Utiliza descuentos para impulsar las ventas y fomentar la lealtad

Cómo funcionan los descuentos

Una estrategia de descuentos se refiere a cuando los minoristas ofrecen rebajas de precios en productos o servicios, creando un incentivo financiero y, a menudo, un sentido de urgencia para comprar. Este enfoque aprovecha la psicología humana, combinando la emoción de adquirir algo nuevo con la adrenalina de conseguir una gran oferta.

De hecho, la investigación muestra que las compras liberan hormonas "felices" como la dopamina, la serotonina y las endorfinas, lo cual no sorprende a nadie que haya hecho terapia de compras. Y este impulso emocional comienza mucho antes de pagar. La anticipación de encontrar una oferta, la satisfacción de elegir el artículo perfecto y el triunfo de ahorrar dinero tienen mucho que ver. Los compradores se sienten en control de la situación y empoderados por su capacidad de conseguir una ganga, por lo que los descuentos pueden ser muy efectivos para impulsar las compras.

Por qué son importantes los descuentos

La mayoría de las empresas modernas han adoptado estrategias de descuentos para atraer a compradores conscientes de los precios, fomentar compras repetidas y construir lealtad a largo plazo con los clientes. Además de impulsar las ventas, mejora tu reputación empresarial centrada en el cliente, incrementa el valor percibido y fomenta conexiones más profundas con tu público objetivo.

Pero, como exploraremos más adelante, los descuentos pueden ser contraproducentes si se usan en exceso.

Razones para utilizar una estrategia de descuentos

Al incentivar a los compradores a actuar de manera espontánea y reducir las barreras de compra, las estrategias de descuentos pueden ayudar a tu negocio a seguir siendo competitivo en un mercado saturado. Incluso puedes personalizar tu estrategia para avanzar en metas específicas, como incrementar las ventas o fortalecer las relaciones con clientes fieles.

Beneficios para las empresas

Una estrategia de descuentos bien ejecutada impulsa las ventas inmediatas, especialmente durante los períodos más lentos, cuando la demanda de los clientes puede disminuir. Los descuentos de temporada o las ofertas exprés, por ejemplo, pueden ayudar a generar interés y atraer a compradores que quizás no hayan adquirido tus productos o servicios antes. Además de proporcionar a tu negocio ganancias a corto plazo, ofrecer descuentos de manera estratégica también atrae a nuevos clientes y motiva a los clientes leales a regresar, lo que aumenta los ingresos y el crecimiento a largo plazo.

Hacer que los productos sean más asequibles también fomenta una mayor familiaridad con tu marca. A medida que más personas compran tus productos, es más probable que los recomienden a otros, lo que amplifica el marketing de boca en boca y amplía tu público. Esta mayor accesibilidad también implica que más de tus productos serán vistos y utilizados en público, lo que contribuirá a despertar el interés en tu marca y atraerá a más clientes.

Beneficios para clientes

Cuando se trata de los beneficios de las estrategias de descuento para los clientes, empezamos con el más evidente: el ahorro. Pero esa no es la única ventaja.

Por un lado, los descuentos hacen que los productos o servicios de alto valor sean más asequibles. Ese dispositivo soñado, atuendo elegante o servicio de primer nivel de repente se siente al alcance, y esa es una motivación poderosa para los compradores. Luego está la emoción de la búsqueda: conseguir una gran oferta se siente gratificante, casi como una victoria. Este impulso emocional es una de las razones por las que los clientes vuelven por más.

Los descuentos también incentivan la exploración. Una oferta exprés puede atraer a alguien a probar un producto que nunca antes había considerado, mientras que los descuentos por cantidad inspiran a los compradores a abastecerse de sus productos favoritos. Estas estrategias ofrecen ahorros financieros a la vez que crean oportunidades para que los clientes descubran nuevos productos y experiencias.

En última instancia, los descuentos son más que una forma de ahorrar dinero: se trata de crear una experiencia de compra que sea gratificante, emocionante y que se adapte a las necesidades de tus clientes. Y cuando los clientes se sienten satisfechos con sus decisiones, es mucho más probable que sean fieles a tu marca.

Ventajas y desventajas

Las estrategias de descuento pueden ser una herramienta poderosa para impulsar las ventas y fidelizar a los clientes, pero no están exentas de desafíos. Tener una comprensión clara de las ventajas y desventajas de los descuentos puede ayudarte a crear un plan que logre el máximo impacto y que a la vez minimice los riesgos potenciales para tu negocio.

Ventajas de la estrategia de precios con descuento

• Mayor volumen de ventas: Los descuentos alientan a los clientes a comprar más, lo que puede llevar a un rápido aumento de los ingresos.
• Nuevos clientes: Los precios más bajos reducen la barrera de entrada, lo que facilita que los nuevos compradores prueben tu marca.
• Mejora de la gestión de inventarios: Los eventos de ofertas ayudan a liquidar el inventario excedente o antiguo, y deja espacio para productos más nuevos y en tendencia.
• Fidelización de clientes mejorada: Los descuentos exclusivos para clientes leales o miembros del programa de fidelidad fortalecen las relaciones y fomentan las compras repetidas.
• Mayor visibilidad de la marca: Los precios más asequibles ponen tus productos en manos de más clientes, lo que fomenta el marketing de boca en boca y la visibilidad pública.

Desventajas de la estrategia de precios con descuento

• Márgenes de ganancia erosionados: Los descuentos frecuentes o significativos pueden reducir las ganancias, lo que dificulta sostener el crecimiento a largo plazo.
• Disminución del valor percibido: Con el tiempo, las rebajas de precio constantes pueden hacer que los clientes esperen precios más bajos, lo que podría devaluar tus productos o servicios.
• Dependencia de los clientes en los descuentos: Los compradores pueden empezar a retrasar las compras y esperar a la próxima oferta en lugar de comprar productos al precio original.
• Desafíos de posicionamiento de marca: Las empresas que buscan una imagen premium pueden correr el riesgo de empañar su marca si utilizan demasiado los descuentos.
• Saturación operativa: Gestionar altos volúmenes de ventas durante los descuentos puede saturar recursos como el inventario y el servicio al cliente, lo que puede llevar a una posible insatisfacción.

Tipos de estrategias de descuentos

Los descuentos no son una solución universal. Las empresas tienen una gama de estrategias de descuentos para elegir, cada una diseñada para alcanzar objetivos específicos. Echa un vistazo más detallado a algunos de los enfoques más efectivos a continuación.

Descuentos por volumen

Incentiva a los clientes a comprar más ofreciéndoles descuentos en compras mayoristas. Este enfoque es ideal si estás tratando de liquidar el inventario o de aumentar el valor promedio de los pedidos. Piensa en precios mayoristas o en ofertas de "Compra 2, paga 1", que incentivan compras más grandes a la vez que ayudan a los clientes a sentir que hacen valer más su dinero.

Promociones de fidelidad

Recompensa a tus clientes más fieles con descuentos exclusivos. Los programas de fidelidad o las ofertas exclusivas para miembros no solo muestran agradecimiento, sino que también mantienen a los clientes comprometidos y los hacen más propensos a regresar. Por ejemplo, ofrecer puntos que puedes canjear por descuentos genera un sentido de pertenencia y fomenta las compras recurrentes.

Ofertas especiales de temporada

Muchas empresas vinculan los descuentos a momentos específicos del año, como los feriados nacionales, la temporada de regreso a clases y el Black Friday. Estos descuentos generan una sensación de urgencia y se aprovechan de los momentos en que los clientes ya están predispuestos a gastar. También son una gran manera de mover inventario de temporada.

Ventas flash y ofertas por tiempo limitado

Crea entusiasmo con descuentos que solo están disponibles por un tiempo muy limitado. Las ofertas exprés y por tiempo limitado aprovechan el miedo a perderse de algo (FOMO, por sus siglas en inglés)de las personas, fomentan las compras impulsivas y aumentan las ventas rápidamente. Estas estrategias son particularmente efectivas cuando las promocionas en redes sociales o a través de email marketing.

Descuentos de referidos

Incentiva a tus clientes actuales a atraer nuevos ofreciéndoles descuentos por referidos. Esta estrategia recompensa la lealtad a la vez que amplía tu base de clientes. Por ejemplo, las promociones de “Regala $10, obtén $10” incentivan las referencias mientras crean una situación beneficiosa para ambos, tanto para el que refiere como para el referido.

Descuentos promocionales

Las estrategias de precios promocionales son ideales para aumentar la visibilidad y generar interés en torno a tu marca. Puedes usar estos como parte de una campaña de marketing más amplia para atraer la atención hacia nuevos productos, servicios o aperturas de tiendas.

Descuentos personalizados y dirigidos

Aprovecha los datos de los clientes para ofrecer descuentos personalizados según las preferencias individuales. Los descuentos personalizados, como promociones de cumpleaños u ofertas dirigidas basadas en el historial de compras, hacen que los clientes se sientan valorados y aumenta la probabilidad de conversión. También funcionan bien para volver a captar a los clientes inactivos o incentivar compras más grandes.

Ejemplos de descuentos en acción

Las estrategias de descuentos están presentes en todos lados, desde los gigantes en línea hasta los minoristas tradicionales. Aquí tienes algunos ejemplos destacados de empresas que utilizan estas estrategias para atraer clientes e impulsar las ventas.

Ofertas relámpago de Amazon y el Prime Day anual

Amazon perfeccionó el arte de crear urgencia con sus ofertas relámpago de tiempo limitado que alientan a los compradores a actuar rápido. Pero la estrella de su estrategia de descuentos es Prime Day, un evento anual de 2 días que ofrece importantes descuentos exclusivamente para miembros Prime. Al combinar ofertas por tiempo limitado con beneficios de membresía, Amazon impulsa ventas masivas y fortalece la lealtad del cliente.

Eventos promocionales y de 1 día de Macy’s

Macy's es experto en descuentos de temporada y promociones, con sus icónicas ofertas de un día que atraen a clientes año tras año. Estos eventos presentan descuentos pronunciados en múltiples categorías, a menudo asociados a días festivos u ocasiones especiales. La estrategia no solo incrementa el tráfico peatonal, sino que también genera una sensación de entusiasmo y expectativa entre los compradores.

Abercrombie & Fitch: Suscripción por correo electrónico y ofertas seleccionadas

Abercrombie & Fitch, que ha experimentado una renovada popularidad gracias a un rebranding moderno, adopta un enfoque más planificado hacia los descuentos, ya que opta por promociones específicas y bien programadas en lugar de frecuentes reducciones de precios. Sin embargo, ofrece constantemente $10 de descuento a los nuevos clientes que se suscriben a su lista de correo electrónico, una táctica inteligente para atraer a clientes nuevos. La marca también cuenta con un programa de membresía basado en puntos, que premia a los clientes fieles con descuentos una vez que alcanzan ciertos niveles de gasto. Este enfoque estratégico ayuda a Abercrombie a mantener su imagen premium a la vez que impulsa eficazmente la interacción y lealtad del cliente.

Cómo desarrollar una estrategia de descuentos exitosa

Las estrategias de descuento efectivas requieren más que rebajas en los precios: se trata de utilizar el enfoque adecuado para alcanzar tus objetivos empresariales a la vez que mantienes la rentabilidad. A continuación, te presentamos algunos consejos para que puedas crear una estrategia de descuentos ganadora.

Establecer objetivos claros

Empieza definiendo lo que quieres lograr. ¿Estás buscando incrementar las ventas, atraer a clientes nuevos, liquidar el inventario excedente o premiar a los compradores leales? Establecer objetivos específicos garantiza que tus descuentos tengan un propósito y estén alineados con tu estrategia empresarial más amplia.

Identifica segmentos específicos de clientes

No todos los descuentos funcionan para todos los clientes. Utiliza los datos para identificar qué grupos (nuevos compradores, clientes leales o compradores conscientes de su presupuesto, etc.) aprovecharán más tus promociones. Adaptar los descuentos a segmentos específicos le permite a tu empresa enfocar mejor su público objetivo y fomenta un mayor retorno de la inversión.

Determina los tipos y niveles de descuento

Decide qué tipos de descuentos ofrecerás, ya sean descuentos por cantidad, ofertas exprés o de temporada. Además, determina cuidadosamente los niveles de descuento. Si son demasiado altos, corres el riesgo de reducir las ganancias, pero si son demasiado bajos, puede que no llames la atención de los clientes potenciales.

Crear un sentido de urgencia.

Nadie quiere perderse una buena oferta. Incentiva a los clientes a actuar rápidamente haciendo que tus descuentos sean por tiempo limitado. Las ofertas por tiempo limitado y los temporizadores de cuenta regresiva fomentan las compras impulsivas y aumentan así las ventas.

Aprovecha códigos de descuento únicos

Los códigos de descuento personalizados no solo te ayudan a seguir el rendimiento, sino que también crean una sensación de exclusividad. Los clientes se sienten valorados cuando reciben ofertas personalizadas, lo que incrementa la interacción y la fidelidad a la marca.

Usa los descuentos acumulables con prudencia

Los descuentos acumulables, como combinar una oferta de temporada con una recompensa de lealtad, pueden ser muy atractivos, pero deben usarse con moderación. Equilibra cuidadosamente múltiples descuentos para evitar erosionar tus márgenes de ganancia mientras les sigues ofreciendo valor a tus clientes.

Los desafíos de los descuentos

Para sacar el máximo provecho de una estrategia de descuentos, las empresas deben lidiar cuidadosamente con los posibles problemas. Esto es a lo que debes prestarle atención.

Equilibra descuentos con márgenes de ganancia

Aplicar descuentos de manera demasiado agresiva puede erosionar tus márgenes de ganancia, lo que dejará poco espacio para el crecimiento. Es importante calcular cuidadosamente los niveles de descuento para asegurarte de seguir obteniendo ganancias. Herramientas como el análisis de equilibrio pueden ayudarte a determinar el punto ideal entre atraer clientes y mantener la salud financiera.

Evita los descuentos excesivos y la disminución del valor percibido

Las promociones constantes pueden acostumbrar a los clientes a esperar precios más bajos, lo que reduce su predisposición a pagar el precio original de tus productos o servicios y puede disminuir el valor percibido de tu marca. La clave es ofrecer descuentos estratégicos y bien programados.

Gestiona el inventario de forma eficaz

Los descuentos suelen aumentar el volumen de ventas. Esto puede complicar la gestión del inventario si no se maneja de forma adecuada. Sobreestimar la demanda podría dejarte con un exceso de inventario, mientras que subestimarla podría resultar en clientes insatisfechos. Evita estos problemas utilizando herramientas de pronóstico basadas en datos para gestionar el inventario de forma eficiente durante las promociones.

Preserva la integridad de la marca

Para las marcas premium o de lujo, abusar de los descuentos puede diluir la exclusividad de la marca. Los clientes pueden empezar a cuestionar la calidad de tus productos si los descuentos se ofrecen con demasiada frecuencia o son demasiado pronunciados. En su lugar, enfócate en promociones dirigidas, como ofertas exclusivas para miembros, para mantener el prestigio de tu marca a la vez que sigues atrayendo a tu público.

Consejos prácticos para implementar los descuentos de forma eficaz

Si alguna vez consultas las preguntas frecuentes sobre la estrategia de descuentos, verás varias preguntas que se repiten: ¿Cómo decides el nivel de descuento adecuado? ¿Cuál es la mejor manera de llegar a tus clientes específicos? ¿Qué datos deberías estar siguiendo? Estos son los temas en los que profundizamos a continuación.

Calcula estratégicamente los descuentos

Al ofrecer descuentos, es crucial encontrar el equilibrio correcto entre atraer clientes y proteger tus márgenes de ganancia. Considera usar estructuras de descuento por niveles, como ofrecer un mayor descuento para compras más grandes, para fomentar ventas más grandes a la vez que controlas los costos. Asegúrate de considerar también variables como los gastos de producción, los precios de la competencia y la demanda de temporada para garantizar que tu estrategia de precios se alinee con tus objetivos empresariales.

Seguimiento de los esfuerzos y el rendimiento

Monitorear el rendimiento de tus descuentos es clave para entender su efectividad. Realiza un seguimiento de métricas como el volumen de ventas, el crecimiento de ingresos y la adquisición de clientes durante los períodos de promociones. Estos datos te ayudarán a identificar qué funciona, qué no, y cómo refinar tu estrategia con el tiempo.

Información valiosa en el historial de compras

Sumérgete en el historial de compras de tus clientes para descubrir tendencias y preferencias. Por ejemplo, identifica qué productos se compran frecuentemente juntos o qué segmentos de clientes responden mejor a promociones específicas. Estos conocimientos pueden ayudarte a personalizar futuros descuentos para maximizar su impacto.

Incorpora descuentos en los programas de fidelidad

Los descuentos funcionan aún mejor cuando se combinan con programas de fidelidad. Recompensa a tus clientes habituales con descuentos exclusivos o puntos que puedan canjear para compras futuras. Este enfoque mejora la retención de clientes y cultiva aprecio por tu marca.

Conclusiones clave

• Los descuentos pueden impulsar las ventas y fidelizar a los clientes: Al reducir estratégicamente los precios, las empresas pueden atraer a clientes nuevos, motivar a los clientes a repetir sus compras y aumentar el reconocimiento de la marca.
• Una estrategia de descuentos bien planificada equilibra los beneficios con los desafíos: Las empresas deben gestionar cuidadosamente los márgenes de ganancia, el inventario y las expectativas de los clientes para evitar problemas como el exceso de descuentos o la reducción del valor percibido.
• Las estrategias promocionales personalizadas mejoran la efectividad: Usar enfoques como descuentos por volumen, promociones personalizadas y recompensas de lealtad asegura que los descuentos se alineen con las necesidades del cliente y los objetivos empresariales.
• El seguimiento y el análisis de datos son esenciales para el éxito: Monitorear las métricas de rendimiento y analizar el comportamiento del cliente ayuda a refinar las estrategias de descuentos y maximizar su impacto.
• Los descuentos pueden fortalecer las relaciones con los clientes y aumentar la visibilidad: Al hacer que los productos sean más asequibles y ofrecer promociones específicas, las empresas pueden fomentar la buena voluntad, generar el boca a boca y ampliar su público.