Los clics están llegando, las suscripciones están aumentando y las consultas fluyen a través de tu canal de ventas. Es fácil sentir que una campaña de marketing va por buen camino cuando los números se ven bien. ¿Pero sabes cuánto cuesta generar esos posibles clientes?
Sin conocer el cost per lead, es difícil decir si esos resultados valen la pena la inversión. Un gran volumen de posibles clientes puede parecer impresionante, pero si el costo de adquirirlos supera su valor, tu retorno de inversión podría verse afectado.
Es como surtir una tienda con productos. No comprarías productos que cuesten más del precio por el cual los vendes. Los leads funcionan del mismo modo. Para que tu presupuesto de marketing sea efectivo, necesitas comprender el cost per lead y buscar un equilibrio entre precio y calidad.
¿Cuál es la métrica del cost per lead?
Cost per lead simplemente significa cuánto cuesta conseguir que los clientes se interesen en tu negocio. Cada vez que alguien completa un formulario en tu sitio web, descarga un libro electrónico o se suscribe a tu boletín informativo, hay un costo asociado para lograr que haga esa acción.
El cost per lead te ayuda a medir ese costo dividiendo el importe total gastado en una campaña por el número de posibles clientes que genera. Por ejemplo, si gastas $500 en anuncios que generan 50 posibles clientes, tu costo por posible cliente es de $10. Este cálculo muestra la eficiencia con la que usas tu presupuesto de marketing para atraer a posibles clientes.
Sin embargo, el cost per lead en sí mismo no cuenta toda la historia. Es igualmente importante observar la calidad de esos posibles clientes. ¿Están realmente interesados en tus productos o servicios? ¿O es poco probable que se conviertan en clientes? Un bajo cost per lead es estupendo, pero solo si atrae a posibles clientes que se conviertan en clientes que pagan.
Obtienes una imagen más clara de tu rendimiento de marketing si analizas el cost per lead junto con otras métricas, como las tasas de conversión, los costos de adquisición de clientes y el valor del ciclo de vida del cliente. Estos números trabajan juntos para mostrar no solo cuánto gastas para conseguir posibles clientes, sino también si esos posibles clientes justifican la inversión.
Beneficios de conocer tu cost per lead
Conocer tu cost per lead te proporciona los conocimientos necesarios para tomar mejores decisiones de marketing y mejorar tus resultados. Estos son algunos beneficios clave:
- Mira lo que funciona: el cost per lead te permite identificar qué campañas de marketing generan los mejores posibles clientes al menor costo, dejando en claro dónde invertir más dinero y qué debes corregir.
- Mejora la responsabilidad: el cost per lead ofrece una forma sencilla de hacer un seguimiento del éxito de tus actividades de marketing. Hace que los resultados sean transparentes y ayuda a tu equipo de Marketing a enfocarse en tus objetivos de negocio.
- Mejora tus resultados finales: comprender tu cost per lead te ayudará a aumentar tus ganancias. Si consigues más contactos de alta calidad por menos dinero, puedes mejorar tus tasas de conversión y generar más ingresos.
En pocas palabras, conocer tu cost per lead te permite gastar tu dinero de manera inteligente, mejorar tu marketing y obtener mejores resultados. Es un paso sencillo que puede impactar significativamente en tus ganancias y el crecimiento de tu negocio.
Fórmulas comunes para calcular el cost per lead
No necesitas ser experto en matemáticas para calcular tu cost per lead. Las fórmulas son sencillas y solo te tomarán unos minutos. El verdadero reto es decidir qué fórmula de cost per lead se adapta mejor a tus necesidades. Aquí tienes varias opciones que puedes considerar.
Cost per lead
La fórmula básica de cost per lead muestra cuánto gastas para generar nuevos posibles clientes en todos tus canales de marketing. Es perfecto cuando necesitas una imagen rápida de tu rendimiento de generación de posibles clientes o cuando informas a las partes interesadas que quieren una visión general.
Fórmula: Gasto total de marketing ÷ Total de posibles clientes generados = Cost per lead
Por ejemplo, si gastas $5,000 en marketing y obtienes 125 posibles clientes, tu cost per lead es de $40. Si eso es bueno o malo depende de tu sector y de lo que vendas.
Para un servicio de alto valor donde los clientes gastan miles, $40 por cada nuevo posible cliente podría ser excelente. Pero si vendes algo como una suscripción mensual de $50, ese costo podría ser demasiado alto.
Cost per lead por canal
El cost per lead por canal muestra cuánto gastas para obtener posibles clientes de ciertos canales de marketing, como redes sociales, campañas de correo electrónico o búsquedas pagas. Es útil cuando necesitas ver qué canales rinden mejor para que puedas dirigir el gasto a los que ofrecen el mayor valor por tu dinero.
Fórmula: Gasto en marketing específico del canal ÷ Posibles clientes generados por ese canal = Cost per lead por canal
Supongamos que gastas $1,000 en una campaña de correo electrónico y generas 40 posibles clientes. Tu cost per lead para el marketing por correo electrónico es de $25. Al mismo tiempo, gastas $2,500 en anuncios de pago por clic (PPC) y generas 50 posibles clientes. Tu cost per lead para los anuncios pagos es de $50.
En este ejemplo, el marketing por correo electrónico genera posibles clientes por la mitad del costo de los anuncios pagados. Con esta información, podrías invertir más en campañas de correo electrónico o investigar por qué tus anuncios de PPC no logran los resultados esperados.
Costo de clientes potenciales calificados de marketing
Los posibles clientes calificados de marketing (MQL) han mostrado un gran interés en lo que ofreces y se ajustan a tu perfil de cliente objetivo. La fórmula de costo de MQL es tu recurso cuando quieres entender cuánto pagas para atraer a estos prometedores posibles clientes.
Fórmula: Gasto total en marketing ÷ Número de MQL = Costo por MQL
Por ejemplo, si gastas $5,000 en marketing que genera 100 posibles clientes, pero solo 40 califican como MQL, tu costo por MQL es de $125. Aunque pueden costar más que los posibles clientes básicos, a menudo vale la pena si estos posibles clientes convierten a una tasa más alta.
Costo de posible cliente calificado de ventas
Los posibles clientes calificados de ventas (SQL) han mostrado señales claras de compra y están listos para hablar con tu equipo de ventas. Usa la fórmula de costo de SQL cuando necesites entender cuánto gastas en generar posibles clientes que probablemente se conviertan en clientes que pagan.
Fórmula: Gasto total en marketing y ventas ÷ Cantidad de SQLs = Costo por SQL
Si gastas $10,000 en actividades de marketing y ventas y atraes a 50 SQL, tu costo por SQL es de $200. Un costo de SQL más alto está bien si apoya tus objetivos de rentabilidad. Para aprovechar al máximo tu presupuesto de marketing y ventas, concéntrate en atraer posibles clientes de alta calidad y listos para comprar.
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Cómo calcular tu cost per lead
Calcular tu cost per lead requiere solo unos sencillos pasos. Aquí tienes cómo hacerlo bien.
Paso #1: Decide qué costos medir
Lista tus gastos de marketing directo, desde el gasto en anuncios y herramientas de software hasta las horas de trabajo y la creación de contenido. Sé minucioso pero práctico. Incluye los costos que impactan directamente en la generación de posibles clientes y que puedes rastrear de manera constante mes a mes.
Paso 2: Define los tipos de posibles clientes que medirás
Decide si estás calculando para todos los posibles clientes, MQL o SQL. Si recién comienzas, concéntrate en el total de posibles clientes: cualquiera que demuestre interés completando un formulario, descargando contenido o uniéndose a tu lista de correo electrónico. Enfoca tu atención en los MQL y SQL una vez que cuentes con un sistema sólido de generación de posibles clientes.
Selecciona el periodo para tu análisis de cost per lead
Elige un periodo constante para medir, como el último mes, trimestre o año. Lo ideal es que elijas un periodo que coincida con el ciclo de tu negocio. El seguimiento mensual tiene sentido si normalmente cierras operaciones en 30 días o menos. Si tus ventas tardan más, el seguimiento trimestral podría ser mejor.
Paso 4: Reúne los datos necesarios para tus cálculos
Recopila todos los datos relevantes sobre tus gastos de marketing, recuentos de posibles clientes y tasas de conversión. Coloca esta información en una hoja de cálculo o panel de control para que puedas seguirla y compararla fácilmente.
Si aún no tienes uno configurado, establece tu sistema de seguimiento antes de empezar tu próxima campaña. Recopilar datos sobre la marcha es mucho más fácil que buscarlos después.
Paso 5: Calcula tu cost per lead y analiza tus resultados
Elige la fórmula que se ajuste a tus necesidades, ya sea el costo básico por posible cliente, el costo específico por canal o los costos de SQL. Luego, haz los cálculos para obtener tus números y anota tus resultados para consulta futura.
Compara tus resultados con los puntos de referencia de cost per lead para tu sector. Si tus cifras son más altas que los puntos de referencia, podría significar que necesitas ajustar tu estrategia.
Si tus cifras son más bajas, podrías estar ejecutando una campaña especialmente eficiente. O tal vez te convenga verificar la calidad de los posibles clientes para asegurarte de que valga la pena la inversión.
Estrategias para reducir el cost per lead en tus campañas de marketing
¿Quieres reducir tu cost per lead? Aquí tienes algunas estrategias para ayudarte a generar posibles clientes de manera más eficiente sin comprometer la calidad.
Usa opciones de segmentación avanzadas
No desperdicies tu dinero mostrando tus anuncios a personas que no encajan bien con tu producto o servicio. Aprovecha las opciones avanzadas de segmentación en plataformas como Facebook, Google Ads y LinkedIn. Luego, utiliza una segmentación precisa para enviar mensajes personalizados que coincidan con las necesidades e intereses de tu público. Cuanto más relevante sea tu mensaje, más probable será que las personas respondan.
Optimiza tus páginas de destino
Tu página de destino es lo primero que la gente ve después de hacer clic en tu anuncio o enlace. Debe captar la atención, cumplir con la promesa de tu anuncio y hacer que sea fácil para los visitantes del sitio convertirse en posibles clientes. Si no logra hacer alguna de estas cosas, estás desperdiciando dinero en clics que nunca se convierten en ventas.
Para mejorar tu página de destino, comienza con encabezados sólidos y gráficos atractivos. Explica claramente los beneficios de tu oferta y por qué son importantes. Por último, incluye una llamada a la acción (CTA) clara que les indique a los visitantes qué hacer a continuación, como completar un formulario o programar una reunión.
Actualiza tus campañas publicitarias
Incluso las mejores campañas publicitarias pueden perder su efecto con el tiempo. Actualizar regularmente tus anuncios con imágenes, videos o diseños nuevos evita que eso ocurra.
Pero no esperes a que el rendimiento disminuya antes de hacer los cambios. Crea un cronograma para revisar y actualizar tus anuncios. Conserva lo que funciona, pero siempre prueba nuevos elementos para encontrar formas de mejorar tus resultados.
Apunta a palabras clave de cola larga
Intenta concentrar tus esfuerzos en palabras clave de cola larga en lugar de frases más generales para tus anuncios y campañas de marketing de contenidos. Estas son frases más largas y específicas que la gente busca cuando está más cerca de hacer una compra. Por ejemplo, en lugar de solo dirigirte a zapatos, intenta con zapatillas de correr para mujer talle 8.
Dado que menos empresas se concentran en palabras clave de cola larga, enfrentarás menos competencia y potencialmente pagarás menos por tus anuncios. Además, las personas que buscan estos términos tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio inmediatamente.
Usa la inserción dinámica de palabras clave
Al ejecutar una campaña de anuncios de búsqueda, utiliza inserción dinámica de palabras clave para que tus anuncios coincidan exactamente con lo que busca la gente Por ejemplo, si alguien busca “sillas de oficina de cuero”, el título de tu anuncio podría cambiar automáticamente de “Muebles de oficina de calidad” a “Sillas de oficina de cuero de calidad”.
Esta sencilla técnica puede aumentar tus tasas de clics y las puntuaciones de calidad de los posibles clientes, mientras que potencialmente reduce tu costo por clic (CPC). Funciona especialmente bien para campañas con muchos productos o servicios similares.
Prueba nuevas estrategias de puja
Si tus costos están subiendo, es hora de replantearte tu estrategia de licitación. Las plataformas de anuncios como Google Ads y Facebook te ofrecen varias estrategias de licitación para optimizar el rendimiento. Si no pruebas diferentes opciones, podrías perder oportunidades para reducir el costo de adquisición de posibles clientes.
Comienza con licitaciones automáticas si eres nuevo, luego experimenta con el control manual una vez que tengas suficientes datos. Observa tus resultados durante aproximadamente 2 semanas antes de juzgar el desempeño de tu estrategia de licitación. Prueba otra estrategia si no notas los resultados que quieres.
Mejora tu estrategia de contenidos
El marketing de contenidos es más que crear publicaciones de blog aleatorias o actualizaciones en redes sociales. Se trata de entender a tu público, brindar información valiosa y guiarlo hacia la toma de acción.
Para fortalecer tu estrategia de contenidos, revisa regularmente tu enfoque para asegurarte de que tu marca continúe siendo un recurso confiable. Evalúa lo que funciona, identifica las brechas y haz actualizaciones donde sea necesario. Considera crear una base de conocimientos, convertir los documentos técnicos en publicaciones de blog o actualizar el contenido desactualizado.
Redirige a los visitantes del sitio web
¿Con qué frecuencia las personas ven algunos productos en tu sitio web y luego se van sin comprar nada? Probablemente ocurre todo el tiempo. Pero no te preocupes. Puedes traer de vuelta a esos posibles clientes con anuncios de retargeting.
Estos anuncios actúan como un gentil recordatorio, y aparecen mientras navegas por otros sitios web y plataformas de redes sociales. Atraídos por productos conocidos u ofertas especiales, muchos visitantes regresarán a tu sitio y se convertirán en clientes que pagan.
Crea un programa de recomendación
La gente confía mucho más en las recomendaciones de amigos y familiares que en las afirmaciones de las marcas. Un programa de recomendación aprovecha esta confianza al recompensar a los clientes actuales por atraer a nuevas personas a tu negocio.
Para empezar, crea enlaces de recomendación o códigos que los clientes puedan compartir rápidamente con su red. Luego, ofrece incentivos como descuentos, regalos o crédito en la tienda, tanto para el que recomienda como para el nuevo cliente. Antes de que te des cuenta, tendrás un flujo constante de posibles clientes precalificados de personas que aman tu producto o servicio.
Conclusiones clave
- Conoce tu cost per lead: necesitas saber no solo cuántos posibles clientes estás obteniendo, sino también cuánto estás gastando para conseguirlos.
- Apunta a posibles clientes de alta calidad: Un bajo cost per lead solo es valioso si es probable que esos posibles clientes se conviertan en clientes.
- Elige la fórmula correcta: selecciona la fórmula que mejor se adapte a tus objetivos, ya sea el cost per lead o el costo de posibles clientes calificados.
- Mira más allá del cost per lead: haz un seguimiento de métricas como las tasas de conversión, el valor de por vida del cliente y el retorno de la inversión publicitaria para medir el rendimiento de tus actividades de marketing.
Reduce el cost per lead estratégicamente: usa tácticas como probar nuevas estrategias de licitación o iniciar un programa de recomendación para reducir tu cost per lead sin sacrificar la calidad del posibles clientes.