Was ist Personal Selling und warum ist es wichtig?

Was ist Personal Selling?

Personal Selling ist eine bestimmte Marketingstrategie, die auf persönlichen Interaktionen mit der potenziellen Kundschaft basiert, um ihr Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Auch wenn Personal Selling zum Segment des Marketings gehört, gibt es jedoch wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Konzepten. Personal Selling und Marketing sind beide wichtige Komponenten für den Aufbau einer Markenstrategie, unterscheiden sich aber in ihrem Ansatz und ihren Zielen.

Marketing umfasst eine breitere Palette von Aktivitäten. Diese zielen darauf ab, die Wahrnehmung der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu verbessern, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und letztendlich den Verkauf zu ermöglichen. Marketing kann eine Vielzahl von Taktiken umfassen, wie Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen, Social Media und mehr.

Personal Selling ist eine Technik, die den persönlichen Kontakt des Verkaufspersonals mit der potenziellen Kundschaft erfordert. Beim Personal Selling versuchen Vertriebsmitarbeiter, potenzielle Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu veranlassen. Diese Technik hilft beim Aufbau von Kundenbeziehungen und fördert die Kundenzufriedenheit.

Verschiedene Arten von Personal Selling

Personal Selling kann ganz unterschiedlich aussehen, je nachdem, wie dein Unternehmen aufgebaut ist und wen du ansprechen möchtest. Die Grundprinzipien sind zwar immer die gleichen, aber jeder Ansatz hat seine eigenen Besonderheiten, die ihn für bestimmte Situationen besonders gut machen. Hier sind die wichtigsten Arten von Personal Selling:

Einzelhandelsverkauf

Das ist das typischste Beispiel für das Personal Selling. Es erfordert erfahrenes Verkaufspersonal, das die Produkte in Einzelhandelsgeschäften oder online direkt an die Endkunden vertreibt. Das Verkaufspersonal ist dafür verantwortlich, die Funktionen und Vorteile des Produkts zu erklären, alle Fragen des Kunden oder der Kundin zu beantworten und den Verkauf abzuschließen. Beispiele für den Einzelhandelsverkauf wären Verkäufer in einem Bekleidungsgeschäft, einem Elektronikgeschäft oder einem Autohaus.

B2B-Vertrieb (Business-to-Business)

Der B2B-Vertrieb umfasst den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Hierbei arbeitet das Verkaufspersonal möglicherweise im Team, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und die Verkaufsgespräche daran anzupassen. Beispiele für den B2B-Vertrieb sind der persönliche Verkauf von Bürogeräten oder Industriemaschinen an andere Unternehmen.

Telemarketing

Beim Telemarketing führt das Verkaufspersonal telefonisch Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden. Diese Gespräche müssen auf überzeugende Weise geführt werden, um alle Einwände der Kunden zu überwinden. Telemarketing wird beispielsweise für den persönlichen Verkauf von Kreditkarten, Versicherungspolicen oder Service-Abonnements eingesetzt.

Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb werden Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Wohnsitzen der Endkunden verkauft. Das Verkaufspersonal präsentiert in der Regel das Produkt, erklärt seine Funktionen und Vorteile und hilft den Kunden bei der Aufgabe von Bestellungen. Der Direktvertrieb wird beispielsweise für den persönlichen Verkauf von Kosmetika, Küchenutensilien oder Reinigungsmittel an Kunden direkt an ihren Wohnsitzen genutzt.

Beratender Verkauf

Beim Consultative Selling (Beratungsverkauf) übernimmt das Verkaufspersonal eine beratende Funktion, hilft den Kunden, ihre Bedürfnisse zu identifizieren und bietet Lösungen an, um diese Bedürfnisse zu erfüllen. Das Verkaufspersonal muss möglicherweise Bedarfsanalysen vornehmen, Produkte vorführen und der Kundschaft maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Consultative Selling umfasst beispielsweise den persönlichen, beratenden Verkauf von Softwarelösungen an Unternehmen oder von Pensionsplänen an zukünftige Ruheständler.

Warum ist Personal Selling wichtig?

Die Bedeutung von Personal Selling liegt in der direkten Kommunikation zwischen dem Verkaufspersonal und der potenziellen Kundschaft. Hierbei gilt es, diese zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu animieren oder den Umsatz durch Personalisierung zu steigern.

Personal Selling erfordert in der Regel den Direktkontakt, kann aber auch per Telefon, Videokonferenz oder über andere Kommunikationskanäle erfolgen.

Der Schwerpunkt von Personal Selling liegt im Aufbauen von Kundenbeziehungen und Anpassen der Verkaufsstrategie an die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben der Kundschaft. Beispiele für das Personal Selling wären ein Autoverkäufer, der sich mit einem potenziellen Kunden trifft, um ihm verschiedene Automodelle und deren Ausstattung zu zeigen, ein Immobilienmakler, der einem potenziellen Käufer eine Immobilie präsentiert, oder ein Finanzberater, der sich mit einem Kunden trifft, um Anlagemöglichkeiten zu besprechen. Personal Selling kann dir auch bei der Entwicklung einer persönlichen Markenstrategie helfen.

Beim Marketing geht es im Wesentlichen darum, so viele Personen wie möglich zu erreichen und Interesse und Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken. Dabei können auch Personal-Selling-Techniken zum Einsatz kommen.

Personal-Selling-Prozess

Der Personal-Selling-Prozess umfasst in der Regel mehrere Schritte. Jeder von ihnen dient dazu, die Kaufbereitschaft der potenziellen Kundschaft zu stimulieren. Das Verständnis dieser Personal-Selling-Techniken ist entscheidend, um deinen Verkaufsprozess optimieren zu können.

Wenn Vertriebsmitarbeiter diese Schritte befolgen, können sie potenzielle Kunden effektiv durch die Customer Journey führen und ihre Chancen auf erfolgreiche Verkäufe verbessern.

Kundengewinnung

Was ist nun der erste Schritt beim Personal Selling?

Der erste Schritt beim Personal Selling ist die Kundengewinnung. Dabei geht es darum, Interessenten für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Die Kundengewinnung kann auf verschiedene Weise erfolgen, wie z. B. durch Empfehlungen, Kaltakquise, Networking-Events oder Social Media.

Vor der Kontaktaufnahme

Sobald die potenziellen Kunden identifiziert sind, muss das Verkaufspersonal einige Recherchen vornehmen und Vorbereitungen treffen, bevor die Kontaktaufnahme erfolgt.

Dazu gehören das Sammeln von Informationen über die Kunden, ihre Bedürfnisse, Vorlieben und Kaufgewohnheiten sowie über das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft werden sollen.

Das Verkaufspersonal kann auch eine Verkaufspräsentation oder -vorführung vorbereiten, um sie während der Kontaktaufnahme einzusetzen.

Kontaktaufnahme

Bei der Kontaktaufnahme nimmt das Verkaufspersonal ersten Kontakt mit den potenziellen Kunden auf. Es geht darum, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und eine Kundenbeziehung aufzubauen. Dem Verkaufspersonal stehen verschiedene Techniken zur Verfügung, wie z. B. eine herzliche Begrüßung, ein Kompliment oder eine Eröffnungsfrage, um den Kunden oder die Kundin anzusprechen und die Konversation zu beginnen.

Präsentation

Sobald das Verkaufspersonal eine Kundenbeziehung aufgebaut hat, erfolgt der Übergang zur Präsentationsphase. Dazu gehört es, das Produkt oder die Dienstleistung zu präsentieren, die verkauft wird, und seine Features, Vorteile und sein Leistungsversprechen zu erklären.

Das Verkaufspersonal kann verschiedene Präsentationstechniken wie Produktvorführungen, Erfahrungsberichte oder Fallstudien verwenden, um die Produktvorteile zu veranschaulichen und die Kunden zum Kauf zu bewegen.

Überwindung von Einwänden

Während der Präsentation können potenzielle Kunden Einwände oder Bedenken bezüglich des Produkts oder der angebotenen Dienstleistung äußern. Das Verkaufspersonal muss darauf vorbereitet sein, auf diese Einwände einzugehen und zufriedenstellende Antworten zu geben, um die Kundenbedenken zu zerstreuen.

Hierzu gehören die Bereitstellung zusätzlicher Informationen, das Anbieten von Lösungen oder das Ausräumen etwaiger Missverständnisse.

Abschluss

Die letzte Phase beim Personal Selling ist der Verkaufsabschluss. Dazu gehört, danach zu fragen, ob den Kunden sonst noch geholfen werden kann, und die Transaktion abzuschließen. Bis zum Abschluss solltest du eine persönliche Verbindung zu dem Kunden oder der Kundin aufgebaut haben.

Dem Verkaufspersonal stehen verschiedene Abschlusstechniken zur Verfügung, um Kunden zum Kauf zu ermutigen. Es kann z. B. einen Rabatt anbieten, ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen oder die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorheben.

Nach dem Verkauf ist es wichtig, den Kunden oder die Kundin zu kontaktieren, um Feedback zu erhalten, die persönliche Beziehung zu stärken und zukünftige Verkäufe zu fördern.

Natürlich führt nicht jedes Verkaufsgespräch zu einem Abschluss, aber durch das Verständnis des Personal-Selling-Prozesses erhöhen sich die Erfolgschancen für den Aufbau soliderer Kundenbeziehungen und einer Verbesserung der Kundenerfahrung.

Personal Selling erfolgt in der Regel persönlich, kann aber auch per Telefon, Videokonferenz, E-Mail oder Social Media eingesetzt werden.

Vor- und Nachteile von Personal Selling

Bevor du deine Skills im Personal Selling einsetzt, solltest du die Stärken und Grenzen dieses Marketingansatzes kennen. Bei der Entscheidung, ob du dieses Konzept für dein Unternehmen nutzen solltest, spielen die Vor- und Nachteile des Personal Selling eine Rolle. Es kann ein sehr effektiver Bestandteil einer gut durchdachten Marketingstrategie sein, weshalb die Kenntnis der Vor- und Nachteile unerlässlich ist.

Vorteile

Personal Selling kann deinem Unternehmen in vielerlei Hinsicht nützen. Das menschliche Element schafft Möglichkeiten für tiefere Verbindungen und maßgeschneiderte Erfahrungen. Hier sind die wichtigsten Vorteile, die es wert sind, den persönlichen Verkauf in Betracht zu ziehen:

• Anpassung: Beim Personal Selling kannst du die leistungsstarke Dynamik von Personalisierung nutzen. Wenn das Verkaufspersonal beispielsweise Büroausstattung an ein Unternehmen verkauft, kann es die spezifischen Bedürfnisse dieses Unternehmens identifizieren und ihm maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die diese Bedürfnisse erfüllen.
• Beziehungsaufbau: Finanzberater, die Personal Selling nutzen, können eine starke Kundenbeziehung aufbauen, indem sie ihre Beratungstätigkeit personalisieren, Fragen beantworten und echtes Interesse am materiellen Wohlergehen der Kundschaft zeigen. Dies langfristige Geschäftsbeziehungen und Empfehlungen ermöglichen.
• Direktes Feedback: Wenn das Verkaufspersonal ein neues Produkt verkauft, kann es die Kundenreaktionen beobachten und das Verkaufsgespräch entsprechend anpassen. Wenn der Kunde oder die Kundin beispielsweise beim Preis zögerlich zu sein scheint, kann das Verkaufspersonal den Wert des Produkts darlegen und zusätzliche Informationen anbieten, um die Kundenbedenken auszuräumen.

Nachteile

Obwohl persönliche Verkaufstaktiken unglaublich effektiv sein können, gibt es einige Herausforderungen, die du beachten solltest. Wenn du diese Einschränkungen verstehst, kannst du gewinnbringende persönliche Verkaufsstrategien entwickeln:

• Hohe Kosten: Personal-Selling-Strategien können teuer sein. Wenn ein Unternehmen beispielsweise ein Vertriebsteam zum Verkauf von Industriemaschinen an andere Unternehmen einsetzt, können ihm erhebliche Kosten im Zusammenhang mit Reisen, Ausrüstung und Gehältern entstehen. Dies gilt insbesondere, wenn der Verkaufszyklus lang ist und mehrere Besuche erfordert.
• Begrenzte Reichweite: Mit Personal Selling erreichst du möglicherweise nicht so viele Personen wie mit anderen Marketingtechniken. Beim Hausverkauf von Kosmetika beispielsweise lässt sich jeweils nur eine begrenzte Anzahl von Kunden erreichen. Dadurch kann es schwierig sein, substanzielle Verkäufe zu generieren oder eine größere Zielgruppe zu erreichen.
• Inkonsistente Qualität: Verlässt sich ein Unternehmen beim Verkauf seiner Produkte auf ungeschultes oder unerfahrenes Personal, können Qualitäts- und Effektivitätsprobleme die Folge sein. Dies kann zu verpassten Verkaufschancen und negativen Kundenerfahrungen führen. Wenn das Verkaufspersonal beispielsweise nicht gut genug über ein Produkt informiert ist, kann es möglicherweise Kundenfragen nicht beantworten oder keine effektiven Lösungen anbieten.

Wichtige Kompetenzen für erfolgreiches Personal Selling

Herausragende Vertriebler werden nicht einfach so geboren, sondern entwickeln im Laufe der Zeit durch Übung bestimmte Fähigkeiten. Auch wenn die Persönlichkeit eine Rolle spielt, zeichnen sich Spitzenkräfte durch Fähigkeiten aus, die jeder mit dem richtigen Fokus erlernen kann.

Die folgenden zentralen Kompetenzen helfen dabei, authentische Beziehungen zu Kunden aufzubauen und aus Gesprächen Beziehungen zu machen, die dann zu Verkäufen führen.

Empathie und aktives Zuhören

Die Grundlage des Personal Selling ist das wirkliche Verstehen der Bedürfnisse und Anliegen jedes einzelnen Kunden. Gute Verkäufer konzentrieren sich mehr auf das Zuhören als auf das Reden und nehmen subtile Hinweise in der Sprache und im Verhalten der Kunden auf.

Wenn du wirklich zuhörst und dich in die Lage des Kunden hineinversetzt, kannst du auf seine tatsächlichen Probleme eingehen, anstatt ihm Funktionen aufzudrängen, die ihn nicht interessieren. Dieser kundenorientierte Ansatz schafft Vertrauen und zeigt, dass du an der richtigen Lösung interessiert bist und nicht nur einen schnellen Verkauf anstrebst.

Produktwissen und Problemlösung

Kunden erwarten von Verkäufern, dass sie Experten auf ihrem Gebiet sind. Wenn du deine Produkte oder Dienstleistungen gut kennst, kannst du Fragen selbstbewusst beantworten, Einwände ausräumen und die am besten geeigneten Lösungen vorschlagen.

Die besten Verkäuferinnen und Verkäufer können sich nicht nur Funktionen merken. Sie verstehen, wie ihre Angebote bestimmte Probleme lösen und einen echten Mehrwert schaffen. Diese lösungsorientierte Denkweise macht dich von einem Auftragsabwickler zu einem vertrauenswürdigen Berater, der den Kunden die perfekte Lösung für ihre einzigartige Situation bieten kann.

Kommunikation und Zuversicht

Wie du Informationen präsentierst, ist genauso wichtig wie die Informationen selbst. Erfolgreiche Verkäufer kommunizieren klar und überzeugend, ohne auf verwirrenden Jargon oder aufdringliche Taktiken zurückzugreifen. Sie strahlen echtes Vertrauen aus, das aus der Vorbereitung und dem Glauben an den Wert ihres Produkts resultiert.

Gute Kommunikation bedeutet auch, dass du deinen Stil an die verschiedenen Persönlichkeiten und Vorlieben deiner Kunden anpassen musst.

Personalisiere deinen Verkaufsprozess mit Personal Selling

Du kannst deine Kundenerfahrung verbessern, indem du eine gut durchdachte Marketingstrategie mit Personal Selling ergänzt. Aber um mit Personal Selling für dein Unternehmen zu beginnen, brauchst du die richtigen Tools und Ressourcen. Du erhältst sie bei Mailchimp!

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Wichtige Erkenntnisse

• Das Personal Selling verleiht deinem Unternehmen ein menschliches Gesicht und ermöglicht eine direkte Konversation mit potenziellen Kunden.
• Durch den persönlichen Kontakt können Verkäufer eine echte Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, die stärker ist als das traditionelle Marketing allein.
• Die besten Ansätze für das Personal Selling passen sich in Echtzeit an das Kundenfeedback an und ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, sofort auf Bedenken einzugehen und ihr Angebot individuell anzupassen.
• Um im Personal Selling erfolgreich zu sein, musst du Fähigkeiten wie aktives Zuhören, Produktwissen und selbstbewusste Kommunikation entwickeln.

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