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Von Free bis profitabel: Tipps zur Umsetzung eines Freemium‑Modells

In diesem Leitfaden erfährst du, wie du Freemium‑Geschäftsmodelle nutzen kannst, um mehr Kunden anzuziehen und zu konvertieren.

Als Unternehmen in einem wettbewerbsintensiven Markt musst du alles in deiner Macht Stehende tun, um Benutzer anzulocken, auch wenn das bedeutet, dass du ihnen kostenlos einen kleinen Vorgeschmack auf dein Angebot geben musst. Infolgedessen ist eines der erfolgreichsten Geschäftsmodelle für Apps und Software das Freemium-Geschäftsmodell.

Bei diesem Modell können die Benutzer die grundlegenden Features deiner Lösung kostenlos nutzen und bei Bedarf auf erweiterte oder Premium-Funktionen upgraden. Darüber hinaus können Unternehmen Freemium-Modelle nutzen, um mehr Kunden anzuziehen und zu konvertieren, indem sie es jenen ermöglichen, bestimmte Dinge vor dem Kauf auszuprobieren.

Aber ist ein Freemium-Modell das Richtige für dein Geschäft?

Freemium-Geschäftsmodelle sind natürlich nur für Unternehmen durchführbar, die über eine kostenlose Version ihres Produkts verfügen und die sich das Risiko leisten können, dass Benutzer letztendlich doch keine Premium-Features kaufen. Lies weiter, um mehr über das Freemium-Preismodell zu erfahren und ob es das Richtige für dein Geschäft ist.

Was ist ein Freemium-Modell?

Ein Freemium-Geschäftsmodell ist eine Produktwachstumsstrategie, bei der ein Unternehmen eine Basisversion seines Produkts kostenlos anbietet und für eine Premium-Version mit erweiterten Features Gebühren berechnet. Diese Art von Geschäftsmodell ist nicht neu, hat aber in den letzten Jahren an Popularität gewonnen, da Softwareunternehmen und Apps es übernommen haben.

Der Hintergrundgedanke beim Freemium-Modell ist, dass Unternehmen ihrer Kunden die Gelegenheit geben, die grundlegendsten Features ihres Produkts auszuprobieren und mit dem Aufbau von Beziehungen zu ihr beginnen können, in der Hoffnung, dass sie letztendlich in zahlende Kunden konvertiert werden.

Das Freemium-Strategiemodell hat zum Ziel, die Kosten für die Akquise von Neukunden zu senken, indem grundlegende Features kostenlos angeboten werden. So ist die letztlich die Hemmschwelle für die Benutzer niedriger, die mehr über die Features eines Produkts erfahren wollen, um zu entscheiden, ob sie für bessere Features zu zahlen bereit sind.

Insgesamt können Freemium-Geschäftsmodelle bei korrekter Implementierung die Marketingkosten senken. Aber sie können sich auch auf den Umsatz auswirken, da sich Benutzer vielleicht fragen, warum sie für Premium-Features bezahlen sollten, wenn sie bereits die Grundfunktionen kostenlos erhalten.

In seiner grundlegendsten Form dient das Freemium-Modell dazu, Leads zu fördern, sodass wiederkehrende Umsätze ansteigen, ohne dass Unternehmen diese Leads unbedingt ansprechen müssen. Sobald Freemium-Benutzer den Wert eines Produkts erkennen, investieren sie eher in einen Premium-Account, was niedrigere Marketingkosten und höhere Umsätze bedeutet.

Beispiele für Freemium-Modelle

Mit einem Freemium-Modell können Benutzer eine Software, eine App oder ein Game für Mobilgeräte ausprobieren mit dem Wissen, dass es eine Option für ein Upgrade auf Premium-Features gibt. Einige Beispiele für Freemium-Modelle sind:

  • Games für Mobilgeräte: Wenn du jemals ein Game für Mobilgeräte kostenlos heruntergeladen hast, musstest du vielleicht feststellen, dass darin eine Menge Ads vorkommen, was die Benutzererfahrung beeinträchtigen kann. Mit einem Freemium-Geschäftsmodell kann ein Game-Entwicklungsunternehmen jedoch eine Premium-Version ohne Ads anbieten.
  • Spotify: Spotify ist eine Musik-Streaming-App, die genauso funktioniert wie viele Games für Mobilgeräte. Mit der kostenlosen Version erhältst du Zugang zu Musik von verschiedenen Künstlern. Mit Spotify Premium kannst du jedoch auf Musik und exklusive Künstler-Releases ohne Ads zugreifen.
  • Trello: Wenn du eine Lösung zur Aufgabenverwaltung brauchst, ist Trello eine der benutzerfreundlichsten. Du kannst die kostenlose Version von Trello als To-do-Liste mit unbegrenzten Tabs und Pinnwänden nutzen. Aber du musst mehr bezahlen, wenn du Trello in andere Apps integrieren möchtest. Dieses Freemium-Modell stellt den Benutzer Trello vor und zeigt ihnen, wie es funktioniert. Wenn Benutzer dann feststellen, dass sie ihre Produktivität noch weiter steigern können, indem sie das Tool mit anderen Apps verbinden, zahlen sie mehr.

Vor- und Nachteile von Freemium-Modellen

Das Freemium-Preismodell funktioniert nicht für alle Unternehmen. Um ein Freemium-Modell auszuprobieren, brauchst du ein digitales Produkt mit grundlegenden und Premium-Features.

Wenn du ein Produkt hast, das gut mit dem Freemium-Modell funktioniert, kannst du es für die Produktpreisgestaltung und die Lead-Pflege verwenden, um deinen Umsatz zu steigern. Wie alle Geschäftsmodelle hat das Freemium-Modell seine Vor- und Nachteile.

Vorteile von Freemium

Mit dem Freemium-Modell können Unternehmen neue Benutzer gewinnen, indem sie kostenlos eine Basisversion ihres Produkts anbieten. Auf diese Weise können sie mehr Daten über ihre Benutzer erheben, und so bessere Wege für eine erfolgreiche Vermarktung und die Optimierung ihrer Premium-Features finden.

Mit den zu deinen Kunden erhobenen Daten kannst du personalisierte Marketingkampagnen erstellen und personalisierte Produkte für genau die Typen von Benutzer entwickeln, die du in zahlende Kunden konvertieren willst.

Darüber hinaus können Unternehmen ihren Umsatz steigern, indem sie Ads auf ihren Plattformen zulassen. Ein Game Developer kann beispielsweise ein kostenloses Game mit Ads anbieten und damit Einnahmen für Werbung erzielen. Wenn die Benutzer dann entscheiden, dass sie frei von Ads sein wollen, kassiert das Unternehmen die Einnahmen direkt von den Benutzern.

Einige der besten Freemium-Modelle beginnen als Start-ups, um Markenbekanntheit zu erzeugen, ohne dass Kundenbetreuung oder hohe Kosten für die Kundenakquise erforderlich sind. Sie sind eine großartige Option für Klein- und Großunternehmen, weil sie den Kunden eine niedrige Einstiegshürde bieten, was die Marketingaufwendungen insgesamt reduziert.

Nachteile von Freemium

Beim Freemium-Modell werden einige kostenlos Benutzer möglicherweise nie zu zahlenden Benutzern konvertiert. Manche Spotify-Benutzer akzeptieren Ads beispielsweise ohne Weiteres, weil sie sich dafür kostenlos Musik anhören können. Andererseits sind manche Verbraucher bereit, bei ihren Wünschen Kompromisse einzugehen, wenn sie so Geld sparen. Du kannst also nicht erwarten, dass alle Kunden für Premium-Funktionen zahlen.

Darüber hinaus machen viele Unternehmen den Fehler, kostenlos Benutzern zu viele Features im Voraus zur Verfügung zu stellen. Wenn du ihnen Zugriff auf großartige Features gewährst, kann das helfen, sie zu konvertieren, aber wenn du ihnen zu viel kostenlos anbietest, verspüren sie vielleicht nicht das Bedürfnis, upgegradet zu werden.

Andererseits solltest du nicht den Fehler machen, zu wenig kostenlos anzubieten. Die Kunden suchen unter Umständen nach einer anderen Lösung, wenn deine kostenlose Version nicht genug Wert bietet oder ihre Features nicht demonstriert.

Unterschied zwischen Freemium und kostenloser Testversion

Freemium- und kostenlose Testmodelle sind auf den ersten Blick dasselbe, da sie Kunden kostenlose Produkte bieten. Kostenlose Testversionen sind jedoch zeitlich begrenzt. Benutzer können sich je nach Geschäftsmodell für eine kostenlose Testversion registrieren, die von einer Woche bis zu einem Monat oder länger gültig ist.

Wenn dann die kostenlose Testphase endet, können Benutzer nicht mehr auf die Premium- oder erweiterte Version des Produkts zugreifen, bis sie dafür bezahlt haben.

Umgekehrt ermöglichen Freemium-Modelle Benutzern den permanenten Zugriff auf einige Features des Produkts oder der Anwendung. Kostenfreie Testversionen gewähren Benutzern uneingeschränkten Zugriff auf sämtliche Features, allerdings nur für einen kurzen Zeitraum.

Beide bieten niedrigere Akquisitionskosten und eine einfachere Gelegenheit, Benutzer in zahlende Kunden zu konvertieren. Du kannst vielleicht auch beide Modelle kombinieren.

Du kannst beispielsweise eine dauerhaft kostenlose Option mit limitierten Features und eine Premium-Version nutzen. Dann kannst du deinen Kunden erlauben, sich für eine kostenlose Testversion zu registriere. So können jene überlegen, ob sie Geld für die Premium-Version ausgeben möchten.

Das gewährt ihnen Zugriff auf alles. Sobald die kostenlose Testversion endet, kannst du sie fragen, ob sie die Premium-Version weiterhin verwenden oder sich auf die kostenlose Version herabstufen möchten.

Da viele Benutzer mit der kostenlosen Testversion begonnen haben, die ihnen alle Premium-Features bietet, können sie mit allem experimentieren. Es kann sein, dass es für sie nicht mehr in Frage kommt, auf eine Basis-Version zu wechseln, weil sie bereits alle Premium-Features nutzen.

Best Practices für die Implementierung eines Freemium-Modells

Ein Freemium-Modell kann Softwareunternehmen und Game-Developern dabei helfen, die Zahl ihrer Leads und Kunden zu erhöhen und dabei die Akquisitionskosten zu senken, wenn es richtig umgesetzt wird. Leider kann der Aufbau eines Freemium-Modells eine Herausforderung sein und ist nicht die richtige Option für jedes Geschäft.

Um ein Freemium-Modell zu implementieren, befolge diese Best Practices:

Biete ein wertvolles Produkt oder eine wertvolle Dienstleistung an

Für jedes Freemium-Modell ist eine Produktmarktanpassung erforderlich.

Gibt es einen Markt, den dein Produkt bedient, und kannst du damit Kunden anziehen und konvertieren? Deine Free- und Premium-Services sollten einen Mehrwert bieten und über Premium- und grundlegende Features verfügen. Du kannst von fast jeder verfügbaren Software eine Basisversion erstellen und entscheiden, welche Features gegen eine zusätzliche Gebühr verfügbar sein sollen.

Premium-Features hervorheben

Premium-Features generieren Umsatz für dein Geschäft, also solltest du dich darauf konzentrieren, welche Features deines Produkts oder Services du als Premium-Features anbieten möchtest. In der Regel verbessern diese Features die Benutzererfahrung oder beseitigen einige der Ablenkungen der Free-Version, wie etwa Ads.

Free-Testversionen bereitstellen

Die Bereitstellung von Free-Testversionen für die Premium-Version deines Produkts bietet Benutzern Zugriff auf alle verfügbaren Free-Services, damit sie sich umsehen und entscheiden können, ob sie Geld für dein Produkt ausgeben möchten. Dies bietet eine niedrigere Einstiegshürde, wodurch du mehr Leads in zahlende Kunden konvertieren kannst.

Wenn deine Kunden nicht bereit sind, für Premium-Features zu zahlen, können sie sich auf die Free-Version mit Einschränkungen herabstufen lassen, um nicht den Zugriff auf alle Features des Produkts zu verlieren.

Onboarding der Kunden personalisieren

Freemium-Modelle verbessern das Onboarding deiner Kunden, indem sie es jenen ermöglichen, dein Produkt für immer kostenlos auszuprobieren. Dadurch wird weniger Druck auf sie ausgeübt, sich nach einem bestimmten Zeitraum zu entscheiden, und sie können den Wert deiner Angebote leicht erkennen, sobald sie mit der Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung beginnen.

Da diese Personen bereits deine App oder Software nutzen, erhebst du Daten über sie, die dazu beitragen können, den Onboarding-Prozess für die Kunden zu personalisieren und effektiver mit ihnen über die Premium-Features zu kommunizieren, die sie interessieren könnten.

Den Upgrade-Prozess vereinfachen

Hauptziel eines Freemium-Modells ist es, die Benutzer dazu zu bringen, dass sie zu Kunden werden wollen. Manche werden das nie tun, aber für die, die es tun, solltest du den Prozess möglichst unkompliziert gestalten.

Du kannst Benutzer mit einem kostenlosen Tarif daran erinnern, dass sie auf eine Free-Version upgraden können und welche Vorteile das hat. Du kannst beispielsweise In-App-Benachrichtigungen verwenden, um bestimmte Premium-Features hervorzuheben, und E-Mail-Erinnerungen, um den Wert eines Upgrades zu demonstrieren.

Erfasse Kundenfeedback

Bei einem Freemium-Modell ist es entscheidend, Feedback von deinen Kunden einzuholen, denn nur so kannst du aus deren Erfahrungen lernen und deinen kostenfreien oder deinen kostenpflichtigen Tarif entsprechend verbessern.

Wenn deine Free-Testversion nicht zu erfolgreichen Konversionen führt, könnte das daran liegen, dass du zu viele der besten Features deines Produkts anbietest, sodass die Kunden nicht das Gefühl haben, dass sie ein Upgrade benötigen.

Steigere deine Konversionsraten mit einem Freemium-Geschäftsmodell

Laut einer Studie der Harvard Business Review ist Freemium-Kunden aufgrund ihrer Empfehlungen bis zu 25 % der zahlenden Kunden wert. Es lohnt sich also, mit Freemium-Geschäftsmodellen einen Versuch zu wagen.

Bei einem Freemium-Geschäftsmodell können deine Kunden vor dem Kauf die grundlegenden Features deines Produkts oder deiner Dienstleistung ausprobieren. Wenn sie es selbst testen, kann das ihr Interesse verstärken und sie den Wert deiner kostenpflichtigen Version erkennen lassen.

Jedes gute Freemium-Geschäftsmodell benötigt eine Website und Marketingkampagnen, um Downloads, Leads und Verkäufe voranzutreiben. Nutze die Marketingtools von Mailchimp, um dein Freemium-Geschäftsmodell auf ein höheres Niveau zu bringen.

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