.

Eine gut integrierte CPQ-Software stellt sicher, dass das Vertriebsteam eine einheitliche Sicht auf die Kundendaten hat, was eine informierte und personalisierte Interaktion ermöglicht.

Zu den Best Practices für die Integration gehören:

  • Daten-Synchronisation: Durch die Herstellung nahtloser Verbindungen zwischen CPQ-, CRM- und ERP-Systemen können Unternehmen die Konsistenz der Kundendaten in allen Bereichen aufrechterhalten. Die Echtzeit-Synchronisierung verhindert Datendiskrepanzen und versorgt das Vertriebsteam mit den neuesten und genauesten Informationen. Dieses Maß an Datenintegrität hilft den Teams, den Kunden personalisierte und zeitnahe Lösungen anzubieten und trägt so zu einem positiven Kundenerlebnis bei. 
  • Tools für die Zusammenarbeit: Die CPQ- und CRM-Integration ermöglicht eine einheitliche Sicht auf Kundendaten und beseitigt Informationssilos zwischen Vertriebsmitarbeitern, Marketingfachleuten und Kundendienstteams. Diese Vernetzung fördert einen kollaborativen Ansatz im Umgang mit den Kunden und ermöglicht es den Teams, gemeinsam auf die Kundenzufriedenheit hinzuarbeiten. Durch die Förderung einer Umgebung, in der Erkenntnisse und Feedback nahtlos ausgetauscht werden, können sich Unternehmen an Marktveränderungen und Kundenwünsche anpassen. 
  • Schulung und Support: Der Erfolg von Integrationen ist abhängig von der Kompetenz und dem Vertrauen der beteiligten Benutzer. Die Bereitstellung angemessener Schulungen und Unterstützung während der Integration ist eine entscheidende Best Practice. Das bedeutet, dass das Verkaufsteam mit den notwendigen Fähigkeiten ausgestattet werden muss, um das integrierte System und seine verschiedenen Werkzeuge effektiv zu nutzen. Die Schulungen sollten sich auf die technischen Aspekte der Nutzung von CPQ innerhalb des bestehenden Systems konzentrieren und darauf, wie die Integration die täglichen Workflow verbessert. 

CPQ-Technologie kann deinen Vertriebsprozess optimieren, komplexe Konfigurationen vereinfachen, den Vertriebs-Workflow automatisieren und ungenaue Verkaufsangebote verhindern.

Der korrekte Einsatz dieser Tools ist jedoch entscheidend für die Maximierung ihrer Wirkung. Hier ist Gründlichkeit angesagt und zwar angefangen bei der kontinuierlichen Schulung des Verkaufsteams bis hin zur Sicherstellung der Richtigkeit von Produkt- und Preisdaten.

Zu den wichtigsten Strategien für die umfassende Nutzung der CPQ-Funktionen, gehören die folgenden:

Kontinuierliche Weiterbildung der Vertriebsteams

Kontinuierliche Schulungen sind die Grundlage dafür, das volle Potenzial der CPQ-Software auszuschöpfen.

Die Dynamik der Vertriebsprozesse und die regelmäßigen Aktualisierungen und Erweiterungen der CPQ-Software erfordern ein kontinuierliches Lernumfeld für das Vertriebsteam. So wird sichergestellt, dass die Teams mit den ihnen zur Verfügung stehenden Features vertraut sind und sich an die sich entwickelnden Verkaufsstrategien und die veränderten Kundenerwartungen anpassen können.

Zu den effektiven Trainingsprogrammen gehören: 

  • Regelmäßige Workshops und Webinare: Regelmäßige Workshops und Webinare sind entscheidend für die Einführung neuer Funktionen, Updates und Best Practices. Diese Schulungsformen bieten eine interaktive Plattform, die es den Vertriebsteams ermöglicht, Fragen zu stellen, Erkenntnisse auszutauschen und sich über die neuesten Entwicklungen in der CPQ-Technologie zu informieren. 
  • Simulierte Szenarien: Die Erstellung simulierter Verkaufsszenarien, die reale Situationen nachstellen, ist ein praktischer Ansatz für die Schulung. Diese Methode ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, CPQ-Tools in einer risikofreien Umgebung anzuwenden, was ihr Vertrauen und ihre Kompetenz im Umgang mit verschiedenen Verkaufsszenarien stärkt. 
  • Rollenspezifische Schulung: Maßgeschneiderte Schulungsprogramme basierend auf den Rollen innerhalb des Vertriebsteams sind unerlässlich. Unterschiedliche Rollen können eine gezielte Herangehensweise an bestimmte Features oder Workflows erfordern, um sicherzustellen, dass jedes Teammitglied Fachwissen in den für seine Aufgaben relevanten Bereichen erwirbt. 

Regelmäßige Aktualisierung der Produkt- und Preisdaten

Die Genauigkeit von Produkt- und Preisdaten im CPQ-Tool beeinflusst direkt die Zuverlässigkeit der generierten Angebote und Angebote. Regelmäßige Aktualisierungen, bei denen Änderungen bei Produktangeboten, Preisstrukturen und Werbeaktionen Rechnung getragen wird, sind entscheidend, um die Relevanz und Effektivität des Tools zu erhalten. 

Befolge diese Tipps, um die Datengenauigkeit sicherzustellen: 

  • Automatisierte Datenintegration: Implementiere automatisierte Prozesse zur Synchronisierung von CPQ-Tools mit Produktdatenbanken und Preissystemen. Dadurch wird sichergestellt, dass die verfügbaren Informationen immer aktuell sind, und das Risiko manueller Fehler wird ausgeschlossen. 
  • Geplante Audits: Führe regelmäßige Produkt- und Preisdaten-Audits durch, um Abweichungen oder veraltete Informationen zu identifizieren. Lege einen Zeitplan für diese Audits fest, der mit Produkteinführungen, Preisänderungen oder anderen relevanten Ereignissen übereinstimmt. 
  • Funktionsübergreifende Zusammenarbeit: Vertriebsmeetings werden mit CPQ-Software zu größeren Teambesprechungen. Fördere die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs-, Marketing- und Produktteams, um sicherzustellen, dass Änderungen oder Ergänzungen zum Produktkatalog in der CPQ-Software reflektiert werden. Ein zusammenhängender Ansatz verhindert Datensilos und verbessert die Datengenauigkeit. 

Nutze erweiterte Feature zur Personalisierung

CPQ-Tools sind oft mit fortschrittlichen Features ausgestattet, die es dir ermöglichen, Angebote zu personalisieren und die Auswirkung von CPQ auf den Vertriebsprozess zu verbessern. Zu den Strategien zur Verkaufspersonalisierung gehören: 

  • Dynamische Preismodelle: Bei dynamischen Preismodelle werden kundenspezifische Faktoren, Einkaufsverlauf und Marktbedingungen berücksichtigt. Dieser Ansatz fügt der Preisgestaltung eine Ebene der Personalisierung hinzu und erhöht so ihre Relevanz für einzelne Kunden. 
  • Konfigurierbare Angebotsvorlagen: Erstelle Angebotsvorlagen, die leicht an die Präferenzen und Markenanforderungen verschiedener Kunden angepasst werden können. Ein personalisiertes Angebot verbessert das allgemeine Kundenerlebnis und spiegelt die Liebe zum Detail wider. 
  • KI-gestützte Empfehlungen: Nutze KI-gestützte Empfehlungs-Engines, die Upsells, Cross-Sells oder ergänzende Produkte basierend auf Kundenverhalten und -präferenzen vorschlagen. Dieser Grad der Personalisierung kann sich erheblich auf die Upselling-Möglichkeiten auswirken.

Integration mit CRM, um nahtlose Workflows zu schaffen

Die Integration mit CRM-Systemen sorgt für nahtlose Workflows, reduziert die manuelle Dateneingabe und bietet eine ganzheitliche Sicht auf die Kundeninteraktionen. Zu den Integrationstrategien gehören: 

  • Einheitliche Kundendaten: Stelle sicher, dass Kundendaten nahtlos zwischen CPQ- und CRM-Systemen ausgetauscht werden können. Dazu gehören Informationen zu Kundenpräferenzen, Kommunikationsverlauf und Kaufverhalten. 
  • Automatisiertes Opportunity-Management: Integriere CPQ-Tools mit Funktionen des Opportunity-Managements des CRM, um die Erstellung und Aktualisierung von Opportunities innerhalb der Vertriebspipeline zu automatisieren. Das rationalisiert den Verkaufsprozess und minimiert das Risiko von Dateninkonsistenzen. 
  • Performance-Analysen: Implementiere integrierte Analytics-Dashboards, die Einblicke in die CPQ-Performance im breiteren CRM-Kontext bieten. So können Unternehmen die Effektivität von CPQ-Strategien bewerten und datengestützte Entscheidungen treffen. 

Nutze CPQ für deinen Vertriebserfolg

CPQ-Lösungen verbessern die Effizienz, Reaktionsfähigkeit und Effektivität von Vertriebsstrategien. Durch die Integration von Daten, Technologie und Automatisierung transformiert CPQ den Verkaufszyklus und ermöglicht es Unternehmen, schnelle und genaue Angebote zu liefern, die genau auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind. 

Die Implementierung von CPQ bietet eine Vielzahl von Vorteilen während der gesamten Customer Journey. Von der Steigerung der Vertriebseffizienz bis hin zur Bereitstellung eines erstklassigen Kundenerlebnisses sind CPQ-Tools unverzichtbar. Die Verkaufsteams erleben eine höhere Effizienz, beschleunigte Verkaufszyklen und verbesserte Kundenbeziehungen durch eine genaue Preisgestaltung und fehlerfreie Angebote. 

Die Wahl einer vielseitigen und benutzerfreundlichen Lösung kann die Effizienz von Vertriebsteams weiter steigern. Mailchimp bietet Tools, die sich nahtlos in CPQ integrieren lassen und Unternehmen eine ganzheitliche Lösung bieten, um ihre Verkaufsstrategien zu verbessern.

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