Captar el interés de los clientes: aumentar la tasa de captación

La tasa de captación mide el porcentaje de clientes que "captas" frente al número de clientes que tienes el potencial de captar. La captación puede hacer referencia a cualquier cosa, desde convertir clientes potenciales en clientes hasta hacer que los clientes completen una acción deseada. Por ejemplo, una tienda física puede medir la tasa de captación comparando el número de clientes que entran en una tienda desde el centro comercial o dentro de una zona geográfica específica.

La tasa de captación puede ayudarte a medir eficazmente la cuota de mercado. En nuestro ejemplo de tienda minorista, el centro comercial representa el mercado, y la cuota de mercado representa la tasa de captación o el porcentaje de visitantes del centro comercial que entraron en la tienda.

La definición de tasa de captación es amplia, por lo que puede ser difícil de entender. En términos más generales, la tasa de captación mide el porcentaje de clientes que participan con éxito en cualquier tipo de campaña de marketing, ya sea orgánica o de pago.

Por suerte, la fórmula para la tasa de captación es fácil de entender. No tendrás que utilizar una calculadora de tasa de captación. En lugar de eso, puedes utilizar esta fórmula:

(N.º de clientes comprometidos o convertidos/N.º de clientes que tuvieron la oportunidad de convertir) x 100.

Echemos un vistazo a otro ejemplo.

Ya conoces los beneficios del marketing por correo electrónico, pero tal vez estés intentando determinar cuál de tus ideas para campañas de correo electrónico funcionará mejor entre los suscriptores. En este caso, la acción deseada sería que los clientes hagan clic en tu CTA, diciéndote cuántos suscriptores se "captan".

Supongamos que tienes un total de 20 000 suscriptores, y 500 de esos suscriptores hacen clic en tu CTA. La fórmula para la tasa de captación se vería así:

(5000/20 000) x 100 = 25 %

¿Cuál es la tasa de captación en este ejemplo?

25 %, lo que indica que el 25 % de tus suscriptores se convirtieron o realizaron la acción deseada.

Factores que influyen en la tasa de captación

Al igual que otras métricas de marketing, la tasa de captación se ve afectada por diversos factores. Si bien una campaña de marketing permite generar más captaciones, el resto de estrategias comerciales que utilices para satisfacer a los clientes también desempeñarán un papel en el número de clientes que conviertes con una campaña específica.

Los factores que pueden influir en las tasas de captación son los siguientes:

• Demanda del mercado: Si no hay demanda de tu producto, te enfrentas al potencial de una tasa de captación baja.
• Competencia: Si tienes mucha competencia, tu cuota de mercado puede ser menor, lo que significa que tendrás bajas tasas de captación en algunas campañas.
• Estrategias de precios: Las estrategias de precios, como los precios prémium, pueden darte un precio fuera del mercado cuando se utilizan incorrectamente.
• Preferencias del cliente: Es posible que tus clientes tengan una preferencia de marca al comprar varios productos. Es posible que tengas bajas tasas de captación si su preferencia no es tu marca.
• Esfuerzos de marketing: Tus esfuerzos de marketing pueden influir drásticamente en tu tasa de captación. Una tienda física usará una variedad de técnicas de marketing digital y fuera de línea como la cartelería, el marketing por correo electrónico y las vallas publicitarias para atraer más tráfico. Mientras tanto, si estás midiendo la tasa de captación de una campaña específica, todas las tácticas que utilizas como parte de esa campaña pueden afectar a tus métricas.
• Seguimiento e interacción: No todas las empresas logran ventas en el primer intento. Las empresas B2B suelen tener que construir relaciones y captar clientes potenciales durante todo el recorrido del cliente para aumentar sus tasas de captación. El nivel de seguimiento e interacción de los clientes potenciales puede influir en las tasas de captación y conversión.
• Servicio al cliente: Cuanto mejor sea tu servicio al cliente, mayor será tu tasa de captación. Aunque la tasa de captación puede medir todo, desde los esfuerzos de generación de clientes potenciales hasta las ventas, tus equipos de atención al cliente deben apoyar los objetivos generales de ventas manteniendo satisfechos a los clientes.

Medir las diversas tasas de captación de las diferentes iniciativas y campañas comerciales puede ayudarte a mejorar tus esfuerzos de marketing. La tasa de captación puede ayudarte a medir todo, desde clics en campañas de correo electrónico hasta ventas de un evento en particular.

¿Cómo pueden estas diversas tasas de captación mejorar tus campañas de marketing?

Ayuda a evaluar la cuota de mercado

La tasa de captación puede ayudarte a evaluar la cuota de mercado general. En base a la investigación del consumidor, es posible que ya sepas lo grande que es tu mercado.

A continuación, en función de tus cifras de ventas, puedes dividir el número total de clientes por el número total de consumidores dentro de un mercado para determinar tu tasa de captación, lo que indica el porcentaje de clientes dentro de un segmento de mercado que has captado.

La tasa de captación puede influir directamente en tu cuota de mercado. Una tasa de captación más alta significa que estás convirtiendo más clientes potenciales en clientes reales, lo que puede traducirse en una mayor cuota de mercado.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que la tasa de captación no es el único factor que influye en la cuota de mercado. La calidad del producto, los precios, los esfuerzos de marketing, la reputación de la marca, la fidelidad del cliente y el panorama competitivo también afectan a la cuota de mercado.

Una vez que comprendas tu cuota de mercado, podrás desarrollar otras estrategias y campañas de marketing para aumentarla.

Evalúa el rendimiento del negocio

La tasa de captación es una métrica crítica para medir el rendimiento y la rentabilidad del negocio. Puede ayudarte a medir los esfuerzos de marketing, específicamente la adquisición de clientes. Puedes determinar el impacto de las diferentes campañas y estrategias de marketing mediante el seguimiento de tu tasa de captación.

Además, puede ayudarte a encontrar áreas de mejora, destacando las áreas en las que la empresa debe mejorar para atraer a más clientes. Al analizar las conversiones y cada punto de contacto con el cliente, puedes identificar los puntos fuertes y débiles que te permiten crear mejores campañas de marketing y encontrar otras estrategias para aumentar tus tasas de adquisición.

Identifica oportunidades de crecimiento

La medición de la tasa de captación puede ayudarte a identificar posibles oportunidades de crecimiento. Dado que mide en gran medida la adquisición de clientes a través de campañas de generación de clientes potenciales y conversión, puede ayudarte a identificar áreas dentro del recorrido del cliente que necesitan mejoras.

Además, puedes utilizar esta métrica para determinar el éxito de varias campañas de marketing. Podría indicarte que los anuncios PPC tienen una tasa de captación más alta que el marketing orgánico en redes sociales, lo que te ayuda a determinar cuál tiene el mayor retorno de la inversión (ROI).

Proporciona un punto de referencia frente a la competencia

Dado que las tasas de captación suelen reflejar la cuota de mercado, pueden proporcionarte un punto de referencia para compararte con los competidores. Puedes realizar comparaciones entre el sector y el mercado haciendo un seguimiento de tu tasa de captación y comparándola con los promedios de la industria para obtener información sobre el rendimiento de tu negocio en relación con el mercado en su conjunto.

Si tu tasa de captación es inferior a los puntos de referencia del sector, esto sugiere que tus estrategias son ineficaces a la hora de convertir a clientes potenciales en clientes reales. Esto demuestra que necesitas revisar tu negocio o tus estrategias de marketing para determinar por qué los clientes potenciales no se están convirtiendo.

La tasa de captación no es la única métrica que debes medir en relación con el marketing o el negocio. Sin embargo, puede proporcionarte información útil sobre el éxito de tu negocio y sus campañas de marketing.

El objetivo principal de las estrategias de marketing y empresariales es aumentar las ventas, y la única manera de hacerlo es mejorar tus tasas de captación. Aquí tienes algunos consejos para ayudarte:

Mejorar la calidad del producto

El marketing no es la única manera de aumentar las tasas de captación. Es posible que tus estrategias de marketing estén aumentando el conocimiento de la marca, pero a los clientes no les impresionan tus productos.

Mejorar la calidad de tu producto puede mejorar las tasas de conversión, aumentar el marketing de boca en boca y satisfacer a los clientes existentes con otros recursos o contenidos.

Mejora las estrategias de precios

Encontrar la estrategia de precios adecuada puede mejorar tu cuota de mercado al alinear tus precios con las necesidades de los consumidores. Siempre debes realizar un estudio de mercado antes de fijar tu estrategia de precios.

Esta información te puede dar una idea de tus competidores y tu público para determinar cómo fijar el precio correcto de tus productos y seguir siendo competitivo en el mercado.

Crea campañas de marketing específicas

La creación de campañas de marketing dirigidas a segmentos específicos puede aumentar tu ROI y tu tasa de captación, garantizando que solo te dirijas a clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes de pago. Puedes dirigirte a tus campañas de marketing por ubicación geográfica, edad, sexo, interés, preferencias y comportamientos de compra.

Además, puedes crear campañas de marketing personalizadas para los clientes existentes en función de las acciones que hayan realizado en tu sitio. Por ejemplo, puedes enviarles recomendaciones de productos para aumentar tus tasas de conversión en línea.

Entiende las necesidades y preferencias de los clientes

Comprender las necesidades y preferencias de tus clientes puede ayudarte a crear mejores campañas y productos de marketing.

Teniendo en cuenta sus necesidades, puedes mejorar tu línea de productos existente y encontrar mejores formas de compartir tus mensajes.

Fortalece el servicio al cliente

Muchas marcas creen por error que el servicio al cliente solo importa cuando un cliente tiene una queja. Sin embargo, tu negocio depende del servicio al cliente.

Es crucial contar con un buen servicio al cliente para gestionar las quejas de los clientes. El servicio al cliente también puede satisfacer a los clientes durante todo el recorrido del cliente guiándolos por el embudo y aumentando las posibilidades de conversión.

Entiende las tasas de captación para mejorar tus esfuerzos de marketing

La tasa de captación desempeña un papel importante en el marketing y el negocio. Saber cuántos clientes potenciales puedes convertir en clientes de pago puede ayudarte a crear campañas más eficaces y a volver a revisar las estrategias comerciales existentes para mejorar tus puntos fuertes.

Mide la tasa de captación de tus campañas de marketing hoy mismo. El suite de marketing todo en uno de Mailchimp te aporta información práctica para ayudarte a mejorar tus parámetros y alinear tus objetivos comerciales y de marketing.